畢業(yè)論文---提高我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷的問(wèn)題研究

1、<p>　　提高我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷的問(wèn)題研究</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　前言……………………………………………………………………………………1</p><p>　　一 我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀………………………………………………………2</p><p>　　1.1 我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)

2、展趨勢(shì)以及取得的成果…………………………………2</p><p>　　1.2 我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀……………………………………………………3</p><p>　　1.3 目前影響我國(guó)汽車行業(yè)快速發(fā)展的因素…………………………………3</p><p>　　二 我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷管理的相關(guān)理論……………………………………………4</p><p>　

3、　2.1 汽車服務(wù)營(yíng)銷管理的理論簡(jiǎn)介……………………………………………4</p><p>　　2.2 汽車服務(wù)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)…………………………………………………4</p><p>　　三 我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題…………………………………………………5</p><p>　　3.1 汽車營(yíng)銷觀念存在的問(wèn)題…………………………………………………5</p>

4、<p>　　3.2 汽車銷售模式和銷售人員管理中存在的問(wèn)題……………………………5</p><p>　　3.3 汽車售后服務(wù)方面存在的問(wèn)題……………………………………………6</p><p>　　四 針對(duì)我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究…………………………………8</p><p>　　4.1 關(guān)于汽車營(yíng)銷觀念存在問(wèn)題的對(duì)策研究………………………………

5、…8</p><p>　　4.2 關(guān)于我國(guó)汽車銷售模式和銷售人員管理存在問(wèn)題的對(duì)策研究…………8</p><p>　　4.3 關(guān)于汽車售后服務(wù)方面存在問(wèn)題的對(duì)策研究……………………………9</p><p>　　五 我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和未來(lái)發(fā)展策略…………………………10</p><p>　　5.1 我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)…

6、……………………………………10</p><p>　　5.2 未來(lái)我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展的策略及思路…………………………10 </p><p>　　六 總結(jié)………………………………………………………………………………12</p><p>　　參考文獻(xiàn)…………………………………………………………………………13</p><p><b&

7、gt;　　摘 要</b></p><p>　　當(dāng)今汽車銷售已經(jīng)不是單一的汽車買賣了,汽車營(yíng)銷更是一條龍服務(wù),更有些已經(jīng)加入了二手車處理,讓顧客在舊車處理和購(gòu)買新車完完全全的享受一條龍服務(wù)。同樣售后服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)滿意度也成為重要因素。本文從實(shí)際出發(fā)，以本人在鄭州日產(chǎn)汽車4S店實(shí)習(xí)為例，分析了汽車4S店經(jīng)營(yíng)管理狀況，指出了在服務(wù)營(yíng)銷管理方面存在的問(wèn)題，探討了改善的策略方案和思路,并且分析預(yù)測(cè)了我國(guó)汽車行業(yè)

8、在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。</p><p>　　【關(guān)鍵詞】：4S店，營(yíng)銷模式，售后服務(wù)，滿意度</p><p><b>　　前 言</b></p><p>　　現(xiàn)今已是2012年，目前我國(guó)汽車行業(yè)每年的汽車4S店正以2%的增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)，相比2009年全國(guó)有六至七千家4S店，每年以1.5%的數(shù)量遞增。根據(jù)2009年上半年汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究報(bào)告，捷達(dá)、

9、桑塔納老車型降價(jià)后引領(lǐng)市場(chǎng)，說(shuō)明強(qiáng)勢(shì)品牌加優(yōu)勢(shì)價(jià)格的雙優(yōu)模式，成為上半年中國(guó)汽車營(yíng)銷的主流模式；同樣，單純優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品加低價(jià)格的雙優(yōu)模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)</p><p>　　勢(shì)。進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)汽車市場(chǎng)經(jīng)歷了一場(chǎng)井噴式的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外汽車廠商紛紛在全國(guó)各地建立自己專賣店，最具代表性的就是汽車4S店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反

10、饋。龐大的各種品牌的4S店網(wǎng)絡(luò)使得人們?cè)谫?gòu)車、維修和汽車裝飾等方面得到了很大的便利，但是4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)卻十分激烈，很多城市擁有上百家4S店，而且同一城市擁有多家同一品牌的4S店。消費(fèi)者在選車時(shí)考慮的因素主要有以下幾個(gè)方面：品牌、價(jià)格、外觀及內(nèi)飾、油耗、安全性、購(gòu)車過(guò)程中的感受以及售后服務(wù)。在國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)發(fā)展較為成熟的今天，同級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)車型之間的細(xì)微的物理差異已經(jīng)不是影響購(gòu)車者最主要的因素了，普通消費(fèi)者更加注重購(gòu)車感受和售后服務(wù)的質(zhì)量了。

11、因此，在當(dāng)前情況下，4S店要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的客戶和利潤(rùn)，就必須在保證各種有形因素富有競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，更加注重客戶服務(wù)這一環(huán)節(jié)，加強(qiáng)4S店的服務(wù)營(yíng)銷管理。我國(guó)現(xiàn)今汽車銷售主要還是4S店占主導(dǎo)地位，所以加快我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展的步伐就必須加快4S店的發(fā)展，提高整體質(zhì)量。4S店同樣也起到一種拋磚引玉的效果。</p><p>　　一 我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀</p><p>　　當(dāng)今我國(guó)汽車

