基于顧客價(jià)值的青島聯(lián)通營(yíng)銷渠道策略研究.pdf

1、通信業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分，為促進(jìn)其與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展，助力社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)，國(guó)家實(shí)施了數(shù)次重組，打破壟斷形成了目前中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)三家全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商自由競(jìng)爭(zhēng)的局面。隨著通信技術(shù)的發(fā)展和成熟，運(yùn)營(yíng)商提供的產(chǎn)品具有同質(zhì)化的趨勢(shì)，單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只能帶來(lái)ARPU值的下降，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到了服務(wù)和渠道的競(jìng)爭(zhēng)之中，建設(shè)成功的銷售渠道成為提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的焦點(diǎn)。面對(duì)當(dāng)前通信業(yè)務(wù)顧客選擇的多樣性，要提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力，必須把握住顧

2、客的需求。以顧客的視角審視渠道服務(wù)的結(jié)構(gòu)和功能，以顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和提高為目標(biāo)，制定青島聯(lián)通的營(yíng)銷渠道整合策略。
　　 顧客在選購(gòu)和使用通信業(yè)務(wù)時(shí)，除了基本的技術(shù)功能外，還在產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)過(guò)程中體驗(yàn)到渠道的服務(wù)、人員、形象等感知價(jià)值和時(shí)間、貨幣、精神等感知成本，這些因素共同組成了總的顧客價(jià)值。顧客與青島聯(lián)通渠道的接觸過(guò)程中，渠道通過(guò)相關(guān)服務(wù)提供價(jià)值感知，建立起相應(yīng)的價(jià)值體系，通過(guò)顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度。營(yíng)銷渠道的

3、整合工作在顧客價(jià)值理論指導(dǎo)下，從提升人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值、降低物質(zhì)成本和精神成本的角度開(kāi)展。
　　 顧客價(jià)值理念的渠道整合工作，首先需要探測(cè)青島聯(lián)通的顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素，明確渠道整合工作中的價(jià)值驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目。其次根據(jù)聯(lián)通差異化戰(zhàn)略和顧客需求明確以顧客價(jià)值需求為核心，實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值最大化的整合目標(biāo)。然后通過(guò)顧客價(jià)值的相關(guān)指標(biāo)體系，結(jié)合青島聯(lián)通的渠道特點(diǎn)和組成提出整合策略。
　　 根據(jù)上述思路和方法，從渠道的形象、人員、