畢業(yè)論文淺談中山正大燈飾照明的網(wǎng)絡(luò)營銷

1、<p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘要1</b></p><p><b>　　序言1</b></p><p>　　一、網(wǎng)絡(luò)營銷概述1</p><p>　　（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的定義1</p><p>　　

2、（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的特點2</p><p>　?。ㄈ┚W(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢2</p><p><b>　　二、公司簡介3</b></p><p>　　三、中山正大燈飾照明的網(wǎng)絡(luò)營銷模式5</p><p>　?。ㄒ唬┻x擇適合的B2B網(wǎng)站5</p><p>　?。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)營銷流程5</p&g

3、t;<p>　?。ㄈ┕揪W(wǎng)絡(luò)營銷策略7</p><p>　　四、中山正大燈飾照明的網(wǎng)絡(luò)營銷模式的優(yōu)勢10</p><p>　?。ㄒ唬┡c過去傳統(tǒng)營銷相比較10</p><p>　　（二）與普通網(wǎng)絡(luò)營銷相比較10</p><p><b>　　五、存在問題12</b></p><p

4、><b>　　六、改進建議12</b></p><p><b>　　七、結(jié)束語12</b></p><p><b>　　八、參考文獻13</b></p><p>　　淺談中山正大燈飾照明的網(wǎng)絡(luò)營銷</p><p>　　摘要：以Internet為核心支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷正在

5、發(fā)展成為現(xiàn)代市場營銷的主流。由于網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展，帶動網(wǎng)絡(luò)營銷的進步，而傳統(tǒng)模式下的市場營銷面臨這樣那樣的問題，利用本身的特點無從解決，這就需要從運用其他的營銷模式來克服困難。網(wǎng)絡(luò)營銷主要是企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)提供商機、發(fā)現(xiàn)商機，與買方協(xié)商洽談、達成交易進而保持合作關(guān)系的一個過程。在國際貿(mào)易中運用，它的優(yōu)點會表現(xiàn)的尤為突出，較之傳統(tǒng)市場營銷有更強大的生命力。企業(yè)若能運用自如，不怕訂單不滾滾而來。那么如何把把網(wǎng)絡(luò)資源巧妙的轉(zhuǎn)化為自己的國際貿(mào)易資源

6、進而轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生命之源呢？那就要恰當?shù)睦煤靡韵滤膫€要素：搜索引擎，B2B平臺，網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)營銷人才以及線下的通訊工具。當然這期間的細節(jié)問題也是相當需要營銷人員注意的。</p><p>　　中山正大燈飾照明有限公司坐落于廣東省中山市古鎮(zhèn)，古鎮(zhèn)位于珠三角地區(qū)，享有“中國燈飾之都”的美譽。通過在中山正大燈飾照明有限公司的實習經(jīng)驗，分析中山正大燈飾照明有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷模式及網(wǎng)絡(luò)營銷模式的利弊，及改進建議。</p&

7、gt;<p>　　關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)營銷、國際貿(mào)易、中山正大燈飾照明有限公司</p><p>　　Abstract:Taking the internet as the corn of network marketing is developing the mainstream of mordern marketing. Since the network technology are developin

8、g more and more quickly ,network marketing become more and more popular.And international trade in traditional ways were up against a lot of problems which cannot be solved all by itself .So we need to use Network Market

9、ing to solve these problems. Network is a process during which the seller provide his trade lead information,get the buyers d</p><p>　　ZEDA Lighting Group Is located in Gu Town, Zhongshan city, Guangdong Pro

10、vince, Gu Town has the reputation of China Lighting Capital. Through interntship exprience in ZEDA Lighting Group, analysis of network marketing mode, its pros and cons, and recommendation.</p><p>　　Keywords

11、: Network marketing, international trade, ZEDA Lighting Group</p><p>　　序言：人類正步入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，網(wǎng)絡(luò)營銷也隨之走入人們的視線。網(wǎng)絡(luò)營銷的特點是：以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，憑借網(wǎng)絡(luò)將“天涯”變“咫尺”，打破了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)界限，創(chuàng)造了全新的生態(tài)系統(tǒng)，為企業(yè)提供了進入全球化領(lǐng)域施展的商機，成為企業(yè)開創(chuàng)未來的強大競爭力和新的生存方式。</p>

