【商業(yè)地產(chǎn)】-深圳泰華陽光海2期廣告整合推廣策略（含平面）-2008年-81ppt

1、泰華陽光海2期廣告整合推廣策略,深圳青銅騎士2008年5月23日,前奏….,紛紛紜紜的市場分析、產(chǎn)品分析、客戶分析……這些，我們前面的工作中已經(jīng)做得太多太多,1、二期成熟大盤形象的建立與升華,正本清源，無非要扼住這樣3根氣管：,2、二期分階段推廣的訴求核心,3、建立二期蓄客的宏堤大壩,我們?nèi)绾谓鉀Q這三個問題？,這三個問題之間具有什么聯(lián)系？,具有領(lǐng)袖氣質(zhì)的差異化大盤形象，是有效解決不同產(chǎn)品交錯銷售困境的統(tǒng)領(lǐng)主題過多過細(xì)

2、的分線訴求永遠(yuǎn)無法與強(qiáng)有力的統(tǒng)一單一訴求匹敵,我們一直非常贊同營銷策略中所提出的以下觀點,必須注意的一點就是：我們所強(qiáng)調(diào)的大盤到大城，不是造城，是城熟，不是動詞，是名詞。,這個名詞的具體內(nèi)容有哪些：中心區(qū)值得展望的外部配套價值地鐵和城市主干道縱橫八方的交通體系價值33萬平米寶城大盤領(lǐng)袖滿足一個人一生中不同階段需求的產(chǎn)品類型（高層+洋房）2年成就超級社區(qū)配套超級大型水景園林……..,成熟、豐富、完善、獨(dú)立、

3、大、體系化…這似乎是陽光海作為大盤必備的價值內(nèi)涵,但，不是最終的利益承諾,掘地三尺，陽光海作為大城的終極價值：共享（1+1＞2）,高層共享洋房大社區(qū)配套，構(gòu)成本項目高層獨(dú)特的銷售訴求洋房共享超級社區(qū)，才可以把前庭后院浪費(fèi)得如此美麗大社區(qū)共享洋房，才得以在世人面前品位當(dāng)自高1期園林共享2期園林，園林若比森林整個陽光海共享寶城中心豐富的配套與交通，方可稱之為大城所有一切共同組合在一起，給你來享受！共享就是1+

4、1＞2，就是大城的本質(zhì)，就是揪人心肺的誘惑點！,對“共享”的深度解構(gòu)：,分享西深圳，共享陽光海,跳出區(qū)域定位，跳出中心區(qū)，立足整個西深圳的城市資源共享，成就大盤氣度告訴那些消費(fèi)者：你可以坐享深圳，坐享其城！直接與目標(biāo)客戶面對面的生活承諾！,將這大城形象強(qiáng)勢傳播出去，這，就是我們當(dāng)下立即要做的事情。除了戶外媒體，還需以線上線下物料（比如生活手冊）等形式，將共享與成熟的概念進(jìn)行到底。我們會對主形象做這樣解構(gòu)：,*打算出門

5、逛街卻不想開車， 于是去哪里都趕快鉆進(jìn)地鐵,,*何必為紅黃綠燈浪費(fèi)時間， 所以全家人決定在院子里開派對,,,*從社區(qū)門后到家只有一百米的路， 卻在水景和植物叢中流連了兩個小時,,*本來要到院子里除草， 端了一杯茶到院子里，就坐了一下午,,*花藤懶懶的爬上葡萄架， 趴了四季，幸福才開始上演。,共享才有共鳴！看哪，在高層與洋房交錯的整個推廣階段，我們將如何貫穿共享之下的消費(fèi)者的精神共鳴與利益共鳴,廣告推廣節(jié)點：,,5

6、月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,4月,銷售安排,營銷籌備,,,16/17/22/23棟銷售,6/7棟銷售,18-21棟銷售,8/9棟銷售,媒體聯(lián)系政府公關(guān)戶外廣告更換樓體條幅更換,主流媒體全面炒作慈善中國行行動樓體條幅更換短信/直郵/電臺組合投放推出新一輪老帶新活動,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,主流媒體全面炒作戶

