【商業(yè)地產】重慶華宇·北國風光項目整合推廣策略廣告方案-90ppt-2008年

1、……夢開始的地方……,2006——家臨江，醉美的風光2007——家臨江，最流行的風光2008——家臨江，最經典的風光,我們原定的推廣線路，2008是延續(xù)還是繼承的創(chuàng)新？這是個問題。當然，答案不是我們說了算，至少應該是由市場環(huán)境和我們的客群而定……,壹,,回首07/展望08,2007年北國風光領銜北濱流行風光趨勢順利承接2006年“醉美的風光”主題延展為熱點北濱板塊營造了一個高品質及高性價比的濱江人居夢想前期訴求以“

2、城市北回歸，江景最流行”為核心開創(chuàng)北濱江景流行時代后期以產品各項品質賣點對應中端價格營造高性價比概念成功塑造2007北國風光“北濱最具性價比”品質樓盤形象同時準確的策略溝通直擊目標客群，完成預定銷售目標,傳播目標，2008,1. 繼續(xù)鞏固北國風光領銜北濱的優(yōu)勢地位,2. 順利完成后續(xù)產品價格提升后銷售任務,3. 華麗完成北國風光完美落幕收官,4. 利用北國風光項目傳播強化華宇企業(yè)品牌,2007是“流行風光”，2008是“經典風光

3、”我們也許應該在此基礎上創(chuàng)新一下,連續(xù)2年以江景為核心的訴求，我們需要創(chuàng)新方向,市場環(huán)境激變，原有策略方向必須根據(jù)市場變化作出調整,固有視覺元素，塑造了識別風格亦引起了視覺審美疲勞,一些新思考……,2008，我們需要新的傳播方向,如何尋找新方向……,08年產品價格提升，導致客群產生變化應該從新客群需求核心調整我們的溝通策略,08年產品實景現(xiàn)房優(yōu)勢明顯加之商業(yè)配套逐步完善應該從項目現(xiàn)狀層面提煉消費者利益承諾,貳,,北濱生活/代言重

4、慶,關注項目之前，讓我們先回顧大市場,外地品牌開發(fā)商齊聚重慶，逐漸成為重慶樓市主角,2007年重慶樓市大勢,貝爾的觀點外地品牌開發(fā)商重慶戰(zhàn)略的優(yōu)勢主要集中在企業(yè)品牌、開發(fā)實力、操作方式等層面，確實對重慶本土開發(fā)商沖擊較大。但是對于重慶市場普通消費者而言，外地企業(yè)品牌實力只占較小影響。他們更多關注層面在于產品本身優(yōu)勢及對稀缺資源的占有程度。,2007年重慶樓市大勢,貝爾的觀點濱江樓盤的熱銷代表購房者對稀缺地產資源的追求度逐漸增高，濱江

5、樓市競爭在這樣的大環(huán)境影響下變得異常激烈。要在這樣的環(huán)境中樹立差異化形象和贏得市場，除去本身占有的稀缺資源外，必須在生活概念層面提供產品附加值，通過這樣的思路，營造出稀缺市場中的稀缺產品，其產品價值及市場價值不言而喻。,濱江樓市上演南北戰(zhàn)爭，爭霸重慶濱江樓市主角,2007年重慶樓市大勢,貝爾的觀點一個項目漲價只是個別行為，市場全部漲聲一片，就是一種現(xiàn)象了。2007年下半年，重慶地產市場漲價迅速，為發(fā)展商創(chuàng)造更大利益的同時，亦拉升了市場

6、和消費者的預期。對于我們后續(xù)產品漲價，雖和之前產品差距較大，但受整體市場的影響，并不會凸顯太多價格抗性，只需尋找足夠產品支撐。,“實驗區(qū)”利好打破重慶房價低谷，市場漲聲一片,2007年重慶樓市大勢,貝爾的觀點07年末至今，重慶市房地產市場持續(xù)降溫，市場觀望氣氛濃厚。許多開發(fā)商采取各種促銷手段，諸如打折、贈送、特惠等變相降價現(xiàn)象，開始在樓市上普遍出現(xiàn)。自去年10月中下旬至今，主城區(qū)的房地產市場一度低迷，樓盤銷售速度放緩。為了吸引購房者，

