【商業(yè)地產】舟山鳳凰城別墅豪宅項目廣告推廣策劃終稿-2008年-92ppt

1、鳳凰城項目推廣策劃全新思考,Phoenix City Strategy Ad. Planning,聯合互動廣告公司2008 年元月,1、對項目的認知不夠深刻2、營銷推廣主題缺乏高度3、整合推廣思路不夠明晰,上輪報告三點反思,,本次報告以解決以下核心問題為目標,如何精準定位？獨特營銷概念是什么？,如何配合該主題進行整合推廣？,,,全新思考過程,本項目到底在賣什么？,真正迎合了誰？滿足了誰？吸引了誰？,用怎樣的溝通方式

2、促成交易？,,,,PART 1 賣 什 么 ？項目價值重新梳理、產品概念深度整合,認知基礎：奢侈品營銷獨特性,本案作為高檔項目，尤其是別墅，作為商品的價值，絕不止停留在物質層面，而應是在物質基礎上，所獲得的尊重、身份、層次、生活狀態(tài)，有著物質與精神雙重高享受的特點，也就是說，別墅作為奢侈品，提供著與眾不同的生活方式。,賣什么？,認知基礎：奢侈品營銷獨特性,事實上，雖然大部分別墅項目都宣揚與眾不同的生活方式，并把

3、它當作其營銷推廣的核心主題概念，但市場上真正有內涵的、名符其實的概念寥寥無幾。那么，本案如何？,賣什么？,生活方式,,,,,地段,產品,基于本案的地段、產品特征，以及兩者的交集碰撞效應，所綜合帶來的將會是一種什么樣的生活方式？,賣什么？,地段到底意味著什么價值？,賣什么？,賣什么？,對地段存在什么偏見？,——郊區(qū)、好像有點兒遠——生活配套和氛圍不足——不成熟、以后再說吧,事實上果真如此嗎？,,賣什么？,換個角度看問題,——大部

4、分別墅、豪宅產品一般都分布于城市邊上或之外，作為郊區(qū)，自然環(huán)境、空氣質量、靜謐程度、生態(tài)指數等突出，從該層面而言，朱家尖環(huán)境優(yōu)越，無疑是別墅豪宅最好的生長土壤?！獤|港繁華有目共睹，歐尚、麥當勞僅一座橋，何遠之有？——舟山未來發(fā)展，朱家尖是重頭戲。未開墾的處女地，必然蘊藏更多機會。先入為主，自然贏得先機。,,把看似存在若干不足的地段特點，轉化為獨特的價值，并充分自信、大聲告訴市場，關鍵在于如何推廣引導。,賣什么？,本案地段

5、所帶來的生活價值應該是——,賣什么？,一個與城市保持恰到好處距離的地方一個風景獨好的地方一個遠離喧囂、遠離世俗的地方一個私密性強的地方一個可以放松自己、返璞歸真的地方一個可以思考人生的地方,西班牙風格到底意味著什么？,賣什么？,賣什么？,建筑空間是承載生活方式的核心介質。消費者真正關心的，不是建筑有多歐式、多美式、多中式，而是這種風格背后，能帶來什么樣的生活價值、利益關系。,賣什么？,什么是西班牙風格？,地中海建筑風格

6、的一種，博采其他地中海風格之長、集眾家之華，其醇厚粗樸的建筑風格和它所代表的輕松閑適的生活方式，在今天更加備受世界建筑師的推崇和矚目。時下這種建筑風格融入歐洲其他地區(qū)的建筑特點后，逐漸演變成為了一種百年經典的符號。,賣什么？,什么是西班牙風格？,西班牙的建筑以追求人生浪漫和自由為其意境，抒寫了人性化居住的新美學。西班牙風格的最大特點是在西班牙歐式建筑中融入了陽光和活力，采取更為質樸溫暖的色彩，使建筑外立面色彩明快，體現

7、了質樸的內涵與和奮發(fā)向上的精神面貌。,賣什么？,什么是西班牙風格？,當今的現代社會造成城市環(huán)境越來越擁擠不堪，人們居住在越造越高的樓房里，居住環(huán)境日益背離原先對美好的居住要求的時候，就應境產生了「閑適、從容、意趣與浪漫及奔放」的生活意念，而西班牙建筑風格的出現就是這一生活方式的最佳載體，這也是西班牙建筑風靡中國大陸的原因所在。,賣什么？,什么是西班牙風格？,“突然看見的是一座好像夢境中的地中海風格的市鎮(zhèn)， 二百年歷史的沉

