【商業(yè)地產】浙江舟山邦泰城開盤推廣策略案-47ppt

1、邦 泰 城開盤市場攻擊策略案,「換一種眼光看舟山」,,一、邦泰城的市場突破點,,邦泰城剖析,,地段推廣難點 * 臨城新區(qū)的“新”，是銷售的支持點也是難點； 規(guī)劃推廣難點 *嶄新的規(guī)劃理念,

2、將小高層、高層置于社區(qū)最佳景觀點；建筑推廣難點 *舟山當地業(yè)主對小高層的接受度低、同時對花園洋房這一新的 產品型態(tài)認知度低；環(huán)境推廣難點 * 現場無實景展示，無環(huán)境示范區(qū)；配套推廣難點 * 目前生活配套尚不完全；銷售推廣難點

3、 * 邦泰城導入期短，需要在短期內建立起邦泰城的形象；,銷售面臨的阻礙,地段推廣突破點 * 新市政中心區(qū)，政府已經帶動了良好的發(fā)展?jié)摿Γ?規(guī)劃推廣突破點 *世界級大師柏濤創(chuàng)新的規(guī)劃，電梯高層、半島小高層、花園

4、 洋房、行政別墅多種創(chuàng)新型產品組合；建筑推廣突破點 * 現代化人本建筑，嶄新的建筑風格，創(chuàng)新的戶型；景觀推廣突破點 *立體式情景園林，歐洲首席阿特金斯景觀規(guī)劃；環(huán)境推廣突破點 * 新城時代一期的實景展示，增強了客戶信心；配套推廣突破點 * 市民廣場、商業(yè)中心、

5、海洋文化公園、南海實驗學校、 體育中心、五星級酒店、舟山醫(yī)院推動未來片區(qū)的成熟；銷售推廣突破點 * 新城時代一期的供不應求，使客戶對邦泰城充滿期待；發(fā)展推廣突破點 * 別墅市場沒有直接競爭產品，且銷售不存在難點，但多

6、 層小高層將會與綠城桂花城產生競爭；,銷售突破點,二、我們的任務,,開盤推廣的目的,,推廣所要達到的目的,快速建立邦泰城的形象； 通過對產品的細節(jié)的深入挖掘，提高客戶對小高層、高層產品的認知度和接受度；促進開盤后的快速銷售；,三、市場打擊點體系,,,1個核心點： { 創(chuàng)新的、革命性的產品 } * 開發(fā)理念的創(chuàng)

7、新性，引入國際領先的開發(fā)團隊，導入 最新的產品； * 項目地段的創(chuàng)新性，邦泰作為首家進入臨城新區(qū)的開 發(fā)商，具有前瞻性的戰(zhàn)略眼光；

8、 * 項目規(guī)劃的創(chuàng)新性，將小高層規(guī)劃于社區(qū)的主軸區(qū)； * 產品開發(fā)的創(chuàng)新性，小高層獨有的底層架空設計， 4.99M層高及3+1組合的創(chuàng)新戶型、花園洋房的嶄新產

9、 品型態(tài)；2個價值點：{ 新行政中心區(qū)} * 緊鄰新區(qū)行政中心，處于新區(qū)的核心位置； { 世界級品質 }* 在舟山，只有邦泰城可以集合如此多的世界級

10、 大師——世界第八的柏濤建筑，歐洲第一的阿 特金斯景觀；,四、如何讓市場換一種眼光看舟山,,,1、核心推廣語2、產品革命3、開盤前攻擊體系4、視覺表現,1、核心推廣語,[ 換一種眼光看舟山 ],,解讀： * 這一種則從溝通性出發(fā)，旨在建立一種與人群

11、 的溝通性和搶奪城市制高點； * 把邦泰城的地位提升到臨城核心區(qū)、甚至舟山 的高度，強調一種“建筑改變城市、改變生 活”的觀念，使邦泰成為舟山現代生活的第一 創(chuàng)造者，在形象上超越其他開發(fā)商 ； * 與舟山人直接溝通，強調邦泰的項目在改變著 舟山，雖然內容比較高調，但是溫和，易于人

12、 們在心里上接受，利于認識項目，更利于邦泰 的品牌形象發(fā)展。,事實上，我們的建筑和我們的項目也正是在改變著舟山和舟山市民的生活 ，所以我們對所有人說“換一種眼光看舟山”！,[ 執(zhí)掌城市 ],,解讀： * 從邦泰城角度闡釋說明所具有的區(qū)位價值，以及 其在城市中將顯現的地位; * 邦泰城所處之臨城區(qū)將是舟山城市發(fā)展的重心，

13、 而居住其間的人們生活配套設施各方面定會得到 最新、最快的改善，政策與資金投入優(yōu)勢明顯， 是為“天時”； * 從地理位置上看,邦泰城位于城市核心區(qū)、市府所 在地，在“地利”上能夠執(zhí)掌城市； * 從客群來看，邦泰城業(yè)主多為政府職員或者商界 人

14、士，為舟山的精英階層，他們也正執(zhí)掌著城市 的發(fā)展命運，因此邦泰城可 “執(zhí)掌城市”。,2、產品革命（一期）,4.99M層高(1號樓\11號樓),120平(三室二廳)+64平(一室一廳組合)(15號樓\16號樓),,,,,創(chuàng)新產品概念:3+1觀景宅邸,創(chuàng)新產品概念:4.99M創(chuàng)意復式,,,[ 3+1 觀景宅邸],,關鍵詞解讀： * 社區(qū)核心點，處于社區(qū)的中心位置； *

