工業(yè)品營(yíng)銷成交環(huán)節(jié)研究.pdf

1、工業(yè)品營(yíng)銷由于購(gòu)買主體、客體的特殊性以及決策過程的復(fù)雜性等特點(diǎn),具有自身的獨(dú)特規(guī)律。工業(yè)品營(yíng)銷成交環(huán)節(jié)的決策周期長(zhǎng)、溝通頻度高、價(jià)格敏感,具有有別于一般消費(fèi)品成交的特點(diǎn)。但目前專門針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷成交環(huán)節(jié)的研究較少,企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中一般都是套用消費(fèi)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)規(guī)律,因此有必要對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的成交環(huán)節(jié)進(jìn)行專門的研究。一般的工業(yè)品企業(yè)采購(gòu)流程是:工程設(shè)計(jì)、技術(shù)部門或生產(chǎn)提出購(gòu)買申請(qǐng),采購(gòu)部擬定采購(gòu)計(jì)劃,上級(jí)主管或總經(jīng)理進(jìn)行審批,最終采購(gòu)部下訂單購(gòu)

2、買。
　　本文結(jié)合相關(guān)理論和文獻(xiàn)分析,總結(jié)成交環(huán)節(jié)的步驟及影響因素,運(yùn)用顧客價(jià)值理論并結(jié)合對(duì)企業(yè)的訪談、案體分析及實(shí)踐總結(jié),提出工業(yè)品營(yíng)銷的七步成交步驟及四大成交策略(關(guān)系策略、價(jià)值策略、服務(wù)策略、風(fēng)險(xiǎn)策略),構(gòu)建成交的支持系統(tǒng)(戰(zhàn)略支持、品牌支持、團(tuán)隊(duì)支持、信息支持)。并以工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷的成功案例,闡述了贏得成交的最佳步驟及策略。
　　本研究對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷成交環(huán)節(jié)進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析,提出了相關(guān)成交策略,并構(gòu)建了成交支持系統(tǒng)。