12、行業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定，并且逐步完善各種不足。在國(guó)際汽車行業(yè)也能占有一席之地。然而在前幾年的金融危機(jī)波及全球的時(shí)候，對(duì)于中國(guó),國(guó)家外匯儲(chǔ)備部分損失了,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減緩,失業(yè)增加,人們收入下降,消費(fèi)減少,市場(chǎng)蕭條.而美國(guó)底特律汽車城更是受影響嚴(yán)重,有時(shí)會(huì)引起政局不穩(wěn)定. 當(dāng)然會(huì)導(dǎo)致很多人的購(gòu)買力下降、因?yàn)橘I東西的人減少，從而導(dǎo)致物價(jià)不得不下跌.不過(guò)不同的商品影響不一樣,奢侈品如汽車會(huì)影響大一些,日用品包括家電影響小一些,食品的影響會(huì)更小一些. 降得最快

13、的當(dāng)然是高檔消費(fèi)品了。汽車行業(yè)受到的沖擊不言而明，經(jīng)過(guò)近幾年努力發(fā)展，我國(guó)汽車行業(yè)正向著汽車大國(guó)發(fā)展。</p><p>　　1.1 我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及取得的成果 </p><p>　　汽車行業(yè)在每個(gè)強(qiáng)國(guó)都是重要的工業(yè)之一，是強(qiáng)國(guó)的發(fā)展標(biāo)志之一。中國(guó)同樣意識(shí)到了這一點(diǎn)，在一解放就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè)，1953年第一汽車制造廠破土動(dòng)工，這是中國(guó)有史以來(lái)第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席

14、為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”。1956年我國(guó)生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名———解放，對(duì)于當(dāng)時(shí)工業(yè)整體水平非常落后的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是一次經(jīng)濟(jì)上的解放。1956年是中國(guó)汽車史上令人難忘的一年。5月，第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車，送往北京向黨的八大”獻(xiàn)禮，這是中國(guó)自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時(shí)工廠更名為北京汽車制造廠。8月一汽又設(shè)計(jì)試制成功第一輛紅旗牌高級(jí)轎車，9

15、月上海汽車配件廠試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進(jìn)的年代，這幾輛稚嫩的國(guó)產(chǎn)轎車確實(shí)讓全國(guó)人民歡欣鼓舞了一陣子。六七十年代，除了紅旗外，中國(guó)惟一大批量生產(chǎn)的轎車就是上海牌轎車。1964年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對(duì)制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。首先制成了車身外板成套沖模，結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式，又以此為基礎(chǔ)制成各種拼裝臺(tái)，添置點(diǎn)焊機(jī)，實(shí)現(xiàn)拼裝流水</p><p>　　1.2 我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀<

16、/p><p>　　針對(duì)汽車4S店舉例。由于汽車行業(yè)發(fā)展前景良好，利潤(rùn)大，導(dǎo)致對(duì)汽車行業(yè)連續(xù)數(shù)年的投資過(guò)熱，加上金融危機(jī)影響和全球汽車制造廠商在中國(guó)市場(chǎng)上的偏重，中國(guó)4S店市場(chǎng)上遭遇了前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)和生存挑戰(zhàn)，面臨著嚴(yán)峻的危機(jī)和慘淡現(xiàn)狀。根據(jù)對(duì)汽車4S店?duì)I銷模式分析和當(dāng)今中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀研究，發(fā)現(xiàn)如今中國(guó)汽車4S店?duì)I銷模式在實(shí)施中主要存在以下五個(gè)問(wèn)題：</p><p>　?。?）4S店的經(jīng)營(yíng)

17、理念沒(méi)有完全體現(xiàn)。(2)管理及營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍偏低。（3）汽車營(yíng)銷及盈利模式的單一。（4）客戶購(gòu)車需求等信息反饋失真。（5）售后服務(wù)不令人滿意。</p><p>　　1.3 目前影響我國(guó)汽車行業(yè)快速發(fā)展的因素</p><p>　　現(xiàn)今國(guó)際汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)發(fā)生變化。一方面汽車服務(wù)貿(mào)易的逐步開放，意味著我國(guó)將允許國(guó)外汽車公司或汽車貿(mào)易公司在中國(guó)設(shè)立分公司。另一方面關(guān)稅下降和配額不斷增加，降

18、低了國(guó)外汽車貿(mào)易的進(jìn)入成本和進(jìn)入條件。這樣，原來(lái)我國(guó)汽車市場(chǎng)以國(guó)內(nèi)整車生產(chǎn)企業(yè)為主、國(guó)內(nèi)汽 車進(jìn)出口公司為輔的主體格局，將轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)整車企業(yè)、國(guó)內(nèi) 汽車貿(mào)易企業(yè)和以純貿(mào)易方式進(jìn)入我國(guó)的獨(dú)資汽車貿(mào)易公司并存的格局，外商貿(mào) 易企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以新的銷售方式直接威脅我國(guó)汽車行業(yè)己有的銷售網(wǎng)絡(luò)。我國(guó)現(xiàn)有轎車產(chǎn)品主要都是引進(jìn)國(guó)外的車型，其中上海通用別克、東風(fēng)本田、一汽大眾奧迪、神龍富康、東風(fēng)雪鐵龍，上海大眾帕薩特等具有90年代水平，其余如桑塔納

