6、經(jīng)典銷售技巧培訓(xùn)(適合各類銷售)ppt

1、第一講 銷售技巧（上）,對(duì)于銷售技巧的了解,很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過(guò)這樣的問(wèn)題：有沒(méi)有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實(shí)，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用，一個(gè)個(gè)成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對(duì)銷售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了解。學(xué)習(xí)也是一種心態(tài)，把學(xué)習(xí)到的內(nèi)容當(dāng)作與日常工作中的研究主要部分，那么學(xué)到的知識(shí)才會(huì)發(fā)揮真正的威力，當(dāng)你學(xué)到的只是贊嘆

2、，不是把學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)會(huì)到實(shí)際工作中，那么學(xué)習(xí)變成講故事，變成是看小說(shuō),銷售經(jīng)理的素養(yǎng)成功銷售員的基本特征,正確的態(tài)度 合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的銷售技巧 一個(gè)成功的銷售員必須要有三個(gè)最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成和純熟的銷售技巧。,（1）正確的態(tài)度,正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷售員，需要具備三種態(tài)度 （1）成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是

3、對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動(dòng)力。,（2）強(qiáng)烈的自信,銷售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷售工作的自信。作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?！J源銷售員手冊(cè) 任何一名成功的銷售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷售員所應(yīng)具備

4、的第二個(gè)態(tài)度。,（3）鍥而不舍的精神,銷售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個(gè)銷售過(guò)程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。施樂(lè)公司就是一個(gè)典型例子。在施樂(lè)，人們常有這樣的感覺(jué)：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績(jī)將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別

5、人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著。以上就是對(duì)銷售員在態(tài)度方面的要求， 也是銷售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。,2．合理的知識(shí)構(gòu)成,從某種意義上說(shuō)，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒(méi)有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過(guò)后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么，一名銷售員可以通過(guò)學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識(shí)和技巧。1－1 銷售員知識(shí)構(gòu)成銷售員需要具

6、備哪些知識(shí)？每個(gè)銷售員、每個(gè)銷售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí)。實(shí)際上，由于銷售工作面對(duì)的是客戶，所以在銷售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)？點(diǎn)評(píng)：針對(duì)客戶的知識(shí)最容易掌握的是從我們軟件的功能上去了解，比如：資源定價(jià)能夠了解行情起伏，資源鎖定的行情漲跌等,3.純熟的銷售技巧,銷售員應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的銷售技巧。銷售員最需要的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，有一系列專

7、業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的銷售員脫穎而出成為一個(gè)杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。我們將在后面的章節(jié)具體講述和分析何謂專業(yè)的銷售技巧、何謂專業(yè)的銷售行為，下面先學(xué)習(xí)銷售的兩個(gè)基本原則。,銷售的兩個(gè)基本原則,銷售的兩個(gè)基本原則所有的銷售都遵循兩條最基本的原則：見客戶；銷量與拜訪量成正比。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，

8、銷售員一定不能忘記。 1.見客戶銷售工作需要遵循的第一個(gè)原則就是見客戶。如果沒(méi)有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識(shí)都沒(méi)有用處，所以要多花時(shí)間和客戶一起度過(guò)。,2.銷量與拜訪量成正比,每一個(gè)銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品。其實(shí)，最根本且永不過(guò)時(shí)的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。如果說(shuō)對(duì)銷售技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來(lái)決定。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數(shù)量永

9、遠(yuǎn)是成正比的。以上就是銷售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。,銷售員的工作內(nèi)容,銷售員的主要工作示意圖,1.甄選潛在客戶,銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。 通過(guò)報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會(huì)成為大客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷售員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作。,2.拜訪客戶,銷售員的第二項(xiàng)工作是

10、面對(duì)客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過(guò)程中所要用到的各種技巧。,3.建立與客戶的良好關(guān)系,銷售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。研究數(shù)據(jù)表明，維持一個(gè)老客戶是開發(fā)一個(gè)新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認(rèn)為同老客戶已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時(shí)間去照顧，維護(hù)與老客戶長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷售工作的一個(gè)重要部分。對(duì)于一個(gè)老的銷

11、售員來(lái)說(shuō)更是如此——維持與老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來(lái)越大，常常超過(guò)1/3。成功銷售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。,如何獲取客戶信任,建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)場(chǎng)描述,建立聯(lián)系的具體步驟,拜訪客戶技巧大方得體，要有自信開場(chǎng)白或介紹明確、清晰建

12、立紐帶關(guān)系，通常按軟件與客戶應(yīng)用為紐帶，比如：今天來(lái)給你演示一下看看，讓您也知道這個(gè)產(chǎn)品到底起什么樣的等建立融洽的關(guān)系，一般指與客戶溝通比較順暢，客戶有興趣愿意跟你聊,初次銷售拜訪要注意哪些問(wèn)題,在初次銷售拜訪中，要注意以下八個(gè)問(wèn)題：1.營(yíng)造良好氣氛營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。很多銷售員見到客戶以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣

