【商業(yè)地產(chǎn)】-順德龍洲家具裝飾材料城招商策劃方案-40ppt-2008年

1、龍洲家具裝飾材料城招商策劃方案,佛山中原地產(chǎn)代理有限公司2008/09/21,項目策劃思路,項目自身情況分析（SWOT分析）區(qū)域情況分析（競爭對手情況分析）項目定位相關(guān)建議建議（功能、形象定位,經(jīng)營布局、規(guī)劃建議）包裝推廣建議招商策略建議（招商對象研究、招商策略、租價租期）,項目概況,,,項目概況,項目位于“家具之鄉(xiāng)”順德龍江，這里已形成了從原材料采購到生產(chǎn)銷售，從生產(chǎn)工具到各種零配件的全國獨一無二的產(chǎn)業(yè)鏈條。項目地塊處于

2、325國道與龍洲路交界處，交通十分方便，沿325國道可直達廣州、佛山、江門等大中城市，毗鄰佛開高速公路沙龍路口、廣珠鐵路，距離勒流港、瀾石港、鶴山港僅10分鐘車程、順德港僅20分鐘車程。項目位于龍江—樂從家具產(chǎn)業(yè)圈的中心地帶，這也是它的另一地理位置優(yōu)勢。它上有十里樂從家具長街、家具工業(yè)園，下接龍江十里家具城、7500畝的龍江家具集約工業(yè)園，營商環(huán)境優(yōu)越。,項目分析——SWOT分析,S（優(yōu)勢）位于龍江家具材料交易區(qū)中心區(qū)域，片區(qū)已趨成

3、熟、產(chǎn)業(yè)商業(yè)氛圍較濃；位于G325及龍洲路（過境公路）交匯處，地段優(yōu)越，大交通環(huán)境十分方便；周邊酒店、餐飲、會展、物流、銀行等配套齊全；地塊平整，利于施工，加速工期；地塊狹長，縱深短而臨街面長，商業(yè)價值高；發(fā)展商熟悉順德、龍江家具行業(yè)。,參考圖片,項目分析——SWOT分析,W（劣勢）項目上馬時間比較晚，周邊的各大同類場已瓜分了大部分的各地家具原輔材料生產(chǎn)商和材料經(jīng)銷商；項目約8萬㎡的占地面積比區(qū)域內(nèi)同類場要小很多，其影響力

4、及后續(xù)性有限；地塊除文華路為一線臨街外其他方向都有建筑物阻隔；,項目分析——SWOT分析,O（機會）行業(yè)氛圍濃，地段不斷增值；家具產(chǎn)業(yè)作為順德的支柱產(chǎn)業(yè)，順德及龍江二級政府對本行業(yè)的各方面支持；豪俊材料城部分商鋪的拆遷的經(jīng)營轉(zhuǎn)移對于本項目是一大利好；豪俊材料城拆遷后估計會建諸如酒店、公寓、會展中心或其他相關(guān)的配套施設(shè)，這對于區(qū)域資料共享來說其影響無疑是積極的；,項目分析——SWOT分析,T(威脅）珠三角其他地區(qū)、江浙地區(qū)、華

5、北地區(qū)的家具材料行業(yè)的發(fā)展使到龍江家具材料產(chǎn)業(yè)龍頭的優(yōu)勢弱化；原材料價格上漲、出口退稅調(diào)低、人民幣升值、質(zhì)檢大棒頻舉、勞動用工政策日緊等方面因素給家具材料行業(yè)帶來極大的壓力；毗鄰已具有占據(jù)行業(yè)大部分市場份額的亞洲國際裝飾材料城和豪俊家具材料城等商業(yè)城，這給項目招商引資造成一定壓力；亞洲國際、龍威家具材料城等同類大型市場目前仍未完成招商，從進度上看，這些場的招商將與本項目形成直接與間接的競爭。,項目分析,結(jié)論： 從以

6、上分析可以看出，項目在規(guī)模、成熟度、知名度及等方面均不具備特別的優(yōu)勢，相反，如果操作不當(dāng)，可能會成為一種劣勢。 因此，從一開始的定位，到包裝推廣，再至招商環(huán)節(jié)，都要通過專業(yè)公司統(tǒng)一規(guī)劃、分段執(zhí)行的原則來實施，“變劣勢為優(yōu)勢，變生地為熟地，變熟地為寶地”，層層推進，通過造市運動，打造一個全新的龍洲家具裝飾材料城！,主要競爭對手分布,,本案,主要競爭對手分析,豪俊家具材料城開始招商時間：2001.05.16占地面積（萬㎡

