【商業(yè)地產(chǎn)】長(zhǎng)沙望城縣-眾望之城-整體推廣暨招商推介案-2008年-18ppt

1、2008’ 眾望之城——“和諧新望城，濱江新城區(qū)”整體推廣暨招商推介案 ——,主辦 望城縣縣委縣政府 望城縣房產(chǎn)局 承辦 長(zhǎng)沙電視臺(tái)政法頻道 瀟湘晨報(bào)社 支持 晨報(bào)周刊 紅網(wǎng) 金鷹955,用潛力兌現(xiàn)一個(gè)熱土的價(jià)值 眾望所歸用理性驅(qū)動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)的信心 不負(fù)期望用遠(yuǎn)見引領(lǐng)一個(gè)區(qū)域的未來 騰飛在望,,,背景思路,機(jī)遇：兩

2、型愿景踐行，大城理想發(fā)軔，與長(zhǎng)沙市有親密地緣關(guān)系的望城，自然成為“大城理想”承載土地、人口、產(chǎn)業(yè)和資本的戰(zhàn)略縱深。作為造城夢(mèng)想融匯之地，望城蓄能多年，樓市正處在從量變到質(zhì)變的前夜。政經(jīng)利好為本次推廣提供了絕佳機(jī)遇。 挑戰(zhàn)：當(dāng)前，政府牽頭，媒體助力的區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目整體推廣模式成為主流，基本上長(zhǎng)沙市所有的行政區(qū)都在進(jìn)行或籌備區(qū)域房地產(chǎn)的推廣活動(dòng)，目的就是為了爭(zhēng)奪有限的現(xiàn)實(shí)購買力。望城區(qū)域價(jià)值如何表現(xiàn)，望城區(qū)域地位

3、如何定義，舊有印象和同期其他區(qū)域包裝的合圍如何沖破，這是本次推廣需要面臨的挑戰(zhàn)。 面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，望城要做的是打一場(chǎng)漂亮的區(qū)域價(jià)值突圍戰(zhàn)！,,,我們要提供的不是簡(jiǎn)單的區(qū)域包裝方案，而是一個(gè)具有標(biāo)桿意義的區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展推進(jìn)模式。,2008’ 眾望之城 “和諧新望城，濱江新城區(qū)” 整體推廣 為你而來，罕見營銷良機(jī)今年只此一次，不容錯(cuò)失！,望城史上規(guī)模最大的區(qū)域整體形象構(gòu)建。百萬市

4、民認(rèn)識(shí)望城新形象、新價(jià)值的思維解放和觀念激蕩。權(quán)威媒體宏大記錄和和諧推動(dòng)區(qū)域價(jià)值，執(zhí)導(dǎo)區(qū)域推廣大片的絕佳垂范。資深采編團(tuán)隊(duì)操刀內(nèi)容制作，新聞包裝精致大氣。最優(yōu)秀廣告團(tuán)隊(duì)擔(dān)綱活動(dòng)設(shè)計(jì)和地面執(zhí)行，力推樓盤銷售。兩大領(lǐng)跑媒體核心媒體價(jià)值與完美執(zhí)行能力大成之作，影響力和營銷力兼具。近1000萬熱場(chǎng)宣傳，不可復(fù)制的宣傳良機(jī)。優(yōu)勢(shì)媒體精心炮制的房地產(chǎn)營銷整體解決方案，以一抵百。四兩撥千斤，數(shù)萬植入廣告投入，換來百萬平投效果，絕對(duì)超

5、值。,為望城房地產(chǎn)項(xiàng)目九、十月推盤計(jì)劃貼身定制，多媒介、全方位團(tuán)結(jié)最活躍剛性購房需求，完全市場(chǎng)導(dǎo)向，裂變式影響目標(biāo)人群的傳播平臺(tái)和銷售良機(jī)！全年獨(dú)此一次，地產(chǎn)推廣經(jīng)典題材,,,,,,,,,推廣定位,區(qū)域定位：以代表長(zhǎng)沙未來、超越競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的氣魄，高規(guī)格、全方位定義望城區(qū)域地位和發(fā)展方向。傳播定位：深刻挖掘、開拓望城區(qū)域價(jià)值、樓市潛在的市場(chǎng)機(jī)遇和美好前景，為望城樓市發(fā)展鼓與呼。效果定位：顛覆目標(biāo)置業(yè)人群對(duì)望城舊有印象和認(rèn)識(shí)誤

