銷售人員培訓(xùn)制度

1、銷售人員培訓(xùn)制度銷售人員培訓(xùn)制度受控狀態(tài)制度名稱銷售人員培訓(xùn)制度編號(hào)第1章總則總則第1條目的為規(guī)范公司銷售人員培訓(xùn)的管理工作，充實(shí)銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)和銷售技能，促進(jìn)公司整體效益的提升，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于公司所有銷售人員的培訓(xùn)。第3條各部門(mén)管理職責(zé)1.人力資源部負(fù)責(zé)公司銷售人員培訓(xùn)的組織和管理工作。2.受訓(xùn)銷售骨干和銷售經(jīng)理有責(zé)任承擔(dān)培訓(xùn)銷售人員的義務(wù)。第2章基層銷售人員培訓(xùn)基層銷售人員培訓(xùn)第4條基層銷售人員培訓(xùn)工作

2、程序1.明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和目標(biāo)。2.了解銷售人員的現(xiàn)狀及問(wèn)題。3.分析銷售人員的問(wèn)題并對(duì)其進(jìn)行分類。4.分析與銷售相關(guān)的關(guān)鍵要素。5.制訂銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃。6.設(shè)計(jì)銷售人員的培訓(xùn)課程。7.確定銷售人員的培訓(xùn)方式。8.按照計(jì)劃實(shí)施銷售人員的培訓(xùn)。9.評(píng)估銷售人員的培訓(xùn)效果。第5條基層銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)內(nèi)容等。第6條基層銷售人員的培訓(xùn)目標(biāo)1.挖掘基層銷售人員的潛

3、能。2.增加基層銷售人員對(duì)企業(yè)的信任感和歸屬感。3.訓(xùn)練基層銷售人員工作的方法。4.改善基層銷售人員的工作態(tài)度。5.提高整體銷售利潤(rùn)水平。第7條人力資源部培訓(xùn)時(shí)間1.根據(jù)產(chǎn)品屬性不同，培訓(xùn)時(shí)間也不同。一般產(chǎn)品屬性越復(fù)雜，培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)。2.根據(jù)市場(chǎng)狀況不同，培訓(xùn)時(shí)間也不同。一般市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈、越復(fù)雜，培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)，不過(guò)應(yīng)避免與銷售旺季的沖突。3.根據(jù)人員素質(zhì)不同，培訓(xùn)時(shí)間也不同。一般銷售人員素質(zhì)越高，培訓(xùn)時(shí)間越短。4.根據(jù)銷售技巧不同，培

4、訓(xùn)時(shí)間也不同。一般銷售技巧越復(fù)雜，培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)。5.根據(jù)組織管理不同，培訓(xùn)時(shí)間也不同。一般組織管理要求越嚴(yán)，培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)。第8條培訓(xùn)內(nèi)容銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該與工作需要和銷售人員的素質(zhì)相結(jié)合來(lái)確定，一般來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括企業(yè)概況、產(chǎn)品知識(shí)、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售知識(shí)和技巧、相關(guān)法律知識(shí)和財(cái)務(wù)知識(shí)等。第9條培訓(xùn)方式和方法銷售人員的培訓(xùn)方式和方法應(yīng)根據(jù)銷售人員的實(shí)際情況來(lái)確定，一般來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)方式主要包括在職培指導(dǎo)下屬的工作教師型1.正

5、確指導(dǎo)下屬的工作。2.觀察下屬的工作，提出銷售方法和技能的改善技巧。用工作鍛煉下屬工作負(fù)荷型1.發(fā)掘下屬的潛能。2.分配工作，充分授權(quán)。3.制定下屬應(yīng)完成的目標(biāo)和應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。4.評(píng)價(jià)成果。5.讓下屬參加制訂銷售計(jì)劃。整頓下屬的工作環(huán)境環(huán)境關(guān)系型1.開(kāi)展有助于培養(yǎng)下屬的工作。2.加強(qiáng)有關(guān)人員的溝通管理，為下屬的成長(zhǎng)創(chuàng)造良好的環(huán)境。關(guān)注下屬對(duì)人關(guān)注型1.使用體貼性話語(yǔ)。2.信賴下屬、激勵(lì)下屬，對(duì)下屬的努力給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。2.會(huì)議式授課法。在

6、會(huì)議上，討論分析具有良好業(yè)績(jī)的下屬的能力特征，分析采用何種方法可以培養(yǎng)這種能力。能力特征表能力發(fā)展階段能力特征記錄能力的表現(xiàn)第一階段基本動(dòng)作、日常工作的執(zhí)行程度銷售經(jīng)理記錄下屬表現(xiàn)第二階段對(duì)客戶的協(xié)助及訂貨的執(zhí)行程度銷售經(jīng)理記錄下屬表現(xiàn)第三階段積極開(kāi)展銷售行動(dòng)、達(dá)到銷售目標(biāo)的執(zhí)行程度銷售經(jīng)理記錄下屬表現(xiàn)第5章附則附則第17條本制度自發(fā)布之日起開(kāi)始執(zhí)行。第18條本制度的編寫(xiě)、修改及解釋權(quán)歸人力資源部所有。執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)編修部門(mén)編制日期審