19、、捷達(dá)、夏利、奧拓等屬80年代水平。具有90年代水平的轎車目前在我國(guó)保有量很少，而保有量大的幾種車型在發(fā)動(dòng)機(jī)工況、節(jié)能、安全、環(huán)保、電子技術(shù)應(yīng)用等方面，與現(xiàn)代轎車相比存在許多不足。我國(guó)現(xiàn)有轎車整車廠如上海大眾、一汽大眾、神龍公司、天津夏利等經(jīng)過(guò)多年的努力，在全國(guó)建立了較為完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和維修體系，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)期內(nèi)無(wú)法做到的。但當(dāng)初建立起來(lái)的營(yíng)銷體系，其盲目擴(kuò)張、裝修豪</p><p>

20、　　二 我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷管理的相關(guān)理論</p><p>　　2.1 服務(wù)營(yíng)銷管理的理論簡(jiǎn)介</p><p>　　服務(wù)管理所要研究的是如何在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理并取得成功。格朗魯斯和阿爾布里奇兩人把服務(wù)管理定義為“將顧客感知服務(wù)質(zhì)量作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的第一驅(qū)動(dòng)力”。服務(wù)管理的這種定位，意味著管理重點(diǎn)的四大轉(zhuǎn)移：從研究產(chǎn)品的效用向研究顧客關(guān)系總效用的轉(zhuǎn)移；從短期交易關(guān)系向長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)

21、移；從產(chǎn)品質(zhì)量或產(chǎn)出技術(shù)質(zhì)量向顧客感知質(zhì)量的轉(zhuǎn)移；從把產(chǎn)品技術(shù)，質(zhì)量作為組織生產(chǎn)的關(guān)鍵向全面效用和全面質(zhì)量作為組織生產(chǎn)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)移。芬蘭學(xué)者格朗魯斯在1990年出版的《服務(wù)管理與營(yíng)銷》一書中，將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略劃分為以成本、價(jià)格、技術(shù)和服務(wù)為主的四種形態(tài)，指出目前的市場(chǎng)處于服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段，促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向以“服務(wù)”為主導(dǎo)的戰(zhàn)略，提出了顧客感知服務(wù)質(zhì)量的概念，論證了服務(wù)質(zhì)量從本質(zhì)上講是一種感知，是由顧客的服務(wù)期望與其接受的服務(wù)經(jīng)歷比較的結(jié)果

22、。服務(wù)質(zhì)量的高低取決于顧客的感知，其最終評(píng)價(jià)者是顧客而不是企業(yè)。服務(wù)營(yíng)銷理論的研究，超越了有形商品營(yíng)銷，探討了服務(wù)與有形商品的本質(zhì)區(qū)別，形成了以服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值的服務(wù)經(jīng)濟(jì)的利潤(rùn)模式。由于服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)同步，顧客可以在服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)與服務(wù)提供者直接交流，成為服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程的一部分，顧客經(jīng)常會(huì)</p><p>　　2.2 汽車服務(wù)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)</p><p>　　以本人在鄭州日產(chǎn)實(shí)習(xí)為例。4S店所面對(duì)

23、的客戶是即將購(gòu)買或者已經(jīng)購(gòu)買本店汽車的人群，這些人對(duì)于4S店這四種功能的期待使得4S店的服務(wù)營(yíng)銷管理呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)：</p><p>　?。?）服務(wù)對(duì)象較明確。對(duì)于我們4S店來(lái)說(shuō)，其顧客可分為兩類：一是近期即將購(gòu)買汽車的人群（意向客戶）；二是已經(jīng)購(gòu)買了本店汽車的老客戶（保有客戶）。對(duì)于意向客戶，4S店應(yīng)該了解哪些人是本店意向客戶，研究這些人群的購(gòu)車決策因素，在這些人群較集中的場(chǎng)所進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳，集中凸顯他們所

24、在意的因素。對(duì)于保有客戶，4S店已經(jīng)擁有他們的很多資料信息，因此可以建立數(shù)據(jù)庫(kù)和客戶關(guān)懷模型，隨時(shí)發(fā)掘需要關(guān)懷的客戶并及時(shí)進(jìn)行客戶關(guān)懷。</p><p>　?。?）服務(wù)態(tài)度極重要。服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到4S店經(jīng)營(yíng)的成敗。一些專家研究表明：服務(wù)人員若怠慢一個(gè)顧客，會(huì)影響30-40個(gè)潛在的顧客，這在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車行業(yè)中影響極其嚴(yán)重。服務(wù)態(tài)度的好壞還表現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者是否過(guò)分夸大自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，隱瞞企業(yè)或產(chǎn)品的不足等。服