6、區(qū)，吸引長(zhǎng)沙市乃至全省對(duì)望城的關(guān)注，推動(dòng)實(shí)地看樓購房，實(shí)現(xiàn)集中購買。,策略總綱,,主題統(tǒng)一定格局 價(jià)值至上推廣主題緊鎖區(qū)域價(jià)值，為各房地產(chǎn)項(xiàng)目做足區(qū)位價(jià)值文章。 媒體整合造氛圍 多點(diǎn)展示六大媒介，1000萬優(yōu)質(zhì)媒體資源打底，超高關(guān)注熱度，持續(xù)曝光強(qiáng)度，樓盤推廣事半功倍。 活動(dòng)實(shí)效促銷售 互動(dòng)營銷政府權(quán)威背書，活動(dòng)互動(dòng)和促銷措施挑動(dòng)購買欲望，營造購買氛圍，目標(biāo)直指樓盤銷售。,策略演繹—價(jià)值至上,,大勢(shì)所趨

7、，區(qū)域形象提升 生態(tài)新城，居住環(huán)境和諧 資源聚合，發(fā)展活力無限 齊力造城，品質(zhì)地產(chǎn)勃興 房?jī)r(jià)適中，尚有上升空間這一切都是望城所能賦予的、增強(qiáng)交易信心的區(qū)位價(jià)值支撐點(diǎn)，在目前市場(chǎng)膠著情勢(shì)下，與其他區(qū)域相比，本次推廣需要顛覆性的建設(shè)，完成對(duì)望城區(qū)域價(jià)值印象格局性的重構(gòu)。,1,2,3,4,5,策略演繹—多點(diǎn)展示,,望城區(qū)域價(jià)值展示工具一輯專題電視新聞雜志——政法頻道《望城大視野》望城系列專

8、題片一個(gè)大型政經(jīng)報(bào)道特刊——瀟湘晨報(bào)《眾望之城》全景政經(jīng)報(bào)道特刊一個(gè)置業(yè)望城完全手冊(cè)——瀟湘晨報(bào)《品質(zhì)居住 置業(yè)新城》置業(yè)特刊一本望城新生活白皮書——晨報(bào)周刊《希望之城 生活靜美》生活特刊兩大主體地面促銷活動(dòng)——“地產(chǎn)推介會(huì)”和“私想望城萬人團(tuán)購嘉年華”三大高效傳播輔助媒介——紅網(wǎng)、大型戶外看板、金鷹955電臺(tái)大串聯(lián),策略演繹—互動(dòng)營銷,,地面活動(dòng)——“和諧新望城、濱江新城區(qū)”地產(chǎn)推介會(huì)活動(dòng)簡(jiǎn)介：打造高規(guī)格的區(qū)域地

9、產(chǎn)專項(xiàng)推介會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)界、媒體、政府的專家和學(xué)者，百位望城縣房地產(chǎn)開發(fā)商和置業(yè)人士?jī)?yōu)秀代表齊聚一堂，全面解讀新望城地產(chǎn)印象，權(quán)威解讀新望城地產(chǎn)飛速發(fā)展的增值空間和提升動(dòng)力，分享望城地產(chǎn)投資、置業(yè)心得，掀起新一輪的關(guān)注熱潮。地面活動(dòng)——“私享望城”萬人團(tuán)購嘉年華活動(dòng)簡(jiǎn)介：這將是一場(chǎng)真正意義上，政府保駕護(hù)航，媒體聯(lián)袂造勢(shì)，開發(fā)商踴躍組織，市民傾情參與，合力推動(dòng)，多方共贏的團(tuán)購風(fēng)暴。本次“私想望城”萬人團(tuán)購運(yùn)動(dòng)面向全省范圍內(nèi)征集、招募安