7、幾乎所有的樓盤或明或暗都有折扣，最多折扣達到9.5折，優(yōu)惠金額達到10多萬元。打折、贈送、特惠等變相降價現(xiàn)象，在房地產市場上十分普遍。,眾多開發(fā)商直接利用促銷降價對抗樓市寒潮,08年樓市預測,2008年樓市大勢,08年樓市不容太過樂觀，但也不會下調，只是壓力相對較大。緊縮銀根、控制貸款、提高利率，經適房、廉租房等政策的落實力度在加大，物業(yè)稅政策的出臺步伐在加快，政策層面在短期內不會改變，將使2008年樓市充滿壓力。2008年的供應要比去

8、年略高，不會出現(xiàn)供不應求的瘋狂局面。重慶樓市的正常需求應在1800萬-2000萬平方米之間，但07年重慶主城樓市大局是供不應求，其中供應2289.8萬平方米，實際消化2639萬平方米，連前些年的一些空置房源都賣出去了。而2008年，重慶樓市供求將相對平衡。,2008年樓市價格趨勢,根據(jù)重慶市2020總規(guī)，主城核心區(qū)擴大400多平方公里，未來10年內主城城市人口將增加430萬，每年存在1500萬平方米住房需求。薄熙來和王鴻舉表示，用3-5

9、年時間，投入1000億元把主城九區(qū)的危舊房全部改造，這也給地產帶來相當大的機會。預計4月份重慶樓市將走出觀望局面，房價將穩(wěn)中有升。從政策、土地、資本、需求等方面綜合來看，房地產行業(yè)未來5年內持續(xù)看漲。盡管目前成交量在萎縮，但以往的經驗告訴我們，市場能在半年內將政策利空充分消化掉。重慶房價今年仍有進一步上漲的空間，但漲幅通過政府引導將得以控制。08年重慶房價不會出現(xiàn)“暴漲”，而是穩(wěn)中有升。,2008年樓市供應結構,08年重慶樓市的供應結構

10、將發(fā)生變化，高端有出路，中端巧過渡，低端是死路。08年重慶樓市的低端產品漲價很難，有品牌、有資源的高端產品將一定上漲。對建筑面積90平方米及其以下的普通商品住房銷售價格實施最高限價管理。這對低端產品中的中小戶型產品將是又一次打擊。對高端產品來說，由于土地資源愈加稀缺，高端產品將愈加珍貴。同時，在通脹壓力之下，不論是自住以保值，還是投資以獲利，具有強大升值潛力的高端產品也必將成為人們追逐的對象。對中端產品來說，政策性住房的加快推進在短時

11、間內還不會有太大影響，但當經適房真的面對大多數(shù)中產階級的時候，中端商品房也將遭遇極大困境。,2008年樓市區(qū)域熱點,近年來重慶市土地出讓以南岸區(qū)、北部新區(qū)、沙坪壩區(qū)、渝北區(qū)及江北區(qū)為主。而且，北部區(qū)域是重慶城市拓展的重點區(qū)域，因此08年的北部新區(qū)、渝北區(qū)、江北區(qū)將成為未來房地產發(fā)展的主要區(qū)域。在產品方面，08年重慶的中高檔樓盤產品會成為熱點產品，尤其是高檔的江景房。隨著北部新區(qū)大量的土地的供應以及區(qū)域內基礎設施建設速度的加快，北部新區(qū)仍

12、將是重慶中高檔住宅未來供應的集中區(qū)域。而江北城作為C B D的商務中心，區(qū)域內的地塊規(guī)劃為寫字樓及金融類用地，因此未來該區(qū)域將成為寫字樓市場開發(fā)供應的熱點區(qū)域。,逐鹿北濱，尋找出路,北濱沿線競爭態(tài)勢,中海北濱1號城市濱江別墅 / 1.5萬元每平方 / 英式濱江豪宅,珠江太陽城CBD臨江華宅 / 9000元每平方 / 北斗至尊組團,龍湖春森彼岸濱江高層 / 10000元每平方 / 超越龍湖,其他沿線產品（東海岸等）價格提升較大，銷

13、售狀態(tài)良好,龍湖 · 春森彼岸,,濱江高層為主，核心優(yōu)勢為龍湖品牌實力,歐鵬 · K城,,高層公寓，定位為重慶高端階層生活領地,鵬潤 · 藍海,,高層為主，借國美品牌實力映射樓盤實力,中海 · 北濱1號,,定位精品豪宅，核心優(yōu)勢中海地產實力,招商 · 江灣城,,濱江高層為主，核心優(yōu)勢為招商品牌實力,珠江 · 太陽城,,濱江高層為主，核心優(yōu)勢地段及豪宅定位,北濱沿線高端產品層出，