25、務(wù)態(tài)度的好壞還表現(xiàn)在服務(wù)方法上，如針對(duì)不同的購(gòu)買時(shí)機(jī)，采用不同的服務(wù)方法。</p><p>　　個(gè)性化服務(wù)是核心。企業(yè)必須進(jìn)行服務(wù)方式的變革和創(chuàng)新，為客戶提供個(gè)性化且適合客戶需求的服務(wù)是4S店制勝的關(guān)鍵?，F(xiàn)在人們購(gòu)車很注重對(duì)4S店服務(wù)的滿意度，倘若客戶對(duì)于4S店的服務(wù)期望高于實(shí)際感受的服務(wù)效果，那么會(huì)產(chǎn)生不同程度的不滿意感，若4S店提供一些個(gè)性化且符合客戶喜好的服務(wù)的話，那么客戶感知的服務(wù)將會(huì)超出其預(yù)期值，因而會(huì)

26、獲得很高的滿意感，這對(duì)客戶忠誠(chéng)度的培育很重要。同樣也關(guān)系到以后鄭州日產(chǎn)對(duì)我們4S店的客戶滿意度調(diào)查。</p><p>　　三 我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題</p><p>　　3.1 汽車營(yíng)銷觀念存在的問(wèn)題</p><p>　　眾所周知，汽車營(yíng)銷學(xué)是從西方傳來(lái)的，雖然在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了一些發(fā)展，但畢竟起源是在西方。所以，目前我國(guó)汽車營(yíng)銷理念存在的問(wèn)題主要還是思維和文化上面

27、的問(wèn)題，如人情社會(huì)問(wèn)題，商務(wù)交往當(dāng)中很多時(shí)候，特別是和政府打交道的時(shí)候，認(rèn)清問(wèn)題是非常重要。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷是解決的根本方法，加強(qiáng)和社會(huì)各方面力量的關(guān)系。這只是一個(gè)例子，相信你自己可以擴(kuò)展出很多。思維方面，主要是國(guó)內(nèi)還沒(méi)有將汽車營(yíng)銷的全部概念給接收，很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒(méi)有讓汽車營(yíng)銷參與到整個(gè)公司的運(yùn)作上來(lái)，提升的高度不夠，所以發(fā)揮的能力也有限。外部來(lái)看，容易將汽車營(yíng)銷和其他銷售弄混，認(rèn)為是一樣的，但是即使有差

28、別等等，總的來(lái)說(shuō)就是沒(méi)有能夠完全理解汽車營(yíng)銷的完整內(nèi)涵，從而導(dǎo)致了汽車營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)沒(méi)有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營(yíng)銷的職能。然而從西方傳來(lái)的營(yíng)銷現(xiàn)今已經(jīng)變了，在東方，國(guó)人都喜歡含蓄，久而久之就有歪門邪道了，或者說(shuō)是潛規(guī)則更適合點(diǎn)，存在一些客戶和銷售人員方面吃回扣的現(xiàn)象等等，種種跡象都在阻礙著我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展的步伐。</p><p>　　3.2 汽車銷售模式和銷售人員管理中存在的問(wèn)題</p><

29、;p>　　我國(guó)汽車營(yíng)銷模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但在其發(fā)展過(guò)程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在： </p><p>　　(1)營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國(guó)外，對(duì)汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決

30、策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說(shuō)話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問(wèn)題。 </p><p>　　(2)汽車4S店太盲進(jìn)。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營(yíng)成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。迅速擴(kuò)張起來(lái)的專賣店潛在的危險(xiǎn)是一旦市場(chǎng)放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，徹底打破長(zhǎng)期以來(lái)

31、汽車市場(chǎng)的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費(fèi)品，不再允許特許經(jīng)營(yíng)，以壓縮流通領(lǐng)域的費(fèi)用，振興汽車銷售。對(duì)于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，應(yīng)將眼下的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來(lái)。由于中國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展迅猛，銷售體系也會(huì)不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 </p><p>　　(3)汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)建設(shè)屢見不鮮。汽車交易市場(chǎng)作為一種已

32、經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營(yíng)業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者可以在汽車交易市場(chǎng)中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)汽車交易市場(chǎng)配套設(shè)施相對(duì)完善，辦理各種手續(xù)較為簡(jiǎn)便，裝飾配件等可以一次購(gòu)置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來(lái)，目前全國(guó)正在興建或者計(jì)劃興建的汽車交易市場(chǎng)有上百個(gè)，而且動(dòng)輒就是幾千畝地、上億元的投入。相對(duì)于以美國(guó)為代表的歐美汽車銷售方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來(lái)，勢(shì)必影響我國(guó)

33、汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和汽車企業(yè)的生存空間。</p><p>　?。?）汽車4S店員工素質(zhì)分為專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)素質(zhì)。在專業(yè)素質(zhì)方面，專業(yè)人才的流動(dòng)性和被迫招聘一些勉強(qiáng)達(dá)標(biāo)的“人才”，由于不同4S店所經(jīng)營(yíng)的品牌不一樣，不同4S店的汽車原理和設(shè)計(jì)以及軟件設(shè)置不同，員工對(duì)于本店多種汽車相關(guān)知識(shí)的掌握程度不盡如人意，因此在客戶向銷售人員問(wèn)及汽車性能和特色功能及設(shè)備的時(shí)候，他們的回答往往不能夠讓客戶滿意。在服務(wù)素質(zhì)方面，從總體上看

