新景祥房地產(chǎn)公開期營(yíng)銷策劃方案（109）

1、主要內(nèi)容,,概念解釋公開期推廣公開期推廣策略公開期推廣內(nèi)容,概念釋義：一般而言該階段售樓處已開放，且媒體全面鋪開， 以強(qiáng)勢(shì)推廣樹立項(xiàng)目形象，通常為項(xiàng)目開盤前１-2 個(gè)月的時(shí)間區(qū)間。重要性：此階段為項(xiàng)目銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目銷售任務(wù)完成很大 程度上取決本階段客戶蓄積數(shù)量。,公開期釋義,概念解釋,公開期工作流程,公

2、開期,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶 傳播產(chǎn)品 信息給客戶蓄客,概念解釋,公開期工作流程,公開期,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,洗客,主要內(nèi)容,,概念解釋公開期推廣公開期推廣策略公開期推廣內(nèi)容,強(qiáng)勢(shì)推廣，快速樹立項(xiàng)目知名度與美譽(yù)度；深挖洞、廣積糧，公開期的最直接目標(biāo)就是為后市銷售積累足夠的誠(chéng)意客戶，確保開盤當(dāng)天完成預(yù)期的解籌率,概念解釋,公開期工作流程,

3、公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,目標(biāo)任務(wù),階段劃分與任務(wù),推廣信息傳播,某項(xiàng)目推廣主題,,,,,目標(biāo),初級(jí)目標(biāo)vip金卡客戶量達(dá)到800組遠(yuǎn)期目標(biāo)達(dá)到1200組；項(xiàng)目知名度較高且在業(yè)內(nèi)要有一定的美譽(yù)度,開盤當(dāng)天完成銷售率60為及格，70%為良。80%以上為優(yōu)秀,產(chǎn)品強(qiáng)銷社會(huì)效應(yīng)的兼顧,開發(fā)品牌的延續(xù),,示例：某項(xiàng)目營(yíng)銷階段劃分與目標(biāo),,醞釀期,公開期,第一強(qiáng)銷期,第二強(qiáng)銷期、持銷期,尾盤期,09年11月—

4、—2010年7月,09年8月-9月,2010年8月——2010年10月,09年9月——09年10月,,09年5月-8月,,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,目標(biāo)任務(wù),階段劃分與任務(wù),推廣信息傳播,某項(xiàng)目推廣主題,公開期的推廣以項(xiàng)目的“形象力”+“產(chǎn)品力”為主訴求，充分展現(xiàn)項(xiàng)目的形象價(jià)值與產(chǎn)品魅力即：產(chǎn)品形象+客戶形象,階段推廣信息傳播要點(diǎn),概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,

5、公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,目標(biāo)任務(wù),階段劃分與任務(wù),推廣信息傳播,某項(xiàng)目推廣主題,,,,,,產(chǎn)品價(jià)值&區(qū)域價(jià)值,生活概念&工程、建筑、品質(zhì)形象,重拳出擊，環(huán)環(huán)相扣,,水晶國(guó)際訴求——產(chǎn)品力強(qiáng)勢(shì)曝光，以點(diǎn)成面的營(yíng)銷方式,由于本案前蓄客時(shí)間較短，因此建議在入市先行以產(chǎn)品、區(qū)域及開發(fā)商形象形成密集市場(chǎng)引導(dǎo)，引起直接關(guān)注和吸引力，強(qiáng)力推廣，再逐步通過生活概念導(dǎo)入、新推產(chǎn)品價(jià)值提升、工程進(jìn)度品牌實(shí)力訴求……形成和

6、上升全案形象概念的項(xiàng)目?jī)r(jià)值。,,開發(fā)商,主要內(nèi)容,,概念解釋公開期推廣公開期推廣策略公開期推廣內(nèi)容,主旨：強(qiáng)勢(shì)面市，開閘放水，引燃風(fēng)暴,媒體行銷策略：以“形象力+產(chǎn)品力”為主訴求，全方面媒體組合，立體轟炸，迅速建立項(xiàng)目的感性認(rèn)識(shí)。蓄客策略：VIP卡申請(qǐng)和派發(fā)的重要執(zhí)行階段，營(yíng)銷推廣過程密切配合售樓處的VIP卡的申請(qǐng)和發(fā)放進(jìn)行媒體的調(diào)整和發(fā)布?；顒?dòng)行銷策略：通過舉辦和借助現(xiàn)階段的社會(huì)活動(dòng)事件，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，如房展會(huì)、產(chǎn)品

7、推介會(huì)、論壇沙龍等。,注：根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況組合使用以上策略。對(duì)于高端項(xiàng)目如別墅及頂級(jí)豪宅（體量不大的項(xiàng)目），可重點(diǎn)使用活動(dòng)行銷和細(xì)分市場(chǎng)、小眾傳播的媒體組合策略。,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,主旨,策劃推廣示例,部門間配合,水晶國(guó)際推廣策略,報(bào)告邏輯思路,核心問題的界定,項(xiàng)目形象定位,營(yíng)銷推廣,,,,,核心價(jià)值梳理,目標(biāo)任務(wù),如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？,,客群鎖定,市場(chǎng)現(xiàn)狀分析,現(xiàn)場(chǎng)蓄客分析,備

8、注：時(shí)間關(guān)系，市場(chǎng)分析和推導(dǎo)過程略,續(xù)客目標(biāo),水晶國(guó)際推案時(shí)序總綱,優(yōu)質(zhì)房源銷控，形成利潤(rùn)最大化,公寓釋放，豐富產(chǎn)品線,高性價(jià)比引爆，加推房源,,一期,二期,三期,銷售體量,1、2、4號(hào)樓336套，約34034.32㎡,5號(hào)樓，167套，約18595.46 ㎡,3號(hào)樓，223套，約21905.53 ㎡,2010年5月-6月,2010年7月-9月,,工程節(jié)點(diǎn),銷售節(jié)點(diǎn),,,,,3#樓開盤,5#樓開盤,,籌備期,2010年3月-4月,

9、7月,6月12日,7月17日,,6月19日,加推4#樓,,,9月25日,4月,2010年10月-12月,,6月,9月,11月,12月,,,2#樓封頂,3#樓封頂,4#樓封頂,,,5月22日,售樓處進(jìn)場(chǎng),一期1、2#樓開盤,售樓處裝修完工,,鞏固期,2011年1月-3月,續(xù)銷期，鞏固業(yè)績(jī)，完成尾盤銷售,4月中旬開通咨詢專線,,5月10日,售樓處開放儀式,,5月,達(dá)到預(yù)售許可,,推銷總額：5.4億,推銷總額：3.06億,推銷總額：3億,完成