13、太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說(shuō)，盡量說(shuō)一些輕松愉快的話題。點(diǎn)評(píng)：,2.顯示積極的態(tài)度,第二點(diǎn)，要顯示出一個(gè)銷售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶愿意與一個(gè)積極的銷售員做交易，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。點(diǎn)評(píng)：如果你們也感受到平常待人接物中有會(huì)對(duì)某些人有這種感覺(jué)，你就要時(shí)刻注意自己,3.抓住客戶的興趣和注意力,一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦

14、對(duì)你的話題沒(méi)有興趣，他就會(huì)對(duì)談話的內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時(shí)刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看著客戶的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話題。點(diǎn)評(píng)：如果你會(huì)感到跟某種人溝通，從開始溝通到后來(lái)變成應(yīng)酬，如果客戶變成這樣了，你想會(huì)是什么結(jié)果嗎？,4.進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪,設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對(duì)話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多

15、說(shuō)。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說(shuō)，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說(shuō)話，怎么辦呢？可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶去說(shuō)，使之成為對(duì)話性質(zhì)的拜訪。,5.主動(dòng)控制談話的方向,作為一個(gè)銷售員，在和客戶交談的時(shí)候，一定要主動(dòng)控制談話的方向。因?yàn)榘菰L客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對(duì)銷售有利的方向發(fā)展。千萬(wàn)不要讓客戶左右談話的方向，無(wú)意間把話題帶入一個(gè)對(duì)銷售很不利的方向。如果談話

16、時(shí)客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“公司控制費(fèi)用”、“公司正在裁員”等話題，就對(duì)你的銷售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話的方向。,6.保持相同的談話方式,第六點(diǎn)需要注意的是時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話方式。這樣會(huì)讓客戶感到非常的舒服，愿意多說(shuō)話，銷售員本人也會(huì)感覺(jué)到舒服。比如說(shuō)語(yǔ)速，有的客戶說(shuō)話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語(yǔ)速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來(lái)會(huì)感到舒服。我們可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：與一位說(shuō)話速度非常慢的人對(duì)話時(shí)，感覺(jué)很苦惱而且不舒服，從而失去耐

17、心，想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時(shí)也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會(huì)更加有利于溝通。,7.有禮貌,禮貌會(huì)贏得客戶的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任。作為銷售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中，化成客戶能夠看到的行為。例如拜訪客戶后，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶建立起對(duì)你的好感。所以說(shuō)，在任何時(shí)候都要注意類似的行為。再如，你可以順手甚至是刻意地把用

18、過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái)，專門放到垃圾筒里。這也是一個(gè)有禮貌的專業(yè)銷售員的行為——盡管客戶說(shuō)不用了，但仍然要堅(jiān)持做到，使之成為一種習(xí)慣。點(diǎn)評(píng)：與客戶溝通很好，你的這種行為會(huì)加很多分與客戶溝通不好，口訴,8.表現(xiàn)出專業(yè)性,一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出你的專業(yè)性。這種專業(yè)性來(lái)自你的微笑，來(lái)自你的握手。就像沃爾瑪?shù)拿恳粋€(gè)員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個(gè)重要因素。,第2講 銷售技巧（下）,銷售技巧除了建立關(guān)系以外，

19、還包括以下六個(gè)技巧：,概述產(chǎn)品益處,概述益處是第二個(gè)銷售技巧，這是個(gè)非常小的銷售技巧，但作用卻很大。概述益處即用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言概述所銷售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。概述益處可以調(diào)動(dòng)客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時(shí)，也是從建立聯(lián)系過(guò)渡到銷售對(duì)話的一個(gè)過(guò)渡點(diǎn)。這是一條時(shí)時(shí)刻刻都有可能要運(yùn)用的技巧——在客戶失去興趣的時(shí)候概述諸如 “我們的產(chǎn)品正在打五折”、“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在保修可以達(dá)到兩年”之類的利益，

20、往往能抓住客戶的注意力。所以一個(gè)銷售員應(yīng)該盡量使概述益處成為習(xí)慣甚至口頭語(yǔ)，從而完全掌握這個(gè)小而管用的銷售技巧。應(yīng)用在軟件的概述為以下幾條這個(gè)月我們還有折扣還有一級(jí)域名的網(wǎng)站送這個(gè)月應(yīng)該是我們公司軟件買的最便宜的了,了解客戶需求,了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷售技巧。每一次銷售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求——可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷

21、了解需求。了解需求的最好方法只有一個(gè)，即提問(wèn)——通過(guò)提問(wèn)去了解客戶需要什么。很多專業(yè)的銷售人員都會(huì)把提問(wèn)當(dāng)成最重要的銷售技巧，因?yàn)榱私饪蛻舻男枨笤蕉?，向客戶成功推銷產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。點(diǎn)評(píng)：實(shí)際上我們的軟件，在合適的時(shí)候1-2次就能把客戶的需求掌握住，最關(guān)鍵的是把這些需求讓客戶認(rèn)同并讓產(chǎn)生1、緊迫感，2、非常有必要使用，這就是訂單的來(lái)源。,1．常見的提問(wèn)方式,銷售中常見的提問(wèn)方式有兩種：一種是封閉式的問(wèn)題，一種是開放式的問(wèn)題。（

