寬帶在農(nóng)村和校園市場營銷的成功案例分析

1、o墼mmtmieations鍪Todayddtx—tougao~163c0行業(yè)■探索朱道平一江蘇省興化市電信分公司近兩年，運(yùn)營運(yùn)營商通過對ADSL及應(yīng)用的準(zhǔn)確定位和目標(biāo)市場的精心選擇展開卓有成效的營銷，均取得了理想的經(jīng)營成果實(shí)現(xiàn)了寬帶業(yè)務(wù)的快速增長，尤其國內(nèi)農(nóng)村應(yīng)用和校園應(yīng)用的潛力也逐漸明晰，成為眾運(yùn)營商爭奪的寬帶新寶地。本文就寬帶業(yè)務(wù)目標(biāo)市場的選擇與營銷這課題結(jié)合我國各地電信銷售寬帶業(yè)務(wù)的成功范例特作如下分析和探討。拓展?jié)摿θ后w，培育

2、農(nóng)村市場應(yīng)該看到目前寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的主體仍然在城市，而我國廣大的農(nóng)村所占的業(yè)務(wù)份額是很小的。我們?nèi)缫３謱拵I(yè)務(wù)較快的增長速度，就不能不注重拓展需求客戶的另一巨大群體即廣闊的農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)目標(biāo)市場。誠然農(nóng)村之于城市寬帶需求相對較弱，還需我們精心培育與造勢。為此我們是要加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的宣傳以此激發(fā)農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)的拓展。江蘇淮安楚州區(qū)于去年建成農(nóng)業(yè)信息服務(wù)中心中心搭乘電信寬帶網(wǎng)的”極速快車”與農(nóng)業(yè)部信息網(wǎng)國際互聯(lián)網(wǎng)相通。8名實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的基層農(nóng)業(yè)

3、科技人員分別從網(wǎng)上收集大量信息進(jìn)行綜合分析捕捉鮮活信息采用農(nóng)業(yè)信息簡報(bào)的形式推出信息快餐。全區(qū)27個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站的百余名農(nóng)業(yè)技術(shù)人員把信息快餐送進(jìn)村組讓農(nóng)民根據(jù)市場行情自主選擇項(xiàng)目有針對性地調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)使農(nóng)民嘗到了甜頭。席橋鎮(zhèn)黃橋村農(nóng)民黃學(xué)洪通過信息快餐得知全國相關(guān)地區(qū)掀起綠化造林美化環(huán)境的熱潮，于是承包了15畝土地種花木當(dāng)年純收入達(dá)6萬。初嘗甜頭后他采取了股份合作制形式興辦3(30余畝花木苗圃基地，種植了桂花春梅垂絲海棠等特色樹種100

4、余種。通過網(wǎng)絡(luò)，花木先后被銷售到北京上海天津等全國20多個(gè)城市，年銷售額達(dá)6(30多萬元。三堡鄉(xiāng)農(nóng)戶劉兆左2001年投入20萬元建成肉鴿種鴨繁育養(yǎng)殖場。由于技術(shù)市場信息不靈，當(dāng)年損失達(dá)8萬元。信息快餐推出后他掌握了養(yǎng)肉鴿的技術(shù)建立了網(wǎng)站先后收到山東、河南等地的大量求購電子郵件年純收入達(dá)54萬元。流均鎮(zhèn)向上海、南京等地銷售螃蟹、成魚等水產(chǎn)品18萬噸銷售額達(dá)15億元。楚州區(qū)信息快餐”自開辦以來已向農(nóng)民發(fā)布農(nóng)業(yè)信息32(30多條，解決農(nóng)民疑難

