全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式下張家界聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化研究.pdf

1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代來(lái)臨，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通三足鼎力形成，中國(guó)通信行業(yè)重組初期，張家界聯(lián)通作為市場(chǎng)跟隨者和后來(lái)者，必須在短期內(nèi)構(gòu)建穩(wěn)定、高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，來(lái)適應(yīng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)需要，應(yīng)對(duì)強(qiáng)大的張家界移動(dòng)與電信，從而爭(zhēng)取在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地。
　　本文所研究的張家界聯(lián)通分公司下轄兩區(qū)兩縣，兩區(qū)分別為永定區(qū)和武陵源區(qū)；兩縣分別為慈利縣和桑植縣。擁有自營(yíng)渠道、直銷(xiāo)渠道、社會(huì)渠道、電子渠道和二級(jí)渠道五大營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道，隨著公司的不

2、斷發(fā)展壯大以及3G業(yè)務(wù)的上市，原有渠道暴露出了各類(lèi)問(wèn)題，各渠道內(nèi)部問(wèn)題重重，渠道之間沖突不斷，缺乏協(xié)作，造成用戶感知不斷下降，渠道員工抱怨增加，業(yè)務(wù)拓展舉步為艱，企業(yè)發(fā)展進(jìn)入窘境，再加上張家界移動(dòng)與電信新移動(dòng)成本優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的壓力以及新電信移動(dòng)業(yè)務(wù)的引入，張家界聯(lián)通面臨前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。張家界聯(lián)通渠道體系的梳理和重構(gòu)已經(jīng)刻不容緩，以適應(yīng)全業(yè)務(wù)環(huán)境下發(fā)展的需要。三家通信運(yùn)營(yíng)商中，張家界聯(lián)通起步最晚，底子最薄弱。那么在這種全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)背景下，

3、張家界聯(lián)通要取得快速發(fā)展，只有充分發(fā)揮固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)的融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)以及3G的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，從而形成新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要做到這一點(diǎn)，就必須調(diào)整原有渠道體系結(jié)構(gòu)，整合資源建立新的渠道體系和管理模式，以適應(yīng)3G發(fā)展的需要，這樣才能確保張家界聯(lián)通順利實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。來(lái)自美國(guó)西北大學(xué)的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論創(chuàng)始人Don Schultz教授曾指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的條件下，差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只能體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商的“渠道”上。因此，營(yíng)銷(xiāo)渠道已成為當(dāng)今電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)關(guān)注的重心，并成