簡單營銷黃金法則2、遵循客觀規(guī)律

1、簡單營銷黃金法則簡單營銷黃金法則2、遵循客觀規(guī)律、遵循客觀規(guī)律刻舟求劍，守株待兔，自相矛盾，拔苗助長都是中國古代諷刺違反事物發(fā)展客觀規(guī)律的經(jīng)典寓言故事，我們幾乎所有的成人在看了這個故事后都會一笑了之，甚至于認(rèn)為這些古人十分愚蠢。而實際上在營銷中違反客觀規(guī)律，追求的所謂飲鳩止渴式成功可謂是比比皆是。因此，我在任何時候都十分強調(diào)，營銷，一定要遵循客觀規(guī)律，任何偉大的成功都是緣于客觀規(guī)律的勝利。案例1、人海戰(zhàn)術(shù)是三株口服液時代，吳炳新發(fā)明的一

2、種針對中國市場的攻堅戰(zhàn)略，通過在每個縣，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立辦事處，吳炳新構(gòu)建了一個據(jù)說是僅次于中國郵政的，中國市場最為龐大的營銷組織。三株口服液也因此成為中國市場，特別是中國OTC市場最為經(jīng)典的營銷教材。但是，一個常德事件，卻使得這個龐大的營銷帝國一夜之間坍塌，吳炳新在總結(jié)自己成敗經(jīng)驗時提到，如此龐大的團(tuán)隊，管理上絕對難以做到成熟。吳炳新為什么可以在當(dāng)時建立起如此龐大的營銷組織？有四個因素決定了當(dāng)時人海戰(zhàn)術(shù)成功的可能。第一是，當(dāng)時OTC產(chǎn)品的

3、利潤還是比較高，建立如此龐大的分銷組織依然能夠保證三株集團(tuán)有足夠的利潤維持系統(tǒng)運營；第二是，當(dāng)時的人員工資還是比較低，人員成本構(gòu)成比較單一。由于三株采取了當(dāng)?shù)赝瓿烧心籍?dāng)?shù)刈鳂I(yè)，形成了比較科學(xué)合理的成本比例；第三是，當(dāng)時的商業(yè)環(huán)境比較簡單，信息不對稱現(xiàn)象比較嚴(yán)重。吳炳新所處的時代，人們的信息溝通手段還是非常落后的，導(dǎo)致信息不對稱，營銷更多要依靠可以看得見的人去掌控；第四是，中國的分銷系統(tǒng)依然十分薄弱，分銷網(wǎng)絡(luò)處于十分落后的局面。傳統(tǒng)的國營

4、百貨形態(tài)與國營醫(yī)藥經(jīng)營系統(tǒng)使得吳炳新別無選擇，只能依靠密集的人海戰(zhàn)術(shù)堆積市場。很大的成功，在中國市場上通常都會遇到這樣的問題，一旦某差異化產(chǎn)品獲得了成功，就會有蜂擁而至的跟蹤者，而且跟蹤者最常規(guī)的武器就是低價策略。該老板十分苦惱，跟我咨詢意見與看法。我提出了兩條道路，其一是增加產(chǎn)品線的長度，通過細(xì)分市場，推出競爭對手根本無法跟蹤的產(chǎn)品線長度，保持這個品類行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，這樣就可以繼續(xù)在相當(dāng)長時間里維持領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)所帶來的豐厚利潤；其二就是品

5、牌塑造，增強品牌的內(nèi)涵驅(qū)動力，給消費者一種品牌附加值。咨詢結(jié)束后我就去忙其他項目了，該老板偶然還是會跟我通話聊一些關(guān)于市場的話題。但是，有一天，我卻突然在市場上發(fā)現(xiàn)了該企業(yè)出品的所謂普及裝的產(chǎn)品，所謂的普及裝就是產(chǎn)品設(shè)計完全一樣，而價格僅及原來產(chǎn)品的一般，據(jù)說是內(nèi)容物上有一定的差異。我非常吃驚，于是給該老板打去電話，該老板十分無奈，公司幾個高管經(jīng)過研究認(rèn)為，推低價產(chǎn)品可以保持領(lǐng)先地位，而經(jīng)營下來情況看，實際效果卻非常不理想，不僅在該產(chǎn)品

6、上沒有實現(xiàn)大的突破，該老板在這個自己獨創(chuàng)的產(chǎn)品品類上已經(jīng)元氣大傷。我一直十分強調(diào)營銷客觀規(guī)律，但是卻總是遭遇違反客觀規(guī)律的老板！不是因為我們的老板不聰明，關(guān)鍵是我們的老板缺少深刻洞察矛盾深度思考問題的時間與耐心。實際上，競爭品牌跟蹤這個細(xì)分品類最希望看到的就是領(lǐng)導(dǎo)品牌跟進(jìn)打價格戰(zhàn)，因為一旦進(jìn)入價格戰(zhàn)，跟進(jìn)性品牌就取得了與領(lǐng)導(dǎo)品牌同臺競爭的機(jī)會，而領(lǐng)導(dǎo)性品牌在觀察矛盾時一定要深刻認(rèn)識自己的目的究竟在哪里？特別是要深刻理解做企業(yè)是為了什么？

7、很簡單，賺錢！但是就是這樣一個非常簡單的問題，我們的老板卻用他們的行動提供了五花八門答案。我問了該老板三個問題，第一，你的市場份額增加了嘛？他說，相對市場份額沒有增加，而是減少了，但相對于我去年的銷售量增加了；第二，你的利潤增加了嘛？他說，沒有。利潤下滑比較厲害，因為人員費用增加比較厲害，而且單件的平均價格降低了；第三，你最初的想法是什么？他回答說，增加市場占有率，增加利潤，特別是我認(rèn)為行業(yè)既然規(guī)模增加了，我的利潤應(yīng)該增加，但是事與愿違