10、居、投資、興業(yè)的準(zhǔn)業(yè)主，組成“萬人團(tuán)購俱樂部”， 推出驚喜團(tuán)購政策和眾多服務(wù)舉措，為他們組團(tuán)來望城看房、選房、買房、交房提供一站式的專項(xiàng)優(yōu)質(zhì)團(tuán)購服務(wù)，志在打造一場(chǎng)擁有完美體驗(yàn)、驚喜優(yōu)惠、破冰效果的望城購房幸福之旅。 在區(qū)域價(jià)值推介和地面活動(dòng)營造的銷售氛圍下，望城房產(chǎn)項(xiàng)目如果能把握時(shí)機(jī)，借能蓄勢(shì)，共同抬升區(qū)域形象，大力推介項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)，這是更大層面上的互動(dòng)營銷路徑。,,,階段劃分,,起,承,轉(zhuǎn),合,,,,,造城盛舉聚焦望城

11、9月24日—9月27日,三十而立蝶變望城10月8日—10月11日,上善若水優(yōu)居望城10月15日—10月18日,棲夢(mèng)新城騰飛望城10月22日—11月中旬,,,,,,,,,,,,,活動(dòng)節(jié)點(diǎn)1：地產(chǎn)推介會(huì),活動(dòng)節(jié)點(diǎn)2：萬人團(tuán)購,活動(dòng)節(jié)點(diǎn)3：房交會(huì),,,階段策略,,第一輪：強(qiáng)推區(qū)域價(jià)值，提升關(guān)注熱度，樹立信心。,第二輪：加推望城價(jià)值內(nèi)容，強(qiáng)化好感。,第三輪：力推望城樓盤品牌和建筑產(chǎn)品，滿足選擇。,第四輪：再推產(chǎn)品和遠(yuǎn)景價(jià)值，借團(tuán)購

12、計(jì)劃，達(dá)成銷售。,“起承轉(zhuǎn)合”四輪推廣助推望城樓市,內(nèi)容分解,,政法頻道部分 政法頻道——《望城大視野》大型電視專題雜志 第一篇——造城盛舉，聚焦望城，4期專題，推出時(shí)間：2008年9月24日—2008年9月27日主題訴求：立足望城區(qū)位優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)，從宏觀面展現(xiàn)大河西作為兩型社會(huì)先導(dǎo)區(qū)的試驗(yàn)區(qū)給望城帶來的“跨越式”的展機(jī)遇。第二篇——三十而立，蝶變望城，4期專題，推出時(shí)間：2008年10月8日—2008年10月

13、11日主題訴求：展現(xiàn)望城改革開放三十年以來的新面貌，著力表現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)業(yè)、生態(tài)、社會(huì)四大體系建設(shè)發(fā)展成果。第三篇——上善若水，優(yōu)居望城，4期專題，推出時(shí)間：2008年10月15日—2008年10月18日主題訴求：以樓盤為主角，重繪望城房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)、定位，全面展現(xiàn)望城“宜居、興業(yè)、投資”的自然環(huán)境及人文關(guān)懷。第四篇——棲夢(mèng)新區(qū)，騰飛望城，4期專題，推出時(shí)間：2008年10月22日—2008年10月25日主題訴求：描繪望城

14、地域區(qū)劃前景，解讀望城地產(chǎn)投資價(jià)值，發(fā)布政府部門房產(chǎn)優(yōu)惠政策。,,內(nèi)容分解,,政法頻道全力打造兩大主體地面活動(dòng)地面活動(dòng)1——“和諧新望城、濱江新城區(qū)”地產(chǎn)推介會(huì)地面活動(dòng)2——“私享望城”萬人團(tuán)購嘉年華 政法頻道整合媒體進(jìn)行地產(chǎn)企業(yè)形象宣傳展播（部分廣告資源兩大媒體聯(lián)合招商）★ 廣告：《政法頻道》滾動(dòng)播放15秒望城房地產(chǎn)整體形象和系列活動(dòng)電視廣告，總頻次達(dá)1400次，總時(shí)長(zhǎng)超過21000秒。《瀟湘晨報(bào)》配合特刊新

