分銷策略(new)

1、第十講分銷策略第一節(jié)分銷渠道的意義與功能一、分銷渠道(distributionchannel)介于買方與賣方之間，專司產(chǎn)品配送與銷售工作的個(gè)人與機(jī)構(gòu)所形成的體系又稱為渠道成員(channelmember)、中間商(dlemen)或流通業(yè)者(distribut)二、分銷渠道的三大功能：1、交易的功能中間商需設(shè)法了解目標(biāo)市場(chǎng)所需，向供貨商下單采購(gòu)，再將產(chǎn)品銷售出去中間商的交易功能減少了渠道體系中的交易次數(shù)與成本2、促成交易的功能中間商透過信

2、息搜集與傳達(dá)、推廣、融資等，促成交易發(fā)生3、物流的功能產(chǎn)品集合、分類、儲(chǔ)藏、運(yùn)送等，為消費(fèi)者帶來選購(gòu)的方便第二節(jié)渠道管理一、決定渠道目標(biāo)1.服務(wù)什么目標(biāo)市場(chǎng)？2.服務(wù)哪些地理區(qū)域？3.提供何種服務(wù)水平？服務(wù)水平取決于顧客取得產(chǎn)品的方便性、產(chǎn)品多樣性、安裝與技術(shù)支持等服務(wù)水平越高，顧客滿意度越高，但企業(yè)成本也越高因此渠道目標(biāo)的設(shè)定有滿意度與成本的「兩難情況」二、確定渠道形態(tài)與選擇渠道成員1.渠道長(zhǎng)度？2.渠道的整合方式？3.市場(chǎng)涵蓋密度？

3、4.選擇哪些渠道合作伙伴？三、處理渠道沖突，激勵(lì)渠道成員1.認(rèn)清沖突的形態(tài)、原因與影響2.積極處理渠道沖突存在某個(gè)渠道領(lǐng)袖，該領(lǐng)袖對(duì)其他成員擁有控制權(quán)根據(jù)控制權(quán)的來源不同，垂直營(yíng)銷系統(tǒng)可以分為：1.管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)：服從某廠商的領(lǐng)導(dǎo)，維持渠道運(yùn)作2.所有權(quán)式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)：渠道系統(tǒng)屬于同一個(gè)公司(高水平的控制)3.契約式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)：各自獨(dú)立的公司依靠契約維持渠道運(yùn)作三、市場(chǎng)涵蓋密度1.密集式分銷(intensivedistributi

4、on)零售區(qū)域內(nèi)盡量鋪貨，適合便利品2.選擇式分銷(ivedistribution)零售區(qū)域內(nèi)有一些零售點(diǎn)，適合選購(gòu)品3.獨(dú)家式分銷(exclusivedistribution)零售區(qū)域內(nèi)一位或極少數(shù)店家，適合特殊品第四節(jié)渠道設(shè)計(jì)的考慮因素一、廠商本身的因素（一）企業(yè)目標(biāo)與策略（二）資源（三）對(duì)渠道的控制二、市場(chǎng)因素（一）市場(chǎng)類型（二）購(gòu)買數(shù)量（三）購(gòu)買者數(shù)目與集中程度三、中間商因素（一）中間商的素質(zhì)與形象（二）中間商帶來的獲利性（三）