品質(zhì)贏得客戶+速度成就效益——省分行營業(yè)部成功營銷18億元“金鑰匙·安心得利”理財(cái)產(chǎn)品

1、案黧黧糍參蘩經(jīng)營之道——省分行營業(yè)部成功營銷18億元“金鑰匙安心得利”理財(cái)產(chǎn)品“成功了!”2010年4月23日下午3點(diǎn)55分，隨著屯溪路支行柜員最后一次敲擊鍵盤上的輸入鍵，一直守候在支行的省分行營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)和屯溪路支行的所有員工終于長舒了一口氣，經(jīng)過兩天的堅(jiān)持和努力，終于成功銷售了18億元“金鑰匙安心得利”理財(cái)產(chǎn)品。在這場(chǎng)搶規(guī)模、爭時(shí)間、拼速度、比效率的全方位競(jìng)賽中，省分行、營業(yè)部和支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)，高效運(yùn)作，在為企業(yè)增利的同時(shí)，也給農(nóng)行帶來

2、400多萬元的中間業(yè)務(wù)收入。分析客戶鎖定目標(biāo)4月21日中午，營業(yè)部接到省分行的通知：4月22日至4月25日，總行將在全國農(nóng)行范圍內(nèi)發(fā)行四期“金鑰匙安心得利”貴賓客戶專項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品，此項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品是農(nóng)總行為優(yōu)質(zhì)企業(yè)國家電網(wǎng)量身訂做的高端信托融資產(chǎn)品，收益率高且風(fēng)險(xiǎn)低，但產(chǎn)品發(fā)行有規(guī)模限制，一旦達(dá)到規(guī)模上限，隨即停止銷售。由于時(shí)間緊、政策性強(qiáng)、敏感度高，省分行高度重視，下達(dá)了指令性計(jì)劃。通過評(píng)估此項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的收益率和風(fēng)險(xiǎn)度，營業(yè)部在第一時(shí)間分析

3、了現(xiàn)有客戶的資金情況和理財(cái)需求，21日下午就將合肥市建設(shè)投資控股(集團(tuán))有限公司這一優(yōu)質(zhì)客戶鎖定為目標(biāo)客戶，落實(shí)了具體經(jīng)辦人員和具體營銷細(xì)節(jié)。上下聯(lián)動(dòng)分層營銷在確定了目標(biāo)客戶后，營業(yè)部一方面由分管副總經(jīng)理帶隊(duì)立即聯(lián)系拜訪客戶，宣傳產(chǎn)品；一方面向省分行匯報(bào)并尋求支持。省分行顧正宇行長得知營業(yè)部的營銷計(jì)劃后，高度重視，迅速與合肥市建設(shè)投資控股(集團(tuán))有限公司的高層取得聯(lián)系，親自推介。4月22日上午，省分行公司部總經(jīng)理帶領(lǐng)營業(yè)部分管副總_經(jīng)理

4、和屯溪路支行行長前去企業(yè)登門拜訪，與企業(yè)溝通金融產(chǎn)品需求，量身訂做理財(cái)方案。高收益低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品、周到的理財(cái)方案、真誠的服務(wù)態(tài)度，最終打動(dòng)了客戶，當(dāng)場(chǎng)表態(tài)立即向公司高層匯報(bào)并盡快給予答復(fù)。22日下午，合肥市建設(shè)投資控股(集團(tuán))有限公司答復(fù)同意購買3億元，由于省分行主要領(lǐng)導(dǎo)的直接營銷，合肥市建設(shè)投資控股(集團(tuán))有限公司的主管部門同時(shí)同意其另一下屬企業(yè)合肥投融資管理中心購買1O億元，相關(guān)審批程序緊張有序地進(jìn)行。但是問題隨之而來，合肥投融資管理

5、中心在農(nóng)業(yè)銀行沒有賬戶，必須先行開戶，并從四家不同的銀行將資金轉(zhuǎn)入；合肥市建設(shè)投資控股(集團(tuán))有限公司雖在農(nóng)行已有賬戶，但賬戶內(nèi)的資金不足，也需從他行轉(zhuǎn)入資金，十幾億的資金能否通過大額系統(tǒng)及時(shí)到賬，這成為橫在大家面前的一個(gè)難題。然而，正在大家全力解決第一個(gè)難題時(shí)，另一個(gè)難題又接踵而至。營業(yè)部通過向上級(jí)行查詢，得知由于此項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品是在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一銷售，其它城市的銷售情況火爆，短短一天時(shí)間內(nèi)，一個(gè)月期限的理財(cái)產(chǎn)品已銷售一空，如果總銷售金額

6、達(dá)到擬發(fā)售規(guī)模，總行就會(huì)提前中止發(fā)售。一邊是還未到賬的企業(yè)資金，一邊是隨時(shí)可能停止發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品，營業(yè)部果斷決定派人駐守企業(yè)，督促資金到賬；同時(shí)要求屯溪路支行做好銷售準(zhǔn)備，在操作系統(tǒng)前隨時(shí)待命，只等資金到賬就迅速爭搶規(guī)模。這時(shí)已是4月23日上午l0點(diǎn)，為確保不出現(xiàn)任何問題，屯溪路支行行長帶領(lǐng)客戶經(jīng)理立刻趕往兩家單位的財(cái)務(wù)部門，緊盯相關(guān)細(xì)節(jié)，確保公章、法人簽字等所有相關(guān)資料的完整準(zhǔn)確；營業(yè)部分管副總經(jīng)理帶領(lǐng)公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人也親自來到企業(yè)，

