【房地產(chǎn)公司】-萬科地產(chǎn)銷售部業(yè)績考核及獎勵制度

1、前言 前言北京公司銷售人員考核制度從 2000 年 10 月份試行以來，對激勵銷售人員的積極性產(chǎn)生明顯的效果，但在操作過程中也產(chǎn)生了不同程度的負面影響，如以下所列問題：（1）銷售人員沒有一個明確的指引，指導(dǎo)自己每月實現(xiàn)銷售后應(yīng)得到多少獎金。（2）各銷售項目的管理人員雖然工作積極，但獎金嚴重傾斜于銷售人員，導(dǎo)致管理人員獎金比銷售人員平均獎金少。（3）銷售經(jīng)理沒有靈活的權(quán)力，調(diào)衡因部分銷售人員事務(wù)性工作所引起銷售機會減少的矛盾。（4）后臺沒

2、有可量化的考核指標。（5）沒有淘汰機制，對銷售人員沒有緊迫感，不利于銷售人員的自我激勵。銷售部績效考核獎勵制度 銷售部績效考核獎勵制度一、適用范圍：銷售服務(wù)組、銷售事務(wù)組全體銷售人員二、績效獎勵原則：1、銷售人員是萬科公司的正式員工，享受公司規(guī)定的工資及福利政策，但銷售人員不參與公司中期獎金及年度獎金分配，銷售獎金與銷售績效直接掛鉤，按照本制度執(zhí)行。2、銷售人員績效考核與獎勵：根據(jù)各銷售項目及回款計劃核定銷售量（回款量） ，具體量化每位

3、銷售人員的個人計劃量，根據(jù)量化指標對銷售人員進行績效考核，個人銷售獎金與個人銷售業(yè)績直接掛鉤。3、管理人員績效考核與獎勵：著重管理人員的管理能力，量化所管理銷售（回款）小組的整體銷售（回款）業(yè)績，根據(jù)量化的項目目標進行考核，個人銷售獎金與所管理的銷售小組整體業(yè)績直接掛鉤。4、事務(wù)性工作人員績效考核與獎勵：著重配合能力或新業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力，考核業(yè)績由銷售部經(jīng)理直接按計劃完成效果考核，個人銷售獎金根據(jù)本制度銷售人員的平均獎金按考核結(jié)果分配。5

4、、設(shè)立銷售部公共獎勵基金，由銷售部經(jīng)理對從事銷售準備工作或事務(wù)性工作作出杰出貢獻的各銷售人員進行獎勵。6、銷售人員的業(yè)績考核以客戶簽署認購書為計算依據(jù)，個人銷售獎金以客戶簽署正式銷售合同為發(fā)放依據(jù)。若發(fā)生退房（退款）時，在退房當月扣減當月銷售（回款）金額。7、根據(jù)各項目銷售（回款）要求，可臨時設(shè)立特殊獎勵獎金。8、根據(jù)各項目銷售（回款）要求，設(shè)立各項目銷售（回款）冠軍獎；同時，根據(jù)全體銷售人員的銷售業(yè)績和團體協(xié)作能力，設(shè)立銷售高手獎和愛

5、心大使獎。9、設(shè)立優(yōu)秀管理人員獎，以獎勵在當月實際工作中管理能力最強、團體合作精神最好的管理人員。10、設(shè)立晉升及懲罰機制，具體辦法以下：（1） 按照銷售專業(yè)系列劃分的標準，在季度考核周期中，分專業(yè)類群根據(jù)綜合能力（計劃完成率、實際銷售金額、綜合評分）在前三名的銷售人員可有資格晉升比原專業(yè)級別高的級別，而后三名的銷售人員則降級別；同時在（2）后臺銷售人員銷售人員獎金=實際回款金額*個人回款提成比例*個人完成系數(shù)銷售經(jīng)理獎金=整體實際回款

6、金額*整體回款提成比例*整體完成系數(shù)回款冠軍獎金 2000 元，則獎勵回款金額最高的銷售人員注明：個人（整體）完成系數(shù)即按計劃實際完成系數(shù)，其分配：實際銷售金額<計劃的 60%，系數(shù)為 0計劃的 60%≤實際銷售金額<計劃的 80%，系數(shù)為 0.6計劃的 80%≤實際銷售金額<計劃的 90%，系數(shù)為 0.8計劃的 90%≤實際銷售金額≤計劃的 100%，系數(shù)為 1超額 100%的部分，系數(shù)為 1.2（3）特殊促銷獎金各

7、銷售小組為促銷單位或回款難點而設(shè)立臨時性的特殊獎勵獎金，在實際制定辦法中規(guī)定，須提前報分管總經(jīng)理審批。（4）試用期銷售人員銷售人員獎金=實際銷售金額*正式銷售人員個人銷售提成比例*50%（5）優(yōu)秀管理獎優(yōu)秀管理人員獎金 2000 元/人，由所有銷售經(jīng)理綜合評分得出最高分的獲取。銷售大戶（500 萬元以上）? 若銷售大戶為散客時：前臺銷售人員的銷售獎金以個人提成比例按標準的 20%提取，后臺銷售人員的銷售獎金以個人提成比例按標準的 5%提

8、取，經(jīng)手負責主要聯(lián)系的銷售人員獎金按項目標準銷售提成比例的 10%提取，該項目銷售經(jīng)理獎金以項目標準銷售提成比例的 5%提取。? 若銷售大戶為集團統(tǒng)一購買時：經(jīng)手負責主要聯(lián)系的銷售人員獎金按項目標準銷售提成比例的 10%提取。（6）事務(wù)性工作人員銷售人員獎金=以上六項總獎金/以上六項人員總數(shù)*業(yè)績評價系數(shù)注明：業(yè)績評價系數(shù)范圍（0.5-1.1）由銷售部經(jīng)理評價。（7）特殊榮譽獎金按季度考核銷售部全體人員核定綜合評分。? 根據(jù)季度綜合評分

9、排名獎勵銷售高手：季度銷售高手第 1 名，獎金 3000 元；季度銷售高手第 2 名，獎金 1500 元；季度銷售高手第 3 名，獎金 1000 元。? 根據(jù)季度綜合評比總得分獎勵愛心大使：季度愛心大使第 1 名，獎金 2000 元；季度愛心大使第 2 名，獎金 1000 元；季度愛心大使第 3 名，獎金 600 元。以上獎金獲得者必須在完成個人季度計劃總?cè)蝿?wù)的 80%的前提下獲取。（8）公共獎勵基金的提取及使用辦法公共獎勵基金=以上個