個險發(fā)展規(guī)劃及三級機構(gòu)發(fā)展策略-中國人保壽險-保險營銷銷售管理建設團隊隊伍主管發(fā)展保險公司早會晨會夕會ppt幻燈片投影片培訓課件專題材料素材

1、,,個險發(fā)展規(guī)劃及三級機構(gòu)發(fā)展策略,,目 錄,第一部分 個險發(fā)展規(guī)劃及策略 一、內(nèi)外部市場有利因素分析 二、業(yè)務發(fā)展指導思想和目標 三、業(yè)務發(fā)展策略,第二部分 三級機構(gòu)個險主要工作 一、1至3月份三級機構(gòu)業(yè)務經(jīng)營分析 二、三級機構(gòu)指導思想和目標 三、三級機構(gòu)主要工作,外部市場發(fā)展有利因素分析,,,,,,,,,,,,新保險法頒布新保險

2、法拓展了保險資金運用渠道多元化，增大了保險公司的盈利空間；同時，新保險法更加保障了客戶的利益，提升保險業(yè)整體素質(zhì)，改善行業(yè)形象，有利營銷員展業(yè)；同時也要求加強對代理人的管理。,縣域市場機會中央對農(nóng)民的減負、增加收入越來越重視，連續(xù)出臺了一系列惠農(nóng)支農(nóng)政策，對于推動農(nóng)村社會經(jīng)濟發(fā)展、激活農(nóng)村保險銷售潛力具有促進性作用；經(jīng)濟危機下，更多農(nóng)民工返鄉(xiāng)，他們帶回了資金，提高了農(nóng)村保險市場銷售能力，進一步拓寬了縣域市場發(fā)展空間。,營銷體制創(chuàng)新保

3、監(jiān)會已經(jīng)開始著手研究現(xiàn)行的保險營銷制度，要求關(guān)注和研究保險營銷體制風險，完善有關(guān)法規(guī)制度，盡快提出改革完善保險營銷體制的政策措施，從而提高個險渠道隊伍的生產(chǎn)力和可持續(xù)發(fā)展能力。,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于加快業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整進一步發(fā)揮保險保障功能的指導意見》，引導壽險行業(yè)發(fā)展風險保障型、長期期交業(yè)務。為限制投資型產(chǎn)品銷售規(guī)模，保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于進一步加強投資連結(jié)保險銷售管理的通知》。,金融危機機會受金融危機的影響，部分中、小企業(yè)倒閉，

4、降薪裁員已波及房地產(chǎn)、航空、石化、電力等行業(yè)，失業(yè)人員增加。2009年畢業(yè)生加往屆生共計600萬人，為公司的增員、擴充隊伍提供來源渠道。,公司內(nèi)部有利因素分析,,,隨著機構(gòu)鋪設，帶來的銷售人力快速增長，今年還將有部分新機構(gòu)鋪設，必然帶來人力的增長，銷售隊伍的擴充是業(yè)務發(fā)展的關(guān)鍵因素。,2008年全系統(tǒng)個險組織平臺、管理平臺、銷售平臺和信息平臺成功搭建，渠道價值初步彰顯，為業(yè)務發(fā)展奠定良好的基礎。,公司有健全的產(chǎn)品體系支持業(yè)務的發(fā)展，七月

5、份要推出養(yǎng)老險和附加重疾提前給付保險；以弘揚“亮劍”精神為主題的公司內(nèi)外促銷策略也為業(yè)務發(fā)展奠定良好的銷售平臺。,個險渠道是公司發(fā)展后勁所在，2009年各級領(lǐng)導將高度重視個險渠道發(fā)展，加大業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快期交業(yè)務發(fā)展將成為業(yè)務發(fā)展的主旋律。,產(chǎn)品、促銷優(yōu)勢,領(lǐng)導重視,機構(gòu)鋪設,平臺搭建,2009年業(yè)務發(fā)展指導思想,,2009年個險渠道發(fā)展定位：“迅速形成規(guī)模、優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)、夯實基礎管理、提高隊伍產(chǎn)能”。堅持“期交業(yè)務最大化，躉交業(yè)務市

6、場化”的業(yè)務拓展策略，大力發(fā)展期交業(yè)務，風險型業(yè)務。在穩(wěn)定現(xiàn)有隊伍基礎上，通過加強培訓，低成本快速發(fā)展隊伍，擴充規(guī)模人力，提高有效人力占比和人均產(chǎn)能，提升個險渠道的可持續(xù)發(fā)展能力。,,業(yè)務發(fā)展指導思想,,個險渠道總目標,□業(yè)務方面：優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)，迅速形成規(guī)模。年度新單目標40億元,其中長險新單38億元（其中期交業(yè)務34億元，占比90%），短期意外險必保2億元，挑戰(zhàn)5億元；壽代產(chǎn)交叉銷售必保2億元，挑戰(zhàn)5億元；續(xù)期業(yè)務必保10億元，保單持