8、淀， 巨大的樹林好像華蓋一樣遮掩著它。 那些用蘆葦鋪的屋頂，和紅瓦屋頂交錯，鱗次櫛比，恍若隔世。 停下車，在林蔭下的咖啡館呆坐， 就那樣看著熙熙攘攘的路人，沉浸在奇異的夢境之中?！?——節(jié)選《微風吹過的圣芭芭拉》作者：現代設計重要奠基人王受之,賣什么？,一種閑適、慵懶、從容、意趣的建筑一種別具品位、優(yōu)雅奢華的建筑一種好似夢境、可以讓人放慢腳步、發(fā)呆、思考的建筑一種追求人生浪漫與自由的意境建筑一種亦不乏奔

9、放與激情的建筑,西班牙風格與生活方式,而當如此地段對話如此建筑？,賣什么？,賣什么？,與城市保持恰到好處距離風景獨好遠離喧囂、遠離世俗、私密性強可以放松自己、返璞歸真可以思考人生,閑適、慵懶、從容、意趣、品位別具品位、優(yōu)雅奢華好似夢境、讓人放慢腳步、發(fā)呆、思考追求人生浪漫與自由意境亦不乏奔放與激情,地段價值,建筑價值,,+,？,賣什么？,慢活主義,賣什么？,慢活主義——現代化、城市化與品質生活矛盾的產物,慢活，不是不快

10、活，而是一種新生活模式。 這種最早源于意大利北部小城布拉的生活主義，有著必然的原因。城市化越來越快的今天，城市的密度越來越大，噪音取代了本來寧靜的生活環(huán)境，空氣污染破壞了平衡的生態(tài)環(huán)境，城市的發(fā)展使人們的活動空間越來越狹小，人們的生活節(jié)奏也越來越快，人和人之間正變得越來越冷漠和缺乏親情。在這樣的生活環(huán)境里，人們留給自己的休閑時間太少，根本無法盡情享受生活的美好。慢活主義由此應運而生。,賣什么？,慢活主義——

11、改變行為方式的生活價值,“慢”是一種態(tài)度，是一種積極的休閑，是一種在忙碌過后的恬息，是享受生活的選擇，是一種不凡的生活氣質，是與自然、與親情、與環(huán)境完美融合的態(tài)度，是一段不被打擾的時光；是一個可以慢慢去享受人生風景的世界。勸慰人們要主動給自己放松、調節(jié)、思考的時間，嘗試“放輕松”的生活方式。更是一種能力——少數清醒者保有的快樂人生的能力，是一種綜合了明確的方向感、超然的定力、聰明的游刃有余的能力。其本質是對健康、對生

12、活的珍視。,賣什么？,“慢活主義” 并不是所有人的權利，是一種只能由少數人才能有資格享有的奢侈。他們是社會精英階層，其本身就是在經過高速度、高壓力、高收入的世俗的奢侈之后，尋找人的生活本意。該快就快，能慢則慢，以平衡的速度，甜蜜地活著。對他們而言緩慢才是真正的奢侈。,慢活主義——特定財富階層的專屬價值,賣什么？,雖然大多數人并沒有相應的財富積累等條件去享有慢活主義，但慢活主義的概念正逐漸演繹為一種生活的主張：“慢生活主張

13、”是世界各國眾多城市生活品質提升的目標。越來越多的人已經將此視為品質生活的象征，視作生活風格的樣板，進而影響社會生活潮流和價值觀。,慢活主義——影響社會潮流的哲學價值,賣什么？,慢活主義·私人官邸,產品定位,賣什么？,“慢活主義·私人官邸”五大營銷高度：,①精準性：高度整合了項目的地段、產品兩大核心構成及其價值體現,②統領性：高度概括了項目的其他價值構成，如會所等綜合配套價值,③包容性：高度包容了功能指向，兼顧