22、1）封閉式的問(wèn)題 什么是封閉式的問(wèn)題？即只能用是或不是、對(duì)或錯(cuò)、買或不買等來(lái)回答的問(wèn)題。什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問(wèn)題呢？當(dāng)客戶和你溝通的時(shí)候，如果跑題了，就要用封閉式的問(wèn)題使客戶的話題回到正題上。（2）開放式的問(wèn)題 第二種問(wèn)題是開放式的問(wèn)題，即客戶能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對(duì)于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？”這種開放式的問(wèn)題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶

23、需求的時(shí)候，要盡可能多提開放式的問(wèn)題。,2．提問(wèn)的技巧,見到客戶除了詢問(wèn)客戶的需要外還要問(wèn)哪些問(wèn)題？這是很多銷售員面臨的一個(gè)難題。多數(shù)銷售員見到客戶時(shí)都能輕松展示自己的產(chǎn)品，介紹自己的公司，但是到了向客戶提問(wèn)的時(shí)候就變得非常尷尬，不知道該問(wèn)什么問(wèn)題。很多銷售員都感覺(jué)提問(wèn)是一件非常困難的事情。那么什么問(wèn)題可以經(jīng)常問(wèn)，而且客戶會(huì)比較感興趣？（1）客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn) 我們經(jīng)常可以問(wèn)的是18項(xiàng)客戶的需求見附件，其目的是幫客戶找出需求，引導(dǎo)客戶

24、對(duì)比軟件應(yīng)用與手工操作的優(yōu)劣性，發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知自己的需求，確認(rèn)自己的需求，并要讓客戶應(yīng)用這些需求的緊迫性。提問(wèn)還有一個(gè)原理時(shí)，你所提問(wèn)的需求客戶確認(rèn)的越多，客戶成交的可能性就越高。（2）客戶的特殊需求可以詢問(wèn)客戶個(gè)人有哪些特殊的需求。這種特殊的需求有些是問(wèn)出來(lái)的，也有一些是細(xì)心觀察得來(lái)的。,重點(diǎn)提示,提問(wèn)是銷售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問(wèn)變得得心應(yīng)手。提問(wèn)是了解需求的最有效的辦法，

25、所以要多問(wèn)少說(shuō)。,重 述­­­­,1．運(yùn)用時(shí)機(jī)客戶提出有利于銷售的要求時(shí)客戶提出有利于銷售的評(píng)論時(shí)所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)候，或者說(shuō)客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。,2．重述的作用,（1）

26、加深客戶的好感重述的目的就是加深客戶的好感，因此在與客戶溝通的時(shí)候，任何對(duì)銷售有利的事情都應(yīng)該把它重述一遍。重述的時(shí)候一定要注意：要用自己重新組織的語(yǔ)言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話。,（2）提供更多的思考時(shí)間,重述還有另外的一個(gè)用處，即它可以給客戶一個(gè)信息：你正在認(rèn)真地聆聽。這種積極的聆聽可以促使講話者說(shuō)得更多，既給客戶一個(gè)好的印象，同時(shí)還可以留給自己一些時(shí)間來(lái)思考。有時(shí)遇到異議也要重復(fù)，例如 “您提出的異議是我們的軟

27、件會(huì)有問(wèn)題，是這樣嗎？”在這個(gè)過(guò)程中就會(huì)有更多的時(shí)間留給自己思考。,處理客戶異議,1．真正的銷售從異議開始 在實(shí)際的銷售過(guò)程中，銷售員經(jīng)常會(huì)遇到各種異議。許多銷售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅是銷售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。作為一個(gè)專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒(méi)有就購(gòu)買了產(chǎn)品，那銷售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會(huì)

28、對(duì)它有一定的異議，這一點(diǎn)銷售員必須認(rèn)同。異議提醒銷售員在銷售的過(guò)程中，可能沒(méi)有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒(méi)有被客戶理解，所以說(shuō)異議也是進(jìn)行下一步銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想。舉例:如果一個(gè)客戶我們認(rèn)為培訓(xùn)好了，讓他付錢，他就是找理由不付款，堅(jiān)持要滿足他們認(rèn)為的需求后再付款，這就是異議，如果沒(méi)有這個(gè)客戶的異議，也就沒(méi)有針對(duì)這個(gè)客戶的銷售。,常見的四種異議,處理異議之前一定要注意一點(diǎn)：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無(wú)法處理這個(gè)異議

29、。尤其是面對(duì)的客戶層次差別非常大的時(shí)候，異議的種類會(huì)非常多。因此，要注意異議有哪幾個(gè)種類？為什么會(huì)產(chǎn)生異議？在銷售中，常見的異議有四種：誤解懷疑冷漠舉欠缺,（1）誤解第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí)，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒(méi)有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。,,（2）懷疑客戶產(chǎn)

30、生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。,,（3）冷漠冷漠、不關(guān)心，其實(shí)就說(shuō)明了銷售員還沒(méi)有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷售員就要通過(guò)提問(wèn)再去了解他的需求。,,（4）舉欠缺第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個(gè)時(shí)候怎么辦？補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶指出的不足。其實(shí)客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。

