淺議汽車營銷新戰(zhàn)略

1、淺議汽車營銷新戰(zhàn)略市場縱橫王璽鳴(齊齊哈爾工程學院，黑龍江齊齊哈爾161005)摘要：本文通過對培養(yǎng)顧客忠誠重要性的分析，提出培養(yǎng)顧客忠誠應成為汽車營銷的一個新的營銷戰(zhàn)略，并指出在汽車營銷中培養(yǎng)顧客忠誠的途徑和建議。關鍵詞：顧客忠誠；汽車營銷；戰(zhàn)略1汽車營銷中培養(yǎng)顧客忠誠度的重要性：汽車營銷的新戰(zhàn)略11我國汽車營銷的市場環(huán)境變化從2O世紀90年代初期到現(xiàn)在，我國汽車市場從起初幾個汽車品牌到現(xiàn)在的30多家汽車廠的上百個品牌。人們有了更多的

2、選擇，客戶分流現(xiàn)象也會非常明顯，顯然汽車企業(yè)要保持技術優(yōu)勢和生產率的領先越來越不容易。汽車企業(yè)必須把競爭重心由生產率的競爭轉換為服務的競爭。企業(yè)如果不能適應環(huán)境的變化，不能吸引和維系顧客，即便是好的商品也賣不出去，因此做好汽車營銷一定要把握好顧客，吸引和維系老顧客。12汽車營銷客戶發(fā)生變化任何市場一旦進入成熟期，產品就會很快進行細分，汽車市場同樣如此。對于消費者而言，汽車不僅是一個代步工具，它更是一種身份和品味的體現(xiàn)，所以不同的消費者對

3、汽車有不同的需求；另一方面，經(jīng)歷了汽車啟蒙期的不成熟之后，消費者買車會越來越理性，對品牌、價格、性能、服務等都會提出更高的要求，而且還要求與產品有關的系統(tǒng)服務，于是評判產品標準成了“滿意與不滿意”。13降低銷售成本，促進企業(yè)利潤增長培養(yǎng)、提高顧客的忠誠對于汽車企業(yè)來講有助于增加銷售收入，同時可以降低銷售成本。顧客忠誠與公司的利潤之間具有較高的相關性，在企業(yè)經(jīng)營的大部分情況下，賺自每～顧客的利潤與其停留的時間成正比。因為，時間～長顧客對公

4、司所提供的全部服務系列逐漸熟悉，顧客忠誠會產生一種“溢出效應”，由對公司主營的某一項商品或服務，進而擴大到對公司所有服務的忠誠，其購買量就會大幅上升，帶來公司的利潤增長，因此培養(yǎng)顧客忠誠將成為汽車營銷的新戰(zhàn)略。2汽車營銷中培養(yǎng)客戶忠誠的關鍵：忠誠客戶的特征識別企業(yè)在營銷中應通過對客戶的研究識別出有盈利潛力的客戶群，并努力為他們提供價值，這是企業(yè)建立客戶忠誠度的前提?？蛻魸M意度與客戶忠誠度之間的關系比較密切，一般來說只有客戶對企業(yè)的滿意程

5、度達到一定的水平，客戶才會有忠誠于企業(yè)的意愿；當這種滿意程度得到進一步提升時，客戶才會產生忠誠于企業(yè)的行為。3汽車營銷中培養(yǎng)顧客忠誠度的途徑：提高顧客滿意度31提高產品價值作者簡介：王璽鳴，齊齊哈爾工程學院交通工程系汽車服務工程專業(yè)在校本科生。提高產品價值，而產品價值由產品的基本功能、質量、特色、款式等屬性決定。這就要求汽車企業(yè)必須加強研發(fā)，進行技術創(chuàng)新，提高企業(yè)的生產技術水平。汽車企業(yè)應根據(jù)市場信息，不斷開發(fā)、研制、生產出顧客最需要、

6、最滿意的產品。任何一種產品都不可能是完美無缺的，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展及市場環(huán)境的不斷變化，顧客會對產品提出更新的要求，這就使企業(yè)不斷地對產品進行改進，進行產品創(chuàng)新，使產品總是走在顧客前面，滿足并引導顧客的需求。32建立員工忠誠具有高層次客戶忠誠度的公司一般同時也具有較高的員工忠誠度。如果一個企業(yè)的員工流動率非常高，該企業(yè)要想獲得一個較高的顧客忠誠度，那簡直就不可能；因為客戶所獲得產品和服務都是通過員工接觸來獲得的。所以，客戶忠誠的核心原則

