工業(yè)品銷售類外貿(mào)企業(yè)銷售績效提升研究.pdf

1、標準化是提升工業(yè)領(lǐng)域績效的有效手段，但目前為使銷售績效提升而嘗試將銷售流程標準化的研究大多不系統(tǒng)、實踐效果不佳。主流觀點認為這是產(chǎn)品與客戶的多樣性和多變性所致。然而，工業(yè)品銷售類外資企業(yè)的產(chǎn)品和客戶都相對規(guī)范，使得該領(lǐng)域的標準化成為可能。本文依托某著名工業(yè)品銷售類外資企業(yè)的銷售績效提升項目，通過對工業(yè)品營銷領(lǐng)域中銷售流程的標準化進行系統(tǒng)研究，以達到提升工業(yè)品銷售績效的目的。本文首先通過分析工業(yè)品分類明晰、客戶穩(wěn)定等特點，在信息化水平和普

2、及程度大幅提高的條件下，系統(tǒng)的證明了工業(yè)品銷售流程標準化的可行性。再依托泰勒的科學管理，結(jié)合該工業(yè)品外資企業(yè)實際銷售情況，對工業(yè)品銷售流程中的優(yōu)勢和冗余環(huán)節(jié)進行總結(jié)、拆分和再組合，先設(shè)計了銷售人員與技術(shù)人員的標準化交流平臺，使客戶需求與技術(shù)參數(shù)專業(yè)化可整合;隨后分別針對OEM銷售團隊和EU銷售團隊的銷售流程進行標準化設(shè)計;并利用CRM系統(tǒng)和Excel等制作標準化監(jiān)督工具，使流程形成閉環(huán)。
　　 標準化前后對比的結(jié)論和問卷調(diào)查結(jié)果