31、指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對(duì)十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個(gè)質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價(jià)格要盡可能的低，一旦客戶感覺(jué)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是價(jià)格偏貴時(shí)，他就會(huì)舉出實(shí)際的不足之處，這個(gè)時(shí)候銷售員可以詢問(wèn)客戶看重的是價(jià)格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價(jià)格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說(shuō)的相對(duì)較小的利益。,,3．處理異議的五個(gè)步驟,停頓,重述異議,確認(rèn)異議,處理異議,確認(rèn)滿意,處理異議的五個(gè)步驟

32、,（1）停頓千萬(wàn)不要在客戶說(shuō)出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會(huì)給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對(duì)客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考。（2）重述客戶的異議（3）確認(rèn)客戶的異議（4）處理異議（5）確認(rèn)客戶是否滿意,總結(jié)和銷售,最后一個(gè)銷售的技巧就是總結(jié)和銷售?？吹娇蛻舫霈F(xiàn)購(gòu)買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售。購(gòu)買信息是指客戶連續(xù)不斷地對(duì)產(chǎn)品作出正面的評(píng)價(jià)。購(gòu)買信息可能是客

33、戶準(zhǔn)備購(gòu)買的口頭語(yǔ)言或者肢體語(yǔ)言，也可能是客戶對(duì)你或者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度突然由反對(duì)變成了贊揚(yáng)。此外，客戶詢問(wèn)能否退貨、什么時(shí)候送貨等，這些也是購(gòu)買信息。當(dāng)銷售員見到這些購(gòu)買信息的時(shí)候，要立刻進(jìn)行最后一個(gè)步驟——總結(jié)和銷售。任何人對(duì)一種產(chǎn)品的興趣都會(huì)有一個(gè)提升和下降的過(guò)程，當(dāng)購(gòu)買信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，證明客戶對(duì)你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，是銷售的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購(gòu)買。以上是銷售技巧的一系列方法和步驟，必須牢記，這是一個(gè)銷售人

34、員走向成功的必備技巧。,銷售技巧,■建立聯(lián)系■概述產(chǎn)品益處■了解客戶需求■重述客戶需求■詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)■處理客戶異議■總結(jié)和銷售點(diǎn)評(píng)：實(shí)際上一個(gè)好的銷售要完全掌握上述七項(xiàng)，我們?cè)阡N售的過(guò)程中有可能是比如：建立客戶關(guān)系、了解客戶需求并通過(guò)概述或者總結(jié)銷售后并達(dá)成交易，如果在售中發(fā)生異議，就可能會(huì)抱怨客戶偏離傳統(tǒng)銷售模式并產(chǎn)生怨恨，實(shí)際上只是客戶關(guān)注點(diǎn)不同而產(chǎn)生不同的做事方式。,第3講 以客戶為中心的銷售技巧,【本講重點(diǎn)

35、】以銷售員為中心的傳統(tǒng)銷售模式以客戶為中心的銷售技巧幾乎每一位銷售員都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在拜訪許多公司的時(shí)候，常常看見大門上出現(xiàn)“謝絕推銷”四個(gè)大字。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？難道客戶不再購(gòu)買產(chǎn)品了？客戶之所以對(duì)銷售產(chǎn)生如此大的抵觸情緒，原因非常簡(jiǎn)單，就是因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在真正掌握了購(gòu)買的主動(dòng)權(quán)。,以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式,1．傳統(tǒng)的銷售流程 在傳統(tǒng)的銷售流程中，首先要確定潛在客戶群，即哪些人群將是我們的客戶，哪些行業(yè)將是我們

36、的目標(biāo)客戶。然后要甄選客戶。隨后打電話詢問(wèn)客戶有沒(méi)有需求，什么時(shí)候進(jìn)行采購(gòu)計(jì)劃。接下來(lái)將是拜訪客戶，了解客戶的需求。最后要闡釋產(chǎn)品，然后完成銷售。,2．傳統(tǒng)銷售模式的弊端,不難看出傳統(tǒng)銷售的整個(gè)流程都是以“我”為中心的流程，或者說(shuō)是以銷售員為中心的流程，沒(méi)有顧及到客戶的存在。實(shí)際上銷售員每天都要拜訪很多的客戶，同樣，一個(gè)客戶每天也會(huì)接受許多銷售員的拜訪。如果每一個(gè)銷售員都以自己為中心，強(qiáng)行按照自己的邏輯和步驟把產(chǎn)品推到客戶面前，時(shí)間久

37、了客戶自然會(huì)產(chǎn)生非常大的抵觸情緒，這時(shí)再去拜訪客戶的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶門上的四個(gè)大字“謝絕推銷”。,以客戶為中心的銷售技巧,以客戶為中心的銷售技巧，改變了傳統(tǒng)的銷售模式步驟，真正以客戶為中心。其實(shí)客戶并不是不再買東西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己購(gòu)買產(chǎn)品的一個(gè)流程。以客戶為中心的銷售，就是要由客戶的流程來(lái)決定銷售員的具體工作，使客戶真正感受上帝的感覺(jué)?，F(xiàn)代社會(huì)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)手層出不窮，這樣就給了客戶更多

