基于關(guān)系營(yíng)銷理念的工業(yè)品營(yíng)銷策略研究.pdf

1、工業(yè)品市場(chǎng)又稱組織間市場(chǎng)，工業(yè)品市場(chǎng)的市場(chǎng)交易量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了消費(fèi)者市場(chǎng)，而工業(yè)品市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)又有很大的不同。具有如此重要的市場(chǎng)地位，尤其進(jìn)入二十一世紀(jì)以后，工業(yè)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不確定性因素不斷增加，營(yíng)銷關(guān)系日趨復(fù)雜化的環(huán)境下，擺脫傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng)銷“請(qǐng)客送禮、拉關(guān)系”的灰色營(yíng)銷思維，用關(guān)系營(yíng)銷的理念來指導(dǎo)工業(yè)品營(yíng)銷，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷策略進(jìn)行深入和系統(tǒng)的研究，不僅具有理論價(jià)值，更具現(xiàn)實(shí)的意義。 本文是對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷策略的創(chuàng)新研究，首先

2、從宏觀方面對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的市場(chǎng)特征、客戶分類、營(yíng)銷現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究，微觀方面對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，通過宏觀研究和微觀的分析，提出問題。然后以關(guān)系營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，把工業(yè)品營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷理念融合起來，根據(jù)工業(yè)品營(yíng)銷的實(shí)際出發(fā)，提出在工業(yè)品營(yíng)銷策略上的新思路和新方法。 全文共分六章，第一章，工業(yè)品營(yíng)銷概述和關(guān)鍵環(huán)節(jié)分析，從宏觀上，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)，以及當(dāng)前工業(yè)品營(yíng)銷的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了研究。從微觀上，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的實(shí)際

3、情況，對(duì)工業(yè)品采購決策過程、營(yíng)銷渠道和服務(wù)流程，這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，以便為后面提出新的工業(yè)品營(yíng)銷策略提供依據(jù)。第二章主要是理論回顧部分，根據(jù)前面研究分析后提出的問題，找到解決問題的理論根基?；仡櫫岁P(guān)系營(yíng)銷理念以及用關(guān)系營(yíng)銷的思想來整合工業(yè)品營(yíng)銷。為后面提出的工業(yè)品營(yíng)銷策略提供理論依據(jù)。第三、四、五章，根據(jù)前面的宏觀研究和微觀分析后，在關(guān)系營(yíng)銷理念指導(dǎo)下，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的實(shí)際需要，在工業(yè)品營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、渠道建設(shè)、和服務(wù)上提出了新思路和