10、銷售額：3.24億,完成銷售額：1.8億,完成銷售額：2億,底線目標(biāo),底線目標(biāo)為完成當(dāng)期推售量的60%，全年完成7億元銷售回款任務(wù)！,初級(jí)2000，A級(jí)750組。,初級(jí)1500組，A級(jí)500組。,初級(jí)1000組，A級(jí)300組。,備注：初級(jí)蓄銷比約1：6取整匡算，3#投資型產(chǎn)品蓄銷比適當(dāng)提高。,推案策略——推案總思路：高性價(jià)比入市，快速去化，形成品牌在市場(chǎng)的口碑營(yíng)銷制定合理價(jià)格，高性價(jià)比入市，確立項(xiàng)目高性價(jià)比形象,拉升市場(chǎng)期望值，并逐

11、步積累客戶。適時(shí)以精品公寓入市，豐富產(chǎn)品，于后期推出壓軸的樓王產(chǎn)品，全面推高項(xiàng)目?jī)r(jià)值，整體推案節(jié)奏以計(jì)劃性，快頻率釋放房源，達(dá)到快速去化。實(shí)現(xiàn)開發(fā)商快速回籠資金、品牌建立和利潤(rùn)的多重目標(biāo)。,,1、推案時(shí)間節(jié)點(diǎn)依據(jù)：根據(jù)工程進(jìn)度、行銷時(shí)機(jī)以及銷售任務(wù)要求，（預(yù)計(jì)6月份中旬項(xiàng)目完成預(yù)售許可證辦理）本案的行銷推廣進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施階段。以使各項(xiàng)工作有條不紊開展，確保本案銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)準(zhǔn)備充足，各推廣階段計(jì)劃如下。2010年5月1日進(jìn)駐售樓處

12、現(xiàn)場(chǎng)，暫定6月19日（周六）開盤（具體以實(shí)際取得預(yù)售證及客戶累積預(yù)約情況確定）,推案策略——推案時(shí)序,2、方案說明——節(jié)點(diǎn)把控：,1、6月初開盤（暫定，具體視續(xù)客體量）首先推1#、2# 加推：A.銷售情況很好，單周去化推盤量60%，一周后（6月19日） 迅速加推4# B.銷售平穩(wěn)前進(jìn)，在推盤量去化達(dá)到60%，6月26日加推4#2、7月中下旬主打3#公寓樓（暫定7月17日，如4#樓加推延至26日

13、，則3#樓延后一周7月24日推出）3、9月底-10月初推出經(jīng)典保留挑高5#樓（預(yù)計(jì)9月25日推出，具體視3#樓去化情況及蓄客體量）4、2011年1-3月項(xiàng)目剩余房源續(xù)銷期、客戶保養(yǎng)期,續(xù)客目標(biāo),3、推案時(shí)序總綱,優(yōu)質(zhì)房源銷控，形成利潤(rùn)最大化,公寓釋放，形成豐富產(chǎn)品線,高性價(jià)比引爆，加推房源,,一期,二期,三期,銷售體量,1、2、4號(hào)樓336套，約34034.32㎡,5號(hào)樓，167套，約18595.46 ㎡,3號(hào)樓，223套，約

14、21905.53 ㎡,2010年5月-6月,2010年7月-9月,,工程節(jié)點(diǎn),銷售節(jié)點(diǎn),,,,,3#樓開盤,5#樓開盤,,籌備期,2010年3月-4月,7月,6月12日,7月17日,,6月19日,加推4#樓,,,9月25日,4月,2010年10月-12月,,6月,9月,11月,12月,,,2#樓封頂,3#樓封頂,4#樓封頂,,,5月22日,售樓處進(jìn)場(chǎng),一期1、2#樓開盤,售樓處裝修完工,,鞏固期,2011年1月-3月,續(xù)銷期，鞏固業(yè)績(jī)，

15、完成尾盤銷售,4月中旬開通咨詢專線,,5月10日,售樓處開放儀式,,5月,達(dá)到預(yù)售許可,,推銷總額：5.4億,推銷總額：3.06億,推銷總額：3億,完成銷售額：3.24億,完成銷售額：1.8億,完成銷售額：2億,底線目標(biāo),底線目標(biāo)為完成當(dāng)期推售量的60%，全年完成7億元銷售回款任務(wù)！,初級(jí)2000，A級(jí)750組。,初級(jí)1500組，A級(jí)500組。,初級(jí)1000組，A級(jí)300組。,備注：初級(jí)蓄銷比約1：6取整匡算，3#投資型產(chǎn)品蓄銷比適當(dāng)提

16、高。,分階段推廣,一、目標(biāo)任務(wù),1、銷售目標(biāo)：成功完成銷售目標(biāo)（至2011年3月結(jié)束完成項(xiàng)目總銷的90% ），達(dá)到速度、利潤(rùn)以及口碑的三重勝利2、品牌遠(yuǎn)景：形成項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)形象，進(jìn)一步服務(wù)于企業(yè)形象的累積和提升 ——可能不是區(qū)域最高檔的項(xiàng)目，但絕對(duì)是最具性價(jià)比且口碑形象最佳的項(xiàng)目。3、區(qū)域影響：作為區(qū)域首發(fā)項(xiàng)目，重塑區(qū)域價(jià)值具有歷史意義以及區(qū)域里程碑式樓盤 ——CBD的形象因本項(xiàng)目的存在而更豐滿且更平易近人。,觀音

17、山企業(yè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳，本地相關(guān)圈層客群，省內(nèi)其他地區(qū)客群,項(xiàng)目分階段推廣總綱,,,一期,大市場(chǎng)客戶,2010年5月售樓處開放 項(xiàng)目推介會(huì)參加廈門人居展2010年6月 會(huì)員選房活動(dòng)開盤活動(dòng) 迅速加推,,5月1日-6月30日,集團(tuán)客戶（內(nèi)部員工）住宅集團(tuán)及新景祥客戶資料庫(kù)、周邊、溫州,籌備期,,2010年3-4月數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷周邊客戶DS拜訪廈門日?qǐng)?bào)2010值得期待樓盤評(píng)選 廈門晚報(bào)溫州房展會(huì),,3月1日-4月30日,,二