7、續(xù)率在70%以上；總規(guī)模保費必保達到50億元。個險保費占公司總保費至少10%以上。□隊伍方面：穩(wěn)定現(xiàn)有隊伍，實現(xiàn)穩(wěn)步增長。年度規(guī)模人力必保達到15萬人，力爭達到18萬人；月均有效人力必保達到30%，力爭年末達到50%。,,,,,,,,隊伍建設策略,個險發(fā)展策略,銷售支持策略,基礎管理策略,產(chǎn)品銷售策略,內(nèi)外促銷策略,區(qū)域發(fā)展策略,☆區(qū)域分類指導，均衡協(xié)調(diào)發(fā)展,☆以萬能險為主,以分紅、傳統(tǒng)險為輔,☆對內(nèi)營造氛圍、對外推動市場,☆推廣兩個

8、系統(tǒng)、強化督導管控,☆擴充隊伍規(guī)模、提高隊伍產(chǎn)能,☆滿足一線需求、服務一線銷售,業(yè)務發(fā)展主要策略,區(qū)域發(fā)展策略＿區(qū)域分類指導，均衡協(xié)調(diào)發(fā)展,繼續(xù)打造期交新單必保1000萬，挑戰(zhàn)2000萬，有效人力500人以上的業(yè)務發(fā)展平臺。在隊伍建設上,采用低成本快速擴張的增員和組織發(fā)展模式，在產(chǎn)品策略方面，推動分紅險、重疾險等公司傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售．,產(chǎn)品銷售策略＿以萬能險為主,以分紅、傳統(tǒng)險為輔,□以“期交業(yè)務最大化，躉交業(yè)務市場化”為銷售原則，以投資

9、理財類產(chǎn)品保規(guī)模,以風險保障類產(chǎn)品調(diào)結(jié)構(gòu);以期交產(chǎn)品為主，同時加大短期意外險的銷售力度．,□分區(qū)域產(chǎn)品策略：□產(chǎn)品進行組合銷售:利用豐盛人生A、B款和康寧人生定期壽險上市的契機,以及養(yǎng)老險、附加重疾提前給付保險的上市，結(jié)合目前主打產(chǎn)品,設計出幾款組合型產(chǎn)品,形成銷售隊伍新的刺激點,大力推動產(chǎn)品組合銷售,從而實現(xiàn)代理人銷售觀念與銷售習慣的根本轉(zhuǎn)變.,大型城市,中型城市,農(nóng)村,以投資理財類和諧、暢享、豐盛產(chǎn)品為主，

10、大力銷售產(chǎn)品組合銷售中的中、高端類組合,提高產(chǎn)品銷售規(guī)模,同時打造專業(yè)的銷售團隊.,以風險保障類康寧產(chǎn)品銷售為主,大力銷售產(chǎn)品組合銷售中的中、低端類組合,從而適應當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平。,以性價比較高的保障類康寧系列及附加產(chǎn)品為主。,隊伍建設策略＿擴充隊伍規(guī)模，提高隊伍產(chǎn)能,目的：加大基本法經(jīng)營力度，完善組織架構(gòu)，保證個險隊伍的健康發(fā)展；舉措：增加了營銷員銷售險種的范圍，明確了銷售財險產(chǎn)品、短期險、銀保產(chǎn)品、團險產(chǎn)品、互動產(chǎn)品、新興渠道產(chǎn)

11、品的手續(xù)費計提方法及考核辦法；完善了營銷員福利保障；加大營銷員業(yè)務品質(zhì)管理及督察力度；提高了營銷員晉升的持續(xù)率要求，完善了持續(xù)率以及持續(xù)率獎金的計算方法，加大續(xù)收力度。,目的：2011年全系統(tǒng)總監(jiān)人數(shù)突破百人，通過該項計劃大力增員、拓展組織；舉措：通過選拔階段、培育階段、追蹤激勵、晉升激勵與任職激勵六個措施；同時，在總監(jiān)層面可以享受保單繼承、組織世襲、轉(zhuǎn)任內(nèi)勤、優(yōu)厚待遇和獨立的職場經(jīng)營。,目的：在穩(wěn)定現(xiàn)有隊伍基礎上，通過加強教育培訓，

