四家著名外資企業(yè)銷售管理的比較研究.pdf

1、目前,國內(nèi)企業(yè)在銷售和銷售管理上存在諸多問題,而研究銷售管理的現(xiàn)行方法是基于產(chǎn)品、行業(yè)或直銷／分銷等事或物的性質(zhì),使得分類十分繁雜和混亂,也難以進行跨行業(yè)的銷售管理比較研究,難以提取不同行業(yè)銷售管理工作的共性特征。
　　 出于改進國內(nèi)企業(yè)銷售管理和探索銷售管理研究新方法的目的,本文回顧了和銷售管理有關(guān)的若干理論,提出了從對人的認知角度和從控制方式角度進行企業(yè)銷售管理研究的新思路,并以此對不同企業(yè)的銷售管理模式進行了新的分類和解讀

2、。接著,結(jié)合作者的親身工作經(jīng)歷和典型案例,討論了松下、西門子、施樂和派克漢尼汾四家著名外資企業(yè)的銷售管理,分析了它們產(chǎn)生的原因,各自的優(yōu)缺點和適用條件。然后運用項目過程的概念和分析框架,對這四家企業(yè)的銷售管理進行了跨行業(yè)的比較研究。
　　 最后,作者考察了國內(nèi)企業(yè)在銷售管理上的現(xiàn)狀和問題,指出了產(chǎn)生這些問題的原因和這些問題帶來的各種不良后果,有針對性地提出了改進國內(nèi)企業(yè)銷售管理的六項建議,同時說明了這六項建議的重要性,并對實施方