7、是：首先服務好你的員工，然后才有可能服務好你的客戶。33讓客戶認同“物有所值”只有保持穩(wěn)定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤率。但是，當商家把“打折”、“促銷”作為追求客源的惟一手段時，“降價”只會使企業(yè)和品牌失去它們最忠實的“客戶群”。促銷、降價的手段，不可能提高客戶的忠誠度，“價格戰(zhàn)”只能為品牌帶來越來越多的“毫無忠誠可言”的客戶；而當商家、企業(yè)要尋求自身發(fā)展和高利潤增長時，這部分客戶必將流失。培養(yǎng)忠誠的客戶群，不能僅做到“價廉物美”

8、，更要讓客戶明白這個商品是“物有所值”的。企業(yè)只有細分產品定位、尋求差異化經(jīng)營、找準目標客戶的價值取向和消費能力，才能真正培養(yǎng)出屬于自己的“忠誠客戶群”。34服務第一，銷售第二在消費者意識抬頭的時代，良好的客戶服務是建立客戶忠誠度的最佳方法。包括服務態(tài)度，回應客戶需求或申訴的速度，退換貨服務等，讓客戶清楚了解服務的內容以及獲得服務的途徑。因為當今的客戶變得越來越挑剔，并目在購買了產品后會非?！懊舾小?，他們在與公司交易時，希望能夠獲得足夠

9、的愉悅，并且能夠盡量減少麻煩。當這些客戶獲得了一個很好的客戶服務體驗時，他們自然會形成“第二次購買”；不過，如果他們獲得了一個不好的體驗時，他們會向周圍更多的人宣傳他們的“不幸”。因此，企業(yè)要想提升客戶體驗，必須要把產品相關的服務做到家，然后才是真正的產品銷售。35化解客戶抱怨一些研究表明，顧客在每4次購買中會有1次不滿意，而只有5以下的不滿意的顧客會向企業(yè)抱怨。而剩下的顧客中有些沒有機會向公司表述出來，這些報怨只能反映在一些行為中。而

10、大多數(shù)顧客會少買或轉向其他供應商，而不是抱怨。結果，公司就失去了顧客。因此企業(yè)必須盡量給顧客一個傾訴抱怨的機會，同時盡量解決這些補償?shù)膯栴}。口圜目圓169淺議汽車營銷新戰(zhàn)略市場縱橫王璽鳴(齊齊哈爾工程學院，黑龍江齊齊哈爾161005)摘要：本文通過對培養(yǎng)顧客忠誠重要性的分析，提出培養(yǎng)顧客忠誠應成為汽車營銷的一個新的營銷戰(zhàn)略，并指出在汽車營銷中培養(yǎng)顧客忠誠的途徑和建議。關鍵詞：顧客忠誠；汽車營銷；戰(zhàn)略1汽車營銷中培養(yǎng)顧客忠誠度的重要性：汽

11、車營銷的新戰(zhàn)略11我國汽車營銷的市場環(huán)境變化從2O世紀90年代初期到現(xiàn)在，我國汽車市場從起初幾個汽車品牌到現(xiàn)在的30多家汽車廠的上百個品牌。人們有了更多的選擇，客戶分流現(xiàn)象也會非常明顯，顯然汽車企業(yè)要保持技術優(yōu)勢和生產率的領先越來越不容易。汽車企業(yè)必須把競爭重心由生產率的競爭轉換為服務的競爭。企業(yè)如果不能適應環(huán)境的變化，不能吸引和維系顧客，即便是好的商品也賣不出去，因此做好汽車營銷一定要把握好顧客，吸引和維系老顧客。12汽車營銷客戶發(fā)生

12、變化任何市場一旦進入成熟期，產品就會很快進行細分，汽車市場同樣如此。對于消費者而言，汽車不僅是一個代步工具，它更是一種身份和品味的體現(xiàn)，所以不同的消費者對汽車有不同的需求；另一方面，經(jīng)歷了汽車啟蒙期的不成熟之后，消費者買車會越來越理性，對品牌、價格、性能、服務等都會提出更高的要求，而且還要求與產品有關的系統(tǒng)服務，于是評判產品標準成了“滿意與不滿意”。13降低銷售成本，促進企業(yè)利潤增長培養(yǎng)、提高顧客的忠誠對于汽車企業(yè)來講有助于增加銷售收入