12、低成本快速發(fā)展隊伍，擴充規(guī)模人力，提高有效人力占比和人均產(chǎn)能，提升渠道持續(xù)發(fā)展能力；舉措：在隊伍規(guī)模上，通過分析城市、鄉(xiāng)村的社會環(huán)境，分析出城市和鄉(xiāng)村的增員對象、增員方式以及增員的主要策略；在隊伍質(zhì)量上，通過四個方面推動有效人力的發(fā)展，把推動有效人力的增長貫穿到2009年的隊伍建設中；同時，通過開設資訊專欄和制作新版增員支持工具對隊伍建設工作進行保障支持。,基礎管理策略＿推廣兩個系統(tǒng)，完善支持平臺,,,銷售管理系統(tǒng),銷售支持系統(tǒng),為傭

13、金、人員管理、考核預警、培訓管理等模塊，將為個險渠道各個層級的人員提供信息支持，將有助于提高個險渠道的工作效率；,分別數(shù)據(jù)和報表系統(tǒng)將加強績效分析，強化個險渠道的基礎管理水平，提高個險渠道的核心競爭力；同時完善建議書系統(tǒng)，單機版最新版本V1.1.0.51在此基礎上已升級完畢，將產(chǎn)品組合銷售納入該系統(tǒng)。,,,單機版最新版本下載地址：ftp://guest:picclife@10.64.1.94//銷售支持系統(tǒng)/單機版客戶端.sfa_cli

14、ent.v1.1.0.51.rar；下載時間為晚18點至第二天8點；最新報表系統(tǒng)地址：ods.picclife.cn,基礎管理策略＿標準團隊建設，打造“三高”團隊,營銷服務部 營業(yè)部 營業(yè)組,考核,評獎,根據(jù)業(yè)績效能指標和管理類效率指標進行考核,按照標準營銷服務部、卓越營銷服務部、標準營業(yè)部、卓越營業(yè)部和標準營業(yè)組進行評獎,基礎管理策略＿建立督導體系，強化督導管控,,在各省級、地市級分公司個人保險部分別設立個險營銷督導專崗，并承

15、擔追蹤、督導、組織、協(xié)作的職責。,月度督導材料：1．個險營銷督導簡報；2.個險渠道月度經(jīng)營分析報告；,業(yè)務經(jīng)營分析會議管理：1．月度經(jīng)營分析會議；2．季度經(jīng)營分析會議；3．省級分公司業(yè)務督導及時將業(yè)務經(jīng)營分析會的會議紀要上報省級公司的總經(jīng)理室和總公司個人保險部；,營銷督導工作形式：1．非現(xiàn)場督導形式；2.現(xiàn)場督導。,基礎管理策略＿加強部門建設，提升工作效率,,總公司對省公司個險部考核,省公司對三級機構(gòu)個險部考核,省公司對總公司個險部進

16、行考核,,銷售支持策略＿滿足一線需求，服務一線銷售,完善培訓體系,建立職場運營體系,資訊、信息支持,目的：提升個險渠道管理干部管理水平，提高個險渠道銷售精英銷售水平舉措：舉辦“個險渠道個險隊伍建設研討及新版基本法推廣班”、“個險產(chǎn)品銷售經(jīng)驗與組合銷售推廣班”、“育成教材編寫班”、“部經(jīng)理培訓課程傳承班”、“三級機構(gòu)負責人培訓班”、“職業(yè)經(jīng)理人（職業(yè)訓練師提高班”.,目的：使營銷職場的日常經(jīng)營標準化舉措：加強標準化營銷職場運營體系建設

17、，制定招募甄選、職場訓練、活動管理、會報等標準運營流程．,目的：為分公司提供個險業(yè)務的相關(guān)資訊舉措：通過“個險前沿咨詢”、“個險論壇”、“內(nèi)網(wǎng)個險聲音”、“個險月度業(yè)務分析報告”、“個險銷售專題”、“營銷周訊”等方式為分公司提供促進業(yè)務發(fā)展的相關(guān)資訊．,個險論壇：http://ci.picclife.cn/discuz/,內(nèi)、外促銷策略＿對內(nèi)營造氛圍，對外推動市場,目的：為充分調(diào)動各級機構(gòu)和全體銷售人員開拓業(yè)務的積極性，提高組織體能和

18、個人產(chǎn)能，確保公司２００９年度業(yè)務目標的達成， 舉措：,,1,“論劍○九”年度業(yè)務推動,（一）劍指華山·誰與爭鋒 個險全體銷售人員,（二）盛世中國·人保同行 個險全體銷售人員、個險營銷服務部、營業(yè)部,（三）論劍○九·笑傲四海 個險全體銷售人員、個險營銷服務部、營業(yè)部,（四）專項競賽（三項）個險參賽對象：全體銷售人員,內(nèi)、外促銷策略＿對內(nèi)營造氛圍，對外推動市場,目的：對總、分、地市公司的各個層面進行激