7、）：18首層租金 (元/ ㎡·月)：65貨倉租金(元/ ㎡·月)：18物管費：2元/ ㎡ 租期：2年建筑規(guī)劃：全部為6.8米單層建筑，部分鋪位帶夾層經(jīng)營產(chǎn)品：五金塑料、轉(zhuǎn)椅配件、彎板、夾板、海綿等（全場以辦公家具所用配件為主）租售狀況：該場只租不售，全場已全部出租，根據(jù)現(xiàn)場踩盤情況看出該場轉(zhuǎn)租情況較少，商家經(jīng)營相對穩(wěn)定。,主要競爭對手分析,豪俊家具材料城優(yōu)勢：1、G325路與龍洲路交匯處，交通發(fā)達

8、 2、起步早，市場份額大，行業(yè)氣氛較重 3、商業(yè)配套較為完善劣勢：1、租金相對過高 2、受拆遷等不利因素影響 3、開發(fā)期早，歷經(jīng)多年，外觀較為陣舊,主要競爭對手分析,亞洲國際家具裝飾材料城開始招商時間：2004占地面積（萬㎡）：120租金 (元/ ㎡·月)：30（整棟租，四層）貨倉(元/ ㎡·月)：22物管費：2元/ ㎡租期：2年建筑規(guī)劃：以四、五層多層

9、建筑為主，每棟均預(yù)留獨立電梯井，商鋪開間6～8米，進深19米，樓層高度為一層3.8米、二層3.3米、三層4米、四層4.4米（一二層經(jīng)營、三四層倉儲）經(jīng)營定位：亞洲首個一站式家具材料交易平臺經(jīng)營產(chǎn)品：布藝、皮革、五金配件、化工涂料、輔料、倉儲物流,主要競爭對手分析,亞洲國際家具裝飾材料城租售情況：項目以租帶售，租售給合，目前A、B區(qū)基本上招租完畢，現(xiàn)C區(qū)商鋪的銷售正在誠意登記中，銷售價格約5500元/㎡。優(yōu)勢：1、市場氣氛較濃，產(chǎn)

10、品細分比較明顯，檔次較高 2、項目規(guī)模大，配套齊全，聚攏效應(yīng)大 3、以亞洲為市場定位，品牌力度較強 4、正臨325國道，區(qū)位價值大，臨街鋪面較多，市場增值快、每幢鋪位附有私家電梯有得于對二層以上空間的利用劣勢：1、四層全棟招租的方式令商戶承受較大的租金壓力 假設(shè)二層以上租金為15元/㎡，實際首層租金將多 達75元/㎡，且二層以上樓層實際用途不大。 2、首層層高較低

11、，不利于部分類型產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營。,主要競爭對手分析,龍威家具村料城開始招商時間：2005.05.25占地面積（萬㎡）：18租金 (元/ ㎡·月)：30貨倉(元/ ㎡·月)：18物管費：1.8元/ ㎡租期：2010.04統(tǒng)一租期建筑規(guī)劃：該項目以高檔次、時尚的形象規(guī)劃設(shè)計，臨街部分設(shè)計為現(xiàn)代時尚風(fēng)格的辦公樓，商鋪區(qū)以單層7米建筑為主。經(jīng)營定位：華南第一個一站式家具材料交易基地經(jīng)營產(chǎn)品：布藝、五金配件、化工

12、油漆、辦公配件、倉儲物流,主要競爭對手分析,龍威家具村料城優(yōu)勢：1、與G325、佛山一環(huán)接壤，交通方便 2、多為一層建筑，7米樓高設(shè)計，而且廣告預(yù)留位較大 3、高標(biāo)準(zhǔn)的建筑設(shè)計，形成高檔次的外觀效果 4、保安、物管、衛(wèi)生方便都做到相當(dāng)細膩劣勢：1、偏離家具材料交易中心區(qū)域，行業(yè)氣氛不夠 2、一期部分沒有設(shè)置倉庫，倉儲的缺失給經(jīng)營帶來了諸多不便。,主要競爭對手分析,亞太國際木業(yè)城開始招

