【商業(yè)地產(chǎn)】重慶華宇·北國(guó)風(fēng)光項(xiàng)目整合推廣策略廣告方案-90ppt-2008年

1、……夢(mèng)開始的地方……,2006——家臨江，醉美的風(fēng)光2007——家臨江，最流行的風(fēng)光2008——家臨江，最經(jīng)典的風(fēng)光,我們?cè)ǖ耐茝V線路，2008是延續(xù)還是繼承的創(chuàng)新？這是個(gè)問題。當(dāng)然，答案不是我們說了算，至少應(yīng)該是由市場(chǎng)環(huán)境和我們的客群而定……,壹,,回首07/展望08,2007年北國(guó)風(fēng)光領(lǐng)銜北濱流行風(fēng)光趨勢(shì)順利承接2006年“醉美的風(fēng)光”主題延展為熱點(diǎn)北濱板塊營(yíng)造了一個(gè)高品質(zhì)及高性價(jià)比的濱江人居夢(mèng)想前期訴求以“

2、城市北回歸，江景最流行”為核心開創(chuàng)北濱江景流行時(shí)代后期以產(chǎn)品各項(xiàng)品質(zhì)賣點(diǎn)對(duì)應(yīng)中端價(jià)格營(yíng)造高性價(jià)比概念成功塑造2007北國(guó)風(fēng)光“北濱最具性價(jià)比”品質(zhì)樓盤形象同時(shí)準(zhǔn)確的策略溝通直擊目標(biāo)客群，完成預(yù)定銷售目標(biāo),傳播目標(biāo)，2008,1. 繼續(xù)鞏固北國(guó)風(fēng)光領(lǐng)銜北濱的優(yōu)勢(shì)地位,2. 順利完成后續(xù)產(chǎn)品價(jià)格提升后銷售任務(wù),3. 華麗完成北國(guó)風(fēng)光完美落幕收官,4. 利用北國(guó)風(fēng)光項(xiàng)目傳播強(qiáng)化華宇企業(yè)品牌,2007是“流行風(fēng)光”，2008是“經(jīng)典風(fēng)光

3、”我們也許應(yīng)該在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新一下,連續(xù)2年以江景為核心的訴求，我們需要?jiǎng)?chuàng)新方向,市場(chǎng)環(huán)境激變，原有策略方向必須根據(jù)市場(chǎng)變化作出調(diào)整,固有視覺元素，塑造了識(shí)別風(fēng)格亦引起了視覺審美疲勞,一些新思考……,2008，我們需要新的傳播方向,如何尋找新方向……,08年產(chǎn)品價(jià)格提升，導(dǎo)致客群產(chǎn)生變化應(yīng)該從新客群需求核心調(diào)整我們的溝通策略,08年產(chǎn)品實(shí)景現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)明顯加之商業(yè)配套逐步完善應(yīng)該從項(xiàng)目現(xiàn)狀層面提煉消費(fèi)者利益承諾,貳,,北濱生活/代言重

4、慶,關(guān)注項(xiàng)目之前，讓我們先回顧大市場(chǎng),外地品牌開發(fā)商齊聚重慶，逐漸成為重慶樓市主角,2007年重慶樓市大勢(shì),貝爾的觀點(diǎn)外地品牌開發(fā)商重慶戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)主要集中在企業(yè)品牌、開發(fā)實(shí)力、操作方式等層面，確實(shí)對(duì)重慶本土開發(fā)商沖擊較大。但是對(duì)于重慶市場(chǎng)普通消費(fèi)者而言，外地企業(yè)品牌實(shí)力只占較小影響。他們更多關(guān)注層面在于產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)及對(duì)稀缺資源的占有程度。,2007年重慶樓市大勢(shì),貝爾的觀點(diǎn)濱江樓盤的熱銷代表購(gòu)房者對(duì)稀缺地產(chǎn)資源的追求度逐漸增高，濱江

