ZCZJ公司ZER系列產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著城市軌道交通的快速發(fā)展，地鐵線路的維護(hù)量日益增加、維護(hù)作業(yè)的精度要求不斷提升，加之國(guó)家環(huán)保政策的日趨嚴(yán)格。傳統(tǒng)的內(nèi)燃動(dòng)力工程車已難以滿足當(dāng)前和未來的地鐵線路維護(hù)作業(yè)要求。ZCZJ公司基于電力機(jī)車和城軌車輛兩大平臺(tái)的技術(shù)積淀，著眼于綠色、環(huán)保、節(jié)能的先進(jìn)理念，研發(fā)了電力蓄電池工程維護(hù)車（簡(jiǎn)稱ZER），解決了上述問題。ZER產(chǎn)品的最終客戶是各大地鐵公司，它們屬于集團(tuán)客戶，具有用戶需求多樣化、決策過程復(fù)雜、項(xiàng)目執(zhí)行周期長(zhǎng)等特點(diǎn)。ZER自問

2、世以來，就面臨如何與替代品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品如何定位、定價(jià)、如何全面推廣向市場(chǎng)等諸多問題。基于上述情況，本文通過ZCZJ公司ZER系列產(chǎn)品的營(yíng)銷工作進(jìn)行分析梳理，找出問題所在并制定出適合其發(fā)展的營(yíng)銷策略，以用于ZCZJ公司ZER系列產(chǎn)品后續(xù)的市場(chǎng)推介。
　　本文首先對(duì)ZCZJ公司ZER系列產(chǎn)品研發(fā)的背景和國(guó)家政策進(jìn)行闡述，明確產(chǎn)品存在的必要性和市場(chǎng)前景。其次，從產(chǎn)品構(gòu)成、外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面進(jìn)行分析，對(duì)ZER系列產(chǎn)品的現(xiàn)狀

3、進(jìn)行客觀剖析，梳理目前出現(xiàn)的問題。通過市場(chǎng)定位鎖定目標(biāo)客戶。最后，從產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品溝通等方面提出了解決方法。研究結(jié)論表明:當(dāng)前的營(yíng)銷思路已不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的大幅度擴(kuò)大，營(yíng)銷策略應(yīng)主要體現(xiàn)產(chǎn)品的全面價(jià)值，在產(chǎn)品的不同階段和客戶角度給產(chǎn)品賦予全新的價(jià)值，通過對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)度、寬度的延伸，結(jié)合ZCZJ公司地鐵車輛產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，借助地鐵公司高層和政府層面的公關(guān)和口碑營(yíng)銷等市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)ZER產(chǎn)品的全面推廣。