12、<p>　　對于外貿(mào)出口型企業(yè)而言，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)越來越不適應(yīng)經(jīng)濟的發(fā)展，通過展會和中間商而取得的經(jīng)濟效益的成本是高昂的，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷模式的出現(xiàn)與發(fā)展，企業(yè)看到了網(wǎng)絡(luò)營銷本身存在的優(yōu)勢，它打破了傳統(tǒng)營銷地域性的限制以及支付第三方的成本。這無疑節(jié)省了企業(yè)的成本并且提高了企業(yè)的知名度，網(wǎng)絡(luò)營銷可以讓外國進口商直接聯(lián)系國內(nèi)出口公司，并且大大縮短了兩者的距離，可以說現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)深入到各行各業(yè)，不僅是內(nèi)貿(mào)企業(yè)，對于外貿(mào)企業(yè)，

13、網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)變得越來越重要。國內(nèi)知名的開展貿(mào)易的B2B平臺就有阿里巴巴、中國制造網(wǎng)等等，對于出口型企業(yè)而言，他的目標客戶主要是國外客戶，因此光有自己的網(wǎng)站或是國內(nèi)的B2B平臺是遠遠不夠的，因此很多出口型企業(yè)都會注冊國外的外貿(mào)B2B平臺，如Tradekey.可以說現(xiàn)在的貿(mào)易發(fā)展離不開網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷變得越來越重要，無網(wǎng)絡(luò)營銷便無經(jīng)商可言！</p><p><b>　　網(wǎng)絡(luò)營銷的概述</b>&

14、lt;/p><p><b>　　網(wǎng)絡(luò)營銷的定義</b></p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分和不可分割的部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標和對目標的實現(xiàn)所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)技術(shù)的商業(yè)手段營造網(wǎng)上經(jīng)營戶的各種有利于企業(yè)的活動。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷概念的同義詞很多，其中包括：網(wǎng)上營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、在線營銷、網(wǎng)絡(luò)行銷、網(wǎng)

15、絡(luò)直銷等。這些詞匯基本上都是同一個意思，籠統(tǒng)的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段去開展企業(yè)產(chǎn)品的營銷商業(yè)活動。</p><p><b>　　網(wǎng)絡(luò)營銷的特點</b></p><p>　　1、跨時空。營銷的最終目的是占有市場份額，由于互聯(lián)網(wǎng)具有超越時間限制進行信息交換，因此使得脫離時空限制達成交易成為可能，企業(yè)可有更多的時間和更大的空間進行營銷，可每周7天，每天24小時隨

16、時隨地的提供全球性營銷服務(wù)。</p><p>　　2、多媒體?；ヂ?lián)網(wǎng)被設(shè)計成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達成交易進行的信息交換能以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營銷人呢元的創(chuàng)造性和能動性。</p><p>　　3、交互式。互聯(lián)網(wǎng)通過展示商品圖像，商品信息資料庫提供有關(guān)的查詢，來實現(xiàn)供需互動與雙向溝通。還可以進行產(chǎn)品測試與消費則滿意調(diào)查活動。互聯(lián)網(wǎng)為產(chǎn)品聯(lián)合設(shè)計

17、、商品信息的發(fā)布、以及各項技術(shù)服務(wù)提供最佳工具。</p><p>　　4、個性化?；ヂ?lián)網(wǎng)上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導(dǎo)的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干擾。</p><p>　?。ㄈ┚W(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷，作為一種新型的市場營銷方式，具有很強的時間性特征。帶給我們的是開放便捷的互

18、聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，也滿足了我們對產(chǎn)品、服務(wù)的一系列需求。網(wǎng)路營銷必將成為未來營銷的主流。網(wǎng)絡(luò)營銷是一個整體課題，隨著中小企業(yè)效率的提高及人們對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識和運用，單一營銷模式能帶來的效果將會越來越小，而網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃對中小企業(yè)將會顯得越來越重要。它是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺，整合互聯(lián)網(wǎng)資源，全方位的，全方面展示企業(yè)信息，樹立品牌，宣傳產(chǎn)品。</p><p><b>　　公司簡介</b></p>