5、樓市競(jìng)爭(zhēng)在這樣的大環(huán)境影響下變得異常激烈。要在這樣的環(huán)境中樹立差異化形象和贏得市場(chǎng)，除去本身占有的稀缺資源外，必須在生活概念層面提供產(chǎn)品附加值，通過這樣的思路，營(yíng)造出稀缺市場(chǎng)中的稀缺產(chǎn)品，其產(chǎn)品價(jià)值及市場(chǎng)價(jià)值不言而喻。,濱江樓市上演南北戰(zhàn)爭(zhēng)，爭(zhēng)霸重慶濱江樓市主角,2007年重慶樓市大勢(shì),貝爾的觀點(diǎn)一個(gè)項(xiàng)目漲價(jià)只是個(gè)別行為，市場(chǎng)全部漲聲一片，就是一種現(xiàn)象了。2007年下半年，重慶地產(chǎn)市場(chǎng)漲價(jià)迅速，為發(fā)展商創(chuàng)造更大利益的同時(shí)，亦拉升了市場(chǎng)

6、和消費(fèi)者的預(yù)期。對(duì)于我們后續(xù)產(chǎn)品漲價(jià)，雖和之前產(chǎn)品差距較大，但受整體市場(chǎng)的影響，并不會(huì)凸顯太多價(jià)格抗性，只需尋找足夠產(chǎn)品支撐。,“實(shí)驗(yàn)區(qū)”利好打破重慶房?jī)r(jià)低谷，市場(chǎng)漲聲一片,2007年重慶樓市大勢(shì),貝爾的觀點(diǎn)07年末至今，重慶市房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)降溫，市場(chǎng)觀望氣氛濃厚。許多開發(fā)商采取各種促銷手段，諸如打折、贈(zèng)送、特惠等變相降價(jià)現(xiàn)象，開始在樓市上普遍出現(xiàn)。自去年10月中下旬至今，主城區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)一度低迷，樓盤銷售速度放緩。為了吸引購(gòu)房者，

7、幾乎所有的樓盤或明或暗都有折扣，最多折扣達(dá)到9.5折，優(yōu)惠金額達(dá)到10多萬元。打折、贈(zèng)送、特惠等變相降價(jià)現(xiàn)象，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上十分普遍。,眾多開發(fā)商直接利用促銷降價(jià)對(duì)抗樓市寒潮,08年樓市預(yù)測(cè),2008年樓市大勢(shì),08年樓市不容太過樂觀，但也不會(huì)下調(diào)，只是壓力相對(duì)較大。緊縮銀根、控制貸款、提高利率，經(jīng)適房、廉租房等政策的落實(shí)力度在加大，物業(yè)稅政策的出臺(tái)步伐在加快，政策層面在短期內(nèi)不會(huì)改變，將使2008年樓市充滿壓力。2008年的供應(yīng)要比去

8、年略高，不會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的瘋狂局面。重慶樓市的正常需求應(yīng)在1800萬-2000萬平方米之間，但07年重慶主城樓市大局是供不應(yīng)求，其中供應(yīng)2289.8萬平方米，實(shí)際消化2639萬平方米，連前些年的一些空置房源都賣出去了。而2008年，重慶樓市供求將相對(duì)平衡。,2008年樓市價(jià)格趨勢(shì),根據(jù)重慶市2020總規(guī)，主城核心區(qū)擴(kuò)大400多平方公里，未來10年內(nèi)主城城市人口將增加430萬，每年存在1500萬平方米住房需求。薄熙來和王鴻舉表示，用3-5

9、年時(shí)間，投入1000億元把主城九區(qū)的危舊房全部改造，這也給地產(chǎn)帶來相當(dāng)大的機(jī)會(huì)。預(yù)計(jì)4月份重慶樓市將走出觀望局面，房?jī)r(jià)將穩(wěn)中有升。從政策、土地、資本、需求等方面綜合來看，房地產(chǎn)行業(yè)未來5年內(nèi)持續(xù)看漲。盡管目前成交量在萎縮，但以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，市場(chǎng)能在半年內(nèi)將政策利空充分消化掉。重慶房?jī)r(jià)今年仍有進(jìn)一步上漲的空間，但漲幅通過政府引導(dǎo)將得以控制。08年重慶房?jī)r(jià)不會(huì)出現(xiàn)“暴漲”，而是穩(wěn)中有升。,2008年樓市供應(yīng)結(jié)構(gòu),08年重慶樓市的供應(yīng)結(jié)構(gòu)

