中小企業(yè)銷售能力評價研究——以東靈公司為例.pdf

1、中小企業(yè)作為市場發(fā)展的基礎(chǔ)，對促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和改善人民生活水平有無可取代的作用。伴隨改革開放的不斷推進(jìn)，中小企業(yè)的重要性日益凸顯。目前，中小企業(yè)占我國企業(yè)總數(shù)的97％以上，有60％以上的工業(yè)產(chǎn)值以及50％以上的利稅都來自中小企業(yè)，中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著積極的作用。但我國中小企業(yè)在發(fā)展過程中獲得的資源不足且自身規(guī)模較小，在激烈的市場對決中常處下風(fēng)而且抵御風(fēng)險的能力不強(qiáng)。如何改善和促進(jìn)我國中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展成為理論界和企業(yè)界共同關(guān)心的問

2、題。銷售是把企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者的活動。在企業(yè)的生產(chǎn)和服務(wù)活動領(lǐng)域以及所有的組織職能中，只有銷售工作才能帶來收入，這是其他經(jīng)營活動都無法企及的功能。企業(yè)的銷售能力決定了企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)在市場上的份額。
　　本文在閱讀國內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，對銷售能力的概念進(jìn)行了界定，分析了其內(nèi)涵和特征，以及影響企業(yè)銷售能力的因素，介紹了銷售能力評價指標(biāo)構(gòu)建的原則、方法和程序，建立了包含產(chǎn)品力、組織力、網(wǎng)絡(luò)力、客戶管理和銷售效率評價五方面共17

3、個指標(biāo)的銷售能力評價體系。通過層次分析法計算確定指標(biāo)體系中各指標(biāo)的權(quán)重。選取了湖北東靈農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司為案例，運用模糊綜合評價法和構(gòu)建的銷售能力評價模型對其銷售能力進(jìn)行實證分析。通過分析確定了東靈公司的整體銷售能力，指出其在實際銷售活動中的不足，并從完善產(chǎn)品，提升品牌資產(chǎn);改善銷售人員管理;改善銷售網(wǎng)絡(luò);提高客戶管理能力和注重銷售效率評價等方面提出提升東靈公司銷售能力的對策建議。
　　目前國內(nèi)外許多專家學(xué)者對企業(yè)營銷能力進(jìn)行研究，