13、商時間：2004.12.28占地面積（萬㎡）：12首層租金 (元/ ㎡·月)：28物管費：1.5元/ ㎡租期：1年(已全部租出）優(yōu)勢：1、差異化經(jīng)營，以木材作為經(jīng)營突破口 2、G325與北華路口交匯處，水陸交通十分便利 3、周邊都是家具生產(chǎn)行業(yè)，需要量大劣勢：1、多以外地供應(yīng)商為主，沒有開設(shè)貨倉 2、行業(yè)規(guī)范不足，場內(nèi)擺設(shè)相對混亂,主要競爭對手分析,龍山材料城開始招商時間：2

14、004.06.15占地面積（萬㎡）：15租金 (元/ ㎡·月)：62.5貨倉(元/ ㎡·月)：20物管費：1元/ ㎡ 租期：3年優(yōu)勢：1、毗鄰G325，交通方便 2、行業(yè)發(fā)展早，招商引資發(fā)展快 3、充分利用多方位進行廣告招商劣勢：1、租金過高，物管配套方面不完善 2、商鋪產(chǎn)權(quán)已全部售出，后期管理不善,區(qū)域競爭對手情況總結(jié),區(qū)域內(nèi)同類型材料城在功能定位上基本上可分為二

15、類：一類是以品種齊全為特色的一站式交易平臺，一類是以單一類型產(chǎn)品為主的指向性采購平臺；區(qū)域內(nèi)同類型材料城基本上都配套有商貿(mào)物流、倉儲，但目前該區(qū)域倉儲方面的能力并不能滿足未來發(fā)展的需求；區(qū)域內(nèi)同類型材料城的租賃期在1～3年，商鋪租賃價格在30～68元/㎡·月之間，倉庫租賃價格在12～28元 /㎡·月之間 ；物業(yè)管理費為1 ～2元/㎡·月除亞洲國際外，其他場均建設(shè)層數(shù)均為一層（部分加夾層）；,項目定位,

16、由于項目位于家具產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達，在全國乃至全世界聞名的順德龍江，區(qū)域內(nèi)無論行業(yè)氛圍、交通條件、配套設(shè)施以及其他產(chǎn)業(yè)相關(guān)鏈條都十分完善，具備非常好的專業(yè)市場開發(fā)條件。貴司也提出了龍江鎮(zhèn)目前經(jīng)濟發(fā)達但商業(yè)卻較為落后，貴項目是否可以發(fā)展商業(yè)或社區(qū)配套業(yè)。實際上雖然說“空白代表商機”，但我們也不要忘記“存在就是合理”，由于龍江的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展較晚，商品房經(jīng)濟相對落后，商品住宅對商業(yè)地產(chǎn)的拉動力有限， 從而造成當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)氛圍冷淡、消費群體外流的情

17、況，另外的加貴項目并不是位于一個商業(yè)旺區(qū)，對于這樣一個地處日常生活偏區(qū)的項目開發(fā)商業(yè)項目開發(fā)時機擅未成熟，開發(fā)風(fēng)險較大。綜上所述，結(jié)合項目實際情況，建議項目開發(fā)定位為家具材料的專業(yè)市場，但不排除在未來出現(xiàn)其他性質(zhì)的經(jīng)營轉(zhuǎn)型。,項目定位,功能定位現(xiàn)時本區(qū)域同類場基本上以傳統(tǒng)的單一類或綜合類經(jīng)營特定類型的家具材料買賣交易場所作為其功能的定位，而結(jié)合本項目的情況及從差異化運作的角度考慮，建議本項目功能上的定位為：多功能一體化家具裝飾材料

18、交易平臺將采購與休閑娛樂相結(jié)合，令單一無味的采購變得更加閑適、愉悅！,項目定位,形象定位 作為新興大型的專業(yè)材料市場，該項目在規(guī)劃、設(shè)計上體現(xiàn)超前、時尚的行業(yè)氣息，結(jié)合基本功能定位，它應(yīng)該是一個高起點、高檔次的專業(yè)材料市場。 結(jié)合現(xiàn)時區(qū)域內(nèi)同類場的形象定位本項目形象方面的定位應(yīng)該是 最具市場沖擊力、富有特色的因而項目的形象的推廣定位建議為華南家材新貴龍江財富引擎綜合項目的功能及形象定位，建議項目名改為大氣的：華南家具