34、在服務(wù)流程的執(zhí)行力度上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，主要表現(xiàn)在接待服務(wù)、新車介紹能力及新車交付質(zhì)量等方面存在不足，離用戶滿意還有一定的差距。服務(wù)素質(zhì)還表現(xiàn)在服務(wù)態(tài)度上面，如員工在服務(wù)中表現(xiàn)出明顯的不誠(chéng)實(shí)；在解答顧客的疑問(wèn)時(shí)，由于員工嫌麻煩而對(duì)顧客不理睬、冷淡或表現(xiàn)出不尊重，甚至無(wú)表情或機(jī)械化的客套，應(yīng)付顧客；由于結(jié)賬或某些服務(wù)區(qū)無(wú)人或工作緩慢，使顧客長(zhǎng)時(shí)間的等待；甚至有的員工相互崗或商量事情，把顧客放在一邊，或者由于已經(jīng)休息或下班而拒絕幫助顧客，引起顧客

35、不滿。</p><p>　　3.3 汽車售后服務(wù)方面存在的問(wèn)題</p><p>　　當(dāng)我國(guó)汽車銷售不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，整車銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致汽車售后服務(wù)變得越來(lái)越重要，并逐漸成為我國(guó)汽車4S店的主要利潤(rùn)來(lái)源。但是我國(guó)4S店的售后服務(wù)并不成熟規(guī)范，還存在很多問(wèn)題。</p><p>　　(一)服務(wù)人員良莠不齊，綜合素質(zhì)不高</p><p>　　這主要

36、表現(xiàn)為兩方面：一方面是服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差，比如個(gè)別4S店服務(wù)人員接待態(tài)度生硬，對(duì)顧客提出的疑問(wèn)，回答不誠(chéng)實(shí)，敷衍了事;顧客進(jìn)店維修汽車時(shí)，維修人員聊天、插科打諢，置顧客于不顧;汽車維修時(shí)間長(zhǎng)，無(wú)效率，少有4S店能夠免費(fèi)提供客戶維修期間的代步車，嚴(yán)重造成顧客的不便等等。另一方面是服務(wù)人員的知識(shí)水平低，很多服務(wù)人員缺乏甚至是沒(méi)有專業(yè)知識(shí)，對(duì)顧客汽車的問(wèn)題不能及時(shí)正確的“對(duì)癥下藥”;甚至出現(xiàn)汽車一修再修，問(wèn)題仍未解決的現(xiàn)象。出現(xiàn)這一問(wèn)題，主要

37、是因?yàn)槲覈?guó)對(duì)汽車服務(wù)業(yè)人才的培養(yǎng)投入不足，與國(guó)外將汽車服務(wù)人才引入高等職業(yè)教育的做法不同，我國(guó)汽車服務(wù)業(yè)從業(yè)人員往往源于師傅帶徒弟的培養(yǎng)方式，甚至更有個(gè)別服務(wù)人員完全沒(méi)有相關(guān)專業(yè)知識(shí)，邊工作邊學(xué)習(xí)。此外，我國(guó)也缺少具備一定師資力量、科學(xué)培養(yǎng)理念的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。</p><p>　　(二)4S店售后服務(wù)質(zhì)量不高</p><p>　　1、輕檢查，重?fù)Q件。由于保養(yǎng)時(shí)的例行檢查是免費(fèi)項(xiàng)目，因此很多

38、品牌4S店對(duì)廠家要求的檢查項(xiàng)目很少嚴(yán)格執(zhí)行，一般都是粗略地目查一下燈光，測(cè)試一下輪胎氣壓，緊固一下底盤螺絲……其它需要深入檢查的項(xiàng)目，多是由顧客提出車輛故障現(xiàn)象，才可能會(huì)深入檢查。而廠家要求的更換項(xiàng)目，由于可以顯著提高企業(yè)收入和增加維修工工時(shí)費(fèi)，很多4S店維修人員都會(huì)嚴(yán)格遵守廠家更換項(xiàng)目政策換件，不考慮顧客車輛的這些輔料和配件是不是真的需要更換，譬如剎車片，很多廠家都要求20000-30000公里更換剎車片，但由于顧客駕駛習(xí)慣不同，經(jīng)常

39、駕駛的路面不同，可能會(huì)有部分顧客車輛即使到這個(gè)公里數(shù)，剎車片仍完全不需要更換，但為了提高企業(yè)收入，維修人員以廠家質(zhì)保政策做幌子：如果不換，以后車輛索賠就麻煩等等，以此要挾顧客為不必更換的配件不情愿地買單。造成很多顧客過(guò)了質(zhì)保期以后，再做保養(yǎng)都會(huì)選擇離開4S店。</p><p>　　2、濫用亂用養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品。許多4S店在提供汽車保養(yǎng)服務(wù)的時(shí)候，服務(wù)人員往往千方百計(jì)地給客戶推銷這樣那樣的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，原因就是4S店的配件只能

