電氣分銷行業(yè)電商數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)方法與實(shí)現(xiàn).pdf

1、伴隨著李克強(qiáng)總理提出的制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。傳統(tǒng)企業(yè)在這個(gè)浪潮中，也不斷接受著新一輪互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊。在新形勢(shì)下，如何利用互聯(lián)網(wǎng)+浪潮的機(jī)會(huì)，持續(xù)打造出極致的顧客體驗(yàn)，讓商業(yè)營(yíng)銷回歸本質(zhì)，是所有分銷企業(yè)需要考慮的事。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，是未來商業(yè)浪潮的主旋律。
　　本文就是這個(gè)大背景下，通過舉例一家傳統(tǒng)分銷企業(yè)眾業(yè)達(dá)。描述了該企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，尋求變革，主動(dòng)“觸網(wǎng)”的經(jīng)過。該

2、分銷企業(yè)在工業(yè)電氣分銷領(lǐng)域處于龍頭的位置，經(jīng)過多年的沉淀和發(fā)展，是一家有自己特色的傳統(tǒng)分銷企業(yè)。因而在“觸網(wǎng)”過程中，進(jìn)行電商實(shí)踐道路選擇了O2O模式，也是根據(jù)企業(yè)自身特性來進(jìn)行選擇和理解的。并由此梳理出符合自己企業(yè)特色的電商運(yùn)營(yíng)思路，搭建起數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的指標(biāo)體系。最終用例子來說明該企業(yè)是如何來數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的。
　　隨著國(guó)內(nèi)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，經(jīng)濟(jì)增速的放緩。國(guó)內(nèi)工業(yè)電氣產(chǎn)品的最終客戶主要分布于電力及能源、交通、工業(yè)、城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

3、、商業(yè)及民用等領(lǐng)域，宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)對(duì)公司最終客戶的需求會(huì)造成一定影響。而當(dāng)前，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)存在不穩(wěn)定因素，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策不斷微調(diào)，最終客戶的需求減低會(huì)直接反饋到上游的分銷類企業(yè)。企業(yè)想拓展經(jīng)營(yíng)區(qū)域，開發(fā)新客戶，無(wú)奈服務(wù)支持跟不上，進(jìn)而引發(fā)了企業(yè)對(duì)這種矛盾的思考。
　　走互聯(lián)網(wǎng)化，走電商化，是否能幫助企業(yè)解決這個(gè)問題。投入產(chǎn)出不明確、擾亂價(jià)格體系、渠道沖突、產(chǎn)品是否適應(yīng)，這4個(gè)問題是困擾眾業(yè)達(dá)公司在是否需要進(jìn)行電商平臺(tái)實(shí)踐的猶豫點(diǎn)。在

4、掃清了知識(shí)障礙后，確定了擁抱互聯(lián)網(wǎng)，要進(jìn)行電商實(shí)踐的思路后，如何選擇互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐的模式，就是下一個(gè)課題。
　　這個(gè)課題的解答，要從企業(yè)經(jīng)營(yíng)碰到的問題上并梳理自身的優(yōu)勢(shì)來得到。碰到的問題主要有下游客戶需求萎靡、上游供應(yīng)商廠商也在試水電商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過電商來?yè)屨际袌?chǎng)份額、客戶對(duì)傳統(tǒng)模式的粘度在降低，客戶有流失的情況。通過梳理自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)并總結(jié)了公司分別擁有了區(qū)域覆蓋、產(chǎn)品覆蓋、充足庫(kù)存及技術(shù)支撐這4個(gè)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。
　　針對(duì)企業(yè)要

5、解決的問題，并充分利用公司自有的優(yōu)勢(shì)，選定了O2O作為電商實(shí)踐的模式。公司也梳理了O2O電商實(shí)踐中，配合分銷管理上的價(jià)格策略和給客戶便捷性的庫(kù)存策略。
　　眾業(yè)達(dá)公司在電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)上，確定了數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的主體思路。目標(biāo)是利用數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)來提升營(yíng)銷效率、提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、降低倉(cāng)儲(chǔ)成本以及提升用戶口碑。運(yùn)營(yíng)思路需要配合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向，這個(gè)方向可從戰(zhàn)略定位、行業(yè)分析、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷方案設(shè)定等得來，這個(gè)方向是管理層決策得出。運(yùn)營(yíng)采用數(shù)據(jù)化方式

6、，數(shù)據(jù)也就成了關(guān)鍵，來源可以是產(chǎn)品、會(huì)員、流量、交易和業(yè)務(wù)流程，甚至可能是行業(yè)態(tài)勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等，最終數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)會(huì)轉(zhuǎn)化為輔助決策的意見，和指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)的操作。通過以上這些量化指標(biāo)的行為，最終來達(dá)到運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)。
　　本章接著介紹幾個(gè)指標(biāo)說明，眾業(yè)達(dá)公司O2O電商平臺(tái)，如何利用數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的方式來指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，并達(dá)到運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的案例。
　　眾業(yè)達(dá)企業(yè)在工業(yè)電氣分銷垂直領(lǐng)域，自身發(fā)展具有一定特殊性，選擇的電商O2O模式也非標(biāo)準(zhǔn)的常見的模式，是