13、，同時可以降低銷售成本。顧客忠誠與公司的利潤之間具有較高的相關性，在企業(yè)經(jīng)營的大部分情況下，賺自每～顧客的利潤與其停留的時間成正比。因為，時間～長顧客對公司所提供的全部服務系列逐漸熟悉，顧客忠誠會產生一種“溢出效應”，由對公司主營的某一項商品或服務，進而擴大到對公司所有服務的忠誠，其購買量就會大幅上升，帶來公司的利潤增長，因此培養(yǎng)顧客忠誠將成為汽車營銷的新戰(zhàn)略。2汽車營銷中培養(yǎng)客戶忠誠的關鍵：忠誠客戶的特征識別企業(yè)在營銷中應通過對客戶的

14、研究識別出有盈利潛力的客戶群，并努力為他們提供價值，這是企業(yè)建立客戶忠誠度的前提?？蛻魸M意度與客戶忠誠度之間的關系比較密切，一般來說只有客戶對企業(yè)的滿意程度達到一定的水平，客戶才會有忠誠于企業(yè)的意愿；當這種滿意程度得到進一步提升時，客戶才會產生忠誠于企業(yè)的行為。3汽車營銷中培養(yǎng)顧客忠誠度的途徑：提高顧客滿意度31提高產品價值作者簡介：王璽鳴，齊齊哈爾工程學院交通工程系汽車服務工程專業(yè)在校本科生。提高產品價值，而產品價值由產品的基本功能、

15、質量、特色、款式等屬性決定。這就要求汽車企業(yè)必須加強研發(fā)，進行技術創(chuàng)新，提高企業(yè)的生產技術水平。汽車企業(yè)應根據(jù)市場信息，不斷開發(fā)、研制、生產出顧客最需要、最滿意的產品。任何一種產品都不可能是完美無缺的，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展及市場環(huán)境的不斷變化，顧客會對產品提出更新的要求，這就使企業(yè)不斷地對產品進行改進，進行產品創(chuàng)新，使產品總是走在顧客前面，滿足并引導顧客的需求。32建立員工忠誠具有高層次客戶忠誠度的公司一般同時也具有較高的員工忠誠度。如果

16、一個企業(yè)的員工流動率非常高，該企業(yè)要想獲得一個較高的顧客忠誠度，那簡直就不可能；因為客戶所獲得產品和服務都是通過員工接觸來獲得的。所以，客戶忠誠的核心原則是：首先服務好你的員工，然后才有可能服務好你的客戶。33讓客戶認同“物有所值”只有保持穩(wěn)定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤率。但是，當商家把“打折”、“促銷”作為追求客源的惟一手段時，“降價”只會使企業(yè)和品牌失去它們最忠實的“客戶群”。促銷、降價的手段，不可能提高客戶的忠誠度，“價格戰(zhàn)

17、”只能為品牌帶來越來越多的“毫無忠誠可言”的客戶；而當商家、企業(yè)要尋求自身發(fā)展和高利潤增長時，這部分客戶必將流失。培養(yǎng)忠誠的客戶群，不能僅做到“價廉物美”，更要讓客戶明白這個商品是“物有所值”的。企業(yè)只有細分產品定位、尋求差異化經(jīng)營、找準目標客戶的價值取向和消費能力，才能真正培養(yǎng)出屬于自己的“忠誠客戶群”。34服務第一，銷售第二在消費者意識抬頭的時代，良好的客戶服務是建立客戶忠誠度的最佳方法。包括服務態(tài)度，回應客戶需求或申訴的速度，退換

18、貨服務等，讓客戶清楚了解服務的內容以及獲得服務的途徑。因為當今的客戶變得越來越挑剔，并目在購買了產品后會非?！懊舾小?，他們在與公司交易時，希望能夠獲得足夠的愉悅，并且能夠盡量減少麻煩。當這些客戶獲得了一個很好的客戶服務體驗時，他們自然會形成“第二次購買”；不過，如果他們獲得了一個不好的體驗時，他們會向周圍更多的人宣傳他們的“不幸”。因此，企業(yè)要想提升客戶體驗，必須要把產品相關的服務做到家，然后才是真正的產品銷售。35化解客戶抱怨一些研究