10、將發(fā)生變化，高端有出路，中端巧過渡，低端是死路。08年重慶樓市的低端產(chǎn)品漲價(jià)很難，有品牌、有資源的高端產(chǎn)品將一定上漲。對(duì)建筑面積90平方米及其以下的普通商品住房銷售價(jià)格實(shí)施最高限價(jià)管理。這對(duì)低端產(chǎn)品中的中小戶型產(chǎn)品將是又一次打擊。對(duì)高端產(chǎn)品來說，由于土地資源愈加稀缺，高端產(chǎn)品將愈加珍貴。同時(shí)，在通脹壓力之下，不論是自住以保值，還是投資以獲利，具有強(qiáng)大升值潛力的高端產(chǎn)品也必將成為人們追逐的對(duì)象。對(duì)中端產(chǎn)品來說，政策性住房的加快推進(jìn)在短時(shí)

11、間內(nèi)還不會(huì)有太大影響，但當(dāng)經(jīng)適房真的面對(duì)大多數(shù)中產(chǎn)階級(jí)的時(shí)候，中端商品房也將遭遇極大困境。,2008年樓市區(qū)域熱點(diǎn),近年來重慶市土地出讓以南岸區(qū)、北部新區(qū)、沙坪壩區(qū)、渝北區(qū)及江北區(qū)為主。而且，北部區(qū)域是重慶城市拓展的重點(diǎn)區(qū)域，因此08年的北部新區(qū)、渝北區(qū)、江北區(qū)將成為未來房地產(chǎn)發(fā)展的主要區(qū)域。在產(chǎn)品方面，08年重慶的中高檔樓盤產(chǎn)品會(huì)成為熱點(diǎn)產(chǎn)品，尤其是高檔的江景房。隨著北部新區(qū)大量的土地的供應(yīng)以及區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度的加快，北部新區(qū)仍

12、將是重慶中高檔住宅未來供應(yīng)的集中區(qū)域。而江北城作為C B D的商務(wù)中心，區(qū)域內(nèi)的地塊規(guī)劃為寫字樓及金融類用地，因此未來該區(qū)域?qū)⒊蔀閷懽謽鞘袌?chǎng)開發(fā)供應(yīng)的熱點(diǎn)區(qū)域。,逐鹿北濱，尋找出路,北濱沿線競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),中海北濱1號(hào)城市濱江別墅 / 1.5萬元每平方 / 英式濱江豪宅,珠江太陽城CBD臨江華宅 / 9000元每平方 / 北斗至尊組團(tuán),龍湖春森彼岸濱江高層 / 10000元每平方 / 超越龍湖,其他沿線產(chǎn)品（東海岸等）價(jià)格提升較大，銷

13、售狀態(tài)良好,龍湖 · 春森彼岸,,濱江高層為主，核心優(yōu)勢(shì)為龍湖品牌實(shí)力,歐鵬 · K城,,高層公寓，定位為重慶高端階層生活領(lǐng)地,鵬潤(rùn) · 藍(lán)海,,高層為主，借國(guó)美品牌實(shí)力映射樓盤實(shí)力,中海 · 北濱1號(hào),,定位精品豪宅，核心優(yōu)勢(shì)中海地產(chǎn)實(shí)力,招商 · 江灣城,,濱江高層為主，核心優(yōu)勢(shì)為招商品牌實(shí)力,珠江 · 太陽城,,濱江高層為主，核心優(yōu)勢(shì)地段及豪宅定位,北濱沿線高端產(chǎn)品層出，

14、抬高北濱路整體樓盤檔次亦提升消費(fèi)者心理預(yù)期,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)投資客群為主，販賣品牌或地段為我們留出競(jìng)爭(zhēng)空隙,我們性價(jià)比優(yōu)勢(shì)仍存在，但不作為08年訴求重心本地沿線競(jìng)爭(zhēng)，我們質(zhì)優(yōu)價(jià)低或品牌實(shí)力更勝就大北區(qū)而言，我們同價(jià)質(zhì)優(yōu),我們的出路，不在檔次及品牌之爭(zhēng)，我們不做投資!我們新的方向在哪里？,2007，我們打動(dòng)了關(guān)注性價(jià)比的普通購(gòu)房者 2008，我們又打動(dòng)了誰？,08年的北濱，不再是虛幻理想的滋生地是一個(gè)容納

