電氣分銷行業(yè)電商數據化運營方法與實現.pdf

1、伴隨著李克強總理提出的制定“互聯網+”行動計劃，互聯網產業(yè)進入一個新的發(fā)展時期。傳統(tǒng)企業(yè)在這個浪潮中，也不斷接受著新一輪互聯網浪潮的沖擊。在新形勢下，如何利用互聯網+浪潮的機會，持續(xù)打造出極致的顧客體驗，讓商業(yè)營銷回歸本質，是所有分銷企業(yè)需要考慮的事。傳統(tǒng)企業(yè)轉型，傳統(tǒng)企業(yè)互聯網化，是未來商業(yè)浪潮的主旋律。
　　本文就是這個大背景下，通過舉例一家傳統(tǒng)分銷企業(yè)眾業(yè)達。描述了該企業(yè)在互聯網浪潮的沖擊下，尋求變革，主動“觸網”的經過。該

2、分銷企業(yè)在工業(yè)電氣分銷領域處于龍頭的位置，經過多年的沉淀和發(fā)展，是一家有自己特色的傳統(tǒng)分銷企業(yè)。因而在“觸網”過程中，進行電商實踐道路選擇了O2O模式，也是根據企業(yè)自身特性來進行選擇和理解的。并由此梳理出符合自己企業(yè)特色的電商運營思路，搭建起數據化運營的指標體系。最終用例子來說明該企業(yè)是如何來數據化運營的。
　　隨著國內進行經濟結構的調整，經濟增速的放緩。國內工業(yè)電氣產品的最終客戶主要分布于電力及能源、交通、工業(yè)、城鄉(xiāng)基礎設施建設

3、、商業(yè)及民用等領域，宏觀經濟的波動對公司最終客戶的需求會造成一定影響。而當前，國際經濟形勢存在不穩(wěn)定因素，國內經濟政策不斷微調，最終客戶的需求減低會直接反饋到上游的分銷類企業(yè)。企業(yè)想拓展經營區(qū)域，開發(fā)新客戶，無奈服務支持跟不上，進而引發(fā)了企業(yè)對這種矛盾的思考。
　　走互聯網化，走電商化，是否能幫助企業(yè)解決這個問題。投入產出不明確、擾亂價格體系、渠道沖突、產品是否適應，這4個問題是困擾眾業(yè)達公司在是否需要進行電商平臺實踐的猶豫點。在

4、掃清了知識障礙后，確定了擁抱互聯網，要進行電商實踐的思路后，如何選擇互聯網實踐的模式，就是下一個課題。
　　這個課題的解答，要從企業(yè)經營碰到的問題上并梳理自身的優(yōu)勢來得到。碰到的問題主要有下游客戶需求萎靡、上游供應商廠商也在試水電商、競爭對手通過電商來搶占市場份額、客戶對傳統(tǒng)模式的粘度在降低，客戶有流失的情況。通過梳理自身優(yōu)勢，發(fā)現并總結了公司分別擁有了區(qū)域覆蓋、產品覆蓋、充足庫存及技術支撐這4個獨有的優(yōu)勢。
　　針對企業(yè)要

5、解決的問題，并充分利用公司自有的優(yōu)勢，選定了O2O作為電商實踐的模式。公司也梳理了O2O電商實踐中，配合分銷管理上的價格策略和給客戶便捷性的庫存策略。
　　眾業(yè)達公司在電商平臺運營上，確定了數據化運營的主體思路。目標是利用數據化運營來提升營銷效率、提高產品轉化、降低倉儲成本以及提升用戶口碑。運營思路需要配合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向，這個方向可從戰(zhàn)略定位、行業(yè)分析、產品定位、營銷方案設定等得來，這個方向是管理層決策得出。運營采用數據化方式

6、，數據也就成了關鍵，來源可以是產品、會員、流量、交易和業(yè)務流程，甚至可能是行業(yè)態(tài)勢，和競爭關系等，最終數據化運營會轉化為輔助決策的意見，和指導運營的操作。通過以上這些量化指標的行為，最終來達到運營的目標。
　　本章接著介紹幾個指標說明，眾業(yè)達公司O2O電商平臺，如何利用數據化運營的方式來指導運營，并達到運營目標的案例。
　　眾業(yè)達企業(yè)在工業(yè)電氣分銷垂直領域，自身發(fā)展具有一定特殊性，選擇的電商O2O模式也非標準的常見的模式，是