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文檔簡介
1、<p><b> 畢業(yè)論文</b></p><p><b> 目 錄</b></p><p><b> 摘 要4</b></p><p> 一、 醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)4</p><p> (一)、 醫(yī)藥代表的含義4</p><p&
2、gt; (二)、 醫(yī)藥代表的本質(zhì)5</p><p> 二、 醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀5</p><p> ?。ㄒ唬?群體特征5</p><p> ?。ǘ⑷斯つJ?</p><p> 三、 醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題6</p><p> (一)、醫(yī)藥代表良莠不齊,功能異化7</p><p
3、> (二)、體制不規(guī)范7</p><p> 1.藥品定價制度不完善7</p><p> 2.醫(yī)療機構(gòu)補償機制不健全8</p><p> 3. 市場體制不規(guī)范8</p><p> 四、如何開辟醫(yī)藥代表的“新出路”8</p><p> ?。ㄒ唬⒆陨砭C合素質(zhì)的提高8</p><
4、;p><b> 1. 身體素質(zhì)9</b></p><p><b> 2. 心理素質(zhì)9</b></p><p><b> 3. 道德修養(yǎng)9</b></p><p> 4. 專業(yè)知識10</p><p> .5. 營銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)10</p&g
5、t;<p> (二)、國家部門嚴格規(guī)范各種體制11</p><p> ?。ㄈⅰ搬t(yī)藥代表”新職責(zé):11</p><p><b> 參考文獻13</b></p><p><b> 謝 辭14</b></p><p> 醫(yī)藥代表行業(yè)的問題與對策</p>&l
6、t;p><b> 摘 要</b></p><p> 聽到“醫(yī)藥代表”這個詞,人們想到的多是“賄賂”,“不擇手段”,“藥價高的元兇”……可事實上醫(yī)藥代表本該是給醫(yī)生、患者帶來藥學(xué)知識、藥品禁忌等方面的信息以及及時反映藥品不良反應(yīng)信息的人。醫(yī)藥代表是一項非常高尚的工作,然而在醫(yī)療衛(wèi)生市場日趨完善的今天,醫(yī)藥代表為賣藥而賣藥的環(huán)境已漸漸失去。我們要正視的是,藥品這個特殊商品其最本質(zhì)的特點
7、是治病,醫(yī)藥代表服務(wù)的對象不應(yīng)該僅僅是掌握處方權(quán)的醫(yī)生,更應(yīng)該是患者。由于醫(yī)療實踐中遇到的問題非常復(fù)雜,藥品不經(jīng)過充分溝通,就無法完整而清楚地傳達所有信息及其正確的使用方法。 </p><p> 醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫(yī)藥代表的生存發(fā)展,醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌.依然觸動著醫(yī)藥代表的神經(jīng),作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié),如何擺脫目前的困難局面,在競爭激烈的市場自由狀態(tài)下。醫(yī)藥代表又處于怎樣的地
8、步?醫(yī)藥代表如何才能在激烈競爭中站穩(wěn)腳步?將是現(xiàn)階段醫(yī)藥領(lǐng)域銷售工作的首要任務(wù)。本文在此詳細介紹了中國目前醫(yī)藥代表的處境,同時就此簡要分析了醫(yī)藥代表行業(yè)出現(xiàn)的問題,以及想要在未來走的更好必須要解決的行業(yè)弊端和醫(yī)藥代表自身的對策。</p><p> 關(guān)鍵詞:醫(yī)藥代表;價值;問題;新出路</p><p> 一、 醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)</p><p> ?。ㄒ唬?醫(yī)
9、藥代表的含義</p><p> 從字面意思來看,所謂的代表是指代替他人/組織表達意見的人。一般來說代表具有優(yōu)秀特質(zhì),可以為他人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是代替醫(yī)藥學(xué)表達意見的人,在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為medicinal representation,直譯為醫(yī)藥學(xué)的描述者,或者醫(yī)藥學(xué)知識的宣講者??梢钥闯鲠t(yī)藥代表的國內(nèi)外直接含義是一致的,醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識與
