直銷(xiāo)中的信任建立——對(duì)武漢巨風(fēng)文化傳播有限公司直銷(xiāo)過(guò)程的分析.pdf

1、本研究是一項(xiàng)實(shí)證研究。以信任理論為基礎(chǔ)，運(yùn)用實(shí)地調(diào)查法和訪談法，以一個(gè)公司的直銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程為對(duì)象，通過(guò)分析直銷(xiāo)人員售出產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程，探討在與陌生人之間如何建立信任關(guān)系。
　　 首先簡(jiǎn)述了研究問(wèn)題的背景；評(píng)述了相關(guān)研究狀況；闡明了本研究的理論基礎(chǔ)、研究思路、研究?jī)?nèi)容和研究方法。
　　 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，直銷(xiāo)人員在進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)之前需要先建立一種背景式的信任，即直銷(xiāo)人員對(duì)直銷(xiāo)方式、公司及產(chǎn)品的信任建立，然后才會(huì)去與客戶(hù)交流；他們的直

2、銷(xiāo)活動(dòng)大致可分為三個(gè)階段或過(guò)程，因此，本研究分為三個(gè)階段去分析他們?nèi)绾谓⑿湃侮P(guān)系。
　　 調(diào)查和分析發(fā)現(xiàn)，直銷(xiāo)人員在建立信任的三個(gè)過(guò)程中都運(yùn)用了不同的方式。第一個(gè)階段是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)初次見(jiàn)面，主要運(yùn)用了符號(hào)、需求、情感三種方式來(lái)建立初始信任；第二個(gè)階段是客戶(hù)被銷(xiāo)售人員邀請(qǐng)到宣講會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，主要運(yùn)用了熟悉、權(quán)威、成果三種方式來(lái)建立整體信任；第三個(gè)過(guò)程是在宣講會(huì)結(jié)束后，主要運(yùn)用了情境、示范、真誠(chéng)三種方式來(lái)建立絕對(duì)信任。從而最后促成交易