精選-工業(yè)品營(yíng)銷的5個(gè)點(diǎn)

1、世界工廠網(wǎng)線上生態(tài)學(xué)院世界工廠網(wǎng)線上生態(tài)學(xué)院：制造企業(yè)開(kāi)展線上業(yè)務(wù)的加油站精選工業(yè)品營(yíng)銷的5個(gè)點(diǎn)要做好B2B營(yíng)銷，就要回到第一性原則來(lái)思考，B2B營(yíng)銷的第一性原則是什么呢？B2B有別于B2C，成交閉環(huán)由“市場(chǎng)營(yíng)銷銷售“雙組合角色形成。B2B的成交建立在良好的客戶關(guān)系之上，而客戶關(guān)系的根基則是信任關(guān)系，在營(yíng)銷角色中，銷售構(gòu)建了與客戶間的個(gè)體信任，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是致力于構(gòu)建與客戶間的整體品牌信任。因此，構(gòu)建品牌信任是B2B營(yíng)銷的第一性原理。1

2、、B2B營(yíng)銷要鎖定關(guān)鍵決策者一般一個(gè)B端客戶分3個(gè)角色，一個(gè)是核心使用部分，如購(gòu)買ERP軟件的技術(shù)總監(jiān)；二是采購(gòu)部門，負(fù)責(zé)采購(gòu)的落地及執(zhí)行；三是老板，老板往往是最終的拍板人。通過(guò)營(yíng)銷手段達(dá)成交易目的的前提，是在有效的語(yǔ)境中影響發(fā)出需求的關(guān)鍵決策者。比如在管理軟件營(yíng)銷當(dāng)中，老板、CIO存在截然不同的語(yǔ)境差異。跟老板，要談管理、談趨勢(shì)、談效率的提升；跟CIO，要談技術(shù)創(chuàng)新、安全保障與性價(jià)比。2、B2B營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)打擊B2B營(yíng)銷要精準(zhǔn)化，只

3、有三種可以操作的方式。一是通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化，基于數(shù)據(jù)庫(kù)的EDM營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等方式；二是通過(guò)關(guān)鍵詞實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化，即通過(guò)用戶搜索的關(guān)鍵詞對(duì)客戶群體進(jìn)行篩選，鎖定最匹配的客戶群體；三是通過(guò)圈層人脈實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化，即參加行業(yè)的展會(huì)、發(fā)布會(huì)或者人脈聚會(huì)，結(jié)識(shí)相應(yīng)的精準(zhǔn)人群。3、B2B營(yíng)銷的根本在于信任商業(yè)信任是一種有條件的信任，來(lái)源于高級(jí)思維支持的知道感（意識(shí)計(jì)算，利益權(quán)衡）。歐賽斯預(yù)銷售過(guò)程的4T模型?；谝陨系乃伎?，一個(gè)優(yōu)秀的B2B營(yíng)銷可以分

4、成以下五步：第一步：被發(fā)現(xiàn)能力對(duì)于一個(gè)品牌而言，需要在茫茫人海中非常容易被發(fā)現(xiàn)，需要從大量同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中跳出來(lái)，品牌該如何做呢？占領(lǐng)入口的本質(zhì)是關(guān)鍵詞思維。對(duì)于一個(gè)品牌而言，一般包含以下幾個(gè)入口：a.用戶問(wèn)題入口，即要占領(lǐng)用戶問(wèn)題類關(guān)鍵詞。b.產(chǎn)品搜索入口，即要占領(lǐng)產(chǎn)品類用戶搜索關(guān)鍵詞。c.行業(yè)搜索入口，即占領(lǐng)行業(yè)類用戶搜索關(guān)鍵詞。d.品牌搜索入口，即占領(lǐng)品牌類用戶搜索關(guān)鍵詞。第二步：口碑能力內(nèi)容的本質(zhì)是創(chuàng)造價(jià)值世界工廠網(wǎng)線上生態(tài)學(xué)