5、問題1300多個(gè)引進(jìn)2(30多個(gè)農(nóng)產(chǎn)新品種幫助4萬多農(nóng)戶走上了致富道路同時(shí)也帶動(dòng)了1∞多家農(nóng)戶用上了寬帶業(yè)務(wù)。二是要積極加強(qiáng)對農(nóng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投資力度確保與這目標(biāo)市場的需求相適應(yīng)。江蘇宿豫縣大興鎮(zhèn)位于縣城西南農(nóng)副產(chǎn)品養(yǎng)殖9nT業(yè)是該鎮(zhèn)農(nóng)民致富的個(gè)主要渠道但由于交通不太便利信息較閉塞大興鎮(zhèn)的農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸、銷售直是困擾廣大農(nóng)戶的個(gè)大問題。今年初在宿遷電信的有力支持下，該鎮(zhèn)黨委政府把信息化建設(shè)作為促進(jìn)農(nóng)民增收實(shí)現(xiàn)兩個(gè)率先的項(xiàng)重要工作來抓堅(jiān)持

6、走以信息化帶動(dòng)工業(yè)化農(nóng)業(yè)化的發(fā)展道路專門成立了由鎮(zhèn)黨委農(nóng)技服務(wù)中心電信支局等部門負(fù)責(zé)人參加的信息化工程領(lǐng)導(dǎo)小組研究制訂了周密的工程計(jì)劃并與有關(guān)部門簽訂了目標(biāo)責(zé)任狀做到明確領(lǐng)導(dǎo)、明確任務(wù)明確責(zé)任明確任務(wù)完成時(shí)間。宿遷電信還為大興鎮(zhèn)在淮海農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)上建立了大興信息主頁，及時(shí)更新和公布農(nóng)副產(chǎn)品供求信息、價(jià)格信息和招商引資信息為廣大農(nóng)民獲取致富信息提供了便利。今年春節(jié)期間宿遷電信推出電信業(yè)務(wù)新春送大禮活動(dòng)以后，鎮(zhèn)、村干部主動(dòng)上門做養(yǎng)殖大戶、種植

7、大戶私營企業(yè)老板的思想工作動(dòng)員他們走信息致富之路。由于工程落實(shí)到位宣傳引導(dǎo)到人，全鎮(zhèn)1個(gè)月就新增寬帶用戶15戶。目前該鎮(zhèn)寬帶用戶數(shù)已達(dá)38戶位居全縣第。寬帶業(yè)務(wù)的成功營銷來自于此項(xiàng)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位和目標(biāo)市場的有效選擇寬帶業(yè)務(wù)目標(biāo)市場選擇的重要關(guān)鍵是有的放矢。有權(quán)威人士預(yù)言，今明兩年將是寬帶業(yè)務(wù)的高速增長期，為適應(yīng)這一高速維普資訊行業(yè)■探索增長我們就必須認(rèn)真進(jìn)行市場細(xì)分精心選準(zhǔn)目標(biāo)市場和不斷推進(jìn)營銷創(chuàng)新并有針對性地解決制約此項(xiàng)業(yè)務(wù)增長的一系

8、列瓶頸問題，如寬帶業(yè)務(wù)如何盡快融入下一代網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容尚不夠豐富、工程建設(shè)步伐還不夠快和寬帶成本、費(fèi)用仍居高不下等以期讓這一預(yù)言成為不折不扣的現(xiàn)實(shí)。發(fā)揮遠(yuǎn)程效能，營造數(shù)字校園當(dāng)前，教育作為國民經(jīng)濟(jì)的主要成份和人民群眾的最大投資之一受到了全社會(huì)的重視。隨著教育信息化程度的進(jìn)一步推進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)已成為青少年學(xué)習(xí)和生活的重要內(nèi)容。寬帶以其高速率和暢達(dá)的帶寬而贏得人們的青睞，寬帶業(yè)務(wù)更應(yīng)充分發(fā)揮遠(yuǎn)程教學(xué)的效能，積極服務(wù)于現(xiàn)代教育事業(yè)，并由此而獲得巨大

9、而可觀的目標(biāo)市場。我們應(yīng)采取極具針對性的營銷措施，及時(shí)營造數(shù)字校園。結(jié)合各地成功做法筆者歸納數(shù)字校園有多種。一是鋪設(shè)”校園高速公路”。前不久，無錫電信與江南大學(xué)達(dá)成共建以光纖傳輸為主體的校園通信工程項(xiàng)目。通過這一綜合工程的建成，江南大學(xué)將鋪設(shè)成”信息高速公路，為全校2萬多名師生對外聯(lián)絡(luò)、信息交流、網(wǎng)上教學(xué)和資源共享等提供一流的服務(wù)。二是興建大學(xué)生宿舍上網(wǎng)工程。日前，南京電信利用校園電話普及以及ADSL寬帶投資少見效快的優(yōu)勢，先期僅與南京