18、期,2010年7月二期開盤活動(dòng)不動(dòng)產(chǎn)講座 泉州推介專場(chǎng)2010年8-9月份投資理財(cái)講座老帶新活動(dòng)協(xié)同政府舉辦觀音山沙灘藝術(shù)節(jié)(結(jié)合已購(gòu)客戶中秋活動(dòng))三明、龍巖等地拓展客源 水晶置業(yè)專案教師節(jié)優(yōu)惠活動(dòng),,7月1日-9月19日,,三期,2010年9月-10月樓王綻放暨施華洛世奇新品發(fā)布會(huì)參加廈門秋季房展會(huì)2010年11月-12月尊貴專場(chǎng)結(jié)合車行，舉辦新款試駕活動(dòng)跨年客戶聯(lián)誼晚會(huì),,9月20日-12月31日

19、,,尾期,針對(duì)性，后續(xù)尾盤銷售,2010年1月-3月針對(duì)剩余產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳,,2011年1月-3月,營(yíng)銷活動(dòng)要點(diǎn),客戶,廈門、周邊，以及前期累積客戶的進(jìn)一步挖掘,,宣傳主題,品牌、項(xiàng)目,戶口、產(chǎn)品利基點(diǎn)、熱銷,公寓形象、投資價(jià)值,提升形象、價(jià)值、工程進(jìn)度,根據(jù)實(shí)際剩余針對(duì)性宣傳,,二、項(xiàng)目行銷計(jì)劃戰(zhàn)略組合,第一階段——籌備期（2010年3月1日-4月30日）,【階段推廣目標(biāo)】項(xiàng)目整體行銷整合完善?！拘袖N策略】籌備階段，由

20、于售樓處未交付，以工地現(xiàn)場(chǎng)展示為主媒介。同時(shí)進(jìn)行3號(hào)樓線下活動(dòng)推廣鋪墊。,DONE已完成,籌備期工作回顧,【訴求客戶】家園、新景祥客戶資源、周邊企業(yè)客戶資源【訴求媒體】工地現(xiàn)場(chǎng)包裝——圍墻、網(wǎng)絡(luò)【主要工作事項(xiàng)】銷售現(xiàn)場(chǎng)形象整合布置工地形象包裝銷售道具制作各項(xiàng)優(yōu)惠策略、執(zhí)行策略確定活動(dòng)營(yíng)銷——2010廈門日?qǐng)?bào)“廈門最值得期待樓盤評(píng)選”、廈門晚報(bào)溫州房展,【推廣主題訴求】,山海品質(zhì)小戶 | 挑動(dòng)廈門居住格局,廈門日?qǐng)?bào)20

21、10年最值得期待樓盤評(píng)選活動(dòng)時(shí)間： 4月-5月活動(dòng)目的：通過媒體組織宣傳活動(dòng)形成市場(chǎng)輿論關(guān)注 在項(xiàng)目正式推廣前以媒體行為作項(xiàng)目的形象烘托，通過媒體的公信力形成市場(chǎng)的影響。,【活動(dòng)執(zhí)行】,廈門晚報(bào)溫州行活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間： 4月24-25日活動(dòng)目的：通過媒體活動(dòng)直接針對(duì)溫州客戶 針對(duì)3號(hào)樓產(chǎn)品作溫州客戶推廣，投資型產(chǎn)品針對(duì)性的與投資型客戶搭建直接的宣傳渠道。,,,,平

22、面表現(xiàn),圍墻,圍墻,,,工地圍墻,,,工地圍墻,廈門報(bào)廣,溫州報(bào)廣,第二階段——廣度營(yíng)銷期（2010年5月1日-5月30日）,【階段推廣目標(biāo)】 高調(diào)入市，全面轟炸，一炮打響，形成口碑效應(yīng)，獲取客戶認(rèn)同，入市即成焦點(diǎn)?？焖賹?shí)現(xiàn)蓄客目標(biāo)。 輔以住宅集團(tuán)資料庫(kù)客戶，新景祥資料庫(kù)客戶行銷，達(dá)到快速蓄客的目的?！拘袖N策略】鑒于新政出臺(tái)頻繁，且對(duì)后市的影響尚未明確顯現(xiàn)，因此建議五一進(jìn)場(chǎng)，先通過產(chǎn)品力的直接訴求先期摸底客戶心態(tài)，結(jié)合市場(chǎng)走勢(shì)

23、及蓄客儲(chǔ)備推進(jìn)下一波針對(duì)性更強(qiáng)的營(yíng)銷計(jì)劃，以保證穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。產(chǎn)品力強(qiáng)效出街，直接訴求稀缺產(chǎn)品、戶口概念及集團(tuán)品牌，結(jié)合戶外硬性產(chǎn)品訴求，及平面媒體短期區(qū)域烘托及產(chǎn)品力強(qiáng)效訴求，迅速引爆市場(chǎng)關(guān)注?？蛻敉扑]，主力推廣1-2號(hào)樓，同時(shí)以線下活動(dòng)對(duì)3號(hào)樓進(jìn)行鋪墊,【訴求客戶】社會(huì)性客戶：廈門地緣性客戶（包括新廈門人，戶口需求客戶，具有購(gòu)房需求一次置業(yè)客戶）、 島內(nèi)外投資型客戶（泉州一帶客戶）

24、 周邊企業(yè)（含周邊商務(wù)中心企業(yè)、泉州晉江一帶企業(yè)總部客群）前期累積意向客戶——集團(tuán)客戶（內(nèi)部員工）、住宅集團(tuán)及新景祥客戶資料庫(kù)；周邊客戶【訴求媒體渠道】戶外、報(bào)紙（硬廣、媒體論壇）、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)、手機(jī)短信、派報(bào)【主要工作事項(xiàng)】售樓處進(jìn)駐媒體信息發(fā)布活動(dòng)營(yíng)銷——產(chǎn)品推介會(huì)媒體論壇、開盤活動(dòng)、人居展,【推廣主題訴求】,島內(nèi)100平米帶戶口，挑高5.4米,住宅集團(tuán)30年專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng) | 海