15、聞，推出望城房地產(chǎn)整體形象和系列活動(dòng)報(bào)廣，共8期半版+若干企業(yè)報(bào)廣。★ 動(dòng)態(tài)：《政法頻道》動(dòng)態(tài)新聞全面跟蹤報(bào)道，《瀟湘晨報(bào)》緊隨活動(dòng)進(jìn)程推出若干活動(dòng)動(dòng)態(tài)報(bào)道，活動(dòng)期間不定期推出?！?網(wǎng)絡(luò)：紅網(wǎng)開辟“望城推廣”專題頁面，長(zhǎng)達(dá)2個(gè)月全程互動(dòng)?！?戶外：主辦方將會(huì)在活動(dòng)期間拿出價(jià)值160萬的大型戶外廣告資源進(jìn)行整體形象包裝和推廣?！?電臺(tái)：金鷹955電臺(tái)，在活動(dòng)期間，全天12次高頻次宣傳，配合形象和活動(dòng)宣傳，實(shí)現(xiàn)高頻次人群覆蓋

16、。,,,注：以上方案內(nèi)容可能視情況有所修改。,內(nèi)容分解,,瀟湘晨報(bào)部分 瀟湘晨報(bào)——《眾望之城》全景政經(jīng)特刊第一章——時(shí)代盛舉，聚焦望城，4個(gè)版，推出時(shí)間：2008年9月24日主題訴求：望城作為大城時(shí)代和兩型社會(huì)變革勢(shì)能盡情釋放的戰(zhàn)略腹地，望城正以先行者的姿態(tài)捍衛(wèi)城市發(fā)展信仰， “最有價(jià)值的濱江新城區(qū)”的美好遠(yuǎn)景將會(huì)形成新的居住置業(yè)磁場(chǎng)。第二章——三十而立，蝶變望城，4個(gè)版，推出時(shí)間：2008年10月8日主題訴求

17、：望城經(jīng)濟(jì)發(fā)展脈絡(luò)和成就，望城經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)特征，產(chǎn)業(yè)布局、未來產(chǎn)業(yè)引進(jìn)計(jì)劃，歷數(shù)望城歷史人文、自然生態(tài)，眾多城市運(yùn)營商造城實(shí)踐巡禮。第三章——上善若水，優(yōu)居望城，4個(gè)版，推出時(shí)間：2008年10月15日主題訴求：一個(gè)全新的、開放的、舒適的、高尚的宜居新區(qū)呼之欲出，本章將充分展現(xiàn)望城居住價(jià)值，并結(jié)合城市價(jià)值對(duì)望城重點(diǎn)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行全景式推介。第四章——棲夢(mèng)新區(qū)，騰飛望城，4個(gè)版，推出時(shí)間：2008年10月22日主題訴求：結(jié)合中遠(yuǎn)期規(guī)

18、劃，望城作為長(zhǎng)沙新城區(qū)的發(fā)展進(jìn)行前景展望，重點(diǎn)展現(xiàn)其交通、人居基礎(chǔ)設(shè)施與生活配套的遠(yuǎn)景，給置業(yè)者以信心。,,內(nèi)容分解,,瀟湘晨報(bào)——《品質(zhì)居住 置業(yè)新城》置業(yè)服務(wù)特刊10月28日一次性推出，約8-12個(gè)版品質(zhì)居住，置業(yè)望城，全方位解讀望城房地產(chǎn)主流項(xiàng)目產(chǎn)品，以完全資訊、服務(wù)性助熱置業(yè)望城新浪潮。 晨報(bào)周刊——《希望之城 生活靜美》望城生活特刊11月5日一次性推出，約10個(gè)版用視覺的、思想的、真實(shí)的、趣味的、經(jīng)典

19、的方式展現(xiàn)望城自然、人文、建筑之美，并結(jié)合樓盤個(gè)性還原“住在望城”的生活之美。,,,注：以上方案內(nèi)容可能視情況有所修改。《品質(zhì)居住 置業(yè)新城》置業(yè)服務(wù)特刊最終版數(shù)根據(jù)招商情況確定。,參與方式,,鉑金套餐 萬元/家1、作為活動(dòng)協(xié)辦單位，享有活動(dòng)整體宣傳氛圍和平臺(tái)價(jià)值。2、回報(bào)政法頻道價(jià)值 萬元的15秒電視廣告資源，安排在政法頻道黃金時(shí)段展播10天。（《新聞風(fēng)云匯》15秒一條、《午間陽光》15秒一條、《政法報(bào)道》《情動(dòng)八