14、第一、第二居所、及度假特性,④獨特性：高度提煉了一種全新的、獨特的生活方式，引領區(qū)域市場,⑤差異性：高度區(qū)隔了競爭對手，品牌個性鮮明，跳脫了市場單一性,【核心競爭力組織結構模型】,,慢活主義·私人官邸,,,,,土地價值,品牌價值,產品價值,,,,1、舟山大環(huán)境2、朱家尖環(huán)境3、山海大景觀4、交通便利性5、離塵不離城,1、慢活主義的生活方式2、慢活主義的階層態(tài)度3、慢活主義的人文內涵4、慢活主義的開發(fā)理念5、私人

15、官邸的客群高度,1、低密度居住2、西班牙風格3、別墅功能性4、組合式業(yè)態(tài)5、會所等配套,融,融,,,賣什么？,“慢活主義·私人官邸”營銷主題下的產品打造建議,關鍵詞：優(yōu)雅中品位、低調中奢華,增強園林的西班牙風格特性，與建筑形成統一整體，呼應慢活主義 以慢活主義為主題打造會所，嚴格會員準入制，強調業(yè)主優(yōu)先權利 引進游艇俱樂部等高尚配套，對應私人官邸的上層新奢侈生活享受 引進國際級物管公司做顧問，以符合

16、慢生活格調和私人官邸的尊崇,賣什么？,在本案整合營銷推廣過程中，應以“慢活主義·私人官邸”為概念主題，全面貫穿于一切推廣手段。從案名、廣告語、銷售工具、各類媒介廣告等體系，到售樓處、工地現場、樣板間等包裝，以及事件營銷等公關手段，均圍繞此概念主題、價值體系、氣質進行整合營銷。,賣什么？,客觀審視原案名“鳳凰城”,賣什么？,以“鳳凰”為切入點，具有一定的高貴性和優(yōu)雅氣質。但與本案的實際關聯度不強，與“慢活主義&

17、#183;私人官邸”的營銷主題吻合性不高，,賣什么？,圣芭芭拉,新案名建議,圣芭芭拉，美國加州一小城，被公認為世界上西班牙建筑風格最完美的地方。以此為案名，第一時間向目標客群生動訴求本案的西班牙風格賣點，獨特的項目氣質蔚然呈現。另外，舟山房地產項目市場較少有“洋案名”，此案名識別性高、傳播力強，利于跳脫市場，區(qū)隔競爭對手。,賣什么？,薩菲杜拉,新案名建議,西班牙最著名的奢華小島，世界十大私人島嶼之首。,以此為案名，契合本

18、案的西班牙風格氣質，同時寓意本案目標客群的高端身份、地位等象征所在。,賣什么？,領島,新案名建議,領島與私島具有異曲同工之處。領，領土，私有的，私密的。表明了對稀缺資源的占有。取巧在于，“領島”與“領導”諧音，不言而喻地表明了本案目標客群的高端性所在，以及引領舟山群島高端生活方式，和領袖舟山高端房地產市場的恢宏氣勢。,賣什么？,讓世界從此慢下來,SLOGEN,結緣于此，你的世界，從此大不同。將給你一個無比閑適、放松、優(yōu)雅

19、、低調奢華的非凡世界。將改變你的享受觀、生活觀、思想觀。,同時寓意本項目引領全新的上層生活形態(tài)，將影響整個舟山財富階層，甚至影響整個城市的生活方式及其他項目的開發(fā)理念。,賣什么？,讓尊崇折服的世界,SLOGEN,這里不止為財富階層帶來別墅產品的功能和尊崇，更將帶來富有慢活主義精神內涵的，舟山前所未有的上層生活，既提供尊崇，又高于尊崇。折服的，不僅是客群，更是那些只談所謂尊崇的別墅項目。,世界，則將本項目的包容性、豐富性表達

20、淋漓盡致，具有領袖舟山群倫的氣魄和格局。,PART 2 賣 給 誰 ？目標客群精準鎖定、明晰目標市場范圍,關于定位客群與市場的核心認知前提,賣給誰？,如何理解5+2生活模式與慢活主義生活模式？,,賣給誰？,5 + 2 生活模式,◎ 以休閑、度假為主要功能需求◎ 定位于第二、第三居所◎ 屏蔽了以第一居所為需求的客戶 ◎ 此類需求在舟山本島會很大嗎？,賣給誰？,慢活主義生活模式,◎ 是一種全新的生活理念和態(tài)度◎