7、外廣告更換樓體條幅更換短信/直郵/電臺組合投放區(qū)域價值論壇舉行,泰華運(yùn)動會現(xiàn)場小活動小眾渠道廣告發(fā)布,,高層客戶寫真：第一次置業(yè)、年輕、2-3人家庭結(jié)構(gòu)、希望獲得城市的認(rèn)同感找到家的歸屬感,6月-7月推售6-7棟高層,如何讓潛在消費(fèi)者在8000套的市場競爭中情歸陽光海，“共享洋房大社區(qū)配套”是本產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張告知消費(fèi)者，在陽光海分享城市，分享洋房大社區(qū)我們從歸屬感、安定感、利益獲取三個方面激起他們的情感共鳴，

8、與他們達(dá)成有效溝通：,一．歸屬感：,*你究竟是深圳人，還是湖南人？在這里，家有了定論,有多少次，面對這樣的問題無法回答。在這里，終于找到了對這座城市的歸屬感。你是深圳人，更是享受深圳的人。前海中心區(qū)與碧海中心區(qū)環(huán)伺左右，一座生活的大城已經(jīng)盛放，關(guān)于未來，你何須期待。,*四海為家，還是以公司為家？在這里，家有了溫度 公司總是冷氣襲人，而內(nèi)心永遠(yuǎn)喧嘩， 走出寫字樓，走進(jìn)人群，你要去哪里？ 一個洋房大社

9、區(qū)給了你方向。 潺潺的流水聲和萬家燈火默默的輝映著， 讓生活的感受變得溫暖。,二、安定感：,*你是否還記得一年搬5次家？ 只有在陽光海，才是真正找到了家。 說起來像是一句笑話， 其中的漂泊感只有自己知道。 這個城市人來人往， 你選擇留在泰華陽光海。 迎面而來的成熟生活氛圍， 讓你回憶起了家的味道。,*住過多少地方了， 來陽光海之后，才真正有了家的感覺 或者沒有圍合的社區(qū)，不然就

10、是配套仍在建設(shè)中。 總有這樣那樣的不便，時刻勾起你的漂泊感。 在泰華陽光海，成熟的社區(qū)應(yīng)有盡有， 像記憶中的家一樣，便捷又貼心。 這才是你心目中真正的家。,三、利益獲?。?*面積只不過比洋房小一點， 得到的卻是大戶人家的配套與享受， 你還要怎么樣？,*兩房三房同樣擁有一個偌大的洋房大社區(qū)， 還有比這更愜意的事情嗎？,由此，得出高層推廣階段核心主題：,人生漸入佳境,活動配合蓄客：,（這一階段是項目形象剛

11、剛面市不久，并且是第一次蓄客，我們的活動應(yīng)該是大噱頭的，能引起市場注意的）,活動內(nèi)容一：冠名一期深圳衛(wèi)視收視高的娛樂節(jié)目，如“飯沒了秀”等?；顒咏ㄗh：把在演播室錄制的節(jié)目請到現(xiàn)場錄制，旺場聚人氣。,活動內(nèi)容二：（業(yè)主運(yùn)動會 ） “泰華地產(chǎn)杯”足球超級聯(lián)賽——體驗無極限活動建議：豐富業(yè)主生活，鞏固項目賣點，促進(jìn)老業(yè)主帶新客戶成交，吸引新客戶到訪、保持市場關(guān)注度 。,,8月底-9月推售18、19、20、21棟洋房,看

12、看我們是怎樣挖掘他們的購房沖動和情感共鳴的：,洋房客戶寫真：一邊廂解決了事業(yè)有為，一邊廂更要家業(yè)有成！面臨生活的更新?lián)Q代，對生活進(jìn)行品質(zhì)升級這，既是對家人的回報，也是對自己的交代,一、對家人：,*早一天選擇陽光海，早一天讓家人幸福 事業(yè)一路成長，家人一路關(guān)愛。恨不得一夜之間讓全家人的生 活升級 換代；恨不得馬上讓父母有可以散步的大社區(qū)、讓老婆有健身房、讓孩 子有琴房…… 選擇陽光海，有一個這么大的成熟社區(qū)，每