15、高尚濱江人居理想的實(shí)踐地關(guān)注這個(gè)區(qū)域的客群，需要一定實(shí)力畢竟，不是每個(gè)地方都有這樣的精彩生活,目標(biāo)客群亦發(fā)生了轉(zhuǎn)換從之前關(guān)注項(xiàng)目實(shí)質(zhì)賣點(diǎn)以測(cè)算性價(jià)比的普通大眾在我們的價(jià)格提升后轉(zhuǎn)化成為更關(guān)注生活實(shí)質(zhì)感受和生活理想實(shí)踐的人群,他（她）們不是頂尖或富裕階層在財(cái)富層面，也許他（她）們代表性不足他（她）們是懂得生活且懂得品味生活的群體他（她）們的選擇，代表了具有購(gòu)買實(shí)力的中間階層為生活買單而不是為房子賣單這是他（她）們的

16、地產(chǎn)消費(fèi)觀,北國(guó)風(fēng)光能為他（她）們提供什么樣的生活？,一種叫做“北濱生活”的理想,一個(gè)區(qū)域演繹一種生活,說到解放碑，我們聯(lián)想到繁華極致的城市生活模式說到江北區(qū)，我們聯(lián)想到完善配套的人居生活模式說到沙坪壩，我們聯(lián)想到人文學(xué)府氣質(zhì)的生活模式說道南岸區(qū)，我們聯(lián)想到繁華濱江和自然生活模式可以說，每一個(gè)區(qū)域都營(yíng)造了屬于自己的生活模式且這樣的生活方式對(duì)應(yīng)不同的購(gòu)房群體去各取所需,那么，北濱路創(chuàng)造了一種什么樣的生活呢？,北濱路之前，我們無

17、法想象這里未來的生活會(huì)是什么樣子北國(guó)風(fēng)光之后，我們感受到具有北濱色彩的濱江生活版本,一種叫做北濱生活的全新濱江生活模式,北濱生活關(guān)鍵詞,一線臨江,全面景觀,完善配套,人文色彩,發(fā)展?jié)摿?北濱生活是一個(gè)共性的概念北國(guó)風(fēng)光在這里扮演了一個(gè)什么樣的角色？也許，這就是我們的傳播核心概念方向,叁,,榜樣生活/領(lǐng)銜北濱,北國(guó)風(fēng)光是第一個(gè)真實(shí)北濱生活的實(shí)踐者我們制定了北濱生活的一種標(biāo)準(zhǔn)和方向,在產(chǎn)品層面，我們無法超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生活層面，我們

18、已經(jīng)領(lǐng)先一步,我們是北濱生活的領(lǐng)導(dǎo)者和標(biāo)準(zhǔn)制定者傳播層面第一原則，誰先喊出口號(hào)，誰就是領(lǐng)先,在集團(tuán)戰(zhàn)略層面，我們用產(chǎn)品實(shí)踐了集團(tuán)領(lǐng)先戰(zhàn)略華宇責(zé)任地產(chǎn)的領(lǐng)先產(chǎn)品理念在北國(guó)風(fēng)光充分展現(xiàn),在許多人倡導(dǎo)綠色住宅的時(shí)候，我們已經(jīng)推行綠色生活了；在許多人倡導(dǎo)讓自然融入生活的時(shí)候，我們已經(jīng)讓生活融入自然了；在許多人推崇北濱高尚居住區(qū)的時(shí)候，我們已經(jīng)入駐北濱了。北國(guó)風(fēng)光，理念超前，行動(dòng)領(lǐng)先！,北國(guó)風(fēng)光08年傳播差異點(diǎn)尋找,領(lǐng)銜醇熟

19、北濱生活競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目交房（開盤）前我們的差異優(yōu)勢(shì)是領(lǐng)先一步的北濱生活體驗(yàn)我們的實(shí)景現(xiàn)房為業(yè)主營(yíng)造純粹北濱生活感受,樹立北濱生活榜樣競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目交房（開盤）后我們的差異優(yōu)勢(shì)是先入為主的北濱生活體驗(yàn)我們真實(shí)展現(xiàn)了北濱生活，并成為領(lǐng)銜的榜樣,08年傳播核心關(guān)鍵詞：領(lǐng)銜,08年核心傳播概念,領(lǐng)銜北濱生活,核心價(jià)值體系：,我們是北濱路沿線第一個(gè)交房入住的地產(chǎn)項(xiàng)目,我們位處北濱路正中位置，北濱風(fēng)情核心地段,我們已經(jīng)實(shí)景現(xiàn)房，我們的業(yè)主是第一批北

