置業(yè)顧問銷售技巧

1、客戶購房心理與銷售策略,胡澤建 2010.05.10,,課程內容,常見的客戶購房心理類型與銷售對策注意客戶的年齡差異客戶的職業(yè)特征不容忽視銷售中必須銘記的細節(jié),常見的客戶購房心理類型與銷售對策,理智穩(wěn)健型客戶小心謹慎型客戶沉默寡言型客戶感情沖動型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經敏感型客戶借故拖延型客戶,,心理活動特征,考慮問題冷

2、靜穩(wěn)健，不容易被你說服；對于房屋的微小細節(jié)，他都會詳細了解，絕不含糊；有時會把你當成木偶，自己則是觀眾；對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你；,,冷靜穩(wěn)健型客戶的辨別方法,喜歡靠在椅子背上思考；有時，以懷疑的目光觀察你；有時，表現出一副厭惡的表情；握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉睛地注視著你；,,置業(yè)顧問的營銷策略,必須很注意聽取他所說的每一句話；你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你絕對不能流露出迫不及待的樣子；解說房屋特性及優(yōu)

3、惠條款時，必須熱情；,,心理活動特征,做事過分小心，甚至一個開關都在顧慮之內；常常因為一個無關大局的小事影響情緒；對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此。,,小心謹慎型客戶辨別的方法,對于必要的回答，他也經常一言不發(fā)；他的眼神緊跟著你的每一個舉動；握手時，先凝視你，而后再與你握手；,,置業(yè)顧問的營銷策略,以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；不要對他施加壓力；介紹樓盤情況時，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤的同時還

4、必須觀察他的憂慮；以好友般的關懷詢問他：“我能幫助你嗎……”控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；通過幾個細節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強他的信心；當他的問題遠離主題時，要隨時創(chuàng)造機會引入正題；如成交應該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他的選擇；,,心理活動特征,做事謹慎，考慮問題常常有自己的一套；不輕易相信你的話；,,沉默寡言型客戶辨別的方法,外表嚴肅，反應冷漠；態(tài)度表現為滿不在乎；給你的感覺 —— 令人難以親近；此種

5、類型的客戶不愿意與任何人握手；,,置業(yè)顧問的營銷策略,除介紹樓盤的特點之外，應通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。通過多種話題，以求盡快發(fā)現他感興趣的話題，從而了解其真正需求；如果他表現厭煩，可以考慮讓他獨自參觀沙盤或看資料，在他需要時，你再進行介紹；你不能對他施加壓力，或者強迫推銷；輕松一下，來一點無傷大雅的幽默打破僵局；,,心理活動特征,天性易激動，容易受外界慫恿與刺激；沖動起來，則很快能做出決定；,,感情沖動型客戶辨別的方法,

6、遇到投入的話題，總是坐不住椅子；經常打斷你的話題，問一些你沒有思想準備的問題；握筆寫字時，右手拇指習慣地按在食指上；握手時非常猛烈，令你有疼痛感；,,置業(yè)顧問的營銷策略,不斷地強調樓盤特色，可以促使他快速決定；經常重復關鍵的話題；介紹樓盤特色品質的時候，你首先要自我肯定，采用點頭的動作，但要自然而然，不要讓他識破。在整個樓盤說明過程中，要不斷地做手勢，吸引他的目光，誘導他的潛意識。當他不想購買時，要應對得體，以免他過激的言

7、辭影響其他的客戶；,,心理活動特征,內心猶豫不決，不敢做決定；90%為第一次置業(yè)，自感經驗不足，怕上當；經歷淺薄，但自知缺乏判斷力；,,優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法,經常問一些外行的話題；憂慮一些無關緊要的問題；偶爾做出滑稽而可笑的動作；關鍵時刻，總是猶豫不決，只關注缺點和風險；和他握手，你已經伸出手來，他卻不知所措，直至你把手縮回去時，他才把手伸出來；,,置業(yè)顧問的營銷策略,你必須態(tài)度堅決而自信；想辦法讓他放松；可以通過信

8、而有證的公司業(yè)績、樓盤品質、服務保證贏得他對你的信賴；在適當的時機幫助他做決定；,,心理活動特征,具備一定的權勢背景或經濟實力，感覺自己與別人不一樣；喜歡以下馬威來觸動別人；,,盛氣凌人型客戶的辨別方法,言談舉止顯露出趾高氣揚；語言詞匯組合能力較差；字跡潦草；與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對；,,置業(yè)顧問的營銷策略,及時穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢；在尊敬他的同時，適當恭維他；在恭維的過程中，尋找他的“弱點”，創(chuàng)造銷售的