25、西鉅著,發(fā)送優(yōu)惠申請(qǐng)信息表給前期蓄積的入會(huì)客戶，通過回執(zhí)率篩選B級(jí)客戶。,階段內(nèi)主要營(yíng)銷動(dòng)作概述,五月份預(yù)計(jì)初級(jí)客戶蓄客總量為1200組,項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng)時(shí)間： 5月份（售樓處進(jìn)場(chǎng)后，推介會(huì)建議5月23日-周日）活動(dòng)目的：通過區(qū)域軟性媒體炒作，提升片區(qū)的價(jià)值認(rèn)知，消除客群對(duì)片區(qū)的陌生感，同時(shí)以推介會(huì)形式傳遞項(xiàng)目作為觀音山第一個(gè)商品住宅項(xiàng)目的價(jià)值和稀缺。結(jié)合集團(tuán)及新景祥數(shù)據(jù)庫(kù)客戶，通過“家園會(huì)綠卡”蓄積客戶?；顒?dòng)設(shè)想：以晚報(bào)牽線，結(jié)合

26、媒體論壇的形式傳遞觀音山的規(guī)劃和未來的價(jià)值提升支撐。以登記預(yù)約家園會(huì)綠卡的方式，提前進(jìn)行蓄客，為項(xiàng)目的快速去化做好準(zhǔn)備；家園會(huì)綠卡優(yōu)惠策略——開盤當(dāng)天簽約，可獲得定額價(jià)格優(yōu)惠。（以家園會(huì)綠卡為0門檻預(yù)約卡，形成項(xiàng)目系統(tǒng)操作，并通過認(rèn)購(gòu)后的升級(jí)成為家園VIP客戶，達(dá)到集團(tuán)VIP的對(duì)接）,【重點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行】,炒作區(qū)域不是目的，而是附加值的落腳點(diǎn)之一。但建議至少投放2篇區(qū)域優(yōu)勢(shì)的軟文，來提升區(qū)域的認(rèn)可度。（希望媒體合作伙伴可協(xié)助推進(jìn)）建議推介

27、會(huì)可嫁接水晶森林的形象，為企業(yè)品牌延續(xù)做鋪墊，同時(shí)渲染與水晶森林一脈相承的生活品質(zhì)感。但推介會(huì)的重心一定是水晶國(guó)際產(chǎn)品本身。,活動(dòng)時(shí)間：2010年5月28日-30日活動(dòng)目的：走出去，將項(xiàng)目在購(gòu)房意向較強(qiáng)烈的客群中進(jìn)行傳播和宣導(dǎo)，積累客群，并通過房展會(huì)判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及客戶心態(tài)，為推售價(jià)格策略做分析基礎(chǔ)。活動(dòng)設(shè)想：借助春季房展會(huì)的平臺(tái)，吸引更多的客群，為正式開盤再蓄一波客源。,參加廈門春季房展會(huì),,,,平面表現(xiàn),戶外1,戶外2,戶外,NP

28、,第三階段——第一波開盤強(qiáng)銷（2010年6月1日-6月30日）,【階段推廣目標(biāo)】深化客戶摸底，進(jìn)行開盤前的深度蓄客和洗客篩選動(dòng)作，為開盤奠定良好的策略基礎(chǔ)。預(yù)計(jì)6月19日（周六）開盤。推售產(chǎn)品：1#、2#,加推4#（234套，23005.65㎡+102套，11028 ㎡ ）【階段推售目標(biāo)】單月內(nèi)完成推售產(chǎn)品的60%（預(yù)計(jì)為：336套*60%=201套）【行銷策略】依據(jù)蓄客情況及市場(chǎng)走勢(shì)，出臺(tái)有效的銷售吸引利基，快速且高

29、效的去化積累客戶，形成熱銷的良好口碑，通過媒體效應(yīng)，放大影響，實(shí)現(xiàn)持續(xù)熱銷，快速完成一期推售去化，并為二期蓄積優(yōu)質(zhì)客源。主力推廣1-2號(hào)樓，同時(shí)以線下活動(dòng)對(duì)3號(hào)樓進(jìn)行鋪墊,【訴求客戶】本期主要針對(duì)前期累積初級(jí)意向的客戶進(jìn)行洗客篩選，為開盤做準(zhǔn)備！【訴求媒體渠道】戶外、報(bào)紙（硬廣、媒體論壇）、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)、手機(jī)短信、派報(bào)【主要工作事項(xiàng)】開盤信息告知熱銷氛圍營(yíng)造一期客戶收網(wǎng)活動(dòng)營(yíng)銷——選房會(huì)、開盤熱銷,【推廣主題訴求】,

30、住宅?水晶國(guó)際 開盤熱銷中……,熱銷再加推，5.4米挑出搶購(gòu)狂潮！,階段內(nèi)主要營(yíng)銷動(dòng)作概述,六月份預(yù)計(jì)初級(jí)客戶蓄客總量為800組,,總蓄客量達(dá)2000組，B級(jí)客戶篩選達(dá)1000組，A級(jí)客戶鎖定達(dá)750組。,具體推售情況依一期推售效果及蓄客情況再做調(diào)整。,750組A級(jí)客戶,,開盤前最后一輪洗客動(dòng)作！,項(xiàng)目推介會(huì)暨“家園會(huì)綠卡”專場(chǎng)選房活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間: 2010年6月5日活動(dòng)目的：有效鎖定目標(biāo)客源，做最后一波洗客動(dòng)作，為開盤做后策略籌備

31、及定價(jià)信息收集。活動(dòng)設(shè)想：選擇周末啟動(dòng)選房專場(chǎng)推介會(huì)，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶前來參與（理財(cái)講座等附帶活動(dòng)形式），并于隨后一周內(nèi)啟動(dòng)接待中心現(xiàn)場(chǎng)選房。,1、2號(hào)樓開盤即“家園會(huì)綠卡”解籌活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間: 2010年6月19日活動(dòng)目的：集中開盤，集中解籌，去化一期產(chǎn)品，造成熱銷，形成市場(chǎng)口碑，為后期的推售奠定形象基礎(chǔ)活動(dòng)設(shè)想：兌現(xiàn)“家園會(huì)綠卡”、“家園卡”優(yōu)惠措施，與開盤優(yōu)惠同時(shí)享受。,當(dāng)月銷售目標(biāo)201套,第四階段——第二波開盤強(qiáng)銷（201

