高端市場和低端市場的戰(zhàn)略選擇

1、高端市場和低端市場的戰(zhàn)略選擇 高端市場和低端市場的戰(zhàn)略選擇按照產品價格或消費者購買能力，可以把產品分為高端市場和低端市場。在所有行業(yè)中，都存在高端市場和低端市場。企業(yè)在制定開發(fā)高端市場和低端市場策略時，需要注意其中的一些規(guī)律。1.高端市場與低端市場的特點在任何一個行業(yè)，都存在高端市場與低端市場。而且高端市場與低端市場的區(qū)別也帶有很多共性。性質 高端市場 低端市場 市場容量（銷量） 較小 較大市場增長潛力 小 大 利潤率 較高

2、 較低技術含量 較高 較低進入壁壘 較高 較低價格彈性 較小 較大品牌關注度 高 較低售后服務 較多 較少消費者購物體驗 重視 相對輕視 受經濟衰退影響 較大 較小受經濟繁榮影響 正相關 正、負相關都可能對提升品牌的影響 較大 較小主要地理市場 經濟發(fā)達地區(qū) 全國絕大多數地區(qū)主要目標客戶群 中高收入 各種收入階層渠道深度 大中城市 深入到三級城市，甚至農村市場鋪貨率 較低 較高終端管理 要求較高 相對較低 高端市場和低端市場之間

3、最明顯和最主要的區(qū)別在于品牌、技術和價格三個方面。高端市場的產品的技術含量普遍高于低端市場，高端市場的消費者對品牌的關注程度也遠遠高于低端市場的消費者，這兩點成為高端市場的進入壁壘，很多企業(yè)由于長年在低端市場拼殺，雖然獲得了高端市場的主流產品，而純平彩電和大屏幕彩電在整個彩電行業(yè)的細分市場中的地位進一步下降，現(xiàn)在，25 英寸以下的彩電已經成為典型的低端市場。從彩電業(yè)的變遷可以看出，高新產品層出不窮，每當有更高技術含量的產品推出時，這些產

4、品就成為整個行業(yè)的新的高端市場的代表產品，原有的高端產品下降為“準高端”市場，然后再逐漸成為低端市場。當技術沒有根本性的進步時，高配置、高性能的產品占據高端市場，低配置、低性能的產品占據低端市場，例如汽車業(yè)，每年都有高端豪華汽車上市，進入高端市場，也有低檔車上市，占據低端市場。隨著時間的推移，我們可以看到，原有的高端產品的價格越來越便宜，越來越大眾化，又有新的、集成了更新技術的高端產品涌現(xiàn)。這種現(xiàn)象就是“高端產品低端化” 。推動“高端產

5、品低端化”的原因主要有兩個：第一、技術進步，有新的高端產品涌現(xiàn)；第二、市場進入成長期或成熟期，產品技術趨于成熟，產品成本下降，導致高檔產品的“低端”化趨勢。為強化產品的市場競爭力，2002 年，順德不少的家電企業(yè)推出了高檔產品“低端化”策略，即將高檔產品的價格快速大眾化。例如萬家樂將屬下的所有高檔產品的價格下調，實現(xiàn)了高質低價的市場目標，取得了非常好的市場效果。(2).低端市場在進入大眾化時代后，低端市場會趨于細分所謂的大眾化時代，對應

6、著產品生命周期的成長期和成熟期。當產品生命周期進入成長期后，特別是進入成長期的中后期，產品從少數高消費者向各種收入階層普及，從少數時尚人士或成功人士引導潮流式的購買，變成大眾消費者的日常購買，市場迅速擴大，銷量快速增長，這就是大眾化時代。由于消費群體大，所以存在豐富的消費需求，即市場細分化的趨勢非常明顯，由于存在多個細分市場，所以對產品系列化提出很高要求，廠家必須推出多種規(guī)格的產品才能適應消費者的復雜需求；同時，在大眾化時期，一款產品的