40、使用廠家的原廠配件，配件銷售價(jià)格又有廠家的限價(jià)，利潤(rùn)空間不大，但養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品則多來(lái)自市面上，價(jià)格相當(dāng)?shù)土?，能夠帶?lái)巨額的利潤(rùn)。而市面上的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品五花八門，一瓶瓶的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品沒(méi)有任何技術(shù)含量地倒進(jìn)汽油，機(jī)油里，究竟對(duì)汽車有什么好處，會(huì)不會(huì)有好處，是否會(huì)帶來(lái)負(fù)作用很難評(píng)測(cè)。</p><p>　　(三)汽車售后服務(wù)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)不明確，法律法規(guī)不健全</p><p>　　目前，市場(chǎng)上的汽車品牌和汽車型號(hào)種

41、類繁多，售后服務(wù)本身有很多種類，由于缺乏統(tǒng)一的行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，造成了汽車4S店售后服務(wù)方式方法千差萬(wàn)別，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，甚至出現(xiàn)為了公司的短期經(jīng)濟(jì)利益甚至不惜損害和犧牲顧客的利益的現(xiàn)象。結(jié)果反而對(duì)自身的服務(wù)品牌帶來(lái)了傷害。為了推動(dòng)我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國(guó)家出臺(tái)了一系列的法律法規(guī)，但是大多是針對(duì)汽車制造業(yè)的，而汽車售后服務(wù)行業(yè)的法律法規(guī)嚴(yán)重缺失。正是因?yàn)槿狈τ辛Φ恼咧笇?dǎo)和健全的法律法規(guī)約束監(jiān)督，所以使汽車售后服務(wù)業(yè)出現(xiàn)了諸多問(wèn)題，行業(yè)發(fā)展

42、受到了制約。</p><p>　　四 針對(duì)我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究</p><p>　　4.1 關(guān)于汽車營(yíng)銷觀念存在問(wèn)題的對(duì)策研究</p><p>　　首先，要正確認(rèn)識(shí)汽車營(yíng)銷觀念，理解和掌握汽車營(yíng)銷知識(shí)，同時(shí)在營(yíng)銷方面要做到認(rèn)真，熱愛這份工作，它給我們帶來(lái)的回報(bào)是不成比例的，說(shuō)不定哪天幸運(yùn)之神就會(huì)降臨你，平時(shí)要做到平常心對(duì)待回報(bào)，堅(jiān)持，努力的工作方針；其

43、次，永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針；最后，關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。汽車營(yíng)銷理念工作中應(yīng)注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)：密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客需求的每一處細(xì)微變化，建立一套市場(chǎng)信息收集的工作機(jī)制及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況和本公司的實(shí)力，確立適合公司發(fā)展的各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略。統(tǒng)一本公司所有市場(chǎng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，與本公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起討論市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有得到大多數(shù)人認(rèn)可的市場(chǎng)

44、營(yíng)銷策略，才能通過(guò)予以執(zhí)行。 必須向公司所有員工灌輸“為客戶服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，銷售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù)，公司的其他部門通過(guò)為銷售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。為公司各部門及員工為客戶服務(wù)的每一處細(xì)節(jié)制定一套詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，履行這一標(biāo)準(zhǔn)是工作職責(zé)，違背這一標(biāo)準(zhǔn)就是失職，必須受到重罰。為銷售人員建立一套多目標(biāo)、多層次的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便保證員工的銷</p><p>　　4.2 關(guān)于我國(guó)汽車銷售模式和銷售人員管

45、理存在問(wèn)題的對(duì)策研究</p><p>　　我國(guó)4S店是集整車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)和信息反饋功能于一體的四位一體模式，是目前汽車廠家積極推行的主要營(yíng)銷模式。</p><p>　　1轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，完善汽車4S店?duì)I銷模式</p><p>　　2加強(qiáng)員工建設(shè)，吸引優(yōu)秀人才為了適應(yīng)4S專賣模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求。</p><p>　　3積極尋求新的

46、贏利點(diǎn)，改變盈利模式相比國(guó)內(nèi)，國(guó)外收入渠道頗多。</p><p>　　4加強(qiáng)信息管理，發(fā)揮信息反饋功能。</p><p>　　5加強(qiáng)售后服務(wù)，打造服務(wù)品牌。</p><p>　　6.樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念。</p><p>　　7.整合4S店自身品牌，建立良好的企業(yè)文化。</p><p>　　8.加強(qiáng)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)員工

47、素質(zhì)的提高。</p><p>　　9.優(yōu)化客戶關(guān)系管理，努力做到保有客戶開發(fā)。</p><p>　　4.3 關(guān)于汽車售后服務(wù)方面存在問(wèn)題的對(duì)策研究</p><p>　　結(jié)合現(xiàn)在汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所存在的問(wèn)題，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商針對(duì)自身的不足，盡量做到以下幾點(diǎn)：</p><p><b>　　規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)</

48、b></p><p>　　目前，市場(chǎng)上的汽車品牌和汽車型號(hào)種類繁多，加之售后服務(wù)本身也有很多種類，造成了汽車售后服務(wù)方式方法千差萬(wàn)別，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。因此，世界上的汽車生產(chǎn)商和消費(fèi)大國(guó)通過(guò)是依靠制定國(guó)家強(qiáng)制性汽車售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者由該國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)汽車售后服務(wù)行業(yè)的行業(yè)規(guī)則，以規(guī)范汽車售后服務(wù)行業(yè)的活動(dòng)。從汽車售后服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)說(shuō)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場(chǎng)。&