19、裝飾材料城,項目定位,經(jīng)營布局 家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈包括木工機械、家具材料、加工制造、五金配件、油漆涂料、銷售市場等幾個重要環(huán)節(jié)，而家具材料市場基本由裝備制造、商貿(mào)流通、家具制造、五金配件、涂料化工等5大產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。結(jié)合本項目的定位，作為“一站式”采購基地，建議項目業(yè)態(tài)應(yīng)基本涵蓋家具材料市場的5大產(chǎn)業(yè)，而從特色方面考慮，可有所側(cè)重。,項目定位,規(guī)劃建議1、外立面建議以現(xiàn)代時尚、休閑風(fēng)格為設(shè)計；2、區(qū)內(nèi)路頂建議用波浪瓦天蓬覆蓋

20、，并開透明采光口；3、建議貴司在本項目東北角接近龍江山莊位置的臨國道地塊以配套建設(shè)與本項目一同開發(fā)，而開發(fā)類型可以為產(chǎn)權(quán)式酒店或公寓等，以給項目增加商務(wù)活動的空間。,項目定位,首層功能分區(qū)及業(yè)態(tài)分布,布藝區(qū)皮革區(qū)五金塑料區(qū)家具零配件化工海綿區(qū)后備商務(wù)區(qū)停車區(qū)入口牌坊招商中心銀行便利店回味雞餐廳,,,,,,,,,,,,,,,,項目定位,商鋪二層空間的利用問題商鋪二層空間的利用一直是令同類場棘手的一個問題，現(xiàn)一部分

21、場就直接只做一層，或二層空間收取極低的租金，對于二層空間的收益極低；而也有部分場是整棟幾層一起出租的，雖然可以肥瘦搭配，但加大了承租人的租金壓力，也加大了開發(fā)商的招租壓力。而結(jié)合本項目的定位，建議將部分二層招租用作休閑娛樂場所，例如：桑拿、沐足、棋牌等；而一部分可用作倉儲，以增加利用價值。配套完善問題臨街面應(yīng)合理設(shè)計多一點的廣告位，這樣既可為客房提供增加曝光的機會也加大了開發(fā)商的收入；建議引入銀行、車場、物流等配套。,項目定位,二

22、層功能分區(qū)及業(yè)態(tài)分布,休閑娛樂：A1、B1 中型酒樓：900 ㎡ 綜合食肆：550 ㎡ 沐足城：1200 ㎡ 桑拿按摩：1350 ㎡ 棋牌麻雀：1000 ㎡ 茶莊：250 ㎡ 桌球乒乓：950 ㎡ 休閑酒吧：1200 ㎡ 量販?zhǔn)終TV：1800 ㎡合計面積:9218.6 ㎡ 展示陳列：C1、C2、D1、D2 合計面積: 14231.83 ㎡ 倉儲區(qū)：A2、A

23、3、B2、B3合計面積: 8638.06 ㎡二層總面積：32088.49㎡,,,,項目定位,建筑設(shè)計注意要點,1,2,3,5,6,4,1、連廊設(shè)計： A、展示陳列區(qū)應(yīng)作環(huán)形連通增加互動性、聯(lián)動性； B、休閑娛樂區(qū)應(yīng)內(nèi)部連通且須與展示陳列區(qū)連接2、建筑設(shè)計注意要點： A、休閑娛樂區(qū)應(yīng)注意排煙、排污相應(yīng)設(shè)計，另外還應(yīng)設(shè)置人梯及貨梯； B、展示陳列區(qū)應(yīng)注意上下交通，應(yīng)設(shè)置人梯與貨梯； C、倉儲區(qū)應(yīng)設(shè)大貨梯方便搬運。,宣傳推廣

24、,推廣主題（一） 主訴求點：突出本案“不可復(fù)制”的區(qū)域優(yōu)勢，以“華南家材新貴,龍江財富引擎”為主訴求點。 理由：本案的區(qū)域地段優(yōu)勢得天獨厚，升值空間無限，狹長的臨街鋪面顯而易見，其他家具材料城無法比擬，而且易被客戶接受，產(chǎn)生共鳴，引起市場沖擊。 （二） 各銷售期訴求前期：在主訴求點不變的情況下，建議打一些品牌形象訴求（1、華南視野 2、不可復(fù)制地段，空前投資盛宴 3、鋒線平臺，成長型企業(yè)的未來基地）后期：以

