銷售管理工作規(guī)范

1、銷售人員工作規(guī)范銷售管理及機(jī)會(huì)分析1日常工作規(guī)范1.1銷售人員根據(jù)各區(qū)制定的日常工作管理規(guī)范，將下周的工作內(nèi)容以《周工作計(jì)劃表》的形式進(jìn)行體現(xiàn)，同時(shí)將上周的《周工作計(jì)劃表》進(jìn)行完善以達(dá)到計(jì)劃工作與實(shí)際工作進(jìn)行對(duì)比的目的，一并于每周周五下班前上報(bào)給銷售經(jīng)理及市場(chǎng)助理。1.2《周工作計(jì)劃表》以滾動(dòng)方式記錄。1.3市場(chǎng)助理在每周一下班前把所有的《周工作計(jì)劃表》匯總后，上報(bào)給銷售總監(jiān)1.4無故遲交或缺交《周工作計(jì)劃表》的人員每次罰款100元，在

2、當(dāng)月工資中扣除。2客戶項(xiàng)目基本情況2.1銷售人員根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行潛在客戶、項(xiàng)目信息的信息收集工作，將有價(jià)值客戶的信息和項(xiàng)目的基本情況記錄填寫到《項(xiàng)目跟進(jìn)表》中。2.1.1《項(xiàng)目跟進(jìn)表》每周更新一次，并上報(bào)給銷售經(jīng)理及市場(chǎng)助理。2.2銷售人員應(yīng)協(xié)助市場(chǎng)助理更新及管理客戶檔案。3項(xiàng)目機(jī)會(huì)調(diào)查與分析3.1銷售人員根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行項(xiàng)目機(jī)會(huì)調(diào)查，負(fù)責(zé)收集客戶情況；了解客戶的履約能力、資信能力、風(fēng)險(xiǎn)狀況；分析競(jìng)爭對(duì)手情況、確認(rèn)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)及威脅

3、等信息；對(duì)于篩選出的有價(jià)值項(xiàng)目，應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)內(nèi)部立項(xiàng)，填寫《申請(qǐng)立項(xiàng)申請(qǐng)表》3.2《申請(qǐng)立項(xiàng)申請(qǐng)表》里包含項(xiàng)目預(yù)算及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，由財(cái)務(wù)部提供一個(gè)項(xiàng)目號(hào)碼，以便進(jìn)行經(jīng)營核算和管理。3.3簽字確認(rèn)后的《申請(qǐng)立項(xiàng)申請(qǐng)表》由市場(chǎng)助理進(jìn)行存檔。4項(xiàng)目進(jìn)展情況管理4.1在申請(qǐng)立項(xiàng)通過后，銷售經(jīng)理應(yīng)針對(duì)不同的項(xiàng)目制定相應(yīng)的項(xiàng)目策略及行動(dòng)計(jì)劃，并用《項(xiàng)目拓展策略及行動(dòng)計(jì)劃表》進(jìn)行管理。4.2銷售人員應(yīng)通過《項(xiàng)目日志表》記錄項(xiàng)目進(jìn)展情況

4、，記錄的情況可包括項(xiàng)目重大事件記錄、立項(xiàng)申請(qǐng)時(shí)間、重要事件談判記錄等。4.2.1《項(xiàng)目日志表》應(yīng)隨時(shí)更新，每周上報(bào)給銷售經(jīng)理及銷售總監(jiān)4.3對(duì)于重要的拜訪會(huì)議應(yīng)以《會(huì)議紀(jì)要》的形式進(jìn)行記錄，并及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。4.4銷售人員負(fù)責(zé)對(duì)自己跟單的項(xiàng)目進(jìn)行分析，不定期向銷售總監(jiān)和營銷中心總監(jiān)匯報(bào)最新進(jìn)展情況4.4.1匯報(bào)內(nèi)容可包括：每個(gè)客戶所處銷售階段、每一銷售階段變化情況；所需技術(shù)、人員、費(fèi)用支持情況；銷售機(jī)會(huì)分析及簽單幾率的預(yù)測(cè)；項(xiàng)目跟單

5、結(jié)束后，要及時(shí)總結(jié)；4.4.2銷售人員及銷售總監(jiān)應(yīng)對(duì)每個(gè)項(xiàng)目每個(gè)階段的費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)控，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。銷售過程中技術(shù)支持1技術(shù)支持申請(qǐng)1）銷售人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要可以通過填寫《技術(shù)支持工作申請(qǐng)單》，向技術(shù)部門申請(qǐng)工程師提供售前支持；2）技術(shù)部門包括：技術(shù)支持部、開發(fā)中心3）《技術(shù)支持工作申請(qǐng)單》各部分內(nèi)容應(yīng)由需要支持的銷售或技術(shù)人員分別填寫，由所在部門領(lǐng)導(dǎo)簽字或EMAIL確認(rèn)。2技術(shù)支持實(shí)施1）收到簽字或EMAIL確認(rèn)后的《技術(shù)支持工作申請(qǐng)單