小區(qū)推廣流程

1、一、目的：,1、實現NEW9V、NEW5V、NEW6C系列新品推廣終端軟著陸，預熱市場。2、刺激中高檔新品銷量提升，激活專業(yè)市場，迎接銷售旺季。3、狙擊同行競爭品牌，強化市場競爭力，提升各區(qū)域的市場份額和占有率。4、配合直營店開張，蓄積人氣，展現公司新形象，提升品牌影響力。,二、什么是小區(qū)推廣：,所謂小區(qū)推廣，簡單的講，就是針對小區(qū)、商圈的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)居民注意力，挖掘潛在消費的可能性，達成購買行為

2、的方法。我們認為小區(qū)推廣活動是種針對性強，目標消費群明確的營銷方略。面對面解讀、試用實用銷售方法，是商家勢在必行的營銷模式。,終端市場推廣,三、為什么要做小區(qū)推廣,營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，

3、令整個營銷工作步步領先。,其他品牌的市場推廣方式,四、具體如何攔截呢？步步為營做好推廣工作。,第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊伍,小區(qū)推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設一名經理或主管，下設若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。 　　 （一）小區(qū)推廣部經理崗位職責： 　　直接上級：經理 　　直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表 　　主要職責： 　　1） 負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員； 　　

4、2） 負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 　　3） 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工； 　　4） 開展小區(qū)市場調研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略； 　　5） 帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標； 　　6） 協(xié)調小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部、門店等其它部門的關系。,（二）小區(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責： 　　直接上級：小區(qū)推廣部經理 　　主要職責： 　　1）開展小區(qū)調查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及

5、時呈報部門經理； 　　2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系； 　　3）負責小區(qū)進駐的現場布置、顧客接待； 　　4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 　　5）負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 　　6）發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作； 　　7）負責小區(qū)售后服務工作； 　　8）完成部門經理安排的其它工作。,第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖,將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查

6、，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。,第三步：進行樓盤分類,我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。 　　1、集資房 　　特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企

7、業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。 　　2、商品房 　　特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。 　　3、拆遷戶、出租樓盤 　　特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 　　4、小別墅 　　特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。 　　將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。,第四

8、步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式,,（一）在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：,1、 需投入多少人？進行多少天？ 　　2、 前期的公關費是多少？ 　　3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 　　4、 預計銷售收入有多少？ 　　經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。 　　目前而言，進駐小區(qū)的方式有： 　　1

9、、 租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。 　　2、 與家裝公司聯合進駐 　　3、 與其它行業(yè)品牌聯合進駐 　　4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 　　5、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 　　6、 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、

10、售樓促銷活動、業(yè)主聯歡晚會。 　　7、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。 　　8、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。,（二）不同時期的宣傳方式,1、 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）： 　?。?）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 　?。?）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請

11、其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。 　　同時，可與物業(yè)管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。　　 　　2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。　　 　　3、后期（零星裝修期

12、）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪貼指導）。,第五步：對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐,聯系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。 　　在與物業(yè)部門協(xié)商的時候

13、，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。 　　建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。,第六步：進駐前的準備,物料清單： 　　1、 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。 　　2、 產品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些

14、性價比高的產品。 　　3、 帳篷、太陽傘：營造氣氛。 　　4、 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。 　　5、 電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現場設計可積極與業(yè)主互動。 　　6、 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。 　　7、 小禮品：贈送給業(yè)主。 　　8、 X架、KT板：公司介紹、產品介紹等。有的直接印在帳篷上。 　　9、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內容、設

15、計質量好否，直接關系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點： 　　1) 公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢產品、3C認證、環(huán)保產品認證等。 　　2) 產品清單要有針對性。根據該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的產品清單。 　　3) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團

16、購批量銷售。 　　4) 有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。 　　5) 有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。 　　6) 最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。,進駐前物品的準備,,第七步：正式進駐,正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。 　?。ㄒ唬﹩为氝M駐 　　1、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必

17、經的過道。 　　2、 場地布置： 　　2.1一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。 　　2.2產品展示多采用簡易簡架。 　　2.3要配有統(tǒng)一的形象臺。 　　2.4附近以太陽傘配合造勢。 　　3、注意事項:　 　　3. 1要搞好物業(yè)的關系，事前進行公關。 　　3. 2事中要服從他們的管理。 　　3. 3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 　　3. 4場地

18、布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力； 　　3. 5有條件的，現場可播放專題片、廣告片。,（二）異業(yè)聯盟，聯合進駐 　　為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯合進駐小區(qū)，共同進行推廣?！　?　?。ㄈ┡c家裝公司聯合進駐 　　對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本

19、太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。,第八步：接待與介紹產品,1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。 　　2、介紹產品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產品。 　　3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。 　　4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，

20、以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。 　　5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。 　　6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課程。 　　7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。 　　8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指

21、南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。,第九步： 掃樓,所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。 　　1、 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。 　　2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。 　　3、 根據前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好

22、?！澳?，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?　　4、 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。 　　5、 拜訪后要留下業(yè)主的聯系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?　　6、 掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，

23、從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。 　　7、 掃樓后應該填寫《業(yè)主檔案表》。,第十步：參觀預約登記/確認,對一些有意向的客戶，可建議他們去位于建材市場的公司展廳參觀。在現場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去?！闭f完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通

24、過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。,第十一步：展廳接待,顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有： 　　1、 倒水 　　2、 介紹產品與服務：使用FABE法。 　　3、 現場對比測試產品的防污性能、光澤度等 　　4、 回答顧客疑問、計算用量、費用預算 　　5、 接受產品預訂（詳見第十二步） 　　6、 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。 　　7、 展廳

25、門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。,第十二步：接受預訂,顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法： 　　1、 團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。 　　2、 促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。 　　3、 可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里

26、填一張表?！?-《產品預訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。 　　在預訂過程中要發(fā)揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。,第十三步：團購,團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式。（一）是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內具有一定的號召力

27、，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多?！　?　?。ǘ┦抢肂BS進行網上招募。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區(qū)網站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價。,第十四步：口

28、碑宣傳,在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。 　　同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。 　　另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。,小區(qū)攔截營銷“60字訣”,建隊伍，制地圖