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文檔簡介
1、談判結果包括經濟結果與社會心理結果,其中經濟結果具有客觀價值,社會心理結果具有主觀價值。談判方優(yōu)先考慮不同事項的潛意識框架(即行為源)是影響談判結果的重要因素之一。盡管社會心理結果在衡量談判結果方面占據著非常重要的作用,現有研究卻大多集中在行為源與客觀價值之間的關系上。在工程索賠談判背景下,尚未發(fā)現有關行為源對主觀價值的影響研究。已有研究表明談判力有助于削弱不利情景下的負面影響。因此,本文基于已有理論提出了在工程索賠談判中,有關談判方行
2、為源與主觀價值之間的關系及談判力對行為源-主觀價值關系的調節(jié)作用的相關假設。為了檢驗上述假設,本文采用問卷調查的方式收集真實的索賠談判數據。研究樣本包括226名來自中國的承包商企業(yè)、工程項目業(yè)主及與其相關企業(yè)的管理人員。首先,在共同方法偏差檢驗與信度檢驗的基礎上,本文采用驗證性因子分析驗證了在一般談判領域開發(fā)的主觀價值問卷適用于工程索賠談判。然后,采用層次回歸分析檢驗行為源與主觀價值之間的關系。結果顯示,索賠談判方的理性導向、合作導向行
3、為源對四類主觀價值均具有正向的影響;任務導向行為源只對談判過程與關系主觀價值具有負向的影響;競爭導向行為源只對工具性結果、談判過程與關系主觀價值具有負向的影響;關系導向與情感導向行為源對四類主觀價值的影響均不顯著。最后,采用層次回歸分析檢驗談判力對行為源-主觀價值關系的調節(jié)作用。結果表明,談判力只增強了任務導向行為源對自我評價主觀價值的負向影響。
本文以主觀價值代替客觀價值作為衡量談判結果的標準,不僅為工程索賠談判行為源與結果
4、之間的關系研究提供了一個新的研究視角,亦有助于改善談判領域現有研究對主客觀價值關注的不平衡現狀。研究結果可以指導索賠談判方適時地選擇有利行為源,從而提升談判方的主觀價值。比如,本文發(fā)現理性導向與合作導向行為源對索賠談判方而言較為有利,本文亦給出了當己方“未來陰影”很強時、或提高客觀價值或自我評價主觀價值對己方很重要時,索賠談判方的行為源選擇建議。同時,談判方可以利用行為源在談判過程中的趨同現象,用己方行為源去影響對方行為源,從而促進雙贏
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