19、<p>　　中山正大燈飾照明有限公司成立于2000年，位于孫中山故鄉(xiāng)廣東省中山市古鎮(zhèn)曹三創(chuàng)業(yè)園同裕西路15號，是一家專業(yè)生產(chǎn)研發(fā)LED節(jié)能燈、LED花燈的LED企業(yè)，公司擁有80畝的工業(yè)園，下轄分廠有：節(jié)能燈廠，LED照明部，水晶燈飾廠，全銅燈飾廠，客房燈飾廠，現(xiàn)代燈飾廠，目前人數(shù)已由2000年的50人發(fā)展到現(xiàn)在擁有外貿(mào)銷售人員、產(chǎn)品研發(fā)人員和工人達200人。公司產(chǎn)品走高品質(zhì)路線，打造豪華尊貴的格調(diào)，改善人們生活品質(zhì)，使正大

20、的發(fā)展融入社會的文明進步之中。</p><p>　　中山正大燈飾照明是一家外貿(mào)出口型的企業(yè)，產(chǎn)品主要出口到歐州、東南亞、非洲等，經(jīng)過12年的不懈努力，公司目前的年銷售額已由成立初的100.95萬元人民幣增長到703.45萬元人民幣。目前公司正在努力開發(fā)美洲市場，目前已接到來自美洲市場5.2萬美金的訂單。對市場的精準定位也使得正大燈飾受到國內(nèi)外星級酒店，高檔樓盤及政府辦公樓工程的青睞。截止2013年3月公司的月銷售

21、額也增長到15.80萬人民幣，比去年增長了1.2個百分點。公司這些年的收入增長和網(wǎng)絡(luò)營銷是分不開的。</p><p>　　可以說現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)延伸到社會活動的各個領(lǐng)域,外貿(mào)領(lǐng)域是最早受到網(wǎng)絡(luò)營銷影響和沖擊的領(lǐng)域之一。近年來貿(mào)易方式一直都在隨著科學技術(shù)的發(fā)展而不斷改進和完善。</p><p>　　新經(jīng)濟時代,一個顯著的特點就是基于Internet上的電子商務(wù)活動,各種貿(mào)易也出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化趨

22、勢。網(wǎng)絡(luò)營銷使世界市場上的信息充分性進一步增強，與傳統(tǒng)貿(mào)易方式相比,網(wǎng)絡(luò)營銷具有無紙化交易、成本低、快速、便捷等優(yōu)勢,已經(jīng)成為一種重要貿(mào)易方式。</p><p>　　到2013年，中國網(wǎng)絡(luò)營銷市場總體規(guī)模預(yù)計將達到4000億元。近年來，隨著中小企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)平臺的發(fā)展，和中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用規(guī)模的提升，在“應(yīng)用”和“平臺”之間已經(jīng)形成了一種良性循環(huán)、相互促進的關(guān)系。隨著中國入世5年的成長，更多企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷認識

23、逐漸加深，中國B2B市場規(guī)模將得到放量成長。通過B2B平臺使得國內(nèi)、國際貿(mào)易成交成本降低，企業(yè)采購價格更加透明等優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。</p><p>　　中山正大燈飾照明的網(wǎng)路營銷模式</p><p>　　1、選擇合適的B2B網(wǎng)站。在B2B網(wǎng)站推廣方面，中山正大燈飾照明首選Tradekey, 在全球B2B平臺的歐美訪問量比例，Tradekey居于全球前茅，曾經(jīng)某日ALEXA訪問量來源分析：美國占

24、最大的比例，這是目前全球公認針對歐美地區(qū)及全球市場推廣效果非常顯著的外貿(mào)B2B平臺。Tradekey平臺是純海外平臺。最大的優(yōu)勢是seo技術(shù)。根據(jù)產(chǎn)品關(guān)鍵詞在google等搜索引擎上進行推廣。對于提高產(chǎn)品曝光度和公司知名度非常有幫助。正大燈飾照明都會將最新的產(chǎn)品發(fā)布到Tradekey等公司注冊的平臺。</p><p>　　2、網(wǎng)絡(luò)營銷流程?？蛻舭l(fā)來詢盤，最好要在一小時內(nèi)回復(fù)。當然各個國家之間都存在時差，所以公司一