20、濱生活者,我們的社區(qū)商業(yè)配套完善，一切為品質(zhì)生活打造,我們的景觀是360全方位,在北濱生活共性概念中我們用領(lǐng)銜超前樹立了差異化,2006年我們用“醉美的風(fēng)光”播種下一個(gè)關(guān)于北濱的生活之夢(mèng),2007年我們用“最流行的風(fēng)光”澆灌逐漸成熟的北濱生活理想,2008年我們兌現(xiàn)了夢(mèng)想，一個(gè)在北國(guó)風(fēng)光浪漫實(shí)踐的生活夢(mèng)想,找到傳播概念，我們?nèi)绾窝堇[？,企業(yè)品牌角度的一點(diǎn)思考,華宇集團(tuán)旗下項(xiàng)目眾多建立一個(gè)華宇集團(tuán)的生活概念標(biāo)準(zhǔn)在城市打造的產(chǎn)品

21、界定了一種城市領(lǐng)銜生活的版本在濱江路打造的產(chǎn)品亦建立一種濱江領(lǐng)銜生活的版本可集合旗下類似地域產(chǎn)品進(jìn)行整合傳播建立新的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，例如：,從集團(tuán)到產(chǎn)品的完美收官,,,,,一季度傳播重點(diǎn)2-3月,二季度傳播重點(diǎn)4-6月,,1,2,領(lǐng)銜北濱生活概念站在集團(tuán)高度訴求領(lǐng)銜北濱生活高度3月組團(tuán)開盤訴求,,醇熟北濱 醉美生活理念超前方能行動(dòng)領(lǐng)先實(shí)景現(xiàn)房，配套完備生活場(chǎng)景訴求,三季度傳播重點(diǎn)7-9月,,醉美風(fēng)光 定格北濱生活場(chǎng)景

22、訴求組團(tuán)開盤訴求,重要節(jié)點(diǎn)3月7、17號(hào)樓盛大開盤,重要節(jié)點(diǎn)9月2、18號(hào)樓盛大開盤16號(hào)樓面積公示7月8、9、10號(hào)樓交房,,3,重要節(jié)點(diǎn)6月8、9、10號(hào)樓面積公示,,四季度傳播重點(diǎn)10-12月,,醉美風(fēng)光謝幕北濱即將完美收官最后的北濱生活,3,,重要節(jié)點(diǎn)10月16號(hào)樓交房,2008第一波：集團(tuán)圓夢(mèng)北濱，開啟北濱生活 2008.02—03（2個(gè)月）,傳播

23、策略： 全面媒介滲透 / 營(yíng)造領(lǐng)銜概念 樹立領(lǐng)先態(tài)勢(shì) / 熱烈組團(tuán)開盤,軟文主題：北國(guó)風(fēng)光開啟醇熟北濱生活,戶外主題,北國(guó)風(fēng)光，領(lǐng)銜北濱生活,軟文主題,引標(biāo)：2008，醉美風(fēng)光，定格北濱主標(biāo)：北國(guó)風(fēng)光，領(lǐng)銜北濱醇熟生活副標(biāo)：北濱正座，結(jié)束對(duì)北濱生活的一切想象小標(biāo)一：北濱正座，未來通暢網(wǎng)絡(luò)核心處，凸現(xiàn)北濱交通價(jià)值小標(biāo)二：360°全景視野疊看多重景觀，呈現(xiàn)迷人濱江生活小標(biāo)三：實(shí)景

24、現(xiàn)房完美呈現(xiàn)，賦予榜樣北濱生活范本小標(biāo)四：華宇責(zé)任地產(chǎn)，榜樣生活獻(xiàn)予北濱,軟文平面,報(bào)版主題（結(jié)合開盤信息）,2008·北國(guó)風(fēng)光，領(lǐng)銜北濱生活副標(biāo)：3月XX日 北國(guó)風(fēng)光 璀璨盛開在許多人倡導(dǎo)綠色住宅的時(shí)候，我們已經(jīng)推行綠色生活了；在許多人倡導(dǎo)讓自然融入生活的時(shí)候，我們已經(jīng)讓生活融入自然了；在許多人推崇北濱高尚居住區(qū)的時(shí)候，我們已經(jīng)入駐北濱了。理念超前，方能行動(dòng)領(lǐng)先！華宇·北國(guó)風(fēng)光，前擁醉美嘉陵