20、點(diǎn)》《夜線》三者任選一條15秒、重播4條15秒）。3、回報(bào)晨報(bào)價(jià)值 萬元硬廣告版面彩色半版一次，此廣告版位安排在《眾望之城》特刊或10月28日《品質(zhì)居住，置業(yè)新城》特刊中。4、瀟湘晨報(bào)《品質(zhì)居住，置業(yè)新城》特刊中給予600字的重點(diǎn)報(bào)道新聞1次，晨報(bào)周刊望城生活特刊予以重點(diǎn)提及，政法頻道《望城大視野》專題節(jié)目中重點(diǎn)提及。鉆石套餐 萬元/家1、作為活動(dòng)協(xié)辦單位，享有活動(dòng)整體宣傳氛圍和平臺(tái)價(jià)值。2、回報(bào)政法頻道價(jià)值

21、萬元的15秒電視廣告資源，安排在政法頻道黃金時(shí)段展播15天。（《午間陽光》15秒一條、《政法報(bào)道》《方圓之間》各一條15秒、重播3條15秒）。3、回報(bào)晨報(bào)硬價(jià)值 萬元廣告版面：彩色跨整版（高×寬為24×75 cm）一次或彩色半版廣告兩次，此廣告版位安排在《眾望之城》特刊或10月28日《品質(zhì)居住，置業(yè)新城》特刊中。4、瀟湘晨報(bào)《品質(zhì)居住，置業(yè)新城》特刊中給予800字的重點(diǎn)報(bào)道新聞1次，晨報(bào)周刊望城生活特刊予以

22、重點(diǎn)提及，政法頻道《望城大視野》專題節(jié)目中重點(diǎn)提及?！?精裝合訂本冠名費(fèi)用 萬元：回報(bào)1萬份精裝合訂本三個(gè)整版廣告位（銅板紙，整版規(guī)格高×寬為48×34.5cm），合訂本含政經(jīng)和置業(yè)服務(wù)兩大特刊，將在瀟湘晨報(bào)發(fā)行報(bào)架覆蓋的約500個(gè)重點(diǎn)消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行二次直投發(fā)行。注：除以上合作方式外，企業(yè)有其它合作要求，在參照以上優(yōu)惠政策另行協(xié)商合作方案。,宣傳規(guī)模（基礎(chǔ)宣傳部分）,,,,報(bào)紙,,電視,周刊,活動(dòng),網(wǎng)絡(luò)戶外

23、,,,,,,,,,電臺(tái),8期半版形象和系列活動(dòng)報(bào)廣,1400次以上的15秒電視廣告，總時(shí)長(zhǎng)超過21000秒,新聞投入,廣告投入,價(jià) 值,400余萬,300余萬,30萬,60萬,60萬,180萬,10個(gè)整版,電視專題新聞總時(shí)長(zhǎng)為 秒,25個(gè)半版,總計(jì) ：1000多萬元,全程新聞?lì)A(yù)熱和過程報(bào)道,多期廣告貫穿,多期電臺(tái)新聞報(bào)道,紅網(wǎng)專頁全程新聞互動(dòng),活動(dòng)期間，全天12次高頻次宣傳,160萬廣告投放,,英雄相惜，期待與您共襄盛舉！,房

24、地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:690

25、31789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)

26、品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志

27、市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要?jiǎng)t－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過

28、3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買

29、樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑

30、、11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺恚?二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,

31、《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓

32、層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶

33、看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)

34、”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫

35、客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),,請(qǐng)進(jìn),,,請(qǐng)問××賣掉了沒有,,對(duì)不起，賣掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請(qǐng)保留3分鐘,,×

36、;×保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,告訴控臺(tái)你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)

37、,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,回答控臺(tái),,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清

38、客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客

39、戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠意。,多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況

40、。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。,六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、

41、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明

42、《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽

43、署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費(fèi)（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費(fèi)、手續(xù)費(fèi)：250元代辦費(fèi)（也可提供免費(fèi)服務(wù)）,THANK YOU,《2