9、機會；,,心理活動特征,由于迷信，常常會將決定權交由“神意”或隨行的風水大師；,,置業(yè)顧問的營銷策略,必須通過現代的觀點配合其風水觀，強調人的價值；引導其選擇科學的居住方式；,,心理活動特征,比較敏感，聽風便是雨；凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他；底氣不足，依賴性強；,,置業(yè)顧問的營銷策略,必須言行謹慎，少說多聽；儀態(tài)莊重嚴肅，在取得信任后以有力的事實說服他；不要做過多的描述；,,心理活動特征,隨意看看，不能立即決定；或

10、者根本沒有購買的意向；有購買意向的話，也習慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠；,,置業(yè)顧問的營銷策略,介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因；讓一些小利，試探他的感覺；,,客戶年齡分類,老年客戶中年客戶年輕夫婦,老年客戶群體的心理特征,這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等；他們的共同點是：孤獨；購房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購買；對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半；在作購買決定時，較一般人還要謹慎；,,置業(yè)顧問的營銷策

11、略,進行說明時，言詞必須清晰、確實、態(tài)度誠懇、親切，同時表現出對他（她）們的關心；說明結束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者強迫推銷，不妨花點時間與他們談論生活話題；總之，對這一類型客戶，必須具有相當的耐心；最關鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們的信任；,,中年客戶群體的心理特征,擁有家庭，也有安定的職業(yè)；希望擁有更好的生活空間，注重未來；努力想使自己及家人生活的更加自由自在；希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人

12、奮斗；自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實品質優(yōu)良，自己并有購買意愿，則一定購買；,,置業(yè)顧問的營銷策略,你應該和他們做朋友，使他們能信賴你；必須對他們的家人表示出關心之意；對他們個人要予以推崇和肯定；說明我們的樓盤產品與他們燦爛的未來有著密不可分的關系；,,年輕夫婦客戶群體的心理特征,在經濟上感到拮據，但總是會在外人面前盡量隱瞞；憧憬美好的未來，虛榮心比較強；思想樂觀，積極地想改變現狀；,,置業(yè)顧問的營銷策略,要誠心與

13、他們交往；表現自己的熱誠，介紹樓盤產品時，可刺激他們的購買欲望；在交談中，不妨談談彼此的生活背景、未來、情感等話題；必須考慮他們的經濟能力，在樓盤產品說明時，以盡量不增加他們的心理負擔為原則；,,客戶職業(yè)的分類,企業(yè)家政府公務員醫(yī)生企業(yè)白領（經營管理人員）技術人員（工程師）警察和軍官高級知識分子教師,企業(yè)家的心理特征,心胸開闊，思想積極；通常很快就能決定購買與否；由于對市場的分析能力極強，對交易的實際情形，也了如

14、指掌；,,置業(yè)顧問的營銷策略,稱贊他在事業(yè)上的成就；激起他的自負心理；熱誠地為他介紹樓盤產品；,,政府公務員的心理特征,由于職業(yè)習慣，通常無法輕易下決定；一定程度上要依賴售樓員的誘導能力；對售樓員普遍存有戒心；如果你不詳細說名樓盤產品的優(yōu)點，購買希望將很渺茫；,,置業(yè)顧問的營銷策略,可以稍微施加壓力，但要循序漸進；用時間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，但要拿出熱誠；,,醫(yī)生的心理活動特征,經濟狀況良好，有占有欲望；思想保守型的

15、知識分子；經常以自己的職業(yè)和技術來自我炫耀；,,置業(yè)顧問的營銷策略,進行樓盤產品說明時，應該強調居住的實用價值；你必須顯露出你自己的專業(yè)知識和獨特的品味；,,企業(yè)白領心理活動特征,頭腦精明，知識面寬；面對售樓員，有時會表現出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；完全以階段性的心情來對樓盤進行分析和選擇；不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；,,置業(yè)顧問的營銷策略,雖然他表現出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進行你一系列的說明，他很快就

16、動心；在樓盤產品說明時，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；,,技術人員（工程師）心理活動特征,腦海中想的大都是理論；不會用感情來支配自己；對任何事物都想追根究底；頭腦清晰，決不可能沖動購買；,,置業(yè)顧問的營銷策略,尊重他的權利；了解他的專業(yè)，并向他請教一些專業(yè)的問題；真實的介紹樓盤產品的優(yōu)點，客觀地說出缺點；讓他自己做判斷；,,警察和軍官的心理活動特征,職業(yè)習慣造成善于懷疑他人；對任何商品本身都百般挑剔；如果他發(fā)現與你有相似