49、lt;/p><p>　　提高服務(wù)人員整體素質(zhì) </p><p>　　提高汽車售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)，就要對(duì)整個(gè)售后行業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。同時(shí)聘請(qǐng)行業(yè)專家，定期對(duì)員工進(jìn)行維修技術(shù)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)和考核，每一位工作人員經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以

50、提高，無(wú)論是工作裝還是語(yǔ)言規(guī)范，都要經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準(zhǔn)。</p><p>　　（3）嚴(yán)格控制零部件的質(zhì)量和成本</p><p>　　在我國(guó)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)上，由于目前的中國(guó)的零配件供給市場(chǎng)日趨活躍，在產(chǎn)品質(zhì)量方面，“仿制品”零配件的價(jià)格和費(fèi)用雖低，但是供給的配件質(zhì)量較差，實(shí)際上是高價(jià)供給源，這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會(huì)嚴(yán)重影響修車質(zhì)量和企

51、業(yè)信譽(yù)，還可能給社會(huì)造成極大的危害，因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求，其耐用性，廢品率等情況外，另外價(jià)格和費(fèi)用方面，不同來(lái)源的汽車零配件價(jià)格相差幅度很大，進(jìn)件和國(guó)產(chǎn)件有時(shí)相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。</p><p>　　五 我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和未來(lái)發(fā)展策略</p><p>　

52、　5.1 我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)</p><p>　　(1)時(shí)刻督促銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理</p><p>　　如我們鄭州日產(chǎn)銷售人員管理上服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，日常工作表格化，檢查工作規(guī)律化，銷售指標(biāo)細(xì)分化，晨會(huì)、培訓(xùn)，例會(huì)化。服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核。</p><p>　　(2)對(duì)于營(yíng)銷市場(chǎng)要做到每個(gè)星期的市場(chǎng)細(xì)化分析時(shí)刻保證汽車市場(chǎng)信息的掌握程度。如我們鄭州日產(chǎn)主打國(guó)內(nèi)尼

53、桑皮卡，我們的信息員對(duì)國(guó)內(nèi)皮卡市場(chǎng)需求細(xì)化分析，而制定不同的銷售策略。對(duì)相關(guān)政府專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，也就大客戶，專門針對(duì)政府的采購(gòu)。保證了我公司的皮卡銷售。還有銷售人員采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象，也保證了我們鄭州日產(chǎn)汽車皮卡的銷售量。</p><p>　　(3)注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)</p><p>

54、　　現(xiàn)今的汽車市場(chǎng)殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了

55、工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。市場(chǎng)的科學(xué)分析就保證了我們每月完成的目標(biāo)任務(wù)。</p><p>　　5.2 未來(lái)我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展的策略及思路</p><p>　　《上海商情》《上海汽車》等雜志對(duì)目前每年生產(chǎn)的7千萬(wàn)輛左右汽車進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，預(yù)測(cè)出未來(lái)中國(guó)汽車技術(shù)發(fā)展的

56、八大趨勢(shì)</p><p>　　(1)乘用車柴油機(jī)化的比例將越來(lái)越高</p><p>　　隨著柴油機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是小型高速直噴式柴油機(jī)技術(shù)的日趨完善，使其較汽油機(jī)更為經(jīng)濟(jì)、排放更低，因此裝用柴油機(jī)的車型將越來(lái)越受歡迎。有專家預(yù)測(cè)，十年以后，世界乘用車市場(chǎng)柴油機(jī)化的比例將超過(guò)50％。 </p><p>　?。?）電動(dòng)汽車將進(jìn)入實(shí)用階段</p>

57、;<p>　　隨著低價(jià)格、高能量和長(zhǎng)壽命新型電池的研究發(fā)展，以及人們對(duì)環(huán)保的強(qiáng)烈呼聲，電動(dòng)汽車將越來(lái)越多地在各大城市取代石油能源汽車成為一種代步工具。 實(shí)際上，今天汽車能源由石油占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面已經(jīng)被打破，盡管石油能源汽車在未來(lái)三、四十年內(nèi)仍會(huì)保持領(lǐng)先，但由于燃?xì)馄?、醇類汽車以及電?dòng)汽車的迅速發(fā)展，石油能源汽車很快將走下坡路。專家預(yù)計(jì)，到21世紀(jì)中葉其下降速度將急劇增快。就整個(gè)21世紀(jì)而言，呈現(xiàn)在人們面前的將

58、是汽油汽車、柴油汽車、燃?xì)馄?、醇類汽車、電?dòng)汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級(jí)模式。21世紀(jì)中葉之后，上升勢(shì)頭最猛的非電動(dòng)汽車莫屬。到21世紀(jì)末，汽油汽車和柴油汽車可能已經(jīng)或即將退出歷史舞臺(tái)，燃?xì)馄囈渤闪藦?qiáng)弩之末，電動(dòng)汽車勢(shì)必穩(wěn)取汽車世界的霸主寶座。 </p><p>　?。?）汽車安全標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)更加嚴(yán)格。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）