10、藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。</p><p> 中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會在2006年10月起草的《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》(下稱《準(zhǔn)則》),對醫(yī)藥代表的基本職能做了明確規(guī)定,“醫(yī)藥代表要科學(xué)地向醫(yī)生和醫(yī)療機構(gòu)推介藥品,正確地宣傳藥品的安全性、有效性,輔助醫(yī)療機構(gòu)合理用藥;收集所推介藥品的不良反應(yīng),及時向生產(chǎn)企業(yè)反饋,提出有效措施及處置辦法,認真了解I臨床需求,提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)?!边@與國際制藥商協(xié)會對醫(yī)藥代表的定義
11、是一致的。因此可以認為醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。</p><p> ?。ǘ?醫(yī)藥代表的本質(zhì)</p><p> 醫(yī)藥代表在國外主要以醫(yī)藥代表來稱呼,其次被稱呼為藥品信息溝通員。醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人,其本質(zhì)是進行知識營銷的牽連商,是建立醫(yī)院與患者之間關(guān)系的橋梁,為醫(yī)生提供所宣講藥物的臨床藥學(xué)服務(wù),與藥品銷售代表有本
12、質(zhì)的區(qū)別,后者屬于買賣商品 這是醫(yī)藥代表的職業(yè)定位。正常情況下,醫(yī)藥代表下臨床,藥品銷售代表下藥房。醫(yī)藥代表傳播藥物知識,醫(yī)藥代表不僅要把概念信息通過各種有效形式傳遞給醫(yī)生患者,使之產(chǎn)生注意力,更重要的是發(fā)現(xiàn)他們的主觀情緒、欲望和需求的變化,隨時修正自己的傳播方式,培育忠實客戶的注意力。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)特性。</p><p> 二、 醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀</p><p> 近年來,我國醫(yī)藥
13、產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,前景廣闊,成為我國國民經(jīng)濟中的朝陽產(chǎn)業(yè),但與發(fā)達國家醫(yī)藥企業(yè)相比有較大差距.問題不僅在于研發(fā)水平落后,還在于缺乏有效的營銷手段和高素質(zhì)的營銷人才。這些都是由我們國家國內(nèi)現(xiàn)在醫(yī)藥代表現(xiàn)狀決定的。</p><p><b> ?。ㄒ唬?、 群體特征</b></p><p> 我國的醫(yī)藥代表即醫(yī)藥營銷人員,其部分畢業(yè)于醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè).具有一定的醫(yī)藥知識背景,可以
14、很好地講解藥品特性.能較深入地與醫(yī)生進行交流,傳遞醫(yī)藥界的最新進展,甚至發(fā)現(xiàn)藥品的新功能。但更多的醫(yī)藥代表畢業(yè)于與醫(yī)藥無關(guān)的專業(yè),只能稱為“公關(guān)”代表,或者銷售代表。其專業(yè)素質(zhì)有待檢驗,而且在一家公司里具備專業(yè)素質(zhì)的醫(yī)藥代表所占的比例很少,一家中型醫(yī)藥公司旗下至少擁有400名醫(yī)藥代表,其中專業(yè)化的只能占到5%。例如步長集團,其醫(yī)藥代表的銷售網(wǎng)絡(luò)就已分布全國,市場細分至縣,每個市場以至每個醫(yī)院都有該公司的醫(yī)藥代表,以此可見人數(shù)之多。一個月
15、前,本人來到北大維信公司實習(xí),以上信息都是在實習(xí)過程中遇到其公司代表了解到的。在我們公司幾百名的代表中,也有很多不是相關(guān)專業(yè)的,包括我們的主管就不是,她所學(xué)專業(yè)是財會,但她做的很成功,目前學(xué)術(shù)水平相當(dāng)高。</p><p><b> ?。ǘ⑷斯つJ?lt;/b></p><p> 醫(yī)藥代表的工作模式包括:舉辦各種級別的學(xué)術(shù)會議,定期拜訪臨床醫(yī)生、組織實施藥品的臨床觀察實
16、驗、組織發(fā)表某種藥品的臨床試驗文章,有目的地調(diào)查藥品的副作用和不良反應(yīng)等信息。然而我國的醫(yī)藥代表除了要承擔(dān)上述職責(zé)外.還要承擔(dān)銷售任務(wù),這給醫(yī)藥代表的工作帶來了很多負面影響。</p><p> 三、 醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題</p><p> 醫(yī)藥代表對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)起了積極的作用,他們及時地向醫(yī)療單位介紹新藥知識,增進藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療單位之間的相互溝通,較好地為民眾健康進行了服務(wù)。同時
