工業(yè)品營(yíng)銷管理創(chuàng)新研究.pdf

1、工業(yè)品營(yíng)銷在整個(gè)商品營(yíng)銷中占有十分重要的地位，然而現(xiàn)實(shí)操作中常常被簡(jiǎn)單化，甚至還留有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，完全按市場(chǎng)化的方法和方式運(yùn)作的企業(yè)很少。近年來(lái)，關(guān)系營(yíng)銷理論、供應(yīng)鏈管理理論和戰(zhàn)略聯(lián)盟理論的研究對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用，人們開(kāi)始把工業(yè)品營(yíng)銷視為關(guān)系的構(gòu)建、供應(yīng)鏈的共贏和戰(zhàn)略聯(lián)盟的鞏固。本論文研究的目的是通過(guò)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷管理創(chuàng)新的探討，提出加強(qiáng)工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程管理的科學(xué)化和規(guī)范化的途徑。 全文共分三章，第一章是工業(yè)品

2、營(yíng)銷概述，首先通過(guò)概念和實(shí)例的方式介紹了工業(yè)品和工業(yè)品市場(chǎng)，然后結(jié)合與消費(fèi)品營(yíng)銷在顧客、購(gòu)買目的和產(chǎn)品方面的差異比較，概括出工業(yè)品營(yíng)銷及其特征，并探討了中國(guó)工業(yè)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀和營(yíng)銷環(huán)境，總結(jié)出中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題。第二章是工業(yè)品營(yíng)銷管理的相關(guān)理論，在詳細(xì)闡述了關(guān)系營(yíng)銷理論、基于戰(zhàn)略聯(lián)盟的供應(yīng)鏈管理理論和過(guò)程管理理論之后，提出了用關(guān)系營(yíng)銷的思想來(lái)整合工業(yè)品營(yíng)銷、以供應(yīng)鏈管理及戰(zhàn)略聯(lián)盟推動(dòng)工業(yè)品營(yíng)銷以及強(qiáng)化過(guò)程管理的觀點(diǎn)。第三章是工

3、業(yè)品營(yíng)銷管理創(chuàng)新點(diǎn)即營(yíng)銷過(guò)程管理，該章不但對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的售前、銷售和售后三大過(guò)程進(jìn)行了詳細(xì)的分析、描述和診斷，而且還對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的每個(gè)過(guò)程步驟進(jìn)行了設(shè)計(jì)和考核指標(biāo)的確定。因考慮到具體不同的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)有各自不同的特點(diǎn)，特別是不同的工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷有其不同的技術(shù)特性和服務(wù)特性，所以論文對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程管理中的共性的管理問(wèn)題進(jìn)行了較詳細(xì)的研究，構(gòu)建了部分模型，而對(duì)于一些很具“個(gè)性”的工業(yè)品營(yíng)銷管理問(wèn)題只進(jìn)行了定性的說(shuō)明和方向性的指導(dǎo)，以體現(xiàn)權(quán)