14、抬高北濱路整體樓盤檔次亦提升消費者心理預期,主要競爭對手針對投資客群為主，販賣品牌或地段為我們留出競爭空隙,我們性價比優(yōu)勢仍存在，但不作為08年訴求重心本地沿線競爭，我們質優(yōu)價低或品牌實力更勝就大北區(qū)而言，我們同價質優(yōu),我們的出路，不在檔次及品牌之爭，我們不做投資!我們新的方向在哪里？,2007，我們打動了關注性價比的普通購房者 2008，我們又打動了誰？,08年的北濱，不再是虛幻理想的滋生地是一個容納

15、高尚濱江人居理想的實踐地關注這個區(qū)域的客群，需要一定實力畢竟，不是每個地方都有這樣的精彩生活,目標客群亦發(fā)生了轉換從之前關注項目實質賣點以測算性價比的普通大眾在我們的價格提升后轉化成為更關注生活實質感受和生活理想實踐的人群,他（她）們不是頂尖或富裕階層在財富層面，也許他（她）們代表性不足他（她）們是懂得生活且懂得品味生活的群體他（她）們的選擇，代表了具有購買實力的中間階層為生活買單而不是為房子賣單這是他（她）們的

16、地產消費觀,北國風光能為他（她）們提供什么樣的生活？,一種叫做“北濱生活”的理想,一個區(qū)域演繹一種生活,說到解放碑，我們聯(lián)想到繁華極致的城市生活模式說到江北區(qū)，我們聯(lián)想到完善配套的人居生活模式說到沙坪壩，我們聯(lián)想到人文學府氣質的生活模式說道南岸區(qū)，我們聯(lián)想到繁華濱江和自然生活模式可以說，每一個區(qū)域都營造了屬于自己的生活模式且這樣的生活方式對應不同的購房群體去各取所需,那么，北濱路創(chuàng)造了一種什么樣的生活呢？,北濱路之前，我們無

17、法想象這里未來的生活會是什么樣子北國風光之后，我們感受到具有北濱色彩的濱江生活版本,一種叫做北濱生活的全新濱江生活模式,北濱生活關鍵詞,一線臨江,全面景觀,完善配套,人文色彩,發(fā)展?jié)摿?北濱生活是一個共性的概念北國風光在這里扮演了一個什么樣的角色？也許，這就是我們的傳播核心概念方向,叁,,榜樣生活/領銜北濱,北國風光是第一個真實北濱生活的實踐者我們制定了北濱生活的一種標準和方向,在產品層面，我們無法超越競爭對手在生活層面，我們

18、已經領先一步,我們是北濱生活的領導者和標準制定者傳播層面第一原則，誰先喊出口號，誰就是領先,在集團戰(zhàn)略層面，我們用產品實踐了集團領先戰(zhàn)略華宇責任地產的領先產品理念在北國風光充分展現(xiàn),在許多人倡導綠色住宅的時候，我們已經推行綠色生活了；在許多人倡導讓自然融入生活的時候，我們已經讓生活融入自然了；在許多人推崇北濱高尚居住區(qū)的時候，我們已經入駐北濱了。北國風光，理念超前，行動領先！,北國風光08年傳播差異點尋找,領銜醇熟

19、北濱生活競爭項目交房（開盤）前我們的差異優(yōu)勢是領先一步的北濱生活體驗我們的實景現(xiàn)房為業(yè)主營造純粹北濱生活感受,樹立北濱生活榜樣競爭項目交房（開盤）后我們的差異優(yōu)勢是先入為主的北濱生活體驗我們真實展現(xiàn)了北濱生活，并成為領銜的榜樣,08年傳播核心關鍵詞：領銜,08年核心傳播概念,領銜北濱生活,核心價值體系：,我們是北濱路沿線第一個交房入住的地產項目,我們位處北濱路正中位置，北濱風情核心地段,我們已經實景現(xiàn)房，我們的業(yè)主是第一批北

20、濱生活者,我們的社區(qū)商業(yè)配套完善，一切為品質生活打造,我們的景觀是360全方位,在北濱生活共性概念中我們用領銜超前樹立了差異化,2006年我們用“醉美的風光”播種下一個關于北濱的生活之夢,2007年我們用“最流行的風光”澆灌逐漸成熟的北濱生活理想,2008年我們兌現(xiàn)了夢想，一個在北國風光浪漫實踐的生活夢想,找到傳播概念，我們如何演繹？,企業(yè)品牌角度的一點思考,華宇集團旗下項目眾多建立一個華宇集團的生活概念標準在城市打造的產品