32、0年7月1日-9月19日）,【階段推廣目標(biāo)】通過一期的銷售炒作，項(xiàng)目在市場(chǎng)上已得到認(rèn)可，迅速推出精品國(guó)際公寓，盡快回籠資金。超高投資價(jià)值，情動(dòng)海西，傾動(dòng)全城。預(yù)計(jì)7月17日開盤，推售產(chǎn)品：3號(hào)樓（223套，21905.54㎡）【行銷策略】推出公寓產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，推廣上在產(chǎn)品利基點(diǎn)宣傳的基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品功能和高投資價(jià)值為訴求點(diǎn)，在客群上以“本地突擊”和“異地宣導(dǎo)”相結(jié)合，快速去化，老帶新策略支持。,【訴求客戶】區(qū)域地緣性企業(yè)客戶

33、觀音山企業(yè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳，本地相關(guān)圈層客群，（兩個(gè)方面，高級(jí)別員工自住投資、企業(yè)作為接待或高級(jí)員工宿舍接待所）泉州、龍巖、三明、溫州等地投資客群【訴求媒體渠道】本地媒體：戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、分眾、活動(dòng)、手機(jī)短信；外地媒體：報(bào)紙、派/夾報(bào)、分眾、短息（8月份減少媒體投放）【主要工作事項(xiàng)】公寓投資性產(chǎn)品推出進(jìn)一步擴(kuò)寬客源及媒體渠道活動(dòng)營(yíng)銷——二次開盤、中秋活動(dòng)（協(xié)辦沙灘文化節(jié)）、不動(dòng)產(chǎn)講座、教師節(jié)優(yōu)惠,水晶國(guó)際|百變商務(wù)公寓商務(wù)

34、·社交·居住·投資7月10日公開發(fā)售,【推廣主題訴求】,階段內(nèi)主要營(yíng)銷動(dòng)作概述,預(yù)計(jì)為投資產(chǎn)品3#蓄積初級(jí)客戶總量為1500組,,總蓄客量達(dá)1500組，B級(jí)客戶篩選達(dá)750組，A級(jí)客戶鎖定達(dá)500組。,具體推售情況依實(shí)際推售效果及蓄客情況再做調(diào)整。,,,結(jié)合泉州商會(huì)舉辦泉州地區(qū)推介會(huì)（待定）活動(dòng)時(shí)間：2010年7月活動(dòng)目的：項(xiàng)目的戶口政策，對(duì)外地客源具有很大的吸引力，因此建議，在投資客較集中的泉州地區(qū)

35、的客群進(jìn)行展銷，搜集客群并集中去化活動(dòng)設(shè)想：結(jié)合媒體，與泉州地區(qū)當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)合作，開展產(chǎn)品推介會(huì)。,【活動(dòng)執(zhí)行】,3號(hào)樓開盤活動(dòng)時(shí)間: 2010年7月17日活動(dòng)目的：3號(hào)樓開盤，豐富產(chǎn)品線，成功去化3號(hào)樓產(chǎn)品活動(dòng)設(shè)想：收網(wǎng)累積客戶，以隆重的活動(dòng)正式進(jìn)行3號(hào)樓產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)去化，通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的氣氛形成羊群效應(yīng)，快速及成功去化產(chǎn)品。 （時(shí)間點(diǎn)為預(yù)計(jì)開盤時(shí)間，具體開盤視前期銷售情況及客戶累積情況而定，于七月中下

36、旬適時(shí)推出）,觀音山沙灘藝術(shù)節(jié)（文化節(jié)）暨項(xiàng)目中秋聯(lián)誼活動(dòng)（待定）活動(dòng)時(shí)間: 2010年9月活動(dòng)目的：結(jié)合中秋，進(jìn)行新老客戶聯(lián)誼，聚集人氣，促進(jìn)銷售，提供新聞炒作熱點(diǎn)，側(cè)面形成區(qū)域文化氛圍，促進(jìn)銷售?；顒?dòng)設(shè)想：通過與觀音山海濱旅游商會(huì)合作，協(xié)辦觀音山沙灘藝術(shù)節(jié)，同過活動(dòng)再次形成區(qū)域在市場(chǎng)上的焦點(diǎn)，并樹立豐富文化生活氛圍的區(qū)域特征，聚集人氣，促進(jìn)銷售。,不動(dòng)產(chǎn)投資講座（待定）活動(dòng)時(shí)間: 2010年7月31月活動(dòng)目的：農(nóng)歷七月

37、前的一波催促活動(dòng)活動(dòng)設(shè)想：邀請(qǐng)前期累積的意向客戶，通過跟按揭銀行合作，舉辦投資講座，結(jié)合觀音山片區(qū)的升值空間和本案精品國(guó)際公寓自住投資兩相宜的投資價(jià)值，并且買一套坐擁兩套的超大價(jià)值，促進(jìn)公寓的銷售,教師節(jié)優(yōu)惠活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間: 2010年9月活動(dòng)目的：進(jìn)一步挖掘客源層活動(dòng)設(shè)想：以節(jié)日為噱頭，針對(duì)教師進(jìn)行一定額度的優(yōu)惠，以開發(fā)商品牌的名譽(yù)做活動(dòng)促進(jìn)，有利于宣傳提升企業(yè)形象，以及進(jìn)一步拓展教師資源客戶。,第五階段——第三波開盤強(qiáng)銷（2

38、010年9月20日-12月31日）,【階段推廣目標(biāo)】項(xiàng)目樓王強(qiáng)銷，價(jià)值提升，實(shí)現(xiàn)品牌和利益的雙豐收。預(yù)計(jì)9月25日開盤，推售產(chǎn)品：5號(hào)樓（167套，18596㎡）【行銷策略】以高形象、高品質(zhì)為訴求點(diǎn)，圈層營(yíng)銷、結(jié)合工程導(dǎo)入集團(tuán)品牌，進(jìn)一步為后期銷售助力,【訴求客戶】本地及周邊地區(qū)高級(jí)機(jī)構(gòu)VIP客戶如廈大、華大EMBA學(xué)員、車行、酒莊、通訊的VIP客源層前期累積客戶資源、老帶新【訴求媒體渠道】戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、分眾、雜志、

