實(shí)驗(yàn)室消耗品行業(yè)分析及渠道策略研究——以L公司為例.pdf

1、實(shí)驗(yàn)室消耗品行業(yè)主要為科研單位、生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)、質(zhì)檢實(shí)驗(yàn)室提供科學(xué)試驗(yàn)活動(dòng)需要的生物化學(xué)試劑、標(biāo)準(zhǔn)品、耗材等產(chǎn)品。它們廣泛應(yīng)用于生物醫(yī)學(xué)、物理、化學(xué)、材料科學(xué)、農(nóng)業(yè)、環(huán)境、能源、軍工、航天等領(lǐng)域的研究開(kāi)發(fā)和分析檢測(cè)活動(dòng)，2013年中國(guó)市場(chǎng)容量約為110～130億元人民幣。其中（生物）化學(xué)試劑和標(biāo)準(zhǔn)品市場(chǎng)容量約為90~100億元人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率為10～15％。實(shí)驗(yàn)室消耗品為科研機(jī)構(gòu)和企業(yè)的研發(fā)和質(zhì)控提供必要的物質(zhì)保證，是科技發(fā)展重要的

2、“催化劑”。尤其是在我國(guó)當(dāng)前重視科教興國(guó)和大力推動(dòng)自主創(chuàng)新的背景下，該行業(yè)的健康快速發(fā)展顯得尤為重要。
　　實(shí)驗(yàn)室消耗品行業(yè)屬于“利基市場(chǎng)”，而且在中國(guó)真正的發(fā)展歷史僅二十余年。該行業(yè)具有客戶數(shù)量多而分散，單客產(chǎn)出少，產(chǎn)品技術(shù)含量高的特點(diǎn)，其銷售行為介于B2B和B2C之間。以L公司為代表的業(yè)內(nèi)公司對(duì)于經(jīng)銷商普遍采用粗放式管理，效率不高，對(duì)終端的控制力和激勵(lì)力度不夠。國(guó)內(nèi)研究營(yíng)銷渠道管理的資料豐富，但對(duì)該行業(yè)經(jīng)銷商管理的研究尚未見(jiàn)到

3、。作者多年在該行業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷管理，嘗試借鑒其他行業(yè)的成熟做法，運(yùn)用MBA學(xué)習(xí)中掌握的管理工具，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀和行業(yè)特點(diǎn)，探討更為主動(dòng)的、行之有效的渠道規(guī)范、經(jīng)銷商激勵(lì)的方法，以提高營(yíng)銷績(jī)效。同時(shí)希望本文的分析方法為具有類似特征的細(xì)分行業(yè)營(yíng)銷渠道策略的分析提供借鑒。
　　本文主要工作和成果：
　　1）借助行業(yè)調(diào)研、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等方法，對(duì)實(shí)驗(yàn)室消耗品這個(gè)年輕的細(xì)分行業(yè)進(jìn)行定義并對(duì)行業(yè)特征進(jìn)行分析；2）以實(shí)驗(yàn)室消耗品行業(yè)的核心分支化學(xué)試劑