21、界定了一種城市領銜生活的版本在濱江路打造的產品亦建立一種濱江領銜生活的版本可集合旗下類似地域產品進行整合傳播建立新的產品標準，例如：,從集團到產品的完美收官,,,,,一季度傳播重點2-3月,二季度傳播重點4-6月,,1,2,領銜北濱生活概念站在集團高度訴求領銜北濱生活高度3月組團開盤訴求,,醇熟北濱 醉美生活理念超前方能行動領先實景現(xiàn)房，配套完備生活場景訴求,三季度傳播重點7-9月,,醉美風光 定格北濱生活場景

22、訴求組團開盤訴求,重要節(jié)點3月7、17號樓盛大開盤,重要節(jié)點9月2、18號樓盛大開盤16號樓面積公示7月8、9、10號樓交房,,3,重要節(jié)點6月8、9、10號樓面積公示,,四季度傳播重點10-12月,,醉美風光謝幕北濱即將完美收官最后的北濱生活,3,,重要節(jié)點10月16號樓交房,2008第一波：集團圓夢北濱，開啟北濱生活 2008.02—03（2個月）,傳播

23、策略： 全面媒介滲透 / 營造領銜概念 樹立領先態(tài)勢 / 熱烈組團開盤,軟文主題：北國風光開啟醇熟北濱生活,戶外主題,北國風光，領銜北濱生活,軟文主題,引標：2008，醉美風光，定格北濱主標：北國風光，領銜北濱醇熟生活副標：北濱正座，結束對北濱生活的一切想象小標一：北濱正座，未來通暢網絡核心處，凸現(xiàn)北濱交通價值小標二：360°全景視野疊看多重景觀，呈現(xiàn)迷人濱江生活小標三：實景

24、現(xiàn)房完美呈現(xiàn)，賦予榜樣北濱生活范本小標四：華宇責任地產，榜樣生活獻予北濱,軟文平面,報版主題（結合開盤信息）,2008·北國風光，領銜北濱生活副標：3月XX日 北國風光 璀璨盛開在許多人倡導綠色住宅的時候，我們已經推行綠色生活了；在許多人倡導讓自然融入生活的時候，我們已經讓生活融入自然了；在許多人推崇北濱高尚居住區(qū)的時候，我們已經入駐北濱了。理念超前，方能行動領先！華宇·北國風光，前擁醉美嘉陵

25、江、后倚主城區(qū)最大的開敞式公園——鴻恩寺森林公園，中庭御景，三重風光，正座地位領銜北濱生活。,硬廣主題一：景觀篇,領銜北濱生活360°全景觀，開闊北濱醇熟生活北國風光，前擁醉美嘉陵江、后倚主城區(qū)最大的開敞式公園—鴻恩寺森林公園、近觀御景中庭，360°全景視野敞想人生，正座地位展現(xiàn)北國風光榜樣的力量，領銜北濱生活。北國風光，家臨江醉美的風光。,硬廣主題二：配套篇,領銜北濱生活完美配套，立體北濱醇熟

26、生活北國風光，重慶北濱路上首座大型成熟社區(qū)。商業(yè)配套完美升級，中心泛會所全面成熟，不僅享受格調會所的高雅與情趣，更可親臨政府規(guī)劃的北濱休閑帶，享受餐飲娛樂休閑的高品位生活。北國風光，樹立榜樣力量，領銜北濱，在家門口享受純正的北濱生活。,2008第二波：醇熟北國風光，領銜北濱生活 2008.04—06（3個月）,傳播策略：營造領銜北濱的醇熟生活氛圍

27、 面積公示、交房活動/樹立領先態(tài)勢,傳播主題：醇熟北濱，醉美生活,戶外主題,醇熟北濱，醉美生活,硬廣主題一：,醇熟北濱，醉美生活北濱正座，享受多維北濱生活當別人還在幻想北濱生活時，我們已經提供出真實可觸的生活范本。北國風光，重慶北濱路上首座大型成熟社區(qū)。地處北濱正座，實景現(xiàn)房完美呈現(xiàn)，商業(yè)配套全面成熟，醇熟生活樹立北濱生活范本，領銜北濱人居典范。,硬廣主題二：,醇熟北濱，醉美生活北濱大道，豐富北濱生活理想北國風光