25、經(jīng)營客為主，投資客為輔的訴求（1、實實在在投資，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)受益2、投資臨街旺鋪，坐享財富盛宴3、你做房東，本案幫您打工）,宣傳推廣,推廣節(jié)奏,宣傳推廣,形象傳播期具體推廣策略（打造形象）主題：“華南家材新貴,龍江財富引擎”1、項目VI識別系統(tǒng)的建立包括項目的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字和標(biāo)準(zhǔn)色的組合，樹立品牌形象2、項目宣傳資料（DM、折頁樓書、單張）3、戶外廣告（墻身、T牌、刀旗、掛幅）4、公關(guān)活動：舉行奠基活動，并利用這

26、一事件做項目品牌形象首次亮相的文章5、隨時咨詢點的設(shè)立：建議在現(xiàn)場工程部設(shè)立臨時咨詢點進駐中國家具材料之都,坐享100億財富盛晏,成就富豪夢想!龍江聚寶盆——地段才是硬道理!!!,宣傳推廣,推廣節(jié)奏,宣傳推廣,項目推薦期具體推廣策略（深化形象）主題：“耀世領(lǐng)地 商脈策源”、“富貴千里路，商業(yè)黃金鋪”1、電視、電臺建議電視廣告以本港、翡翠、南方臺標(biāo)版廣告為主，電臺則會選擇佛山地區(qū)較為熱門的924、986頻道為主，電視電臺作為受

27、眾較廣告的媒介建議以“降低投放單價，從而增加投放總次數(shù)，增加媒體曝光率”為指導(dǎo)想思，并將其作為主力推廣方式。2、報紙硬廣告、軟文建議選擇當(dāng)?shù)剌^為受歡迎的《羊城晚報》、《珠江商報》作為主要的媒體，但由于報紙廣告時效性短、受眾面有限，建議適當(dāng)搭配推廣3、網(wǎng)站、行業(yè)會刊廣告:家具材料協(xié)會會刊、網(wǎng)站等長期投放廣告（價格便宜且針對性強）4、短訊：最實效快捷且到達率最高的宣傳方式，建議根據(jù)不同推廣需要投放。4、招商中心開放、舉辦招商會：通

28、過招商中心的啟動，通過現(xiàn)場的環(huán)境氣氛，傳達項目經(jīng)營、投資理念，激發(fā)客戶進場經(jīng)營欲望。同時展示項目最新面貌，增強客戶信心。,宣傳推廣,推廣節(jié)奏,宣傳推廣,全面招商期宣傳推廣策略（突出賣點）推廣思路以最直接的方式傳達項目的招商信息，以高性價比吸引客戶進駐推廣主題“永不落幕的家具材料展銷會” ”人多的地方人民幣就多”“錢景清晰可現(xiàn)” ”占地為贏,搶占龍江財富黃金干線”媒體配合1、電視、電臺2、報紙硬廣告、軟文3、網(wǎng)站、行

29、業(yè)會刊廣告4、短訊5、整合現(xiàn)場活動的造勢宣傳6、會展及其他公關(guān)活動（拜年活動、新春優(yōu)惠活動等）,招商思考,從開發(fā)商角度:開發(fā)商對于本項目的招商，最終看重的是如何更快地使所投入資金迅速回籠，以及持續(xù)經(jīng)營所帶來的長期利潤增長。從承租人角度：承租人比較關(guān)注的則是本項目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來可觀、持續(xù)的利潤收益。因此，本項目在招商過程中必需本著“先做人氣、再做生意、快速旺場、長期發(fā)展”的

30、理念，合理地導(dǎo)入實力商戶，有效地搭配好主力店、其它商鋪的組合，營造商業(yè)氛圍，吸納人流。,招商對象研究,1、目標(biāo)市場鎖定： ? 以廣東市場為主體（特別是順德本地及東莞、潮汕地區(qū)），輻射江浙、東北等區(qū)域目標(biāo)市場； ? 以家具材料商為主，形成產(chǎn)、供、銷大型交易平臺； ? 以中、高檔產(chǎn)品為主導(dǎo)，推動整體市場發(fā)展。 2、目標(biāo)對象心理研究？? 一個銷售中心和展示中心一體化的專業(yè)材料市場； ? 緊跟市場，了解行業(yè)動態(tài)； ? 一個高檔次，