38、的選擇機(jī)會(huì)，使客戶真正感受到了上帝的感覺(jué)，同時(shí)也真正地使用了他們的權(quán)利——購(gòu)買商品時(shí)在眾多的品牌中選擇最滿意的產(chǎn)品?？蛻糇晕乙庾R(shí)的增強(qiáng)，使得傳統(tǒng)銷售模式越來(lái)越難以應(yīng)付這種局面。,客戶需求,客戶在購(gòu)買產(chǎn)品之前通常會(huì)關(guān)心五個(gè)方面的問(wèn)題，這也指導(dǎo)銷售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要重點(diǎn)介紹這些問(wèn)題，以滿足客戶的需求。,客戶需求,1．鋼材行業(yè)的應(yīng)用趨勢(shì)客戶在購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候。銷售員在面對(duì)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也要想到，客戶也面對(duì)著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)，每一個(gè)

39、客戶在買一套軟件的時(shí)候，他的目的是增強(qiáng)他的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)你的軟件能不能提高競(jìng)爭(zhēng)力。2．提高辦公效率客戶關(guān)心的第二個(gè)問(wèn)題，就是產(chǎn)品能否改進(jìn)其公司的辦公流程或提高其辦公的效率。3．最先進(jìn)的技術(shù)客戶關(guān)心的第三個(gè)問(wèn)題是技術(shù)問(wèn)題。產(chǎn)品的技術(shù)更新越來(lái)越快，每一個(gè)客戶都會(huì)關(guān)心其所要購(gòu)買的產(chǎn)品的技術(shù)是不是最先進(jìn)的。原則上只有兩種客戶類型，1、金牌型，2、牧羊犬4．物有所值客戶關(guān)心的第四個(gè)問(wèn)題是花費(fèi)。其實(shí)客戶不是一味想降低價(jià)格，他真正關(guān)心

40、的是花的錢是否物有所值。 5．可靠性客戶關(guān)心的第五個(gè)問(wèn)題是產(chǎn)品的可靠性。這里所指的可靠性有兩種含義：第一是產(chǎn)品是否可靠；第二是銷售員和公司是否可靠，是否能夠兌現(xiàn)所有的承諾?？蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)所關(guān)心的五個(gè)問(wèn)題，也是銷售員應(yīng)該重點(diǎn)介紹的五個(gè)問(wèn)題。,銷售的三個(gè)層次,實(shí)際上，任何一個(gè)銷售員在與客戶溝通的過(guò)程中，都會(huì)存在三種不同的情況，或者稱為三個(gè)不同層次的推銷。1．一輸一贏 這個(gè)層次很常見，即銷售員與客戶對(duì)某一種產(chǎn)品進(jìn)行溝通，或者進(jìn)行銷

41、售談判。這種競(jìng)爭(zhēng)式的銷售，使銷售員和客戶之間形成一種競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，前者盡可能把價(jià)格抬得更高，而后者盡量把價(jià)格壓得更低，因而往往導(dǎo)致賣完一件產(chǎn)品之后，銷售員和客戶的關(guān)系是一輸一贏的格局。2．雙贏 第二個(gè)推銷層次中，銷售員與客戶的關(guān)系不再是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，而是一種合作的關(guān)系。合作的關(guān)系造成了最后的結(jié)果：雙贏。在目前的銷售領(lǐng)域中，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)這種雙贏的合作關(guān)系。3．共贏還有一個(gè)最高的層次，即銷售員與客戶之間是一種同舟共濟(jì)的關(guān)系，這樣一個(gè)層次可

42、以使銷售員和客戶共同成長(zhǎng)。例如，任何一個(gè)大公司，都會(huì)有很多小的供應(yīng)商圍繞在四周，如果大公司繁榮，供應(yīng)商也隨之繁榮起來(lái)。這就是一種同舟共濟(jì)、共同成長(zhǎng)的銷售關(guān)系。成功的專業(yè)銷售員所要追求的就是與客戶之間的這種同舟共濟(jì)、共同成長(zhǎng)的合作關(guān)系。共贏舉例：比如：與你的客戶約定，你提供給客戶更多的幫助，客戶也會(huì)幫助你不斷的轉(zhuǎn)介紹。,優(yōu)秀銷售員的特征,在以客戶為中心的銷售中，要想成為一名優(yōu)秀銷售員，必須具備以下的特征：  1．誠(chéng)實(shí)：優(yōu)秀銷

43、售員的首要特征就是與客戶以誠(chéng)相待、共同成長(zhǎng)。2．專業(yè)：銷售員必須變得更加專業(yè)。因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶更加挑剔，又有更多的選擇機(jī)會(huì)，所以銷售員必須變得更加專業(yè)才能與客戶進(jìn)行良好的溝通。3．善于聆聽：一個(gè)優(yōu)秀銷售員，也許他并沒(méi)有掌握很多表達(dá)技巧，但是他一定要掌握聆聽的技巧。能夠聆聽客戶的呼聲，關(guān)注客戶的需求，正是優(yōu)秀銷售員的重要特征。4．了解客戶購(gòu)買流程：現(xiàn)在的優(yōu)秀銷售員必須了解客戶的購(gòu)買流程，并由客戶的購(gòu)買流程來(lái)決定自己的銷售工作，因此優(yōu)秀