39、活動(dòng)、手機(jī)短信、派/夾報(bào)（逐步減少公共型媒體投放，以針對(duì)性媒體為主力）【主要工作事項(xiàng)】樓王產(chǎn)品推出圈層營(yíng)銷、老帶新策略強(qiáng)化針對(duì)性聯(lián)盟營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷——三次開盤、秋季房車展、水晶專場(chǎng)活動(dòng),【推廣主題訴求】,9月25日|水晶樓王|盛譽(yù)公開誠(chéng)邀時(shí)代晶英，論道海闊人生,品質(zhì)，在于細(xì)節(jié)的堅(jiān)持實(shí)力，在于承諾的兌現(xiàn)水晶國(guó)際|蓄積住宅集團(tuán)30年品質(zhì)與實(shí)力|邀您鑒證,階段內(nèi)主要營(yíng)銷動(dòng)作概述,預(yù)計(jì)為三期蓄積初級(jí)客戶總量為1000組,,總蓄客

40、量達(dá)1000組，B級(jí)客戶篩選達(dá)500組，A級(jí)客戶鎖定達(dá)300組。,具體推售情況依前期推售效果及蓄客情況再做調(diào)整。,樓王開放暨“施華洛世奇” 發(fā)布會(huì)活動(dòng)時(shí)間: 2010年9月25日活動(dòng)目的：通過活動(dòng)提升項(xiàng)目樓王的形象價(jià)值，嫁接項(xiàng)目提倡的“水晶般生活”活動(dòng)設(shè)想：聯(lián)手“施華洛世奇” 舉辦新品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)已購(gòu)客戶以及意向客戶，同時(shí)參與，活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)房可獲贈(zèng)水晶精品，報(bào)紙報(bào)道，通過活動(dòng)提升產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌形象,【活動(dòng)執(zhí)行】,參加廈門秋季房車

41、展（待定，視實(shí)際銷售情況）活動(dòng)時(shí)間： 2010年10月23日（預(yù)計(jì)）活動(dòng)目的：項(xiàng)目的再次展示，整合所有產(chǎn)品利基，突出品牌建筑實(shí)力，對(duì)剩余產(chǎn)品進(jìn)行宣導(dǎo)活動(dòng)設(shè)想：項(xiàng)目在購(gòu)房意向較強(qiáng)烈的客群中進(jìn)行傳播和宣導(dǎo)，積累客群，集中去化,啟動(dòng)“家園會(huì)綠卡”VIP專場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間: 2010年11-2010年3月活動(dòng)目的：充分利用家園會(huì)綠卡客戶平臺(tái)活動(dòng)設(shè)想：針對(duì)家園會(huì)綠卡客戶，提供不同產(chǎn)品的附加優(yōu)惠，針對(duì)家園會(huì)綠卡客戶舉辦各種專場(chǎng)活動(dòng)，比如

42、專場(chǎng)品鑒會(huì)等，提高解籌率的同時(shí)，還可以增加申辦家園會(huì)綠卡的客戶。另外可聯(lián)合廈大和華大的EMBA班級(jí)學(xué)員舉辦相應(yīng)聯(lián)誼活動(dòng)，拓寬客源層。,家園會(huì)綠卡尊貴專享活動(dòng)——跨年酒會(huì)活動(dòng)時(shí)間: 2010年12月31日活動(dòng)目的：客戶聯(lián)誼活動(dòng)，展現(xiàn)開發(fā)商服務(wù)及實(shí)力，以及產(chǎn)品的信譽(yù)，提升企業(yè)及項(xiàng)目形象，鼓勵(lì)老客戶帶新客戶活動(dòng)設(shè)想：結(jié)合節(jié)日，舉辦跨年酒會(huì)，通過客戶的聯(lián)誼形成新老客戶的互動(dòng)，宣傳項(xiàng)目及集團(tuán)信息，提升形象，促動(dòng)銷售。,第五階段——持續(xù)銷售

43、期（2011年1月-3月）,【階段推廣目標(biāo)】提升項(xiàng)目品牌及企業(yè)形象，做好前期已購(gòu)客戶的售后服務(wù)，鞏固項(xiàng)目銷售，針對(duì)實(shí)際銷售情況擬定相應(yīng)的針對(duì)性時(shí)效性策略，完美完成銷售任務(wù)。,三、項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)計(jì),本案的營(yíng)銷費(fèi)用以1%進(jìn)行匡算，約1190萬元（預(yù)計(jì)）的營(yíng)銷費(fèi)用。,2010年總媒體費(fèi)用擬以全年約7.5億總銷金額1%計(jì)算：約750萬人民幣計(jì),公開期涉及到的工作內(nèi)容較為繁雜，需要與各個(gè)部門較好的完成協(xié)調(diào)配合工作，新景祥策劃部主要的關(guān)聯(lián)工作部門有開

44、發(fā)商（通常為營(yíng)銷策劃部）、新景祥市場(chǎng)部、新景祥銷售部等幾個(gè)主要部門。 另外可能涉及到的外部公司有建筑設(shè)計(jì)公司、園林景觀設(shè)計(jì)公司、模型制作公司、印刷制作公司、禮儀公司等。,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,主旨,策劃推廣示例,部門間配合,溝通市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提供定價(jià)依據(jù)溝通和確認(rèn)公開期階段推廣計(jì)劃溝通和確認(rèn)價(jià)格策略溝通和確認(rèn)開盤方案溝通和確認(rèn)每期的媒體發(fā)布稿件

45、 …………,與開發(fā)商配合工作主要內(nèi)容,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,主旨,策劃推廣示例,部門間配合-開發(fā)商,了解現(xiàn)階段整體房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解項(xiàng)目所在區(qū)域的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的銷售動(dòng)態(tài)制訂項(xiàng)目整體均價(jià) …………,與市場(chǎng)部配合工作主要內(nèi)容,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,主旨,策劃推廣示例,部門配合-市場(chǎng)部

46、,了解客戶儲(chǔ)備情況：客戶數(shù)量、客群組成（年齡、來源地）、 購(gòu)買意向、戶型比例等探討銷售道具完善：如售樓處內(nèi)外看板更新、 DM的設(shè)計(jì)和派發(fā)等探討媒體發(fā)布：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)蓄客需要， 及時(shí)調(diào)整和更新媒體的發(fā)布內(nèi)容探討開盤方式、開盤時(shí)間地點(diǎn)、開盤現(xiàn)場(chǎng)功能分區(qū)、 開盤流程等開盤方案 …………,與銷售部配合工作主要內(nèi)容,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期

