燈飾行業(yè)營銷模式發(fā)展

1、燈飾行業(yè)營銷模式發(fā)展２０多年前，做燈人用推銷這種最原始的營銷方式，將一盞燈做成了一項產(chǎn)業(yè)。２０多年來，燈飾產(chǎn)業(yè)越做越大，營銷手段越來越高明，銷售網(wǎng)絡越鋪越廣，渠道越建越深。然而，時至今日，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重與區(qū)域差異化漸弱的背景下，燈飾行業(yè)正處于變革與洗牌的浪尖上。制造商和銷售商們都遭遇了創(chuàng)新與再發(fā)展的瓶頸，是把別人洗掉，還是被別人洗掉？俗話說，變，是惟一的不變。惟有變，方能獲取再發(fā)展的機遇與動力。在６月１２日下午于古鎮(zhèn)國貿(mào)酒店舉辦的中國

2、燈飾行業(yè)營銷模式發(fā)展高峰論壇上，主辦方——《古鎮(zhèn)燈飾報》特邀的國內(nèi)四位著名營銷管理大師，站在燈飾產(chǎn)業(yè)整合和發(fā)展的制高點，為廣大經(jīng)營者奉獻出先進的營銷理念與突圍之法。這是燈飾行業(yè)有史以來規(guī)格最高的營銷高峰論壇。包括長三角、珠三角在內(nèi)的營銷總監(jiān)級以上的行業(yè)精英約３５０人參加了論壇。他們會后一致感嘆，４個多小時的論壇時間實在太短！真是受益匪淺，希望今后多舉辦類似的主題活動。引用高峰論壇主持人、古鎮(zhèn)電視臺臺長何勝強的一句話說，“如果每個人手里都

3、有一個蘋果，大家互相交換，還是只有一個蘋果；但如果每個人都有一個思想，大家互相交換，那么我們獲取的就不只是一個！”由于會場容量有限，不少有心人士未能如愿參加。在此，本報特選部分精彩內(nèi)容，供業(yè)界共同分享——什么是品牌？什么是品牌？趙輝，中國十大策劃專家之一，中國廣告協(xié)會學術(shù)委員會委員，中國知名品牌專家，喜馬拉雅廣告公司董事長，兼任創(chuàng)維集團營銷總部執(zhí)行副總，親手創(chuàng)造出海爾“真誠到永遠”、豐韻丹“豐韻才是真的美”、愛多“我們一直在努力”、創(chuàng)維

4、健康電視“不閃的才是健康的”、惠泉啤酒“爽不爽，喝完再講”、創(chuàng)維電視“創(chuàng)維情，中國芯”等幾十個著名的品牌案例。【開場白】什么是品牌？這個問題，對于很多人來講，確實是一個棘手的問題。很多人認為，做品牌就是在大投廣告費，比如愛多，有人說它是花的錢越多，死的越快；也有很多人認為，做品牌是一件非常費錢，但不一定賺錢的事情……這些都是片面的認識。那究竟什么叫品牌？或者說我們到底該花多少錢，才能得多少回報？怎么花？我想給大家一些品牌的基本概念，往往

5、最基本的東西可能給照亮人，也許你今天用不著，但也許有一天你會發(fā)現(xiàn)你正在走向這些觀點中的某一個環(huán)節(jié)?！緝?nèi)容簡要】品牌的價值＝生意的價值燈飾行業(yè)似乎正處于暴風驟雨的前夜，很多人感到焦躁不安，到底選擇什么樣的道路往下發(fā)展？是在渠道上不斷變革？在產(chǎn)品上不斷調(diào)整？還是在中央電視臺上做廣告？其實這些方法都是對的，但是要根據(jù)自己的情況來具體分析，不能盲目。關(guān)于品牌的定義，在學術(shù)研究上有很多說法。我認為一個比較簡單的定義是：品牌是存在于消費者大腦中的某