31、多功能的專業(yè)交易市場； ? 專業(yè)市場帶來的客源擴展效應(yīng)； ? 專業(yè)市場的一條龍服務(wù)； ? 專業(yè)市場的一條龍配套； ? 合理的租價與租期；,招商策略,招商策略先做人氣、再做生意、快速旺場單層招租，減低租金壓力，較易旺場二層多種使用功能，提高利用價值招蜂引蝶、引水灌田引進行業(yè)知名企業(yè)、品牌，提高聚攏效應(yīng)挖地三尺、深度發(fā)掘利用各種方式在其他場挖掘客戶招商方式登門拜訪、網(wǎng)絡(luò)招商、電話聯(lián)系、面對面溝通、行業(yè)協(xié)會、

32、政府機構(gòu)、各地商會,價格策略,區(qū)域各競爭對手價格情況,現(xiàn)時整個龍江家具材料專業(yè)市場除了亞洲國際外其他場均為只租不賣，而亞洲國際鋪位的售價為5500元/㎡，每棟面積300～700㎡，總價大約在150萬 ～350萬，買家有一半為自營商戶。,價格策略,首層商鋪租金均價水平預(yù)測,價格策略,招商價格策略方案一：常規(guī)方式即采用長期組合合約的方式給商戶一個比較長的租賃期限，而發(fā)展商不至于太過被動。其具體執(zhí)行方式也可以分為二種1、開發(fā)商同商戶簽訂“

33、3+1+1”合約，其中前3年為固定租金合約，第4年起按每年30%遞增。假如首年租金為40元/㎡，則第4年租金為52元/ ㎡ ，第5年租金為67元/ ㎡ ，5年合計租金為2868元/ ㎡ ；2、開發(fā)商同商戶簽訂“3+2”合約，其中前3年為固定租金合約，第4、5年按前3年租價上升 30%， 假如首年租金為40元/㎡ ，則第4、5年租金為52元/㎡，5年租金合計為2680元/ ㎡ 總結(jié)以上兩種類方式，第1種開發(fā)商利潤比較高，商戶靈活性也較

34、高；而第2種方式對于開發(fā)商開講穩(wěn)定性較高，而對于商戶來講又比較實惠，兩種方式可以結(jié)合使用。,價格策略,常規(guī)方式相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測匯總,價格策略,招商價格策略方案二：“二房東”形式的返租回報法即以出售多年經(jīng)營權(quán)（如20年）的形式讓買家成為“二房東”，買家可以對該商鋪進行轉(zhuǎn)租、收益，并以三年高回報率（如8%）的返租回報形式吸引買家。具體實施要點：1、售價厘定 售價以月租金及年限決定，由于年限長、風(fēng)險大，故而租金須低于正常招租

35、的租金水平，以便利用低租金及轉(zhuǎn)租收益吸引客戶購買。例如：正常招租的租金為40元/ ㎡，若該方案的租金為25元/ ㎡，則客戶存在15元/ ㎡的轉(zhuǎn)租利潤空間，而售價則為： 25元/ ㎡·月 ×12月 ×20年=6000元/ ㎡，轉(zhuǎn)換成50年限則大約15000元/ ㎡。2、返租回報回報租金水平=銷售單價*回報率/12=6000*8%/12=40元/ ㎡返租單價=原單價+回報租金*3年*12月=6000+4

36、0*3*12=7440元/ ㎡,價格策略,“二房東”方案總結(jié)：該方案利于發(fā)展商迅速回籠資金，且可利用返租回報的方式吸引客戶，但由于沒有產(chǎn)權(quán)、招租期限過長（不受法律保護）所以也會給客戶帶來顧忌，且由于沒有產(chǎn)權(quán)銀行是否可以提供按揭也成問題，所以須發(fā)展商與銀行、工商、房管等相關(guān)部分溝通后決定。整體招商策略組合可采用方案一與方案二搭配進行，如方案二可行建議拿出小部分做返租回報，再視客戶接受程度決定是否繼續(xù)進行。,以上為佛山中原地產(chǎn)對貴項

37、目的招商策劃方案，希望有機會可以和貴公司有更深入的合作，以提供更為全面、深入的專業(yè)意見及服務(wù)！,全文結(jié)束，謝謝觀看！,淡市營銷成功案例——東莞萬江·風(fēng)臨美麗灣,世聯(lián)研究案例,,[關(guān)鍵字]：淡市營銷 降價,[案例簡介]：風(fēng)臨美麗灣4月25日進行了價格調(diào)整，調(diào)整幅度約為77折。調(diào)整價格后截至5月31日銷售202套，超過開發(fā)商目標(biāo)82套。,[案例適用范圍]：歷史價格上漲較快且價格較高，市場轉(zhuǎn)入淡市之后，價格過高，遠