17、之處時，他的情感便很自然地與你接近；對自己的職業(yè)感到驕傲，經常喜歡炫耀；,,置業(yè)顧問的營銷策略,和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；對他的自夸，你必須專心傾聽；對他表示敬意；尋找時機將樓盤產品與他的生活聯系起來，創(chuàng)造一個未來的憧憬。,,高級知識分子心理活動特征,個性保守，典型的思想家；對任何事物先予以思考再作決定；穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買；,,置業(yè)顧問的營銷策略,在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時

18、，你還可以推崇他的淵博學識，并表示有機會愿意向他請教一些學識方面的問題，很快就能引起他對你的好感。從而進行細節(jié)化的銷售工作；,,教師的心理活動特征,習慣于交談，但思想保守；當他表述一些觀點時，希望別人專心傾聽；,,置業(yè)顧問的營銷策略,首先表現出你對教師這個事業(yè)的敬意；在你進行商品說明時，必須謹守清晰而不夸張的原則；,,銷售中必須銘記的細節(jié),成交的關鍵不關是在樓盤莫使“資料”成“死料”尋找潛在的客戶的方法擬定訪問客戶的時間不要

19、忽略你的名片西服絕對不是售樓員的制服起坐要向對方看齊,成交的關鍵不只是在樓盤,有購買力的人不見得有購買欲！但有購買力的人可以隨心所欲。置業(yè)顧問在推銷樓盤的時候，同時要將自己推銷給客戶。 客戶在（期房）階段無法感受住宅的優(yōu)越性之前，若感受不到置業(yè)顧問的魅力，自然不會用冷靜態(tài)度判斷是否購買。置業(yè)顧問的魅力其實就是樓盤的魅力。,,莫使“資料”成“死料”,售樓部雖然除了準備詳盡的樓書、海報、價格表、公司簡歷等宣傳品，還備有印制精美的目

20、錄，都沒能收到令人滿意的效果。為什么？因為缺少形象宣傳！售樓部的資料是“死的”需要置業(yè)顧問賦予生命，變成“活料”。只有活潑、新鮮、充滿熱情的，才能感動顧客，從而創(chuàng)造實績。,,尋找潛在客戶的方法,老客戶介紹；向相關人士介紹 ；個人觀察；利用編外信息員；串門走訪；,,擬定訪問客戶的時間,時間的選擇因人而異，不同職業(yè)有不同的時間規(guī)律；財會人員：拜訪時間要錯開月初和月末；公司職員：拜訪時間最好安排在上午11點至12點和

21、 下午4點以后；家庭主婦：拜訪時間在上午10點至11點和下午2點至4 點較合適； 美容業(yè)：拜訪時間為上午11點至下午2點為最佳； 餐飲業(yè)：拜訪時間選擇在下午2點至3點；學校教師：拜訪時間應該選擇在中午12點至13點；,,不要忽略你的名片,名片是一種“自我延伸” ；利用名片啟迪客戶；,,西裝絕對不是置業(yè)顧問的制服,禮儀絕不能拘于一種形式；如果連續(xù)訪問，服裝變化將產生比較好的效果。,,起坐要

22、向對方看齊,把上座讓給顧客；與顧客并肩而座，是最具戰(zhàn)略價值的方法；和多位顧客一起入座時，則有二種方法；,什么是上座呢？,兩個扶手的是上座，長沙發(fā)是下座。面對大門的是上座，接近門口處的位置是下座。 咖啡廳里過道一邊的是下座?？繅Ρ诘囊环绞巧献？Х葟d里過道一邊的是下座?？繅Ρ诘囊环绞巧献?,與顧客并肩而座，是最具戰(zhàn)略價值的方法,入座時，最重要的要領是最好能與顧客并肩而坐。你的座位離顧客越遠，你越難控制顧客的心思。你必須記住，座

23、位的距離通常也是交易的障礙。,,你和多位顧客一起入座時的二種方法,A、你坐在中間的位置時，很自然地阻斷客戶間的聯系，削弱其防御的能力。還可以使兩位客戶都能清晰地聽到你對銷售商品的介紹及說明，同時，當顧客的注意力稍微散漫時，你也可以不經意的碰觸他的手，吸引他專注。B、當你坐在兩位顧客正對面的位置，優(yōu)點在于你可以充分地觀察顧客的表情及眼光中所流露出的心理狀態(tài)，但其缺點是推銷員背后所有可能發(fā)生的事情，都將毫無保留地映入顧客的眼簾之中，如此則