44、的銷售員必須懂得如何去了解客戶的購(gòu)買流程。基于以上這些情況，現(xiàn)在的銷售員還需要掌握以下三個(gè)重要的技能：點(diǎn)評(píng)：你也可以幫客戶推薦他們的購(gòu)買流程，這樣成交的速度就會(huì)加快，而不是一味等客戶自己決定購(gòu)買流程?！鎏釂?wèn)的技能現(xiàn)在的銷售員更需要一些提問(wèn)的技能，因?yàn)橹挥刑釂?wèn)才能夠了解客戶購(gòu)買的流程，才能夠了解客戶現(xiàn)在處于購(gòu)買流程的哪一個(gè)階段以及應(yīng)該怎么樣與客戶進(jìn)行溝通，所以提問(wèn)的技能是優(yōu)秀銷售員最重要的一種技能?！鲴雎牭募寄堋龌卮鹂蛻魡?wèn)題的技能

45、怎么樣回答客戶的問(wèn)題，抓住客戶的注意力，這也是現(xiàn)在優(yōu)秀的銷售員需要具備的重要技能之一。,如何進(jìn)行有效開場(chǎng),現(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化——客戶們變得更加繁忙，也更加專業(yè)了。某些客戶具備的銷售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售員的銷售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購(gòu)技巧，所以現(xiàn)在銷售員面對(duì)的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同。需要點(diǎn)評(píng)：,1．初次拜訪如何開場(chǎng),現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時(shí)候，其開場(chǎng)類似

46、專業(yè)人士之間的對(duì)話，不需要太多的寒暄，變得比較簡(jiǎn)單了?，F(xiàn)在開場(chǎng)白一般有四個(gè)步驟：第一，問(wèn)候客戶，自我介紹。第二，概述利益。這是一個(gè)銷售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。第三，說(shuō)明拜訪的目的。要事先說(shuō)明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個(gè)心理準(zhǔn)備。第四，要告訴客戶占用多長(zhǎng)時(shí)間，達(dá)成什么目的。,2．再次拜訪如何開場(chǎng),如果再次拜訪客戶，也有四個(gè)步驟：第一，問(wèn)候客戶。第二，回顧上一次拜訪的結(jié)果。這一點(diǎn)非常重要。客戶往往接到很多銷售電話，

47、當(dāng)某個(gè)銷售員再次拜訪客戶時(shí)，客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說(shuō)的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪客戶的時(shí)候要回顧一下上一次拜訪的結(jié)論，幫助客戶回憶起以前的結(jié)果。第三，仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的。第四，告訴客戶需要占用多長(zhǎng)時(shí)間。,表3－1 有效開場(chǎng)的四個(gè)步驟,,,以客戶為中心的銷售過(guò)程,1．了解客戶的購(gòu)買過(guò)程客戶的購(gòu)買過(guò)程分為以下七個(gè)步驟：■第一個(gè)步驟：無(wú)購(gòu)買意識(shí) ■第二個(gè)步驟：出現(xiàn)購(gòu)買意識(shí)■第三個(gè)步驟：決定購(gòu)買■第

48、四個(gè)步驟：產(chǎn)生偏好■第五個(gè)步驟：選擇產(chǎn)品■第六個(gè)步驟：實(shí)施購(gòu)買行為■第七個(gè)步驟：買后的感受需要點(diǎn)評(píng)：,2． 確定銷售流程,客戶的購(gòu)買流程（七個(gè)步驟）也是指導(dǎo)銷售員進(jìn)行銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想——客戶處于流程的什么階段，銷售員就進(jìn)行什么樣的銷售工作?？蛻糍?gòu)買流程的任何一個(gè)步驟都會(huì)影響到最后的購(gòu)買結(jié)果，所以必須按照這個(gè)流程進(jìn)行，這樣才能推動(dòng)整個(gè)購(gòu)買流程順利進(jìn)行，最終走向成交?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品的七個(gè)步驟告訴我們，銷售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)買流程

49、來(lái)決定自己的工作。重點(diǎn)提示■客戶會(huì)嚴(yán)格按照其購(gòu)買流程進(jìn)行采購(gòu)■銷售員的提問(wèn)一定要與客戶購(gòu)買流程一一匹配,2． 確定銷售流程,當(dāng)客戶沒(méi)有購(gòu)買意識(shí)的時(shí)候，銷售員應(yīng)該做什么？這個(gè)時(shí)候要做的肯定不是推銷，也不是介紹自己的產(chǎn)品，而是應(yīng)該詢問(wèn)客戶目前的狀況，了解客戶現(xiàn)在公司、部門、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況。當(dāng)客戶有了購(gòu)買想法和購(gòu)買行為的時(shí)候，要進(jìn)一步了解客戶的需求，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，直到客戶最終決定購(gòu)買產(chǎn)品。當(dāng)客戶有意購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，你的工