25、般都要員工根據(jù)國外顧客的上班時間將郵件發(fā)出去。比如說亞洲的國家早上發(fā)，歐洲的國家中午發(fā)，美洲的國家盡量晚上發(fā)。在外貿(mào)公司實習的一個月，最讓人頭疼的莫過于收到西班牙顧客的詢盤，西班牙顧客發(fā)來的詢盤幾乎是不用英語的，每次也都要借助翻譯工具將中文直接翻譯成西班牙語，有時用英語翻譯西班牙語來的更加準確。</p><p>　　對于我們這些剛進入工作的學生來說，學習的過程都是很漫長的。進公司的第一個星期就是了解公司產(chǎn)品。只有

26、了解產(chǎn)品了，才能向國外客戶推銷。特別是網(wǎng)絡(luò)營銷，因為顧客不是直面商品，所以想要國外顧客接受并購買你的商品不光是商品本身存在的優(yōu)勢，還要業(yè)務(wù)員的向客戶推銷的技巧。顧客發(fā)來詢盤，首先要了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品，其次自己的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里。對于優(yōu)秀的外貿(mào)人才而言，也并不是一味的要去迎合顧客的需求，同時要讓顧客明白有些產(chǎn)品要跟著我們出口商的步子走。網(wǎng)絡(luò)營銷并不是你回復(fù)了客戶，他就會購買你的產(chǎn)品。很多顧客會發(fā)來一封詢盤，直接問價格。你把報價表發(fā)給顧

27、客，大部分都是石沉大海，沒有回信。因為顧客也會比較，通過網(wǎng)絡(luò)營銷進行采購的都是專業(yè)的買家。他們也需要去比較，找到最符合自己要求的產(chǎn)品。</p><p>　　因此，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，不僅是客戶發(fā)來詢盤就會有訂單，就像傳統(tǒng)營銷，你會去一個商店看看你需要的東西，但不會立刻就買下，你會選擇多看幾家，在去決定要那一家的商品。網(wǎng)絡(luò)營銷也是這個道理。在詢盤后，沒有得到客戶回復(fù)，并不是直接放棄改客戶。客戶不回答你，因為他需要比較，比

28、較久需要時間，同時他這次不要你的商品，不代表下一次他就不會購買了。所以，就要做好跟蹤客戶，網(wǎng)絡(luò)營銷跟蹤客戶并不是隔幾天就要發(fā)一封郵件。如果這么做，很容易會讓顧客將你拉入黑名單。因此，跟蹤客戶不能跟的太緊了。</p><p>　　跟蹤是有規(guī)律的。在你回復(fù)客戶詢盤后的第三天，包括回復(fù)當天，還沒有收到客戶回復(fù)，那么你需要轉(zhuǎn)發(fā)一次郵件。如果客人還沒有回復(fù)，就要等到下一周轉(zhuǎn)發(fā)一次。依舊沒有回復(fù)，第三周、第四周在詢問客戶一次

29、，之后每隔一個月在跟蹤一次都是可以的。當然了，到第三周的、地四周的時候，郵件里的內(nèi)容就要有點變化了，也許顧客對你的產(chǎn)品已經(jīng)不感興趣了，這時你需要推銷新的產(chǎn)品。</p><p>　　因此，網(wǎng)絡(luò)營銷在跟蹤客戶這一過程的優(yōu)勢就是你不會失去這個客戶，畢竟客戶的郵箱地址是很少會變的，所以你們還有可以達成交易的可能。</p><p>　　正大燈飾的網(wǎng)絡(luò)營銷模式就是，借助B2B平臺，通過E-mail的形

30、式向客戶推銷產(chǎn)品。同時維系并跟蹤客戶。</p><p>　　3、網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。網(wǎng)絡(luò)營銷并不是你在網(wǎng)站上發(fā)布了供應(yīng)信息，訂單就會滾滾而來的。網(wǎng)站是需要自己去維護的。有了網(wǎng)站還有很多的事要做，需要操作，包括線上、線下！</p><p>　　業(yè)精于勤！首先，對關(guān)鍵詞要下足功夫，正大燈飾每一篇產(chǎn)品介紹都是精心編寫的，注重產(chǎn)品語言，讓客戶知道產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里。其次，全面撒網(wǎng)。中山正大燈飾不僅僅在Tr

