版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
1、隨著中國和西方發(fā)達(dá)國家之間的經(jīng)濟(jì)交流越來越密切,兩者之間的商務(wù)談判也越來越普遍。中國談判者受中國文化以及對西方國家認(rèn)識的影響,在這種談判中會表現(xiàn)出獨(dú)有的行為特色,當(dāng)然這其中也包括獨(dú)特的讓步方式。本文的目的就是為了研究在當(dāng)今新的經(jīng)濟(jì)和文化影響下,中國談判者在與西方發(fā)達(dá)國家進(jìn)行商務(wù)談判時的讓步方式。
本文首先引入了文化的概念,接著回顧了Schneider的冰山理論、Hofstede的文化維度理論、談判的相關(guān)概念以及中國人在談判
2、中表現(xiàn)出來的文化特色。然后作者深入研究了有關(guān)讓步的觀點(diǎn),從而總結(jié)出了影響讓步方式的五個因素:對對手的看法;讓步的意愿和目的;讓步的時間和程度;讓步時使用的策略;讓步時對于對方實(shí)力的考慮。繼而作者根據(jù)以前的研究,從這五個方面總結(jié)了中國談判者在與西方人進(jìn)行商務(wù)談判時的讓步方式。
針對以上總結(jié),作者設(shè)計了調(diào)查問卷,每個問題都涉及到中國談判者讓步方式的具體細(xì)節(jié)。通過對調(diào)查問卷結(jié)果的分析和討論,作者總結(jié)出了以下五方面結(jié)論。第一,在對
3、西方人的看法方面,中國談判者認(rèn)為西方人溫和有禮,重視法律與公平。第二,在讓步的意愿和目的方面,中國談判者的讓步意愿比以前有所加強(qiáng),而讓步的目的主要是為了保持長期的合作關(guān)系。第三,在讓步的時間和程度方面,中國人在談判初期不愿意讓步,在談判的磋商階段也不是十分愿意讓步,但一般不會在談判的結(jié)尾階段取消之前的讓步,在合同簽訂后存在會向?qū)Ψ揭笮碌男薷幕蛘哳~外利益的現(xiàn)象。第四,在策略使用方面,中國談判者愿意使用以下策略:以政府規(guī)定和公司規(guī)定不允許
4、為理由拒絕讓步,利用對方的競爭者或者讓對方對自己以前犯的錯誤感到內(nèi)疚從而逼迫對方讓步,用己方的較小讓步換取對方的較大讓步等;而一些策略被中國談判者認(rèn)為是已經(jīng)過時了,例如利用時間和心理壓力逼迫對方讓步,以及談?wù)摯我獑栴}以引開對方對于主要問題的注意力從而達(dá)到拒絕讓步的目的等。第五,在對對方的實(shí)力考慮方面,大多數(shù)中國談判者在讓步時會考慮到對方的實(shí)力,認(rèn)為強(qiáng)勢一方完全可以強(qiáng)迫弱勢一方讓步,但不再認(rèn)為賣方理所當(dāng)然地應(yīng)該給買方讓步,并且富裕的一方也
5、不必給貧窮的一方更多的利益。
最后,根據(jù)這些結(jié)論,作者分別給中國談判者和西方談判者提出了四點(diǎn)建議。針對中國談判者提出的建議是:一、中國談判者應(yīng)該更多地學(xué)習(xí)西方文化;二、中國談判者需要認(rèn)識到讓步的重要性;三、中國談判者在談判中盡量不要過于強(qiáng)硬;四、在簽訂合同后,中國談判者應(yīng)避免要求新的修改或者更多的利益。對于西方談判者提出的建議是:一、西方談判者應(yīng)該更多地學(xué)習(xí)中國文化;二、西方談判者在中國談判可以放輕松一些,因?yàn)橹袊藢Υ?/p>
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 眾賞文庫僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 文化差異對中德商務(wù)談判者談判風(fēng)格的影響.pdf
- 成功商務(wù)談判中的讓步策略
- 談判者素質(zhì)與談判心理
- 商務(wù)談判談判劇本
- 商務(wù)談判
- 中美商務(wù)談判中中國商務(wù)談判手風(fēng)格研究.pdf
- 商務(wù)談判正文
- 商務(wù)談判劇本
- 商務(wù)談判重點(diǎn)
- 商務(wù)談判方案
- 商務(wù)談判方案
- 商務(wù)談判培訓(xùn)
- 商務(wù)談判實(shí)務(wù)
- 商務(wù)談判與溝通技巧
- 商務(wù)談判與禮儀感想
- 商務(wù)談判策略與技巧
- 商務(wù)談判簽約與技巧
- 商務(wù)談判與推銷技巧
- 商務(wù)談判與推銷技巧
- 商務(wù)談判的技巧與作用
評論
0/150
提交評論