鹽城聯(lián)通營銷渠道建設(shè)與管理策略研究.pdf

1、隨著行業(yè)重組和新一代牌照的發(fā)放，通信市場的競爭越來越激烈，并逐漸從技術(shù)層面轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)層面，而運營商自有渠道、合作渠道、電子渠道及連鎖渠道將作為客戶服務(wù)、客戶發(fā)展的主要載體，在電信運營商渠道建設(shè)管理中的重要性凸顯。從營銷角度而言，得渠道者得天下，一般來講，不同的移動業(yè)務(wù)，具有不同的目標(biāo)市場，那么對營銷渠道的要求也就不盡相同。從整體而言，隨著技術(shù)演進和行業(yè)競爭格局的逐步調(diào)整，這些都對鹽城聯(lián)通渠道提出了更高和更為迫切的要求。在渠道運營過程中

2、，重視渠道己成為電信運營商爭奪用戶資源，發(fā)展用戶規(guī)模，提升用戶感知，加強用戶服務(wù)的第一重要陣地。
　　本文將以中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司鹽城分公司作為主要研究對象，首先闡述了其研究的背景、研究意義及本文的研究思路及研究方法。其次，介紹了國內(nèi)外通信行業(yè)營銷渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀特點，分析了新競爭格局下提出的渠道體系新要求，在借鑒國內(nèi)外運營商渠道管理和發(fā)展經(jīng)驗及全業(yè)務(wù)對渠道適配性要求的基礎(chǔ)上，分析了中國移動、中國電信及中國聯(lián)通營銷渠道現(xiàn)狀以

3、及存在的主要問題。同時，運用PEST及SWOT等方法分析了鹽城聯(lián)通自2008年行業(yè)重組及新一代牌照發(fā)放以來渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。其次，本文根據(jù)鹽城聯(lián)通現(xiàn)有渠道架構(gòu)存在的問題，提出了鹽城聯(lián)通營銷渠道網(wǎng)格化的解決方案，結(jié)合鹽城的地域和經(jīng)濟情況，以及公司現(xiàn)有的人力資源的基本情況。圍繞“強化一線力量，穿透銷售管理”的指導(dǎo)思想，有序推進網(wǎng)格劃分、人員下沉、資源配備、流程保障等各項工作，實現(xiàn)“區(qū)域營銷突破，整體規(guī)模提升”的經(jīng)營目標(biāo)。該方案有