19、勵舉措：出臺《中國人保壽險個險渠道榮譽體系暫行管理辦法》，建立貫穿總公司、省級分公司以及地市分公司的激勵體系，激勵層面包括營銷員、業(yè)務主任、部經(jīng)理、區(qū)總監(jiān)和職業(yè)訓練師，榮譽機構(gòu)包括新星俱樂部、恒星俱樂部與精英俱樂部．,,,2,3,建立榮譽激勵體系,“百萬客戶大拜訪”活動,目的：結(jié)合中國人保成立60周年，舉行客戶拜訪活動。對現(xiàn)有客戶進行二次開發(fā)舉措：開展“百萬客戶大拜訪”活動，通過贈送”奧運紅葉賀卡“或其他方式，回訪老客戶，拜訪新客戶

20、，積累準客戶，拉動期交業(yè)務和短期險業(yè)務發(fā)展．,第一部分 個險發(fā)展規(guī)劃及策略 一、內(nèi)外部市場有利因素分析 二、業(yè)務發(fā)展指導思想和目標 三、業(yè)務發(fā)展策略,第二部分 三級機構(gòu)個險主要工作 一、1至3月份三級機構(gòu)業(yè)務經(jīng)營分析 二、三級機構(gòu)指導思想和目標 三、三級機構(gòu)主要工作,1-3月三級機構(gòu)經(jīng)營分析,基本情況區(qū)域特點經(jīng)營分析存在問題,截至3

21、月25日，全系統(tǒng)實現(xiàn)總規(guī)模保費11.8億元，其中首期保費10.72億元、新單中期繳保費10.04億元，期繳占比94%；續(xù)期保費1.08億元。較2008年同期增長2.75倍；完成年度目標27%，高于序時進度2個百分點。,,增長2.75倍,單位：億元,業(yè)務保持快速發(fā)展態(tài)勢，同期相比有較大幅度提升,截至3月25日，全系統(tǒng)規(guī)模人力達到102097人，較08年末增長11%，是08年同期的2.15倍，規(guī)模人力行業(yè)排名第六位。。,隊伍規(guī)模人力發(fā)展較

22、快，有效人力逐步提升,三級機構(gòu)基本情況,三級機構(gòu)全國布局進展較快速23個省份所轄三級機構(gòu)共計226家，平均為1省轄9家機構(gòu)。 三個類別公司中三級機構(gòu)分布較均衡三級機構(gòu)平均分布于各戰(zhàn)區(qū)內(nèi)，A類地區(qū)81家，B類地區(qū)77家，C類地區(qū)68家。 保費平臺有大幅提升，六成機構(gòu)較低 規(guī)模人力發(fā)展良好，兩極分化較明顯,直轄市及計劃單列市外的三級機構(gòu)合計226家，1-3月承保保費合計93553萬元。三級機構(gòu)平均產(chǎn)能412萬元，是08年

23、同期117萬的3.6倍。六成公司業(yè)績平臺較低：89家機構(gòu)高于保費平臺平均值，數(shù)量占比44%，承保保費69393萬元，保費貢獻73%；114家機構(gòu)低于平均值，數(shù)量占比56%，承保保費25950萬元，保費貢獻27%。,機構(gòu)數(shù)量構(gòu)成,機構(gòu)保費構(gòu)成,保費平臺大幅提升，六成機構(gòu)較低,業(yè)績前十五機構(gòu)：,保費前十五家機構(gòu)數(shù)量占比6%，合計保費22350萬元，在三級機構(gòu)保費中占比24%。A類地區(qū)的機構(gòu)較多，占半數(shù)以上。千萬元級機構(gòu)共14家，合計保費

24、21376萬元，占三級機構(gòu)保費的23%，四川、江蘇、山東三大保費大省共擁有七家。成都本部開門紅期間表現(xiàn)突出，保費4570萬元，遙遙領(lǐng)先各三級機構(gòu)。,保費前十五名機構(gòu)貢獻顯著,截至3月25日，三級機構(gòu)規(guī)模人力合計95343人，機構(gòu)間平均人力422人，較08年末的404人增長4%。人力兩極分化現(xiàn)象較明顯。高于平均人力的機構(gòu)84家，占比38%；低于平均人力的機構(gòu)142家，占比62%。高于平均人力的機構(gòu)合61990人，占比65%；低于平均

25、人力的機構(gòu)合33353人，占比35%。,機構(gòu)數(shù)量構(gòu)成,機構(gòu)保費構(gòu)成,規(guī)模人力發(fā)展良好，兩極分化明顯,人力十五大機構(gòu)：,A類地區(qū)三級機構(gòu)占有規(guī)模人力優(yōu)勢。A類地區(qū)規(guī)模人力合計42560人，占比46%。規(guī)模人力前十五家公司中，A類地區(qū)有10家，明顯高于B、C類機構(gòu)。千人以上機構(gòu)10家，占比5%；合計15123人，占比16%。分別是：石家莊、成都、遂寧、臨沂、達州、長春、唐山、滄州、保定、哈爾濱。不足300人機構(gòu)88家，占比39%；合計