13、家都有前后兩個院子，有一 個可以看到院子的書房，還有一群和我們家人很聊得來的鄰居，相同的 圈層，相同的認(rèn)同，每個人都各得其所，立即讓家人享福。,*早一天選擇陽光海，早一天讓家人安定 很多年了，為了事業(yè)不停的奔走，無論是不停歇的漂泊還是內(nèi)心的跋山 涉水，每一次的?？慷贾皇窍乱欢握鞒痰拈_始，與之相伴的，是家人一 路的顛簸和不安。天下初定后，總想找一所讓自己和全家安定下來的大 房子。 選擇陽光海，有一個這

14、么大的成熟社區(qū)，每家都有前后兩個院子，有一 個可以看到院子的書房，還有一群和我們家人很聊得來的鄰居，每個人 都各得其所，和家人一起守望幸福。,二、對自己：,*快樂有多簡單？在這之前，你卻找了很多年 那天看到孩子在院子里跳房子，突然發(fā)現(xiàn)自己離最后一次跳房子的日子 快30年了，也就是那時不再游戲，學(xué)習(xí)的壓力，生活的壓力，緊接著的 是事業(yè)的壓力…… 現(xiàn)在，你很愿意和孩子在院子里玩，和父母在頂層的花園里聊聊心里話。

15、 在泰華陽光海，一套洋房換回了自己的本真。,*有太多的沉淀，卻一直沒有找到梳理的空間 從來都認(rèn)為自己是品位人士，卻因為繁忙，多年疏遠(yuǎn)了閱讀生活。 住在這里，一個可以看到院子的情景房可以裝下你所有的書籍和興趣。 重新開始閱讀吧， 天地是文章，四時八節(jié)是文章，花木蟲魚是文章，閱讀城市的秉性，閱 讀海洋的表情， 閱讀自然的性情。讀書是人類進(jìn)步的階梯，但是，也是一面看清我自己 的鏡子。,三、對開發(fā)商：,*本來還

16、可以規(guī)劃更多套， 但那樣就不是給你驚喜的洋房了沒有層層的退臺，生活的故事就無處發(fā)生了，沒有超大的庭院了，快樂就無處生長了，沒有前后這個寬敞的距離，沒有一個這么大的水景園林，幸福就無法延展了，不犧牲成本，就不是那個給你驚喜的泰華陽光海了。,*我們把你的客廳挑高了6m， 這樣你就可以在你的空中別墅里接待貴賓了 漸漸的，上門拜訪的客人越來越多。不必故作姿態(tài)，從6m高的天花板 上垂下來的水晶燈已經(jīng)彰顯了你的風(fēng)范，4

17、樓的復(fù)式洋房，別墅一樣的 生活感受，卻比別墅擁有更開闊的視野，并不難的工程，卻會成為你生 活的點睛之筆，并不是所有的開發(fā)商都能為你想到。,*如果不能隨時欣賞，窗外的景致有什么意義？ 我們和你有同感。我們一直在想，如何讓靜止的風(fēng)景靈動起來。從書房到客廳，就是一個從草地到灌木的欣賞過程，從餐廳到廚房，熱鬧的植物變成了一灣寧靜的水，走進(jìn)臥室，院子剛好在一片葡萄藤的掩映下……所以我們讓戶型盡量通透，再用凸窗和庭院將風(fēng)景請進(jìn)家門，

18、讓生活的每一步，都有不同的樂趣。,*我們認(rèn)為， 如果沒時間去熱帶旅行， 你至少要擁有一個種滿熱帶植物的園林。 生活就是要享受，所以我們都想環(huán)游世界。在泰華陽光海，你已經(jīng)邁開 了環(huán)游世界的第一步，因為你的心已經(jīng)在這片曲水流觴和地中海的寧靜 風(fēng)情中無限打開。海盜船的童話記憶和泳池里的歡聲笑語，就是你思緒 的翅膀，你變成了一直自由自在的魚。,如果說，高層的推廣是在訴求一個“家”，那么洋房說的就是“家業(yè)”因此，我們可以

