中小企業(yè)E-銷(xiāo)售人員管理系統(tǒng)研究——以YQ印刷公司為例.pdf

1、自從中國(guó)加入WTO以來(lái)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)有了迅速的發(fā)展，同時(shí)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也是趨向激烈且多元化，如何管理企業(yè)銷(xiāo)售人員成為管理者關(guān)注的問(wèn)題。本文結(jié)合企業(yè)網(wǎng)站、營(yíng)銷(xiāo)管理及績(jī)效考核等相關(guān)理論，提出了適合中小型企業(yè)使用的E—銷(xiāo)售人員管理系統(tǒng)，即以企業(yè)網(wǎng)站為信息和交流中心，建立電子商務(wù)平臺(tái)，打破傳統(tǒng)只有銷(xiāo)售人員一人負(fù)責(zé)客戶(hù)的局面。銷(xiāo)售人員的工作范圍縮減為:尋找新的客戶(hù)、負(fù)責(zé)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、在電子商務(wù)平臺(tái)上輸入客戶(hù)清單這幾項(xiàng)基礎(chǔ)工作。而報(bào)價(jià)、簽訂合同、生產(chǎn)

2、過(guò)程跟蹤、回收貨款，交貨及處理客戶(hù)投訴等等流程均有公司客戶(hù)服務(wù)人員通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行，也就是說(shuō)為客戶(hù)提供全程服務(wù)的是公司的電子商務(wù)網(wǎng)站，而銷(xiāo)售人員只是同客戶(hù)打交道的一位員工。這種方法可以有效地避免銷(xiāo)售人員的流失。
　　本文的創(chuàng)新之處在于:E-銷(xiāo)售人員管理系統(tǒng)結(jié)合了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理，績(jī)效考核以及電子商務(wù)等較成熟的方法理論;并提出了“個(gè)人積分方案”:即每個(gè)銷(xiāo)售人員在公司數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)都有自己的個(gè)人賬戶(hù)和密碼，如果銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)了新的客戶(hù)，并通過(guò)個(gè)

3、人賬戶(hù)輸入客戶(hù)信息，那么，當(dāng)新客戶(hù)與公司完成交易時(shí)，該銷(xiāo)售人員就可以拿到相應(yīng)的傭金。這樣實(shí)行的結(jié)果是可以打破很多企業(yè)員工吃大鍋飯的平均主義現(xiàn)象，為“能者多勞，多勞多得”創(chuàng)造了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，也使得真正有能力的銷(xiāo)售人員在個(gè)人收入方面依靠自己的努力得到相應(yīng)的提高，從而達(dá)到企業(yè)績(jī)效與個(gè)人績(jī)效雙高、個(gè)人目標(biāo)同組織目標(biāo)一致、個(gè)人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展共贏(yíng)的局面。
　　本文選取了深圳YQ印刷公司作為研究對(duì)象，并在該廠(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下推行E-銷(xiāo)售人