工業(yè)品跨區(qū)域銷售問題的研究.pdf

1、近年來，工業(yè)品的流通在我國經(jīng)濟建設中所占比重越來越大。但是對于工業(yè)品營銷的專題理論研究確和工業(yè)品所占經(jīng)濟比重不成正比，尤其是在工業(yè)品營銷領域中常見的跨區(qū)域銷售問題研究更是風毛麟角，很難找到能夠對工業(yè)品營銷的跨區(qū)域銷售工作有借鑒意義的文獻資料和處理方法。很多工業(yè)品制造企業(yè)在實際工作中歸納總結了一些管理跨區(qū)域銷售的經(jīng)驗和辦法，卻因為市場環(huán)境，客戶類型等諸多因素不能相互借鑒。
　　 筆者總結自己十余年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗，站在工業(yè)品制造商

2、的角度，將工業(yè)品銷售流通環(huán)節(jié)中的利益體群體進行了劃分，從不同利益群體對跨區(qū)域銷售問題的不同態(tài)度進行分析，輔以在實際工作中遇到的三個真實且棘手的跨區(qū)域銷售案例的說明，將跨區(qū)域銷售問題簡化為不同利益群體之間的利益沖突。根據(jù)利益群體的相關性，將跨區(qū)域銷售沖突分為橫向渠道之間的沖突與垂直渠道之間的沖突并提出不同沖突之間的解決方案。這些解決方案從實際工作中匯總而來有的已經(jīng)在實際工作中加以使用，有的限于一些客觀條件暫時停留在書面。但是這些解決方案能