19、將洋房提煉為一句話：,陽光海內(nèi)是家業(yè),活動配合蓄客：,（這一階段是陽光海的形象已經(jīng)推出一段時間，市場上有了一定的認(rèn)知的情況下，我們要讓消費(fèi)者對項目的認(rèn)知有一個品質(zhì)上的提升，并且能夠吸引了洋房的目標(biāo)消費(fèi)群，我們的活動應(yīng)該是品質(zhì)感更高的，更附庸風(fēng)雅的）,活動內(nèi)容一：“尊貴領(lǐng)馭·體驗無極限”——甲殼蟲主題車展試乘試駕活動活動建議：以冷餐、物料、禮品促進(jìn)活動效果，提倡的洋房的生活概念與軟文同步，并要請媒體、報紙、劍客報道。

20、,活動內(nèi)容二：“盛裝陽光?！钲跁r尚大典”活動建議：請深圳本來知名服裝設(shè)計師羅錚到現(xiàn)場舉行服裝展示會，并可以請來名模演繹羅錚的作品，以羅錚的設(shè)計風(fēng)格強(qiáng)化項目的個性，同時，以羅錚的品牌影響力聯(lián)動提升項目品牌，以自助餐、樂隊、成交大獎、驚喜大獎，引爆現(xiàn)場活動氣氛。,當(dāng)生活已入佳境，家業(yè)已塵埃落定，陽光海的成熟大城形象已經(jīng)在市場上形成一定的影響力，第二輪的銷售即將來臨，是時候?qū)﹃柟夂５男蜗筮M(jìn)行再一次的升級了！,正因為如此里里外

21、外共享一切城熟與配套，我們完全有底氣壓倒一切眾生的超級成熟大盤形象最終確立：,,10月中下旬推8-9棟高層,陽光海外不看城！對入市的“分享西深圳，共享陽光?！睆那楦猩虾蜌鈩萆线M(jìn)行一次完美的躍升！,活動配合蓄客：,（這一階段，到了下半年，購房人群已經(jīng)消耗了很多，之前積蓄的高層客戶也已經(jīng)消耗了不少，我們?nèi)绾文軉酒鹨郧暗囊庀蚩蛻舻脑俅巫⒁?，同時吸引新的客戶，我們的活動應(yīng)該也是有噱頭，能吸引眼球的）,活動內(nèi)容一：嘉年華活動（

22、高調(diào)性、引爆性事件與圈層性、渠道拓源性活動相結(jié)合，以情感共鳴為核心）活動建議：活動以“有模有樣”節(jié)目表演和自助餐形式，到場的嘉賓提供手模制作服務(wù)，該產(chǎn)品結(jié)合香港星光大道手印，融入明星、名人概念，沙畫表演造勢，在有女子樂坊演出，隨后冷煙火表演，邀請媒體記者報道活動內(nèi)容；配合戶外更換畫面預(yù)先發(fā)布活動內(nèi)容；可配合報紙與網(wǎng)絡(luò)傳遞有效信息。,活動內(nèi)容二：答謝業(yè)主酒會活動建議：爵士樂隊作為全場背景音樂，為酒會氣氛造勢，自助餐、雞尾酒、花式

23、調(diào)酒表演、節(jié)目表演等。,平面表現(xiàn),,戶外,,高層,,洋房,表現(xiàn)方案2,預(yù)祝陽光海項目銷售大捷….,感謝聆聽THE END,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫

24、！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075

25、5-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1

26、、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速

27、度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應(yīng)

28、做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客

29、氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶

30、笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座

31、，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何

32、裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下

33、載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場SP運(yùn)用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團(tuán)隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了

34、沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,控臺,,請進(jìn),,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不

35、夠,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,請確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務(wù)

36、員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機(jī)會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運(yùn)用時機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺

37、,,回答控臺,,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來

38、到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話

39、時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機(jī)應(yīng)變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、

40、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手

41、續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清

42、運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進(jìn)行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200