59、、三點(diǎn)自動(dòng)上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)裝備。 </p><p>　?。?）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場(chǎng)的首選課題。隨著近年國(guó)際燃油價(jià)格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場(chǎng)上的搶手貨。專家預(yù)計(jì)，在采取各種措施后，未來(lái)轎車的油耗能從目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。 </p><p>　　（5）使用

60、更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料，以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質(zhì)材料在汽車制造上的應(yīng)用將越來(lái)越多。 </p><p>　　（6）各種電子、電控、智能裝置將越來(lái)越多地應(yīng)用在汽車上。如電子防盜門鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等，無(wú)所不有。 </p><p>　　（7）前輪驅(qū)動(dòng)汽車的比例將不斷增加，發(fā)動(dòng)機(jī)橫置技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。因?yàn)檫@兩種技術(shù)將使汽車的經(jīng)濟(jì)性大大改

61、善。</p><p>　　（8）通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車、尤其是商用車上應(yīng)用越來(lái)越普遍。如在美國(guó)現(xiàn)代卡車上，現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù)，實(shí)現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。在最新型號(hào)的重卡上，駕駛室有鍵盤和顯示器，裝置一個(gè)稱為全線通的移動(dòng)通信和跟蹤網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它是由美國(guó)高通公司研制開發(fā)的車輛跟蹤和調(diào)度管理系統(tǒng)，將GPS、GIS、通信、計(jì)算機(jī)、物流技術(shù)融為一體，不僅為交通運(yùn)輸業(yè)提供衛(wèi)星定位、雙向通信、網(wǎng)上發(fā)布（車、貨）動(dòng)態(tài)信息，使貨主能

62、通過(guò)因特網(wǎng)方便地查詢托運(yùn)貨物的動(dòng)態(tài)情況，還能夠與企業(yè)現(xiàn)有的調(diào)度、財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)等系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)物流管理的一體化和全面自動(dòng)化。</p><p><b>　　總 結(jié)</b></p><p>　　目前我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展還是不錯(cuò)的，先不說(shuō)在國(guó)際汽車市場(chǎng)占有率，至少我國(guó)已經(jīng)打出了國(guó)內(nèi)自主品牌，并且已經(jīng)取得了不錯(cuò)的品牌效應(yīng)。相信在國(guó)內(nèi)品牌技術(shù)的不斷完善，售后服務(wù)質(zhì)量的不斷提高的強(qiáng)力后盾

63、下，我國(guó)汽車品牌也能在國(guó)際汽車市場(chǎng)上占有一席之地。而在我國(guó)現(xiàn)今汽車銷售行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是銷售理念的競(jìng)爭(zhēng)，人才的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)策略的競(jìng)爭(zhēng)。汽車企業(yè)只有不斷提升服務(wù)品質(zhì)質(zhì)量，員工和企業(yè)才會(huì)在發(fā)展中共同成長(zhǎng)，企業(yè)才可能做強(qiáng)做大?，F(xiàn)今我國(guó)汽車自主品牌已然有發(fā)展不錯(cuò)的吉利，奇瑞，長(zhǎng)城，比亞迪等等。然而，現(xiàn)代企業(yè)的汽車營(yíng)銷活動(dòng)是在以廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會(huì)化大生產(chǎn)條件下進(jìn)行的。質(zhì)量好的產(chǎn)品都是人們追求的，合理的價(jià)格和適當(dāng)?shù)那酪?/p>

64、能夠吸引大量的顧客，但人們對(duì)于汽車產(chǎn)品及其有關(guān)情況并不一定注意，就如我現(xiàn)在工作的企業(yè)鄭州日產(chǎn)，消費(fèi)者總是來(lái)我們店買天籟，逍客，陽(yáng)光，然而這些品牌都是東風(fēng)日產(chǎn)的，這些走錯(cuò)門的客戶也算半個(gè)意向客戶，這時(shí)候就要看銷售人員怎么將客戶心里的注意力轉(zhuǎn)移到我們鄭州日產(chǎn)的品牌上來(lái)，同是日產(chǎn)的品牌為什么要去東風(fēng)日產(chǎn)呢，這就需要銷售人員通過(guò)各種手段來(lái)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的注意力，激發(fā)他們的需求欲望，吸引</p><p><b>　　

65、參 考 文 獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 汽車營(yíng)銷 人民交通出版社 葉志斌 李云飛</p><p>　　[2] 汽車營(yíng)銷原理與實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社 葉志斌 </p><p>　　[3] 汽車營(yíng)銷師 北京理工大學(xué)出版社 欒志強(qiáng) </

66、p><p>　　[4] 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷 化學(xué)工業(yè)出版社 張彤</p><p>　　[5] 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 電子工業(yè)出版社 陳聰</p><p>　　[6] 汽車營(yíng)銷實(shí)用教程 機(jī)械工業(yè)出版社 段鐘禮</p><p>　　[7] 汽車營(yíng)銷百事通

67、 電子工業(yè)出版社 朱輝金</p><p>　　[8] 汽車營(yíng)銷與策劃 鄭州大學(xué)出版社 管洲 </p><p>　　[9] 上海汽車 雜志</p><p>　　[10]上海商情 雜志</p><p><b>　　汽車機(jī)械與工程系<