31、adekey注冊，比如說中國制造網(wǎng)，自助貿(mào)易網(wǎng)等都有涉及，這對正大燈飾的業(yè)務(wù)有很大的幫助。而且堅持每天探討研究信息，使自己的產(chǎn)品信息最適合客人搜索，不至于遺漏潛在的客戶，對比其他公司信息，不斷充實新的產(chǎn)品信息，這也是至關(guān)重要的。第三，保持即時通訊工具在線狀態(tài)，這樣才不會漏掉一個潛在資源。第四，注意積累經(jīng)驗，留意搜索引擎搜索規(guī)律，哪個時段更新信息效果最好都很重要。線下操作也運用電話、傳真、信件等工具同供應(yīng)客戶、求購客戶保持聯(lián)系，拉近了和客

32、戶們的心理距離。</p><p>　　中山正大燈飾照明的網(wǎng)絡(luò)營銷模式的優(yōu)勢</p><p>　　與過去傳統(tǒng)營銷模式相比較</p><p>　　正大燈飾照明通過B2B平臺是可以對大多數(shù)產(chǎn)品進行營銷。直接面對消費者，實施一對一營銷，針對某一類型甚至一個消費者制訂相應(yīng)的營銷策略，并且消費者可以自由選擇自己感興趣的內(nèi)容觀看或購買。這是傳統(tǒng)營銷所不能及的。 </p&g

33、t;<p>　　由于網(wǎng)絡(luò)營銷直接面對消費者，減少了批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了中間營銷費用，可以減少銷售成本，降低營銷費用，所以商品的價格可以低于傳統(tǒng)銷售方式的價格，從而產(chǎn)生較大的競爭優(yōu)勢。同時需要注意的是，減少了銷售中的中間環(huán)節(jié)，商品的郵寄和配送費用也會一定程度上影響商品的銷售成本和價格。所以如果客戶的訂單比較大的話，公司都會許諾將來客人下訂單時，從貨款總額值中扣除這筆費用。</p><p>

34、　　在促銷方式上，正大燈飾照明有限公司通過網(wǎng)絡(luò)營銷采用電子郵件、網(wǎng)頁、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式。公司的網(wǎng)絡(luò)營銷為消費者提供了足不出戶即可挑選購買自己所需的商品</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷有很強的互動性和全球性，公司可以實時地和消費者進行溝通，解答消費者的疑問，并通過BBS、電子郵件快速為消費者提供信息。</p><p>　　與普通網(wǎng)絡(luò)營銷模式相比較</p><p>　　傳統(tǒng)

35、的網(wǎng)絡(luò)營銷中，要求企業(yè)只需要建立一個企業(yè)網(wǎng)站即可，但是在實際上浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)中，一個企業(yè)網(wǎng)站是不夠的，企業(yè)網(wǎng)站最好要掌握網(wǎng)站群，意思就是是指一群能夠進行數(shù)據(jù)共享、呈送的相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站集合。</p><p>　　中山正大燈飾照明有限公司不僅擁有自己的企業(yè)網(wǎng)站，同時也進入Tradekey、阿里巴巴等B2B網(wǎng)站。</p><p>　　從長遠的角度出發(fā)，公司正在考慮打入到客戶國家內(nèi)部，找到他們國家內(nèi)

36、部的經(jīng)濟部門的網(wǎng)站，行業(yè)協(xié)會的網(wǎng)站，利用這些行業(yè)網(wǎng)站平臺，建立博客，發(fā)些專業(yè)文章，慢慢形成自己企業(yè)的影響力，而且隨著文章的增多，搜索引擎來的瀏覽量也會增強。當然這種方式要見效果，需要的時間比較長投入的成本會很多，但一旦形成了影響力，產(chǎn)生的效果是可以用事半功倍來形容，當然更要好好利用各國大使館的網(wǎng)頁。</p><p>　　盡管網(wǎng)絡(luò)營銷給公司帶來巨大利益的同時，也依然有它的局限性，和所有事物一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷有利也有弊。

37、正大燈飾照明公司的網(wǎng)絡(luò)營銷也有不滿足的地方。</p><p><b>　　存在的問題</b></p><p>　　過分看重B2B平臺。網(wǎng)絡(luò)營銷之所以普及，緣于各行各業(yè)都不可避免存在著營銷困境，因此需要有一種受眾更廣泛、速度更快捷、成本更低廉的有效營銷模式。由于沒有科學認識到網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)，正大公司的網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有達到期望的數(shù)字。網(wǎng)絡(luò)是信息載體和溝通工具，銷售是根本目的