21、 兼具生活和度假兩種生活形態(tài)◎ 包容了第一居所、第二、三居所的概念 ◎ 滿足同一階層的不同需求,賣給誰？,重要結論：慢活主義生活模式具有強大的包容性，區(qū)別于傳統的5+2和居家別墅，具有鮮明的自我個性，是5+2別墅和居家別墅的結合體。,賣給誰？,重要結論：基于此特性，本案的客群指向具有強大的包容性，但并非是雜、是亂、是混。亦并非是局限性，而是“專”。,賣給誰？,目標客群“兩大專向性”之一,,具有相當財富基礎

22、的人，介于金字塔第一和第二集團之間的上游人士。,,,本案目標客群,賣給誰？,目標客群“兩大專向性”之二,,向往慢活主義，樂于享受慢活主義。,第一居所客群：度假式慢生活別墅 第二、三居所：慢生活式度假別墅,,賣給誰？,本地船老大、私營企業(yè)主忙碌奔波大半輩子，積累了一定的財富，希望享受返璞歸真的慢活主義生活,本地高級公務員注重生活品位；壓力大、尋求放松；希望過上慢生活，思考人生，安享天倫,外地成功人士都市節(jié)奏過快，向往自然與人文

23、風景，希望找個地方偶爾躲起來，過慢生活,其他類型的目標客群看中本案的別墅品質；或商務臨時居所；或作為投資用途；或其他目的……,賣給誰？,核心結論：,只要是處于金字塔第一和第二集團之間，向往慢生活，并樂于享受慢生活的少數財富階層人士，無論他在本地還是外地，都是本案可以鎖定的目標客群。,PART 3 怎 么 賣 ？整合推廣思考、手段建議、及廣告表現,【目標市場全盤攻守戰(zhàn)略】,前期：墻內開花墻外紅,后期：墻外紅遍墻內熟,

24、集中力量踏實耕耘本地市場，以期取得良好的本地美譽度和銷售結果；借此基礎，將營銷重點轉向外地市場，將本地勢能轉化為外地動能。,在本地市場相對成熟后，推動外地市場節(jié)節(jié)開花，并將此結果通過相關媒體手段配合，形成強緊迫感，促成本地未消化完的潛在客戶下決心。,【目標市場重點訴求核心】,,墻內,,墻外,,,,朱家尖未來發(fā)展別墅級優(yōu)越地段,高品質別墅居住價值西班牙風格、復合配套,慢活主義生活方式、私人官邸的階層榮耀,,,,,舟山大環(huán)境、旅游度

25、假核心區(qū)魅力,慢活主義生活方式,別墅品質、綜合性價比優(yōu)勢,側重分明 各成體系,,,形象傳播,,產品解讀,概念引導,客群定向,生活形態(tài),理性解析,,,,,,,,,品牌成型（實景現房）,【營銷推廣基本節(jié)奏】,,氣質塑造,,,,,08.5,08.10,,09,持續(xù)熱銷,公開發(fā)售,,,,,08.3,市場預熱,,1、非主流媒體的精準投入使用2、特殊公關活動的大投入使用3、特種營銷渠道的開發(fā)與使用,【營銷手段支配總原則】,中后期,,,

26、,,1、常規(guī)主流媒體的大投入使用2、基本公關活動的配合小使用3、基本營銷渠道的使用與維護,前期,,,,,,,概念傳播樹立品牌形象,深層溝通擺脫低層面競爭,五大重點推廣戰(zhàn)術,氛圍營銷,重點一：,現場的力量是無窮的，是引導客戶產生對位思考，將品牌好感度、欲望轉化為購買行為的最重要一環(huán)。因此，現場除了要充分展示產品品質，更重要在于對慢活主義生活形態(tài)和品牌個性的軟性營造。,1、樣板間、樣板區(qū)等展賣空間體現西班牙風情及慢活主義主題2、

27、慢活主義內涵的精神條件：現場細節(jié)、景觀小品、人文藝術,主流媒體——前期量大，引發(fā)廣泛社會輿論、品牌宣傳造勢；中后期少而精，配合重大事件和節(jié)點；業(yè)內媒體——理性角度深入解剖，樹立本案在市場中的權威性；小眾媒體——根據目標客戶的閱讀習慣與行為習慣，選擇部分定制化媒體與目標客戶進行深入溝通；,廣告運動,重點二：,作為高端產品營銷，公關活動將在整個傳播體系中占據核心地位，公關活動核心原則：契合慢活主義營銷主題，具有可塑性。,公關營