50、作首先不是推薦自己的產(chǎn)品，而是幫助客戶一起建立起他的購(gòu)買特性。這一步非常重要，如果客戶的購(gòu)買特性和你的產(chǎn)品的特性不能一一匹配時(shí)，客戶就不可能購(gòu)買，所以銷售員這時(shí)的工作就是幫助客戶建立起和你的產(chǎn)品可以匹配的客戶購(gòu)買特性，然后才是推薦產(chǎn)品和購(gòu)買行為。最后一個(gè)步驟是客戶買完以后的感受。銷售員應(yīng)該讓客戶在買的過(guò)程中放心，在使用的時(shí)候開心。如何使客戶在購(gòu)買產(chǎn)品后感覺(jué)非常好，是現(xiàn)代銷售員的一項(xiàng)與以往不同的重要工作。銷售員要經(jīng)常進(jìn)行一些購(gòu)買后的銷售

51、拜訪，使客戶在購(gòu)買后保持良好的感覺(jué)。上述銷售步驟都源于客戶在購(gòu)買過(guò)程中的七個(gè)發(fā)展階段，這樣我們就總結(jié)出如下一張,3．運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷售技巧開發(fā)客戶,傳統(tǒng)的銷售過(guò)程有四個(gè)階段：開始階段、了解需求階段、推薦產(chǎn)品階段和完成銷售階段。它需要一個(gè)重要的線索，就是客戶已經(jīng)決定購(gòu)買一件產(chǎn)品。但是現(xiàn)在客戶選擇的機(jī)會(huì)非常多，他表示一個(gè)產(chǎn)品非常好時(shí)，并不代表他一定會(huì)買。那么，如果客戶還沒(méi)有決定購(gòu)買，怎樣進(jìn)行銷售工作？這個(gè)時(shí)候銷售員就需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)喚醒

52、客戶更加迫切的需求，使這種需求達(dá)到迫切的程度，從而最終決定購(gòu)買產(chǎn)品。因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)提問(wèn)才能發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，并通過(guò)這些問(wèn)題逐步引發(fā)客戶的需求，然后使客戶的需求變得更加旺盛和迫切，最終使其決定購(gòu)買產(chǎn)品。比如客戶想買一輛摩托車，而你卻是一個(gè)汽車推銷員，這個(gè)時(shí)候用傳統(tǒng)的銷售方法顯然已經(jīng)無(wú)能為力，那么就需要一種新的技巧、一種提問(wèn)的技巧，這就是SPIN技巧。它是一種專門針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)的銷售技巧，許多著名的公司如施樂(lè)、IBM等，都在運(yùn)用這種以提問(wèn)為

53、中心的新的銷售技巧。SPIN提問(wèn)式銷售技巧，實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；Ｉ則代表著Implication Questions，即一種引申的牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多的問(wèn)題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。在以客戶為中心的銷售中，這種技巧非常重要，

54、關(guān)于它的具體運(yùn)用，我們將在下一講詳細(xì)介紹。,4．隱藏需求與明顯需求,顯然，只有當(dāng)客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購(gòu)買行為。以前客戶有需求時(shí)，只要推銷的產(chǎn)品能滿足其需求，客戶就會(huì)購(gòu)買。而現(xiàn)在，客戶在購(gòu)買過(guò)程中實(shí)際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。點(diǎn)評(píng)：我們的客戶大多數(shù)是隱藏性需求，甚至?xí)杏X(jué)到連隱性需求都沒(méi)有，所有的隱性需求都會(huì)被客戶合理化，正?；蛘哒f(shuō)是安于現(xiàn)狀，也就是說(shuō)他們認(rèn)為現(xiàn)在的工作模式是最佳的。,隱藏的客戶需求,客戶的明顯需

55、求,（2）明顯需求,變隱藏需求為明顯需求,在傳統(tǒng)的銷售中，銷售員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易；而現(xiàn)代銷售則必須把隱藏需求開發(fā)為明顯需求以后，才有可能推動(dòng)客戶的購(gòu)買流程。如何促使客戶的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無(wú)法忍受的時(shí)候，他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行為，這時(shí)隱藏需求就會(huì)逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。SPIN提問(wèn)技巧的目的就是不斷推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化。所以在和客戶溝通的

56、時(shí)候，一定要靈活運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧，盡可能使客戶的問(wèn)題變得更加嚴(yán)重和迫切，使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求。當(dāng)客戶出現(xiàn)了明顯需求之后，產(chǎn)品銷售就可能水到渠成了。,變隱藏需求為明顯需求,有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：現(xiàn)在，客戶是依照自己的明顯需求來(lái)決定購(gòu)買的，其隱藏需求并不會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買行為。比方說(shuō)人們生活在北京這樣一個(gè)大城市，每個(gè)人都會(huì)面臨一些問(wèn)題，如交通問(wèn)題、住房問(wèn)題等等，但是不可能每個(gè)人都采取行動(dòng)去解決這些問(wèn)題。因?yàn)檫@些問(wèn)題現(xiàn)在還只是客戶的隱藏需求，