47、推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,主旨,策劃推廣示例,部門配合-銷售部,1、 在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶 包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息,網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,看樓專車,看樓專車的設(shè)置地點(diǎn)上車地點(diǎn)：人流量大、交通方便和知名地方下車地點(diǎn)：售樓部門口、小區(qū)主入口看樓專車的設(shè)置時(shí)間展銷會(huì)、周末或黃金假期對(duì)開的形式看樓專車的行駛路線

48、弱化路程遠(yuǎn)的缺點(diǎn)避開經(jīng)常塞車的地段選擇風(fēng)光優(yōu)美的路段,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息,網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,售樓處應(yīng)展示項(xiàng)目特色,通常來講，正式售樓處開放也即意味著公開期的開始；本階段關(guān)于售樓處包裝應(yīng)做的工作是對(duì)其完善甚至二次包裝，將顧客對(duì)項(xiàng)目的第一直觀印象提高到極致水平。,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作

49、內(nèi)容,工作流程,傳播信息,網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,從細(xì)節(jié)入手：掛幅、吊旗、海報(bào)、背景版、展板，水杯、裝飾物等；用具感染力的色塊和畫面在室內(nèi)空間中穿插；從項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)中借用一些概念；將客戶關(guān)心的銷售信息恰如其分的融入其中以 起到到一定提示作用。,售樓處應(yīng)注意細(xì)節(jié),概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息,網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,樣板房系統(tǒng)-1,

50、樣板房的地址一般有兩種形式：設(shè)置在售樓處內(nèi)，優(yōu)點(diǎn)是方便客戶行走，缺點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)感相對(duì)較弱設(shè)置在現(xiàn)樓里，優(yōu)點(diǎn)是客戶能最直觀感受戶型的空間感；但同時(shí)也帶來系列問題，如行走路線復(fù)雜、看樓通道過長(zhǎng)容易使客戶乏味等?？礃峭ǖ赖脑O(shè)置不管以上哪種樣板房設(shè)置方式都需要涉及到看樓通道的設(shè)置與包裝，前者相對(duì)簡(jiǎn)單，一般利用現(xiàn)有通道做好裝飾即可；第二種則較復(fù)雜，看樓通道建設(shè)本身也是一項(xiàng)大工程，除了包裝裝飾外既考慮景觀展示面又需要考慮安全等因素，其設(shè)置方案需

51、提前做好準(zhǔn)備。,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息,網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,樣板房系統(tǒng)-2,看樓通道的設(shè)置要點(diǎn)一般通道寬度為2~2.5米， 要有足夠高度不至形成壓抑感。側(cè)板可采用木板（或合板），用料需平整，以利于噴繪等現(xiàn)場(chǎng)包裝； 通道屋頂也可采用木板或石棉板，但要有足夠安全性看樓通道導(dǎo)示系統(tǒng)完善：包括外圍導(dǎo)示牌、每套樣板房樓棟前導(dǎo)示牌、樣板房

52、戶型牌等。現(xiàn)場(chǎng)包裝： 通道每隔一定距離需設(shè)照明系統(tǒng)，保證夜晚參觀樣板房的 亮度需求；通道兩側(cè)張貼噴繪畫，兩邊配以綠化盆栽；屋頂采用綠植點(diǎn)綴，地面鋪設(shè)紅色地毯。,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息,網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,樓體條幅,如果說外圍包裝是項(xiàng)目的“門面”，那么樓梯條幅可以說是這“門面”中的點(diǎn)睛之筆，構(gòu)思新奇，文案一針見血的條幅除了充分展示樓盤賣點(diǎn)外，更可

53、以詼諧、幽默的方式爭(zhēng)取客戶認(rèn)同。在一個(gè)交通輻射范圍內(nèi)標(biāo)志項(xiàng)目名稱?；景╯logan和售樓電話；以簡(jiǎn)潔、富有創(chuàng)意、容易記憶為佳，忌大雜燴式的多角度羅列訴求。根據(jù)不同推廣時(shí)期訴求不同信息，不同時(shí)期給予客戶不同感受；,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息,網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,·在項(xiàng)目只是一個(gè)工地的情況下，通過地盤的精心包裝和紙質(zhì)媒體中詳盡的介紹，

54、讓客戶“真實(shí)”體驗(yàn)夢(mèng)想家園。·通過現(xiàn)場(chǎng)的良好展示，給客戶完整的產(chǎn)品信息，加速客戶的購(gòu)買決策。,包裝地盤,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息,網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,2 傳播產(chǎn)品信息給客戶 廣告投放——信息傳播主要方法一 公關(guān)活動(dòng)——信息傳播主要方法二 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)——收集意向客戶資料的有效方法 傳播方法綜合運(yùn)用提高造勢(shì)效果,概念解釋,公開期工作流

55、程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息,網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,房地產(chǎn)信息傳播方法分類廣告投放現(xiàn)場(chǎng)包裝公關(guān)活動(dòng)其他,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-方法,網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,廣告投放考慮因素,廣告投放——信息傳播主要方法一,媒介特點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位目標(biāo)客戶群銷售區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介策略,概念解釋,

56、公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-廣告,網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,活動(dòng)推廣實(shí)施要點(diǎn),公關(guān)活動(dòng)——信息傳播主要方法二,活動(dòng)推廣的實(shí)施要點(diǎn),量化目標(biāo),事先做好調(diào)查,事后做好效果評(píng)估,集中傳播項(xiàng)目賣點(diǎn),,,,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-公關(guān),網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,房展會(huì),考慮因素：主辦單位、辦

57、展地點(diǎn)、時(shí)間與樓盤的推廣期是否吻合，展位優(yōu)劣，項(xiàng)目/企業(yè)主導(dǎo)。展位安排：大小、位置、設(shè)計(jì)風(fēng)格，布局，細(xì)部處理銷售工具配合：模型、展板、銷售資料、看樓車銷售人員：著裝、職務(wù)分配、管理要求促銷策略：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、購(gòu)房?jī)?yōu)惠、禮品、抽獎(jiǎng)等與樓盤現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng),概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-房展會(huì),網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,酒店房展會(huì)策劃要點(diǎn),展銷策略媒體支持

