金杯電纜公司渠道經(jīng)銷商模式創(chuàng)新研究.pdf

1、電線電纜與國民經(jīng)濟發(fā)展息息相關(guān)，被廣泛應用于國民經(jīng)濟的各個領域，近年來，由于國際市場受金融危機等多重因素影響，經(jīng)濟復蘇面臨高度不確定性，國際市場大宗商品價格大幅波動，原本產(chǎn)能過剩的線纜行業(yè)市場競爭更加無序，面對激烈的市場競爭，要將企業(yè)做大做強，企業(yè)不僅要進行技術(shù)創(chuàng)新，更要有改變傳統(tǒng)的經(jīng)營思路，最重要的是擁有一套好的營銷模式。金杯電纜公司作為湖南省電線電纜行業(yè)中的龍頭企業(yè)，連續(xù)多年一直保持在湖南省同行業(yè)中的銷售冠軍地位，經(jīng)銷商模式作為該公

2、司核心業(yè)務板塊，該板塊的利潤一直占比整個集團公司利潤的百分之八十以上。經(jīng)銷商模式主要需求產(chǎn)品為電氣裝備用線，服務的對象為經(jīng)銷商，他們大多是湖南省各地區(qū)長期經(jīng)營電線電纜的商人，在當?shù)負碛行酆竦馁Y金實力、人脈資源、并能認同公司的企業(yè)文化，多年跟隨企業(yè)發(fā)展的商人。正因為有了這些有實力的經(jīng)銷商，金杯公司多年來一直領軍于湖南家裝市場，近年來，受國內(nèi)經(jīng)濟增長放緩，房地產(chǎn)市場低迷影響，競爭對手不計成本的想在建筑布電線方面搶占市場，金杯電纜公司面臨的市

3、場壓力非常大，渠道方面問題重重，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式已經(jīng)不能滿足適應市場的發(fā)展趨勢，唯有突破陳舊的模式，選擇創(chuàng)新，才會有金杯電纜公司的今天。
　　本文主要以市場營銷理論作指導，以金杯電纜公司作為研究的案例，采用波特的五力競爭模型對公司的外部環(huán)境進行分析，幫助金杯電纜公司找到行業(yè)內(nèi)的競爭對手;通過介紹金杯電纜公司渠道經(jīng)銷商模式的狀況，從而發(fā)現(xiàn)許多問題，如:經(jīng)銷商為了完成任務量，將產(chǎn)品竄貨到其它區(qū)域，擾亂其它地區(qū)的產(chǎn)品價格秩序;經(jīng)銷商之間

4、為了搶工程單，以相互壓價的方式進行惡性競爭;由于物流成本加大，利潤空間低，很多經(jīng)銷商不愿意加大對渠道分銷網(wǎng)點進行的投入和建設力度;由于經(jīng)銷商的惡性競爭，直接導致渠道分銷商的利潤空間較低，分銷商對消費者不再主推金杯牌產(chǎn)品，很多分銷商紛紛選擇其它不知名的品牌經(jīng)營，這樣可以得到更大的利潤空間;市場秩序混亂直接給競爭對手帶來可趁之機，他們利用經(jīng)銷商賺錢的心理，再施以較好的營銷政策誘導，從而引導金杯電纜公司的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而經(jīng)營競爭對手品牌;由于過去金

5、杯電纜公司的產(chǎn)品單一，經(jīng)銷商需要配送產(chǎn)品給分銷商，單獨配送電線，物流配送成本過高，無法保證經(jīng)銷商的利潤，過去的金杯電纜公司在渠道銷售方式比較單一，只能靠經(jīng)銷商去銷售，如今是網(wǎng)絡科技發(fā)展的時代，沒有借助電商平臺更好的拓展多渠道銷售模式來增長銷量等系列問題困擾著公司的發(fā)展，過去的金杯電纜公司無法在銷量上實現(xiàn)一個新的跨越，為解決以上問題，通過此課題，做出新的解決方案，于是金杯公司新的經(jīng)銷商模式就運用而生了，金杯電纜公司首先采取延伸品牌產(chǎn)品鏈解

6、決產(chǎn)品線單一問題，以母公司名義成立子公司運營其它產(chǎn)品，實現(xiàn)了產(chǎn)品多元化。金杯電纜公司通過市場細分，將市場進行重新定位，滿足高端客戶的需求，公司自主研發(fā)環(huán)保型電線符合當今綠色環(huán)保的主題，并為高檔別墅、星級酒店、醫(yī)院、大型商場等提供了安全用電保障。金杯電纜公司成立至今有60多年的沉淀，積累了扎實的經(jīng)銷商資源，廠商建立了深厚的感情基礎，為此采取廠商合作建立物流公司模式解決了商家相互競爭壓價的問題，廠家牽線將經(jīng)銷商聯(lián)合起來，共同出資建立物流公司

7、，控制市場價格，保證分銷商和終端商的利潤，提高了經(jīng)銷商對廠家的忠誠度。建立金杯水電之家將金杯品牌更加深入化、形象化的展現(xiàn)在零售市場，為家裝用戶提供從水電產(chǎn)品設計到供應產(chǎn)品以及配送上門和售后服務的一站式采購解決方案。運用渠道中的線上到線下交易模式，利用天貓或者京東商城平臺將公司產(chǎn)品打造成旗艦店，從而方便更多消費者購買。通過以上模式的創(chuàng)新，更好的解決渠道營銷中出現(xiàn)的問題，同時在實踐過程中，不斷的優(yōu)化新模式，并通過一系列的保障措施從而保證新模