26、14015人，占比15%，尚有較大提升空間。,規(guī)模人力前十五名機構(gòu)達到千人以上,,2008年,2009年1-3月,期繳保費占比94%，較08年平均提高25%，提升效果明顯。險種結(jié)構(gòu)變化較大，萬能險占比80%；康寧人生占比4%；暢享人生占比8%。,主打險種占比情況,業(yè)務結(jié)構(gòu)改善明顯，萬能險占八成,活動率排前十名機構(gòu)：,人均產(chǎn)能排前十名機構(gòu)：,活動率前十名公司較平均分布于三大戰(zhàn)區(qū)?；顒勇首罡咴颇系潞曛莨?3%，高于全系統(tǒng)平均活動率24

27、%的19個百分點。,單位：萬元,人均產(chǎn)能排前十名公司比較集中于A、B兩類公司。安徽、江西、山西等非經(jīng)濟大省均有誕生高人均產(chǎn)能的三級機構(gòu)。福建本部人均產(chǎn)能超過7萬元，高于全系統(tǒng)人均產(chǎn)能1.94萬元的2.6倍。,活動率保持穩(wěn)定，人均產(chǎn)能提升,各層級三級機構(gòu)與全系統(tǒng)平均值的比較,普通地級市是業(yè)績及人力主要貢獻者，大力推動普通地級市業(yè)務發(fā)展將更利于快速推動系統(tǒng)的個險發(fā)展。直轄市及計劃單列市在機構(gòu)產(chǎn)能、平均人力、人均產(chǎn)能等方面均起到引導作用

28、，但沒拉大與省會本部的差距，未充分體現(xiàn)特殊地位及優(yōu)勢。省會本部成功發(fā)揮輻射帶動作用。進一步提升本部經(jīng)營效果，為普通地市提供成功的效仿模板。,區(qū)域特點,直轄市和計劃單列市——業(yè)績和人力平臺與三級機構(gòu)相比較理想省會本部——業(yè)績和人力平臺高于全系統(tǒng)平均水平其他地級市——業(yè)務發(fā)展不均衡，兩極分化明顯,直轄市及計劃單列市—業(yè)績和人力平臺與三級機構(gòu)相比較高,直轄市及計劃單列市一季度開局穩(wěn)健。7家公司保費合計5728萬，占系統(tǒng)保費的6%。業(yè)績

29、平臺與三級機構(gòu)比較較理想。機構(gòu)產(chǎn)能均值740萬，是系統(tǒng)平均水平426萬的1.73倍。新機構(gòu)發(fā)展較快。大連和青島公司躋身前三甲。,直轄市及計劃單列市人力發(fā)展緩慢。1季度新增人力1964人，合計6754人。人力平臺與三級機構(gòu)比較較理想。人力平臺平均值965人，是系統(tǒng)平均值438人的2.19倍。千人公司：重慶、北京。一季度重慶公司增員903人。凈增員率：青島145%，重慶111%,活動率穩(wěn)定：平均值24%，與全系統(tǒng)平均值24%持平。青島

30、、重慶在快速增員同時保持較高活動率。天津、北京、深圳活動率不足20%。人均產(chǎn)能較高：平均人均產(chǎn)能2.3萬元，高于系統(tǒng)平均值1.9萬的1.2倍。上海、深圳、天津人均產(chǎn)能高于3萬。重慶不足萬元。期繳占比仍需進一步提高。逾半數(shù)機構(gòu)低于系統(tǒng)平均值。青島期交占比69%，低于全系統(tǒng)25個百分點。,直轄市及計劃單列市--活動率、人均產(chǎn)能和期交占比差距明顯,省會本部整體業(yè)務發(fā)展態(tài)勢良好。共23家，保費合計16865萬，占三級機構(gòu)保費比重18%。業(yè)

31、績平臺較理想。保費平臺平均值653萬，是三級機構(gòu)值412萬的1.58倍。9家機構(gòu)高于此。A類機構(gòu)弱于B、C類機構(gòu)。前十名機構(gòu)構(gòu)成：A類2家、B類3家、C類5家。兩極分化明顯。第一名成都新單保費4570萬；4家公司不足300萬。,省會本部整體人力發(fā)展較好。人力合計15276人，貢獻度15%。1-3月新增合計3005人。A類機構(gòu)強于B、C類機構(gòu)。前十名構(gòu)成：A類5家、B類3家、C類2家。兩極分化明顯。千人以上機構(gòu)4家，半數(shù)機構(gòu)不足5