38、超過市場價格而形成滯銷，需要進行調(diào)整價格的項目。,項目基本情況介紹,區(qū)位：萬江新行政文化中心（規(guī)劃中，何時動工一直未能確定）規(guī)劃總用地：68,679㎡總建筑面積：138,731㎡住宅建筑面積：89,323㎡容積率：1.5總套數(shù)：989停車位：87619棟9-18層小高層組成項目完全遵照90/70規(guī)定而建，規(guī)劃以板式為主，樓王布置點式，中心營造了大花園，戶型布局符合景觀資源最大化原則。,未推售單位：407套,項目入市背景,

39、9.27新政后，東莞市場一片蕭條，11月份南城區(qū)低端盤金色華庭70折降價，熱銷全城，震撼了東莞市場。春節(jié)后第一周，莞城區(qū)萬科運河?xùn)|1號全線80折，最低4200元/㎡起；東莞最大開發(fā)商光大集團旗下景湖系及部分城區(qū)中端項目跟進。4月18日，代表性豪宅項目東城區(qū)天驕峰景70折起降價，東莞市區(qū)別墅、高層豪宅等高端項目大部分跟進。至此，高中低樓盤全線降價。,3月28日，陽光海岸·悅灣開盤，均價4500元/㎡，與項目90-130平米的

40、三房四房形成競爭4月8日，理想0769樣板房開放，對外公布4月18日開盤，面積90-130平米，與本項目的三房四房單位重合。4月16日，受天驕峰景降價及臺風(fēng)影響，理想0769宣布推遲開盤。,東莞市場,萬江市場,項目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5棟237套）剩余單位除60套樓王外，多為3樓以下低層、東西向、幼兒園遮擋及臨路單位，整體素質(zhì)偏差。,項目情況,項目銷售成果,4月25日，價格調(diào)整通過，開始銷售。截至

41、5.11日，成交156套，超過開發(fā)商目標(biāo)76套（開發(fā)商目標(biāo)80套）截至5.31日，共成交202套，超過開發(fā)商目標(biāo)82套（開發(fā)商目標(biāo)120套）,項目成功的關(guān)鍵舉措,降價的目的：回收資金只是結(jié)果，項目的良好發(fā)展，為開發(fā)商公司的發(fā)展提供最好的發(fā)展機會才是目的。降價只是一種次優(yōu)策略，如果有別的策略，就不用這個策略。降價一定要解決的問題：為什么降價，什么時間降，降到什么價格，這個價格下能夠賣多少。這個問題一定建立在對市場、產(chǎn)品和客戶高度熟悉的

42、基礎(chǔ)上，并關(guān)注其變化，心中有數(shù)，降價就要有效，沒有效就不要降。,降價的準(zhǔn)備,降價后業(yè)主的鬧事：戰(zhàn)略上藐視，戰(zhàn)術(shù)上重視。思想要放開，樓盤有降價的權(quán)利，業(yè)主鬧事也很正常，不要當(dāng)天大的事，要和發(fā)展商良好溝通，使之不害怕。同時要想辦法處理應(yīng)對，主要包括：與媒體的良好關(guān)系，不做負面報道；與政府溝通，預(yù)防突發(fā)事件；與業(yè)主談判，緩和關(guān)系，不激化矛盾。產(chǎn)品賣點：賣點要和客戶的生活結(jié)合起來，抓核心點，用大白話講。不要空洞化，不要虛華。要讓客戶感覺到他買

43、的是適合生活的好房子。樣板房：樣板房最重要的是展示房間格局，裝修是第二位的；因為項目的毛坯房做得好，請客戶看毛坯房，得到了很好的效果。價格：正常定價，不人為制造價差，保證降價效果的持續(xù)性，保證后期銷售。推廣：推廣方向從客戶的關(guān)注點和敏感點出發(fā)，從客戶的需求出發(fā)。項目將單價和首付作為第一階段推廣重點。價格不會降低樓盤檔次，樓盤的口碑是由產(chǎn)品品質(zhì)和銷售結(jié)果說話的。渠道：客戶不上門，就到客戶中去。龍舟賽現(xiàn)場派單、項目周邊專業(yè)市場派單、