57、所以在這個(gè)時(shí)候去推銷，成功的可能性就非常小。只有通過(guò)技巧性的提問(wèn)，使客戶覺(jué)得現(xiàn)有的問(wèn)題日益嚴(yán)重、日益迫切的時(shí)候，他才會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng)。那么，怎樣讓客戶覺(jué)得解決問(wèn)題日益迫切呢？答案是運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧，幫助客戶看到這些問(wèn)題將導(dǎo)致的后果。當(dāng)客戶聯(lián)想到了非常嚴(yán)重的后果之后，他就會(huì)覺(jué)得解決這些問(wèn)題刻不容緩，就會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng)，隱藏需求也就轉(zhuǎn)變成了明顯需求。在下一講中，我們將看到SPIN技巧的巨大威力。,第4講 SP

58、IN提問(wèn)式銷售技巧SPIN技巧的運(yùn)用,上一講已經(jīng)介紹過(guò)，SPIN提問(wèn)式銷售技巧實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。SPIN技巧和傳

59、統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購(gòu)買流程。下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷售技巧：,詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題,1．目的現(xiàn)狀問(wèn)題就是Situation Questions。在見到客戶的時(shí)候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問(wèn)題。找出現(xiàn)狀問(wèn)題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。

60、銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問(wèn)題的途徑就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握客戶的情況。比如可以詢問(wèn)客戶現(xiàn)在資源是怎么管的，怎么樣保證銷售員所銷售的資源不會(huì)重復(fù)的等等；管理這些問(wèn)題的麻煩程度，用這樣一些問(wèn)題去引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)可能存在的問(wèn)題。,詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題,2．注意事項(xiàng)找出現(xiàn)狀問(wèn)題的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：找出現(xiàn)狀問(wèn)題是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。由于找出現(xiàn)狀問(wèn)題相對(duì)容易，銷售員很

61、容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。 點(diǎn)評(píng)：在18項(xiàng)客戶需求中提問(wèn)認(rèn)為重量的問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題,1．目的困難問(wèn)題就是Problem Questions，它的定位是詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的資源管理會(huì)給你帶來(lái)多少重復(fù)的問(wèn)題，有沒(méi)有出現(xiàn)因?yàn)榕既坏氖韬霎a(chǎn)生重復(fù)銷售的問(wèn)題，你現(xiàn)在的管理方式是不是理想的狀態(tài)嗎？等等。,發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題

62、,2．注意事項(xiàng)針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題。如果見到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程中的一個(gè)過(guò)程在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問(wèn)題越多，客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買行為，所以詢問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程中的一個(gè)過(guò)程,引

63、出牽連問(wèn)題,1．目的在SPIN技巧中，最困難的問(wèn)題就是Implication Questions，即暗示問(wèn)題或牽連問(wèn)題。提出牽連問(wèn)題的目的有兩個(gè)：（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果前面已經(jīng)提到，只有意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。引出牽連問(wèn)題就是為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是表面的問(wèn)題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。比方說(shuō)如果你在管理資源中時(shí)刻要注意已經(jīng)銷售的資源不能發(fā)布

64、，客戶很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過(guò)銷售人員對(duì)重復(fù)銷售資源危害的提示后，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，于是覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題非常迫切，應(yīng)該立刻清除，否則后果不堪設(shè)想。（2）引發(fā)更多的問(wèn)題比方說(shuō)很多人早晨不喜歡吃早餐，覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問(wèn)題——對(duì)身體的影響，對(duì)工作的影響，對(duì)家庭的影響，對(duì)未來(lái)的影響……當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非

65、常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。,引出牽連問(wèn)題,2．認(rèn)真準(zhǔn)備讓客戶從現(xiàn)有問(wèn)題引申出別的更多的問(wèn)題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。還是按資源管理為例子——你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問(wèn)題問(wèn)得足夠多的時(shí)候，客戶可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買的行為

66、，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問(wèn)題已經(jīng)成功。如果沒(méi)有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻,明確價(jià)值問(wèn)題,1．目的SPIN提問(wèn)式銷售技巧的最后一個(gè)問(wèn)題就是Need-Payoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題稱為價(jià)值問(wèn)題。它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。比如“這

67、些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問(wèn)題。此外，價(jià)值問(wèn)題還有一個(gè)傳統(tǒng)銷售所沒(méi)有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個(gè)銷售員都不可能強(qiáng)行說(shuō)服客戶去購(gòu)買某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f(shuō)服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題就是想方設(shè)法去說(shuō)服客戶，但是實(shí)際效果并不理想。明確價(jià)值問(wèn)題就給客戶提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)——當(dāng)客

68、戶從自己的嘴里說(shuō)出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來(lái)的好處時(shí)，他自己就已經(jīng)說(shuō)服自己，那么客戶購(gòu)買產(chǎn)品也就水到渠成了。,明確價(jià)值問(wèn)題,2．益處（1）幫助解決異議明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬，那么這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多，客戶說(shuō)服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問(wèn)題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的