32、00人。成都、廣州、長春增員勢頭較好。,省會本部—業(yè)務和人力發(fā)展較快，機構(gòu)間不均衡,,活動率不理想：平均值20%，低于全系統(tǒng)平均值。三分之二機構(gòu)的活動率低于平均值。石家莊月活動率只有3%。人均產(chǎn)能較高：平均值2.6萬，是08年平均值1.9萬的1.37倍。各戰(zhàn)區(qū)分布較均衡。B類機構(gòu)呈兩極分化趨勢。福州、合肥、成都、昆明機構(gòu)的人均產(chǎn)能較高，均主推萬能。期繳占比仍需進一步提高。長沙、西安、蘭州、武昌低于80%。,省會本部—活動率較低、人

33、均產(chǎn)能較高,其他地級市—業(yè)務發(fā)展較不均衡，兩極分化明顯,規(guī)模保費前十名：,規(guī)模保費后十名：,整體業(yè)務發(fā)展態(tài)勢良好。地市公司共203家，保費合計76689萬，占三級機構(gòu)保費的82%。業(yè)績平臺較不均衡。機構(gòu)產(chǎn)能平均值377萬，低于三級機構(gòu)值（412萬）8%。六成機構(gòu)共117家低于本數(shù)值。兩極分化明顯。千萬元級機構(gòu)10家，數(shù)量占比5%，保費合計13729萬，占三級機構(gòu)保費比重15%。低于300萬95家，數(shù)量占比47%，保費合計13500萬

34、，占比僅15%。,規(guī)模人力前十名：,規(guī)模人力后十名：,整體人力發(fā)展態(tài)勢良好。地市公司共189家，規(guī)模人力93020萬，占全系統(tǒng)保費的94%。人力平臺較不均衡。保費平臺平均值412萬，低于系統(tǒng)值（438人）。近七成機構(gòu)共128家低于本數(shù)值。兩極分化明顯。千人級機構(gòu)7家，數(shù)量占比4%，人力合計9460人。后面半數(shù)機構(gòu)82家，數(shù)量占比45%，人力合計9297人。,其他地級市—隊伍發(fā)展較不均衡，兩極分化明顯,活動率前十名：,活動率后十名：,

35、地市公司活動率平均值24%，與全系統(tǒng)平均值持平。機構(gòu)間分布不均衡。部分機構(gòu)較突出，25家公司超24%。近半數(shù)機構(gòu)良好，53家機構(gòu)高于平均值。部分機構(gòu)較低，83家機構(gòu)不足20%。,其他地市——活動率與全系統(tǒng)平均24%持平,人均產(chǎn)能前十名：,人均產(chǎn)能后十名：,地市公司人均產(chǎn)能平均1.8萬，低于系統(tǒng)平均值。兩極化明顯。部分機構(gòu)較突出，10家公司超4萬元。四成機構(gòu)良好，51家機構(gòu)高于平均值。部分機構(gòu)較低，50家機構(gòu)未足萬元。,其他地市——人

36、均產(chǎn)能低于系統(tǒng)平均值,期繳占比前十名：,期繳占比后十名：,期繳占比總體良好。地市公司共189家，期繳占比平均93%，高于系統(tǒng)平均值92%。七成公司高于系統(tǒng)平均值。17家達100%，116家大于93%。部分公司期繳占比較低。僅10家低于70%，需加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。,其他地市——期交占比超過九成,經(jīng)營分析,1、機構(gòu)產(chǎn)能分布不均衡，各戰(zhàn)區(qū)多數(shù)機構(gòu)的保費平臺低于系統(tǒng)平均值2、三分之二的機構(gòu)月保費平臺超過百萬元3、三級機構(gòu)保費與人力正

37、相關(guān)，活動率較穩(wěn)定均衡4、三級機構(gòu)人均產(chǎn)能不均衡，是決定機構(gòu)產(chǎn)能的重要因素,三級機構(gòu)中保費平臺高于系統(tǒng)平均水平的公司近四成。三級機構(gòu)中60%的機構(gòu)產(chǎn)能提升具有較大空間。,機構(gòu)產(chǎn)能分布不均衡，各戰(zhàn)區(qū)多數(shù)機構(gòu)的保費平臺低于系統(tǒng)平均值,三分之二的機構(gòu)月保費平臺超過百萬元,三級機構(gòu)按保費平臺分為五檔，千萬以上機構(gòu)大部分集中A類地區(qū)，四川、江蘇、山東、安徽、山西。三分之二的機構(gòu)共142家達到總公司提出的建議保費平臺（月均百萬）“開門紅”