25、江、后倚主城區(qū)最大的開敞式公園——鴻恩寺森林公園，中庭御景，三重風(fēng)光，正座地位領(lǐng)銜北濱生活。,硬廣主題一：景觀篇,領(lǐng)銜北濱生活360°全景觀，開闊北濱醇熟生活北國(guó)風(fēng)光，前擁醉美嘉陵江、后倚主城區(qū)最大的開敞式公園—鴻恩寺森林公園、近觀御景中庭，360°全景視野敞想人生，正座地位展現(xiàn)北國(guó)風(fēng)光榜樣的力量，領(lǐng)銜北濱生活。北國(guó)風(fēng)光，家臨江醉美的風(fēng)光。,硬廣主題二：配套篇,領(lǐng)銜北濱生活完美配套，立體北濱醇熟

26、生活北國(guó)風(fēng)光，重慶北濱路上首座大型成熟社區(qū)。商業(yè)配套完美升級(jí)，中心泛會(huì)所全面成熟，不僅享受格調(diào)會(huì)所的高雅與情趣，更可親臨政府規(guī)劃的北濱休閑帶，享受餐飲娛樂休閑的高品位生活。北國(guó)風(fēng)光，樹立榜樣力量，領(lǐng)銜北濱，在家門口享受純正的北濱生活。,2008第二波：醇熟北國(guó)風(fēng)光，領(lǐng)銜北濱生活 2008.04—06（3個(gè)月）,傳播策略：營(yíng)造領(lǐng)銜北濱的醇熟生活氛圍

27、 面積公示、交房活動(dòng)/樹立領(lǐng)先態(tài)勢(shì),傳播主題：醇熟北濱，醉美生活,戶外主題,醇熟北濱，醉美生活,硬廣主題一：,醇熟北濱，醉美生活北濱正座，享受多維北濱生活當(dāng)別人還在幻想北濱生活時(shí)，我們已經(jīng)提供出真實(shí)可觸的生活范本。北國(guó)風(fēng)光，重慶北濱路上首座大型成熟社區(qū)。地處北濱正座，實(shí)景現(xiàn)房完美呈現(xiàn)，商業(yè)配套全面成熟，醇熟生活樹立北濱生活范本，領(lǐng)銜北濱人居典范。,硬廣主題二：,醇熟北濱，醉美生活北濱大道，豐富北濱生活理想北國(guó)風(fēng)光

28、精彩演繹北濱醉美生活，成熟北濱大道商業(yè)街完美呈現(xiàn)。商業(yè)配套全面升級(jí)，中心泛會(huì)所成熟亮相。在家門口不僅享受社區(qū)配套、餐飲、娛樂的親善服務(wù)，更可隨心體驗(yàn)格調(diào)會(huì)所的高雅與情趣。北國(guó)風(fēng)光，領(lǐng)銜北濱，享受純正的北濱生活。,硬廣主題三：,醇熟北濱，醉美生活四大板塊，創(chuàng)意北濱時(shí)尚生活2008，以運(yùn)動(dòng)健身、休閑娛樂、餐飲文化、觀光購(gòu)物為主，擬由“北濱美食文化天地”、“北濱名車專賣世界”、“北濱運(yùn)動(dòng)健身長(zhǎng)廊”、“北濱水際風(fēng)情線”四大商業(yè)板塊

29、構(gòu)成的北濱創(chuàng)意大道即將精彩呈現(xiàn)。華宇·北國(guó)風(fēng)光位居北濱正座，全方位享受北濱創(chuàng)意生活。在醇熟的北濱路上，暢想濱江人居典范生活。,2008第三波：醉美北濱生活，精彩定格北濱 2008.07—09（3個(gè)月）,傳播策略：最后組團(tuán)開盤 / 即將精彩謝幕,傳播主題：醉美風(fēng)光，定格北濱,戶外主題,醉美風(fēng)光，定格北濱,硬廣主題（結(jié)合開盤信息）,醉美風(fēng)光，定格北濱醇熟北濱生活，稀缺生活范本，