38、，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)。根據(jù)層次不同的企業(yè)有不同需求，網(wǎng)絡(luò)營銷既可以是偉大的戰(zhàn)略也可以是平實的戰(zhàn)術(shù)。因此正大燈飾公司必須依據(jù)自身實際情況來制定網(wǎng)絡(luò)營銷方案.同時再好的網(wǎng)絡(luò)營銷都是建立在產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的。網(wǎng)絡(luò)營銷只是一種平臺并不是根本提高銷售額的所在。所以正大燈飾公司不應(yīng)該盲目的追求在B2B網(wǎng)絡(luò)上的點擊量及搜索排名，這些都是需要資金去營運的。想要提高品牌的知名度，的確應(yīng)該讓自己的搜索排名盡量靠前，但公司應(yīng)認識到再好的網(wǎng)絡(luò)排名也抵不上質(zhì)

39、量的保證。公司寄給顧客的樣品都是精心制作的，如果客戶訂購的產(chǎn)品能和這些精心制作的樣品相差無幾，那么會有很多的顧客都會進行二次購買或是發(fā)展成公司的忠實顧客。這對公司而言，品牌能得到提升，利潤也能得到提高，要知道，80%的利潤來自于20%的顧客。LED行業(yè)的旺季一般都是開年和年末，所以中間的幾個淡季大部分都</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷人才稀缺。正大燈飾照明公司缺乏屬于自身的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培養(yǎng)也明顯滯后

40、。中山正大燈飾公司只是由網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員或者有市場經(jīng)驗但對網(wǎng)絡(luò)營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員來客串網(wǎng)絡(luò)營銷人員的角色，這樣做不僅效率低下，而且效果也不好。和大多數(shù)企業(yè)一樣，公司并不愿意將資金放在人才培養(yǎng)上，就企業(yè)而言，首要目標就是追求利益的最大化，企業(yè)的一切經(jīng)營活動都是為這一目標服務(wù)的。企業(yè)應(yīng)從長遠的角度出發(fā)，哪里不足補哪里，而不能為了尋求短暫的利益忽視了在短暫利益背后帶來的不利。人才是企業(yè)發(fā)展的根本。沒有人才做支撐的企業(yè)也只是一具空殼，尤其是

41、網(wǎng)絡(luò)營銷趨勢逐漸擴大，但精通網(wǎng)絡(luò)營銷的人才卻明顯滯后的條件下，企業(yè)更應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培養(yǎng)，一個好的團隊帶來的將不止是高額的利潤。網(wǎng)絡(luò)營銷中談判需要人才，網(wǎng)站維護需要人才，對于缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)的員工來說，與顧客的交流很容易造成誤解并且答非所問，顧客覺得你不專業(yè)，那么你可能就會列入的他淘汰范圍之內(nèi)。中山正大燈飾公司正是缺乏這一類的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，顧客的流逝帶來的損失也是巨大的。</p><p>　　顧客的信任。網(wǎng)絡(luò)

42、營銷帶來巨大利潤的同時，伴隨而來的就是顧客對企業(yè)的信任。和傳統(tǒng)營銷不一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷中顧客并沒有直接感觸到商品，而是通過眼睛看到圖片以及文字介紹。所以普遍缺乏的產(chǎn)品及公司的信任感。因此，便延生出在下訂單之前，顧客都會提出寄養(yǎng)的方式，對買房而言付款后，樣品真的會送達嗎？這是顧客所憂慮的問題，當然對企業(yè)也是一樣，沒付樣品費和運費也是不可能寄樣的。贏得顧客的信任非常重要。不僅體現(xiàn)在樣品上，就像老顧客，如果覺得公司不錯，便會直接下單，這就是信任問

43、題。中山燈飾很明顯的在這方面做的并不是很到位。對于網(wǎng)絡(luò)營銷本身帶來的信任問題，應(yīng)加以改善，贏取顧客的信任，才能使公司產(chǎn)品遠銷國外，好的產(chǎn)品名聲都是一點一點累計起來的。對于顧客的疑慮要盡可能的解答并消除他們對本公司的不信任，付款的時候不能催著對方付款。顧客拖幾天都是很正常的，也許有什么事耽擱了。一旦催繳付款，很容易造成顧客的流逝。畢竟網(wǎng)絡(luò)營銷的信任很大程度上和金錢是掛鉤的。</p><p><b>　　改