28、銷,重點三：,舉辦以滿足排號、認購、客戶維護、品牌認知等功能需求為主。,1、基本公關,2、特殊公關,A、知名品牌聯手，品牌認知，如攜手奔馳車展B、慢活主義生活暨產品說明會C、圈層營銷：名流酒會、藝術沙龍等高端客戶聯誼,（外地市場公關營銷重點：配合展會、說明會，同期舉行高端酒會、沙龍活動）,鑒于舟山市場媒體特點，軟性宣傳是整個推廣體系中的喉舌，必須加以重視并充分利用。1、階段概念的深度挖掘形成多維度的賣點傳播，豐富慢活主義概念

29、內涵；事件性營銷的重要傳播途徑。2、與當地主流媒體進行深度合作，作為本案的輿論陣地。,軟宣陣地,重點四：,1、本地渠道,2、外地渠道,A、短信：外地來舟人士截斷，當地銀行、汽車等VIP客戶鎖定B、 直投：當地銀行、汽車行業(yè)等高級VIP客戶一對一分階段郵寄C、在汽車賣場、高級酒店設置宣傳資料發(fā)放渠道,A、直投：數據庫購買鎖定目標客群，長期跟蹤，及時轉換訴求B、 短信：數據庫鎖定，不間斷性跟進,渠道封殺,重點五：,【平面表現】,【

30、LOGO及延展】,【報廣】,創(chuàng)意闡述 — 系列一,此系列稿以優(yōu)雅的色調，清新的畫面，異域的主體風格，帶給人大氣而高貴的尊崇感覺。以“慢活主義”貫穿文案主線，把與眾不同的生活觀淋漓盡致的展示給消費者，突出低調的奢侈?？v觀此系列稿，將本案的亮點與新生活主張完美結合，視覺效果統一，感受清新、優(yōu)雅，容易引起消費者的注意，喚起消費者的美好向往。,創(chuàng)意闡述 — 系列二,此系列稿畫面處處體現出本案的獨特生活氛圍，及閑適的氣息，色彩柔和，有親和力。

31、本系列稿文案更著重強調一種生活的理念，將本案的獨特賣點傳達給消費者，讓他們知道自己在這里生活將得到超越物質享受的更高享受——精神享受?？v觀此系列稿，本案已經成為了身份、地位、獨特生活的象征，加入“圣芭芭拉”就是進入上層社會的標志。,創(chuàng)意闡述 — 系列三,此系列稿以經典的歐式風格為基調，將極富有品質感的小提琴，咖啡和國際象棋納為主形象，突出高雅調性。文案以第二人稱視角，削弱了消費者的距離感，以感性的文字將本案的特點娓娓道來?？v觀本

32、系列稿，它將一個可以放松自己，遠離喧囂，思考人生的樓盤內涵展現的淋漓盡致，從情感上博得消費者的認同。,謝謝聆聽,房地產銷售流程培訓課件,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓 練 流 程,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付

33、款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513

34、598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產品業(yè)主概括與業(yè)績產品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結構建筑商建材設備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設施重大公共設施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點－－弱

35、化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統一（銷講）1、客戶積累2、報表單據的熟悉預約單來人來電表日志市調表,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而

36、不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應做到耐心但又不

37、能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調現場買樓的人很多，可以邀請客戶到現場售樓部參觀，告訴客戶現場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有

38、何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶

39、的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客

40、戶介紹樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現狀、推介優(yōu)點，結合現場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出

41、樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 075

42、5-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產銷售過程中，我們經常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現場良好的銷售氛圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的

43、：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務員已根據實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務員,控臺,控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,

44、業(yè)務員,控臺,請確認一下，現在××還有沒有？,,恭喜，現在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認，復述一遍）,注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協助處理，并根據現場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務員,控臺,,告

45、訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務員，你現在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務員“換戶”目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務員,控臺,,回答控臺,

46、,,××其他業(yè)務員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務員，你現在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協作 現場業(yè)務員根據控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合

47、的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3

48、分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,

49、九、與客戶簽訂預購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預售合同，繳納首付款十一、協助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標準標準一：辦理了房地產初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產權證（大產證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標準二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內辦理房地產初始登記手續(xù)，取得新建商

50、品房房地產權證（大產證）,一、交房流程1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標準物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標

51、準不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產權證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復印件貸款抵押證明（他項權證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費（