38、兩個月保費平臺不足百萬元的37家，占全系統(tǒng)17.5%。,（數(shù)據(jù)指1-2月保費合計）,三級機構(gòu)保費與人力正相關(guān)，活動率較穩(wěn)定均衡,三級機構(gòu)的產(chǎn)能與規(guī)模人力指標呈正相關(guān)關(guān)系，人力規(guī)模決定業(yè)績規(guī)模。各檔級機構(gòu)的活動率較平均，均穩(wěn)定在24%左右，與08年持平。加強基礎管理建設，逐步提升活動率的同時，加快規(guī)模人力增長，提升有效人力占比是提升機構(gòu)產(chǎn)能的途徑之一。,三級機構(gòu)人均產(chǎn)能不均衡，是機構(gòu)產(chǎn)能決定因素,人均產(chǎn)能與機構(gòu)規(guī)模保費呈正相關(guān)關(guān)系，人

39、均產(chǎn)能是機構(gòu)產(chǎn)能的決定因素之一。全系統(tǒng)人均產(chǎn)能的平均水平是1.9萬。三分之二機構(gòu)的人均產(chǎn)能高于平均水平。200萬以下機構(gòu)的人均產(chǎn)能具有較大提升空間。系統(tǒng)中險種占比情況：萬能險82%，分紅險13%，普通壽險5%，萬能險件均及占比對人均產(chǎn)能影響較大。提高人均產(chǎn)能可從提高萬能險件均、提倡產(chǎn)品組合銷售、提高銷售件數(shù)等方面入手。,三級機構(gòu)個險指導思想和目標,,,2009年個險三級機構(gòu)發(fā)展定位：以創(chuàng)建標準化營銷服務部和標準化營銷團隊為核心，培

40、育營銷部和營業(yè)部自主經(jīng)營的意識和能力，提高各層級業(yè)務人員收入；加強隊伍建設，強化培訓體系，并通過強化培訓提高有效人力，保持業(yè)務高速增長；加強職場運營體系建設，強化重點產(chǎn)品銷售推動力度，提高各項管理、績效指標，保持三級機構(gòu)中個險渠道健康、快速的發(fā)展。,□業(yè)務方面：三級機構(gòu)年度新單目標必保1000萬元,挑戰(zhàn)2000萬元,其中期交業(yè)務占比90%，短期意外險必保50萬元，挑戰(zhàn)100萬元；壽代產(chǎn)必保50萬元，挑戰(zhàn)100萬元；保單持續(xù)率在70%以上

41、。個險新單保費占總保費10%以上。□隊伍方面：全力打造“50-100-150-250-500”的有效人力平臺50：營業(yè)部人力在50人左右100：區(qū)縣營銷服務部人力在100人左右150：郊區(qū)營銷服務部人力在150人左右250：城區(qū)營銷服務部人力在250人左右500：三級機構(gòu)人力在500人左右,三級機構(gòu)總目標,三級機構(gòu)個險發(fā)展指導思想,銷售管理上堅持“以標準化職場運營和銷售督導體系”為重點的策略,1,產(chǎn)品銷售上堅持“長期期交業(yè)

42、務”和“風險保障業(yè)務”為主的策略,個險發(fā)展六大堅持,,,,,,,隊伍建設上堅持確保規(guī)模人力的同時，提高有效人力占比的策略,機構(gòu)發(fā)展上堅持“以建設標準化營銷部和營業(yè)部建設”為重點的策略,業(yè)務拓展上堅持“期交業(yè)務、短期險業(yè)務與壽代產(chǎn)業(yè)務”協(xié)同發(fā)展的策略,3,5,三級機構(gòu)個險發(fā)展主要策略,,,教育培訓上堅持“以新人育成課程和營業(yè)部經(jīng)理課程”為重點的策略,６,4,2,三級機構(gòu)個險主要工作,（一）加強市場拓展，注重“長期期交、短期意外險和壽代產(chǎn)

43、業(yè)務”的協(xié)同發(fā)展（二）加強組織建設，重點關(guān)注規(guī)模人力、有效人力和績優(yōu)人力相匹配,,,,明確業(yè)務目標，緊盯序時進度。落實三、四級機構(gòu)達標考核辦法；落實標準化營銷服務部和營業(yè)部管理辦法；,明確產(chǎn)品銷售策略，合理控制產(chǎn)品銷售節(jié)奏。目前公司個險渠道的主打產(chǎn)品包括萬能險和諧人生；分紅險暢享人生、豐盛人生；重大疾病險康寧終身、康寧兩全；,積極倡導組合銷售、交叉銷售。積極倡導長、短險組合銷售，提倡“一單一卡”；積極推動壽代產(chǎn)業(yè)務