7、督促相關(guān)手續(xù)全部到位。農(nóng)行員工認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和周到細(xì)致的全程服務(wù)再次打動(dòng)了企業(yè)，合肥投融資管理中心領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)即拍板，再行購買5億元的理財(cái)產(chǎn)品，使得購買總額達(dá)到了18億元。這時(shí)時(shí)鐘的指針已指向了中午l2經(jīng)營之道點(diǎn)。搶占規(guī)模分秒必爭熹魏蓑鏨藏為確保理財(cái)產(chǎn)品的順利申購，省分行、營業(yè)部、支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)，層層落實(shí)具體工作。省分行程春峰行長助理和公司部總經(jīng)理一直關(guān)注著客戶資金的到賬情況和產(chǎn)品的搶售狀況。4月23日下午l時(shí)起，省分行隨時(shí)與總行保持溝通，

8、掌握銷售進(jìn)度；營業(yè)部分管副總經(jīng)理坐鎮(zhèn)支行及時(shí)處理突發(fā)情況；支行客戶經(jīng)理駐守企業(yè)，督促企業(yè)資金到賬。支行營業(yè)間里，柜員們放棄了午休時(shí)間，在計(jì)算機(jī)前嚴(yán)陣以待，隨時(shí)查詢企業(yè)資金到賬情況和理財(cái)產(chǎn)品銷售情況?？蛻艚?jīng)理陳壽章在兩家客戶的財(cái)務(wù)室之間來回奔波，時(shí)刻關(guān)注企業(yè)資金流向，與企業(yè)溝通加快從他行轉(zhuǎn)賬速度，并在他行向企業(yè)告知資金已轉(zhuǎn)出后，第一時(shí)間與支行營業(yè)問聯(lián)系進(jìn)行查詢。支行行長蔡穎欣直接將辦公地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了支行營業(yè)間，第一時(shí)間指揮處理每一筆資金搶購

9、，第一時(shí)間向營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，第一時(shí)間將申購情況與企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通。下午3點(diǎn)，合肥投融資管理中心的第一筆4億元資金順利到賬，支行立即為企業(yè)購買了3億元6個(gè)月期限的產(chǎn)品和1億元3個(gè)月期限的產(chǎn)品。下午3點(diǎn)30分，第二筆5億元資金到賬，緊接著第三筆3億元資金到賬每到賬一筆資金，支行就抓緊時(shí)機(jī)購買一筆。隨著一筆筆資金的順利到賬和一筆筆理財(cái)產(chǎn)品的順利銷售，大家緊緊懸著的心也慢慢放了下來。3點(diǎn)55分，隨著合肥投融資管理中心的最后一筆3億元的資金到賬

10、和理財(cái)產(chǎn)品的成功搶售，18億元的理財(cái)產(chǎn)品終于趕在總行提前結(jié)束發(fā)售的4點(diǎn)鐘前成功完成。幾點(diǎn)啟示此次18億元理財(cái)產(chǎn)品的成功銷售，營業(yè)部選擇了最恰當(dāng)?shù)慕槿霑r(shí)機(jī)，憑借最合適的產(chǎn)品在競(jìng)爭激烈的同業(yè)中脫穎而出，贏得了營銷的先機(jī)，帶給我們的不僅僅是40o多萬元的中間業(yè)務(wù)收入，更多的是理財(cái)產(chǎn)品營銷的啟示。一是精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。要根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)客戶的特點(diǎn)來選擇目標(biāo)客戶，對(duì)準(zhǔn)高端客戶群，堅(jiān)持精品營銷策略，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。二是對(duì)路的產(chǎn)品應(yīng)市。理財(cái)?shù)暮?/p>

11、心理念就是它的個(gè)性化服務(wù)，要堅(jiān)持市場(chǎng)跟隨型的研發(fā)策略，分析客戶群體行為特征和需求變化，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，推出差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，只有做到了“量身打造”，才有可能在同業(yè)競(jìng)爭中爭取到優(yōu)質(zhì)客戶。三是快速的三級(jí)聯(lián)動(dòng)。此次營銷是省分行、營業(yè)部、支行三級(jí)高效聯(lián)動(dòng)的成果，省分行行長和部門負(fù)責(zé)人親自對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行走訪營銷，營業(yè)部和經(jīng)辦行更是第一時(shí)間緊盯目標(biāo)客戶和具體環(huán)節(jié)，建立了快速高效的營銷通道，三級(jí)聯(lián)動(dòng)營銷功能發(fā)揮得淋漓盡致。四是培養(yǎng)忠誠的客戶關(guān)系

12、。不能簡單地將理財(cái)業(yè)務(wù)作為基本業(yè)務(wù)以外的一項(xiàng)增值服務(wù)，而是要針對(duì)不同的客戶提供差異化的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，以此不斷鞏固和加深與客戶的合作關(guān)系，提高客戶對(duì)本行的忠誠度。①(省分行營業(yè)部綜合管理部)責(zé)任編輯：徐江責(zé)任校對(duì)：錢俊斗_卜___；__卜__一________；__(上接36頁)級(jí)分行核心客戶群，必須要有一個(gè)優(yōu)良的載體，大客戶集中經(jīng)營的大客戶部，是目前形成二級(jí)分行核心客戶群的有效載體之一。3、實(shí)行大客戶集中經(jīng)營能有效推動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型