30、錯(cuò)過再難擁有北國(guó)風(fēng)光，原版北濱生活。成熟社區(qū)完美呈現(xiàn)，御景中庭、公園美景、浩淼江景疊彩相輝。北濱路稀缺生活范本，即將收官，定格北濱。收藏北國(guó)風(fēng)光，家臨江醉美的風(fēng)光。,2008第四波：醉美北濱生活，完美珍稀謝幕 2008.10—12（3個(gè)月）,傳播策略：營(yíng)造稀缺概念 / 加強(qiáng)購(gòu)買緊迫,傳播主題：醉美風(fēng)光，謝幕北濱,硬廣主題,醉美風(fēng)光，謝幕北濱醇熟北濱生活，稀缺生活范本，錯(cuò)過再難擁有

31、北國(guó)風(fēng)光，原版北濱生活。成熟社區(qū)完美呈現(xiàn)，御景中庭、公園美景、浩淼江景疊彩相輝。北濱路稀缺生活范本，即將收官，定格北濱。收藏北國(guó)風(fēng)光，家臨江醉美的風(fēng)光。,2008年媒介傳播安排,分眾傳媒線,媒介形式：戶外、車身、燈桿 傳播目的：全面更新、提高關(guān)注度更換時(shí)間：2008年1月5日左右發(fā)布主題：（1） 2008，華宇集團(tuán)圓夢(mèng)北濱 （2）北國(guó)風(fēng)光，領(lǐng)銜北濱生活,燈箱主題/領(lǐng)街北濱生活,大

32、眾傳媒線,媒介形式：新聞、軟信息 傳播目的：制造談資，形成口碑炒作時(shí)間：2008年1月開始發(fā)布主題：根據(jù)各階段傳播內(nèi)容輔以不同主題 新聞及軟信息炒作，配合硬廣造勢(shì),大眾傳媒線,媒介形式：報(bào)紙、雜志 傳播目的：傳播核心概念，形成有效溝通發(fā)布時(shí)間：2008年1月開始發(fā)布主題：根據(jù)各階段傳播內(nèi)容進(jìn)行不同主題 傳播，共同完成循序漸進(jìn)的傳播線,大眾傳媒

33、線,媒介形式：電視、電臺(tái)、短信 傳播目的：傳播核心概念，發(fā)布營(yíng)銷信息發(fā)布時(shí)間：2008年1月開始發(fā)布主題：根據(jù)各階段傳播內(nèi)容進(jìn)行不同傳播 主題和銷售信息發(fā)布,現(xiàn)場(chǎng)包裝,媒介形式：現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷售物料 傳播目的：傳播核心概念，發(fā)布營(yíng)銷信息發(fā)布時(shí)間：2008年1月發(fā)布主題：根據(jù)各階段傳播內(nèi)容和活動(dòng)階段進(jìn) 行現(xiàn)場(chǎng)布置更換及銷售物料更換,現(xiàn)場(chǎng)及銷售物料畫

34、面,現(xiàn)場(chǎng)及銷售物料畫面,至此，我們從集團(tuán)造夢(mèng)角度出發(fā)為客群提供了醇熟北濱的生活理想同時(shí)將這樣的理想在2008永遠(yuǎn)封存北濱,提案完畢謝謝聆聽,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版

35、！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料

36、免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施

37、 1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要?jiǎng)t－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，

38、吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789

39、,5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶所

40、找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺恚?二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待

41、客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了2

42、、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)

43、景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購(gòu)買力2、購(gòu)買欲,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net

44、海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧 利

45、用銷控對(duì)話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),,請(qǐng)進(jìn),,,請(qǐng)問××賣掉了沒有,,對(duì)不起，賣掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠

46、自己一個(gè)人的能力還不夠,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請(qǐng)保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成

47、交。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,告訴控臺(tái)你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì),,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對(duì)

48、話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,回答控臺(tái),,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問同一戶別有沒有，且一定

49、要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。,多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上

50、級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。,六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、

51、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)

52、辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03

53、5;面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：