44、，提倡“一人一車”,有效人力調(diào)整方法,城市、鄉(xiāng)村增員方法。（具體參照后三張PPT）,加強組織建設＿關(guān)注新人成長，提高有效人力,提升有效人力：,,加大團隊考核管理力度,改善團隊架構(gòu)的合理性和結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性,,,,,有效人力源自于有效選擇,高度關(guān)注新人成長轉(zhuǎn)正,提升有效人力,加強組織建設＿城市和農(nóng)村并舉，擴充隊伍規(guī)模,增員模式（城市）：,,,,,受金融危機影響的白領(lǐng),受金融危機影響的個體商戶和銷售人員,同業(yè)團隊與優(yōu)秀主管,應/往屆畢業(yè)生,吸引

45、方法：保險事業(yè)的穩(wěn)定性，不受經(jīng)濟景氣影響，最被看好的行業(yè)；收入與付出成正比，職位晉升由自己的努力決定。,吸引方法： 保險事業(yè)的穩(wěn)定性；不需要自己資金投入，無成本的負擔；工作時間自己安排，充分發(fā)揮自我管理與領(lǐng)導力。,吸引方法：公司品牌、文化、制度、財務支持、《基本法》。,吸引方法：不需要自己資金投入，無成本的負擔；定期的在職訓練以提升工作技能，使自我不斷成長；收入與付出成正比，職位晉升由自己的努力決定。,加強組織建設＿城市和農(nóng)村并舉，擴充

46、隊伍規(guī)模,增員模式（農(nóng)村）：,,,,,鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部,特殊職業(yè)者,返鄉(xiāng)農(nóng)民工和無業(yè)村民,普通農(nóng)民,吸引方法：工作時間自由安排，與本職工作不沖突；服務村鎮(zhèn)，造福鄉(xiāng)親，提高自我聲望；,吸引方法：鄉(xiāng)村教師—既可以為未成年子女提供保障，服務鄉(xiāng)親，又可以自身增加收入。村醫(yī)—既可以為村民提供全方位的醫(yī)療和健康保障，又可以增加自身收入。個體商戶—既增加收入渠道，又與自身經(jīng)營不沖突。,吸引方法：朝陽行業(yè)，體面的工作，有前途事業(yè)；不需要自己資金投入，無成

47、本的負擔；收 入與付出成正比；工作時間自己安排，充分發(fā)揮自我管理與領(lǐng)導力。,吸引方法：不需要自己資金投入，無成本的負擔，可以補貼家庭收入；工作時間自由靈活。,三級機構(gòu)個險主要工作,（三）加強營銷職場訓練，推廣新人育成體系和各級主管管理能力,活動量管理,新兵訓練營,保險咨詢活動,強化主管指導,強化新人活動量管理，以調(diào)查表、專題知識講座、成功人物分享為媒介，訓練新人去拜訪客戶。以每日檢查“客戶聯(lián)系卡”、“活動量管理日志”的管理方式，強化

48、新人的活動量管理;,成立“新兵訓練營”，培養(yǎng)新人盡快進入營銷狀態(tài)，多運用情景演練模式訓練新人的營銷感覺；,全面開展“保險咨詢活動”，訓練新人在公眾面前向準客戶介紹保險的能力，為新人提供與客戶接觸的平臺；,強化主管對新人在銷售過程中的指導，實現(xiàn)主管對新人的“第一單、第一次”陪訪責任制。,新人,,基本法宣導,明確責任,加強培養(yǎng),進行基本法宣導，闡明育成新人與增加個人收入利益的關(guān)系；,要主管們明確育成新人既是義務又是責任，不能只管理不培養(yǎng)；,

49、切實加強對主管的培養(yǎng)，并通過組訓為主管提供專業(yè)性支持.,主管,,三級機構(gòu)個險主要工作,（四）強化職場基礎管理，重點關(guān)注出勤率、舉績率和達標率的提升,職場運營手冊,落實督導辦法,貫徹基本法,推廣職場運營手冊。加強個險表報管理、會議管理、早會經(jīng)營、活動率管理，從而提高銷售人員的技能、留存率與收入；,,認真落實個險渠道營銷督導管理辦法 ；,,（1）提高主管晉升門檻，嚴格要求有效人力及晉升指標。積極、有效地推動組織發(fā)展，打造一支實戰(zhàn)能力強、組織

50、架構(gòu)穩(wěn)定的代理人隊伍；（2）加大培訓宣導力度。舉辦各個層面、層級的培訓班，確保各個方面認識到位、理解到位。（3）加強制度建設，強化執(zhí)行力考核。將基本法季度考核與個險部工作考核相結(jié)合，每個季度對考核嚴格執(zhí)行，認清發(fā)展情況。,,三級機構(gòu)個險主要工作,（五）加強風險防范，落實公司全面風險管理制度,三道防線,,,,第一道防線：“督察人員“，職場組訓人員作為專職人員主抓督察工作,第二道防線：“售后服務人員”、電話回訪，職場主管負責協(xié)助職責,第