44、進建議</b></p><p>　　1、 加強品牌建設(shè)。品牌是企業(yè)的標志，也是企業(yè)產(chǎn)品的標志，人們通過了解和認知企業(yè)產(chǎn)品，同時也就了解和認知企業(yè)。培養(yǎng)人們對公司的信任感及忠誠度。品牌建設(shè)是一步一步來的，顧客也是一個一個累計的，一個顧客說好了，其他顧客也說好了，肯定了公司的產(chǎn)品才能使公司的名聲遠銷國內(nèi)外。中山正大燈飾不應(yīng)將網(wǎng)絡(luò)營銷看的比產(chǎn)品質(zhì)量還要重要。質(zhì)量做好了，很多老客戶不用發(fā)來詢盤，也會直接下單，

45、并會向身邊的朋友介紹公司。當然，正大燈飾畢竟屬于中小型企業(yè)，資金有時不到位也是正常的。從質(zhì)量打響品牌，而不是一味提高網(wǎng)絡(luò)搜索排名，這才是品牌建設(shè)的根本。品牌建設(shè)好了，也能提高顧客對公司的信任。網(wǎng)絡(luò)銷售中，大家都知道在下訂單前。顧客都會要求寄樣。正大燈飾對于顧客要求寄樣也是隨單而定，單子大的可以在以后的訂單中扣除這筆樣品費，如要免費寄養(yǎng)，則要要求樣品到付。這樣雙方都能給予一定的信任，交易也能達成。樣品寄的一定會使最好的，和化妝品銷售一樣

46、，試用裝一定是最好的。因此，正大公司在訂單的中的樣品不說達到100%，只是要90%。這樣回頭客才會越來越多并且公司聲譽也能越來越好。</p><p>　　2、加強人才的培養(yǎng)。從內(nèi)部培養(yǎng)人才，打造企業(yè)文化，給人才一定的適應(yīng)與發(fā)揮空間。讓職業(yè)經(jīng)理人有歸屬感。網(wǎng)絡(luò)營銷快速發(fā)展的同時，伴之而來的就是對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的需求。大公司有強大的資金做基礎(chǔ)都會選擇從內(nèi)部培養(yǎng)人才。特別是現(xiàn)金LED市場快速發(fā)展并逐步替代白熾燈等傳統(tǒng)燈的

47、趨勢，未來LED燈將會成為燈飾的主流，但精通這一方面的網(wǎng)絡(luò)營銷人才卻是少之又少，對于正大燈飾照明而言培養(yǎng)這一方面的銷售人才也是放在了前面，但培養(yǎng)人才是需要時間的，大部分的公司都希望到公司應(yīng)聘的人一進公司就能為公司帶來利潤。很明顯要這樣的人只能挖角。但他們的價值也是昂貴的，并且對公司也沒有歸屬感。所以正大公司還是要選擇從內(nèi)部培養(yǎng)人才。放棄短暫的利益，才能得到長遠的利益，有舍才有得。所以公司應(yīng)盡快的培養(yǎng)一批對公司有歸屬感的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。&l

48、t;/p><p><b>　　七、結(jié)束語</b></p><p>　　中山正大燈飾照明通過網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展國際貿(mào)易有三個至關(guān)重要的因素：平臺，即B2B商務(wù)平臺，多為網(wǎng)站形式；人才，頂尖級外貿(mào)人才是任何一個開展國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的企業(yè)所必需的。此外，公司還需要好的策略，以及時準確的把握商機、把握買家心理。</p><p>　　其中，重中之重乃是人才。貿(mào)易平臺、

49、商務(wù)網(wǎng)站固然重要，但是只有由善于利用的人操作的平臺才能為企業(yè)帶來效益，否則，花再多的錢，做再好的B2B，都是白費錢財。莫道漁鹽無大隱，于今豪杰半歸商。當今國際貿(mào)易行業(yè)競爭愈演愈烈，只有抓住人才，留住人才，深諳用人之道，才是企業(yè)家們的生存之道。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　1網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐[M]作者 馮英健 </p>