10、大學(xué)簽訂了鼓樓、浦口校區(qū)一期工程ADSL接入1000個(gè)點(diǎn)的協(xié)議，實(shí)施了大學(xué)生宿舍上網(wǎng)工程——數(shù)字校園”方案：由學(xué)生支付一定的押金免費(fèi)租賃設(shè)備使用為其定制的上網(wǎng)卡——”飛躍卡，就可適當(dāng)付費(fèi)上網(wǎng)。該方案正式推出不到一周，就接到學(xué)生寬帶申請4OO多個(gè)，成效顯著。大學(xué)生宿舍上網(wǎng)工程——數(shù)字校園”在南京大學(xué)試點(diǎn)的成功，無疑為今后高校市場寬帶的推廣提供了一種全新的思路。為此我們可借鑒這一成功經(jīng)驗(yàn)對其他城市及其他高校進(jìn)行相應(yīng)的市場調(diào)研，營造更多更大的

11、數(shù)字校園”。三是開通。家校直通車”。家校直通車作為數(shù)字校園的一個(gè)組成部分是專門面向教育行業(yè)的一項(xiàng)信息通信服務(wù)。福建泉州電信在當(dāng)?shù)貙拵ЬW(wǎng)絡(luò)的支撐下，家校直通車”為學(xué)校和家長提供發(fā)送、接收、存儲(chǔ)、定制信息及其他輔助功能互動(dòng)服務(wù)。家長通過登錄家校直通車網(wǎng)站或通過固定電話小靈通特服號(hào)碼，就可以接收到由學(xué)校或老師送出的收費(fèi)說明緊急通知班級(jí)公告、成績查詢、出勤情況、老師評(píng)語等信息；還可以直接發(fā)送留言給老師實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)交流。由此大大方便了學(xué)校與家長之間的

12、雙向溝通同時(shí)也有力地促進(jìn)了泉州電信寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展。四是組ommunicationsToday■行業(yè)局新聞熱線／01062301579(建學(xué)生綠色寬帶網(wǎng)。江蘇江陰電信和該市教育局針對網(wǎng)絡(luò)所具有的開放性、互動(dòng)性和青少年學(xué)生識(shí)別能力、自控能力差的特點(diǎn)同時(shí)也為了凈化青少年互聯(lián)網(wǎng)市場，把學(xué)生綠色寬帶網(wǎng)作為一個(gè)教育網(wǎng)絡(luò)主打的品牌服務(wù)項(xiàng)目精心設(shè)計(jì)和建設(shè)。學(xué)生綠色寬帶網(wǎng)”正式開通后學(xué)生家庭只需接入電信寬帶城域網(wǎng)同時(shí)申請學(xué)生綠色寬帶網(wǎng)專用賬號(hào)即可上網(wǎng)沖浪

13、。據(jù)了解，學(xué)生憑借上網(wǎng)賬號(hào)就能訪問特定的網(wǎng)站如各類教育、新聞等網(wǎng)站。另外學(xué)生和其家長仍可以使用原賬號(hào)訪問因特網(wǎng)享受各種寬帶資源。學(xué)生綠色寬帶網(wǎng)為青少年學(xué)生提供了一條綠色上網(wǎng)通道成為教師、家長放心、學(xué)生歡迎的重要平臺(tái)。江陰電信為了減輕家長的負(fù)擔(dān)，提供了最優(yōu)惠的使用費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)使廣大學(xué)生能輕松使用寬帶網(wǎng)。盡管這一數(shù)字校園是虛擬的但取得的效果是顯著的大大激發(fā)了當(dāng)?shù)貙W(xué)生和其家長利用寬帶上網(wǎng)的熱情，促進(jìn)了這一業(yè)務(wù)的發(fā)展。(請繼續(xù)關(guān)注家庭應(yīng)用、網(wǎng)吧應(yīng)用電