6、一個名稱的印記。印記就像內(nèi)存。而這個內(nèi)存代表著某種商品特定的內(nèi)涵或價值，留在消費者印象中。比如您的初戀情人，在您的腦海中留下了深深的烙印。這個烙印對您來講其實就是一個品牌，只不過是個初戀的品牌而已，不是現(xiàn)在！這個道理是一樣的。數(shù)老板暗自慶幸的是，燈飾行業(yè)的洗牌速度不如彩電行業(yè)快，投資的力度也不如彩電那么大。換而言之，現(xiàn)在剛處于洗牌初期時，如果您有足夠的遠見和膽識，也許一年多投入一兩千萬，或許您能在未來５－６年內(nèi)成為某個產(chǎn)品領域內(nèi)的主導品

7、牌。所以，如何讓消費者快速記住你，這很重要。這就牽涉到一個名詞：消費者投資。但如果您只是給經(jīng)銷商一些支持政策、返利、返點、低價特價的產(chǎn)品讓利給消費者，這不是對消費者投資！我們正處于洗牌的初期，我們每個人都有可能最后被別人洗掉。最終的結(jié)果是殘酷的，同一個門類里只剩下為數(shù)不多的三五個品牌。定位競爭階段。行業(yè)洗牌后，整個行業(yè)將進入定位競爭階段。也就是說，消費者憑借什么來區(qū)分同一個門類里的幾個品牌？比如奔馳和寶馬，奔馳是豪華身份、尊貴的代表，寶

8、馬是激情、活力、張揚、樂趣的代表；再比如說移動和聯(lián)通，都在進行定位競爭。值得提醒的是，大家不要認為企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品定位就叫定位，這是錯誤的。最終老百姓沒有認同是沒有用的，他們沒有定位區(qū)別。資本競爭階段。最后，當連定位競爭都無法達到擊跨對手，雙方處于膠著狀態(tài)時，怎么辦？———把你買了。這就是資本競爭。比如，當達能無法在中國市場擊倒，甚至抵擋不住樂百氏、娃哈哈等品牌時，干脆就把這兩者的股份買了。利用資本杠桿，把競爭對手買掉；再比如聯(lián)想并購ＩＢ

9、Ｍ的個人電腦業(yè)務，等等。對燈飾行業(yè)來說，目前還停留在渠道競爭階段。大部分企業(yè)還想通過優(yōu)化渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡獲得市場份額?？偠灾a(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程和階段非常清晰，就看您現(xiàn)在處于哪個階段。并且要充分考慮下一個階段會發(fā)生的事情。如果您總陷入今天的事務中，而忘了考慮明天會怎樣的話，您今天的工作就等于“竹籃打水——一場空”。消費者能記住的品牌就三五個！現(xiàn)代研究表明：每一個門類，能儲存的品牌數(shù)為４—６個。前三名的品牌在消費者記憶中比較清晰，４—６名的品

10、牌就可能模糊了。為什么在經(jīng)營管理中，我們經(jīng)常會提到一個詞：“力爭前三”？為什么“三”是各行各業(yè)劃分優(yōu)秀者的一道門檻呢？對燈飾行業(yè)而言，燈飾產(chǎn)業(yè)可以劃分為２０多個種類，未來在每個產(chǎn)品類別中有１—３個領先品牌，這就意味著在Ｎ年以后，這個行業(yè)所剩的品牌是有限的。您屬不屬于這些品牌之列？有人說，美國的昨天就是我們的今天，美國的今天就是我們的明天！同樣，在某些熱門或需求量比較大的行業(yè)，它們的昨天就是我們的今天，它們的今天就是我們的明天。就家電行業(yè)

11、而言，短短５年時間，就發(fā)生了翻天覆地的變化，目前能數(shù)得出名字的彩電品牌就六七個。而放眼全球看來，日本索尼一不小心就被韓國三星趕上了。三星公司２００４年鄭重地向全世界宣布：我們終于超過索尼了！因此我們可以看出，一個彩電行業(yè)的發(fā)展變革可以體現(xiàn)出一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律和品牌價值演變的關(guān)系。同樣，如空調(diào)、奶業(yè)、電腦、家電連鎖等行業(yè)，該“洗牌”的都已經(jīng)洗完了。盡管燈飾行業(yè)的洗牌速度沒這么快，但是如果以１０年為年限，您還在不在這個行業(yè)當老板？你的企業(yè)是