15、 景觀中心，兩條景觀主軸交界點； * 兩戶自由組合宜分宜合，或相互獨 立，或合二為一； * 組合后四室朝南 （三房一廳），采光 與通風性極佳。,推廣思路： * 生活角度：組合戶型既方便照顧老人，又保留各自的生活習慣和隱私；

16、* 投資角度，可預留一套或多套投資房，還可以在若干年后合并為實用的 大戶型，即組合為2室、3室(3+4組合或2+3組合)； * 要在銷售環(huán)節(jié)注重引導購房者在不增加總價的前提下選擇“3＋1” 的置業(yè)方案，加速銷售進度。,[4.99M 創(chuàng)意復式],,關鍵詞解讀： * 4.99M層高； * 超高

17、性價比，單層價格，雙層空間； * DIY式自由分割，可以自由劃分室內空間， 加置閣樓、旋梯，單層可變復式、躍層； * 限量版128套。,推廣思路： * 目前市場上挑高層戶型空間分隔多為躍層、復式兩種，通常5.4M挑高層 處理為躍層才不會產生空間壓迫感，采光、通風才不受影響，因此建議

18、 引導客戶將此挑高層處理為復式房； * 產品可塑性強，可根據業(yè)主的想像力自由分割空間，具有極強的創(chuàng)意 性。 * 在銷售環(huán)節(jié)，應強化空間分割后增加的面積，以實際使用面積是建筑面 積的1.5-2 倍打動客戶。,3、開盤前市場攻

19、擊體系,邦泰城開盤攻擊核心 1、戶外廣告牌：換一種眼光看舟山； 2、報紙廣告： 產品賣點系列（4.99M創(chuàng)意復式、3+1景觀宅?。?開盤廣告 + 銷售信息 3、電臺廣告： 邦泰城開盤 4、物料：現場圍墻、售樓處包裝、現場導視系統(tǒng)、戶型冊、樓書等 5、開盤慶典：開盤儀式,,,,,,,,,時間：2005年

20、9月18日（中秋節(jié)）地點：新城時代會所活動目的：邦泰城正式簽約銷售參與人員：邦泰置業(yè)領導、新區(qū)政府領導、媒體記者、國際合作團隊代 表、意向客戶活動主要內容：9：00—9：10 邦泰集團集團領導致歡迎辭9：10—9：20 新區(qū)政府相關領導致辭9：20—9：30 柏濤及阿特金斯外方代表致辭9：30—9：40 開盤剪彩儀式9：40

21、 開盤活動結束,,,,,,,,,,,,,,,Media 8月 9月 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

22、 22 23 24 25 26 27 28 F F F F F開盤慶典

23、 * 戶外路牌 路旗橫幅

24、 舟山日報 舟山晚報 日報軟文

25、 晚報軟文 電臺廣告,,,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,,開盤前的媒體計劃,*,開盤前的媒體綱要,媒體綱要：開盤戶外： 9月12日起——開盤篇路旗橫幅： 9月12日起——開盤篇舟山日報 9

26、月16日半版；邦泰城之形象篇 9月27日整版；邦泰城之開盤篇；舟山晚報 9月2日整版：邦泰城之形象篇 9月9日整版：邦泰城戶型篇之4.99M創(chuàng)意復式篇 9月16日整版：邦泰城戶型篇之3+1觀景宅邸篇 9月27日整版；邦泰城之開盤篇；日報軟文： 8月26日 新城時代交房暨

27、邦泰城介紹； 9月23日 邦泰城開盤預告；晚報軟文： 8月26日 新城時代交房暨邦泰城介紹； 9月9日 邦泰城整體介紹篇； 9月16日 邦泰城之戶型革命篇； 9月23日 邦泰城開盤預告；電臺廣告： 9月1日起——整體形象篇；,4、視覺表現,戶外一,戶外

28、二,戶外三,報紙形象篇,報紙戶型篇方案一,報紙戶型篇方案二,報紙開盤篇,圍墻方案一,圍墻方案二,樓書,戶型冊,THANKS！,2005年8月18日,房地產銷售流程培訓課件,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓 練 流 程,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤

29、版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資

30、料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產品業(yè)主概括與業(yè)績產品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結構建筑商建材設備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設施重大公共設施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應對措

31、施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據的熟悉預約單來人來電表日志市調表,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調必須親切

32、，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:6903178

33、9,5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調現場買樓的人很多，可以邀請客戶到現場售樓部參觀，告訴客戶現場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶

34、所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接

35、待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了

36、2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現狀、推介優(yōu)點，結合現場實景、人文景觀，強化樓盤

37、實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net

38、 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產銷售過程中，我們經常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現場良好的銷售氛圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧

39、利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務員已根據實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務員,控臺,控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但

40、靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務員,控臺,請確認一下，現在××還有沒有？,,恭喜，現在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認，復述一遍）,注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據現場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向

41、成交。,對話流程,業(yè)務員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務員，你現在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務員“換戶”目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,

42、對話流程,業(yè)務員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務員，你現在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協(xié)作 現場業(yè)務員根據控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一

43、定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示

44、上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶

45、、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標準標準一：辦理了房地產初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產權證（大產證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標準二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日

46、內辦理房地產初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產權證（大產證）,一、交房流程1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標準物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03

47、15;面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標準不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產權證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復印件貸款抵押證明（他項權證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房