市場營銷二八定律與長尾定律

1、二八定律的學習筆記,80/20法則（The 80/20 Rule）又稱為帕累托法則(Pareto Principle）、二八定律、帕累托定律、最省力法則、不平衡原則、猶太法則、馬特萊法則等,二八定律是１９世紀末２０世紀初意大利經(jīng)濟學家巴萊多發(fā)明的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約２０％，其余８０％的盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八法則。,二八定律定義,,,二八定律描述的是不平等關系的出現(xiàn)，不管結果是不是恰好為8

2、0%和20%(從統(tǒng)計學上來說，精確的80%和20%不太可能出現(xiàn))。,習慣上，二八定律討論的是頂端的20%，而非底部的20%。,,20%,80%,二八法則的核心：不要平均地分析、看待、處理問題及矛盾,,二八定律的核心,1、時間管理問題,2、重點客戶問題,4、資源分配問題,5、核心產(chǎn)品問題,6、核心利潤問題,3、財富分配問題,7、關鍵人才問題,8、融資問題,二八定律應用的范圍,我們討論的核心是二八定律應用于企業(yè)方面,,,,,,二八定律,二八

3、管理定律,企業(yè)主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少數(shù)帶動80％的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率。,二八決策定律,住企業(yè)普遍問題中的最關鍵性的問題進行決策，以達到綱舉目張的效應,二八融資定律,管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營的重點項目，以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率。,二八營銷定律,經(jīng)營者要抓住20％的重點商品與重點用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身。,二八定律在企業(yè)的應用,,,,企業(yè)具有能力較強的核心人才及營銷人員，這些人員相對穩(wěn)

4、定,,,企業(yè)有主流的市場或客戶，在主流的市場或客戶上具有較強競爭力,二八定律在各個領域存在的主要條件,企業(yè)在市場上主流的產(chǎn)品線，產(chǎn)品線具有較強的競爭能力,,企業(yè)擁有相對充足的資金去運作投資方向,,具有足夠的市場分析，可行性分析的條件下。,適用于功能、性能差別不明顯，沒有完全、明確細分的市場下。,,市場,產(chǎn)品,營銷,融資,產(chǎn)品研發(fā),產(chǎn)品壟斷,二八定律在各個領域存在的主要條件,二八定律的應用----客戶應用,優(yōu)質客戶二八定律,公司80

5、%的銷售額來自于20%的優(yōu)質客戶，維護20%優(yōu)質客戶及維持優(yōu)質客戶的生命周期往往比開發(fā)一個新客戶更重要,20%的優(yōu)質客戶需要一個企業(yè)花費80%的精力、時間、人力去維護。,維護好20%的優(yōu)質客戶，才是保障一個企業(yè)生存及繼續(xù)發(fā)展的基礎,產(chǎn)品線的二八定律,企業(yè)的80%的利潤來自于20%的產(chǎn)品線，提高這些產(chǎn)品線的生命周期及市場競爭力，往往比開發(fā)一個新的產(chǎn)品線更重要。企業(yè)的80%銷售額來自于20%的拳頭產(chǎn)品，提高20%拳頭產(chǎn)品的市場占有率

6、及競爭力，能帶來更大的市場銷售額,二八定律的應用----產(chǎn)品線應用,市場競爭的二八定律,企業(yè)在市場上的80%競爭阻力，來自于20%的競爭對手，往往這80%的競爭對手會給企業(yè)致命的打擊。集中力量削減20%的競爭對手，有利于我們減少市場競爭的阻力,二八定律的應用----市場競爭應用,客戶人脈的二八定律,在我們建立的大客戶人脈中，能給我們帶來80%幫助的大客戶重點人脈，往往只占我們所建立人脈的20%。維系好這20%的大客戶重點人脈，就可

7、以有效防止客戶的流失。 往往突破一個新的大客戶，依靠的是能給我們帶來80%幫助的20%重點人脈。,二八定律的應用----客戶人脈應用,客戶服務二八定律,80%的客戶投訴，來自于20%的客戶，同時也是來自與20%的問題及故障，處理好這20%的客戶，是減少客戶投訴的關鍵點，同時處理掉這關鍵的20%的問題及故障，就能處理掉80%的報怨,二八定律的應用----客戶服務應用,長尾定律的學習筆記,長尾理論簡單描述,一個極小的數(shù)乘以一個極大的

8、數(shù)，仍舊是一個叫極大的數(shù),其策略為見縫插針，不定位于傳統(tǒng)需求增長曲線的商品頭部，關注的是冷門商品的長尾，涵蓋了更多人的需求。,長尾理論是是更窄地確定某些群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務好，或者說 “ 有獲取利益的基礎 ” 。 其核心是通過市場細分，集中力量于某幾個細分市場或嚴格針對與一個細分市場或重點經(jīng)營一個產(chǎn)品或服務，創(chuàng)造產(chǎn)品及服務的優(yōu)勢。長尾理論是統(tǒng)計學中的冪律和帕累托定律的標表述，冪律分布表現(xiàn)為一條斜率為冪指數(shù)的負數(shù)

9、的直線,這一線性關系是判斷給定的實例中隨機變量是否滿足冪律的依據(jù)。,長尾理論定義,長尾理論關鍵組成,,熱賣市場向利基市場的轉變,長尾理論的關鍵組成,存在于富足經(jīng)濟條件下,許許多多的小市場聚合成一個大市場,定位于80%的非熱賣市場,,統(tǒng)計的是銷量，而非利潤,理論成功的關鍵因素,要使“長尾理論”有效，必須增大長尾巴,降低管理成本，如果處理不好，導致客服成本激增，成為主要矛盾。,使用長尾理論，必須保證任何一項成本不隨銷量增加而激增，最差也就同