28、精彩演繹北濱醉美生活，成熟北濱大道商業(yè)街完美呈現(xiàn)。商業(yè)配套全面升級，中心泛會所成熟亮相。在家門口不僅享受社區(qū)配套、餐飲、娛樂的親善服務，更可隨心體驗格調會所的高雅與情趣。北國風光，領銜北濱，享受純正的北濱生活。,硬廣主題三：,醇熟北濱，醉美生活四大板塊，創(chuàng)意北濱時尚生活2008，以運動健身、休閑娛樂、餐飲文化、觀光購物為主，擬由“北濱美食文化天地”、“北濱名車專賣世界”、“北濱運動健身長廊”、“北濱水際風情線”四大商業(yè)板塊

29、構成的北濱創(chuàng)意大道即將精彩呈現(xiàn)。華宇·北國風光位居北濱正座，全方位享受北濱創(chuàng)意生活。在醇熟的北濱路上，暢想濱江人居典范生活。,2008第三波：醉美北濱生活，精彩定格北濱 2008.07—09（3個月）,傳播策略：最后組團開盤 / 即將精彩謝幕,傳播主題：醉美風光，定格北濱,戶外主題,醉美風光，定格北濱,硬廣主題（結合開盤信息）,醉美風光，定格北濱醇熟北濱生活，稀缺生活范本，

30、錯過再難擁有北國風光，原版北濱生活。成熟社區(qū)完美呈現(xiàn)，御景中庭、公園美景、浩淼江景疊彩相輝。北濱路稀缺生活范本，即將收官，定格北濱。收藏北國風光，家臨江醉美的風光。,2008第四波：醉美北濱生活，完美珍稀謝幕 2008.10—12（3個月）,傳播策略：營造稀缺概念 / 加強購買緊迫,傳播主題：醉美風光，謝幕北濱,硬廣主題,醉美風光，謝幕北濱醇熟北濱生活，稀缺生活范本，錯過再難擁有

31、北國風光，原版北濱生活。成熟社區(qū)完美呈現(xiàn)，御景中庭、公園美景、浩淼江景疊彩相輝。北濱路稀缺生活范本，即將收官，定格北濱。收藏北國風光，家臨江醉美的風光。,2008年媒介傳播安排,分眾傳媒線,媒介形式：戶外、車身、燈桿 傳播目的：全面更新、提高關注度更換時間：2008年1月5日左右發(fā)布主題：（1） 2008，華宇集團圓夢北濱 （2）北國風光，領銜北濱生活,燈箱主題/領街北濱生活,大

32、眾傳媒線,媒介形式：新聞、軟信息 傳播目的：制造談資，形成口碑炒作時間：2008年1月開始發(fā)布主題：根據(jù)各階段傳播內容輔以不同主題 新聞及軟信息炒作，配合硬廣造勢,大眾傳媒線,媒介形式：報紙、雜志 傳播目的：傳播核心概念，形成有效溝通發(fā)布時間：2008年1月開始發(fā)布主題：根據(jù)各階段傳播內容進行不同主題 傳播，共同完成循序漸進的傳播線,大眾傳媒

33、線,媒介形式：電視、電臺、短信 傳播目的：傳播核心概念，發(fā)布營銷信息發(fā)布時間：2008年1月開始發(fā)布主題：根據(jù)各階段傳播內容進行不同傳播 主題和銷售信息發(fā)布,現(xiàn)場包裝,媒介形式：現(xiàn)場包裝、銷售物料 傳播目的：傳播核心概念，發(fā)布營銷信息發(fā)布時間：2008年1月發(fā)布主題：根據(jù)各階段傳播內容和活動階段進 行現(xiàn)場布置更換及銷售物料更換,現(xiàn)場及銷售物料畫

34、面,現(xiàn)場及銷售物料畫面,至此，我們從集團造夢角度出發(fā)為客群提供了醇熟北濱的生活理想同時將這樣的理想在2008永遠封存北濱,提案完畢謝謝聆聽,房地產銷售流程培訓課件,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓 練 流 程,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版

35、！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料

36、免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產品業(yè)主概括與業(yè)績產品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結構建筑商建材設備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設施重大公共設施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應對措施

37、 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預約單來人來電表日志市調表,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調必須親切，

38、吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789

39、,5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所

40、找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待

41、客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2

42、、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實

43、景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net

44、海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產銷售過程中，我們經常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利

45、用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務員,控臺,控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠

46、自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務員,控臺,請確認一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認，復述一遍）,注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成

47、交。,對話流程,業(yè)務員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務員“換戶”目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對

48、話流程,業(yè)務員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定

49、要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上

50、級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、

51、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標準標準一：辦理了房地產初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產權證（大產證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標準二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內

52、辦理房地產初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產權證（大產證）,一、交房流程1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標準物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03

53、5;面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標準不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產權證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復印件貸款抵押證明（他項權證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：