58、酒店預(yù)訂促銷手段人員配置,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-房展會(huì),網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,外銷房展會(huì)策劃要點(diǎn)（以香港為例）,展銷策略：安排為周五/六/日三天、連續(xù)數(shù)周舉辦酒店展銷會(huì)以維持宣傳效應(yīng)，可在交通便捷的寫字樓租用場(chǎng)地作為長(zhǎng)期展銷處；媒體支持：周一到周四需配合大量廣告，可選擇在《東方日?qǐng)?bào)》、《星島日?qǐng)?bào)》等媒體做整版廣告，展銷會(huì)期間可安排新聞發(fā)布會(huì)

59、，展銷候及時(shí)公布銷售業(yè)績(jī)，展銷會(huì)期間在人流集中路口發(fā)放宣傳單張；酒店預(yù)定：選擇在九龍尖沙咀、旺角一帶的五星級(jí)酒店、如香格里拉、半島，提前3個(gè)月到半年時(shí)間預(yù)定，盡量與同類樓盤錯(cuò)開時(shí)間或場(chǎng)地；安排看樓直通車，盡量使展銷會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)能夠互動(dòng)；促銷手段：如折扣，購(gòu)房送機(jī)票/旅游套餐/管理費(fèi)等。,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-房展會(huì),網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,

60、83;概述又稱“認(rèn)籌”，是指樓盤在沒有正式開盤之前，面向購(gòu)房 人開展的認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，需要客戶交納誠(chéng)意金，因此能夠辨別 出有效意向客戶?？蛻敉ㄟ^認(rèn)籌可以獲得優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)，優(yōu)先選擇自己心儀的 住宅單位。 能夠了解真正的市場(chǎng)需求，并且發(fā)展商可以掌握主動(dòng)權(quán)， 因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是發(fā)展商測(cè)試市場(chǎng)、檢驗(yàn)營(yíng)銷策略的最佳試 金石。 2005年后各地政府政府就內(nèi)部認(rèn)購(gòu)出臺(tái)了一些相關(guān)政策，

61、 基本上都是以“預(yù)售許可證”為界，之前不能認(rèn)籌。,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)——收集意向客戶資料的有效方法,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-內(nèi)部認(rèn)購(gòu),網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,由于目前較多城市對(duì)未拿預(yù)售證項(xiàng)目收取誠(chéng)意金限制力度較大，所以客戶在售樓處辦理vip登記相對(duì)簡(jiǎn)單，這也導(dǎo)致很難判斷其購(gòu)房的真正誠(chéng)意度。 在開盤前期，摸清誠(chéng)意客戶的具

62、體數(shù)量，為推盤量多少提供依據(jù)，也為了保證較高的解籌率，往往需要對(duì)前期積累的vip客戶進(jìn)行篩選。 目前較多的做法是vip轉(zhuǎn)金卡、在指定銀行凍結(jié)保證金、收取vip代辦費(fèi)等（選房不成功可退已交款項(xiàng)）。,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)——收集意向客戶資料的有效方法,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-內(nèi)部認(rèn)購(gòu),網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,策劃全程造勢(shì)圖,傳播方法綜合應(yīng)用

63、提高造勢(shì)效果,,,,,,持續(xù)造勢(shì)，高潮迭起，層層推高,,高潮是如何形成的？,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息,網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,3 網(wǎng)住客戶 制定銷售計(jì)劃執(zhí)行與修正 銷售策略修正 準(zhǔn)備相關(guān)銷售文件,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-內(nèi)部認(rèn)購(gòu),網(wǎng)住客戶,開盤籌備,

64、整體思路梳理,推廣費(fèi)用與回收資金額相關(guān)如： 推廣費(fèi)用 回收資金額,銷售計(jì)劃執(zhí)行與修正,,確定銷售時(shí)間段（醞釀、認(rèn)購(gòu)、開盤、熱銷、持續(xù)、尾盤）計(jì)劃銷售數(shù)量（套數(shù)）預(yù)計(jì)投入推廣費(fèi)、回收資金額,,,,,30%,30%左右,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-內(nèi)部認(rèn)購(gòu),網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,項(xiàng)目銷售策略一般在導(dǎo)入期前已經(jīng)制定完畢，在后期

65、的實(shí)際執(zhí)行過程中往往會(huì)出現(xiàn)政策、市場(chǎng)以及公司內(nèi)部的一些變化情況，因此需根據(jù)實(shí)際情況對(duì)之前的銷售策略進(jìn)行修正。在整個(gè)樓盤營(yíng)銷過程中，應(yīng)該始終保持合理的單位搭配，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效的控制房源和銷售節(jié)奏。,銷售策略修正,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-內(nèi)部認(rèn)購(gòu),網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,準(zhǔn)備相關(guān)銷售文件,概念解釋,公開

66、期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-內(nèi)部認(rèn)購(gòu),網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,銷售均價(jià)從習(xí)慣上說，一個(gè)樓盤的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià)在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期。,銷售價(jià)格制定,,價(jià)格表生成朝向差確定實(shí)地勘察——確定關(guān)鍵影響因素——打分表——不同專業(yè)打分——確定極差——確定朝向差層差-實(shí)地勘察確定關(guān)鍵樓層差別——確定層差局部調(diào)整價(jià)格

67、表價(jià)格表生成——價(jià)格表分析（價(jià)格分布、極差、開花）——外部競(jìng)爭(zhēng)分析（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)）——調(diào)整到位,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-內(nèi)部認(rèn)購(gòu),網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,,認(rèn)知價(jià)值方法——溢價(jià)因子利用在營(yíng)銷組合中的非價(jià)格變量在購(gòu)買者心目中建立起認(rèn)知價(jià)值產(chǎn)品溢價(jià)（附送面積、空間、形象高檔、獨(dú)特配套、獨(dú)特權(quán)益）營(yíng)銷溢價(jià)（高形象、高推廣）資源溢價(jià)（與稀缺度成正比）

68、 品牌溢價(jià),銷售價(jià)格制定,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-內(nèi)部認(rèn)購(gòu),網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,,價(jià)格策略,折扣率促銷銷控價(jià)格走勢(shì)市場(chǎng)供應(yīng),銷售價(jià)格制定,核心均價(jià)銷控與價(jià)格走勢(shì)層差朝向差折扣率,概念解釋,公開期工作流程,公開期推廣,公開期推廣,公開期推廣策略,公開期工作內(nèi)容,工作流程,傳播信息-內(nèi)部認(rèn)購(gòu),網(wǎng)住客戶,開盤籌備,整體思路梳理,在