與西方國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)中國(guó)談判者的讓步方式.pdf

1、隨著中國(guó)和西方發(fā)達(dá)國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)交流越來(lái)越密切，兩者之間的商務(wù)談判也越來(lái)越普遍。中國(guó)談判者受中國(guó)文化以及對(duì)西方國(guó)家認(rèn)識(shí)的影響，在這種談判中會(huì)表現(xiàn)出獨(dú)有的行為特色，當(dāng)然這其中也包括獨(dú)特的讓步方式。本文的目的就是為了研究在當(dāng)今新的經(jīng)濟(jì)和文化影響下，中國(guó)談判者在與西方發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)的讓步方式。
　　 本文首先引入了文化的概念，接著回顧了Schneider的冰山理論、Hofstede的文化維度理論、談判的相關(guān)概念以及中國(guó)人在談判

2、中表現(xiàn)出來(lái)的文化特色。然后作者深入研究了有關(guān)讓步的觀點(diǎn)，從而總結(jié)出了影響讓步方式的五個(gè)因素:對(duì)對(duì)手的看法;讓步的意愿和目的;讓步的時(shí)間和程度;讓步時(shí)使用的策略;讓步時(shí)對(duì)于對(duì)方實(shí)力的考慮。繼而作者根據(jù)以前的研究，從這五個(gè)方面總結(jié)了中國(guó)談判者在與西方人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)的讓步方式。
　　 針對(duì)以上總結(jié)，作者設(shè)計(jì)了調(diào)查問卷，每個(gè)問題都涉及到中國(guó)談判者讓步方式的具體細(xì)節(jié)。通過對(duì)調(diào)查問卷結(jié)果的分析和討論，作者總結(jié)出了以下五方面結(jié)論。第一，在對(duì)

3、西方人的看法方面，中國(guó)談判者認(rèn)為西方人溫和有禮，重視法律與公平。第二，在讓步的意愿和目的方面，中國(guó)談判者的讓步意愿比以前有所加強(qiáng)，而讓步的目的主要是為了保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。第三，在讓步的時(shí)間和程度方面，中國(guó)人在談判初期不愿意讓步，在談判的磋商階段也不是十分愿意讓步，但一般不會(huì)在談判的結(jié)尾階段取消之前的讓步，在合同簽訂后存在會(huì)向?qū)Ψ揭笮碌男薷幕蛘哳~外利益的現(xiàn)象。第四，在策略使用方面，中國(guó)談判者愿意使用以下策略:以政府規(guī)定和公司規(guī)定不允許

4、為理由拒絕讓步，利用對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)者或者讓對(duì)方對(duì)自己以前犯的錯(cuò)誤感到內(nèi)疚從而逼迫對(duì)方讓步，用己方的較小讓步換取對(duì)方的較大讓步等;而一些策略被中國(guó)談判者認(rèn)為是已經(jīng)過時(shí)了，例如利用時(shí)間和心理壓力逼迫對(duì)方讓步，以及談?wù)摯我獑栴}以引開對(duì)方對(duì)于主要問題的注意力從而達(dá)到拒絕讓步的目的等。第五，在對(duì)對(duì)方的實(shí)力考慮方面，大多數(shù)中國(guó)談判者在讓步時(shí)會(huì)考慮到對(duì)方的實(shí)力，認(rèn)為強(qiáng)勢(shì)一方完全可以強(qiáng)迫弱勢(shì)一方讓步，但不再認(rèn)為賣方理所當(dāng)然地應(yīng)該給買方讓步，并且富裕的一方也

5、不必給貧窮的一方更多的利益。
　　 最后，根據(jù)這些結(jié)論，作者分別給中國(guó)談判者和西方談判者提出了四點(diǎn)建議。針對(duì)中國(guó)談判者提出的建議是:一、中國(guó)談判者應(yīng)該更多地學(xué)習(xí)西方文化;二、中國(guó)談判者需要認(rèn)識(shí)到讓步的重要性;三、中國(guó)談判者在談判中盡量不要過于強(qiáng)硬;四、在簽訂合同后，中國(guó)談判者應(yīng)避免要求新的修改或者更多的利益。對(duì)于西方談判者提出的建議是:一、西方談判者應(yīng)該更多地學(xué)習(xí)中國(guó)文化;二、西方談判者在中國(guó)談判可以放輕松一些，因?yàn)橹袊?guó)人對(duì)待西