17、,醫(yī)藥代表對醫(yī)療單位的學(xué)術(shù)交流提供有力支持,進行產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合,既解決了醫(yī)療單位學(xué)術(shù)交流資金的困難,又促進了醫(yī)療單位和藥品生產(chǎn)企業(yè)學(xué)術(shù)水平的提高。但隨著藥品生產(chǎn)市場的開放和激烈競爭,不同層次、各種角色的主體加入到醫(yī)藥代表的行業(yè),加之“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制及醫(yī)藥代表行業(yè)規(guī)范的缺乏等原因,醫(yī)藥代表成為商業(yè)賄賂的代表,藥價虛高的替罪羊,影響人們衛(wèi)生福利的罪魁禍?zhǔn)?最終引發(fā)和形成醫(yī)藥代表社會熱點問題。</p><p>
18、(一)、醫(yī)藥代表良莠不齊,功能異化</p><p> 醫(yī)院代表種類繁多,按照目前國內(nèi)醫(yī)藥代表主要工作方式及社會認同度的不同,可以將他們劃分為四種基本類型,即社交活動家、藥品講解員,藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)藥代表。</p><p> 第一類是社交活動家,約占4O%。醫(yī)藥代表的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系,盡可能地滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要,以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方。這類代表大
19、多時間用于交際,由于很少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息。</p><p> 第二類是藥品講解員,約占5O%。醫(yī)藥企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識培訓(xùn),向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是其基本職責(zé)。</p><p> 第三類是藥品銷售專家,約占8%。醫(yī)藥企業(yè)重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。通過醫(yī)藥代表的講解,產(chǎn)品的優(yōu)勢特點變成了醫(yī)生、患者的真實需要。</p><p> 第
20、四類是專業(yè)化醫(yī)藥代表,約占2%。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力。</p><p> 素質(zhì)參差不齊。醫(yī)藥代表受教育程度差異化很大,有些只有中學(xué)程度文化,有些醫(yī)藥代表是專科生,還有今年不斷深化的受本科教育的專業(yè)化醫(yī)藥代表。而作為傳播醫(yī)藥專業(yè)信息的主要橋梁,必然要求我們醫(yī)藥代表具有專業(yè)的素質(zhì),學(xué)者的頭腦,藝術(shù)家的心,技術(shù)者的手,勞動者的腳。</p><p>&
21、lt;b> (二)、體制不規(guī)范</b></p><p> 1.藥品定價制度不完善</p><p> 我國現(xiàn)行的藥品價格體系實行政府定價和市場調(diào)節(jié)兩種方式。但由于藥品開發(fā)具有周期長、風(fēng)險大、技術(shù)含量高、藥品原輔料專業(yè)性強及藥品生產(chǎn)過程技術(shù)性強等特點,物價部門很難準(zhǔn)確核算藥品的研發(fā)成本和生產(chǎn)成本,因而也就難以有效控藥品價格。因而就能給予醫(yī)藥企業(yè)及藥品生產(chǎn)廠家很大的空間,
22、使他們可以自主定價,而這之間形成的各種差價就直接造成了醫(yī)藥代表的活動經(jīng)費。</p><p> 2.醫(yī)療機構(gòu)補償機制不健全</p><p> 我國醫(yī)療機構(gòu)的補償,主要來源于政府補助、醫(yī)療服務(wù)收費和藥品銷售差價收入三個方面。政府補助不足,難以維持醫(yī)院各個系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)。為了彌補政府撥款和醫(yī)療服務(wù)收費的不足,醫(yī)院實際上蛻變?yōu)闋I利機構(gòu)。盡管當(dāng)前對醫(yī)療系統(tǒng)進行各項改革,包括設(shè)置營利性醫(yī)院和非營利性
23、醫(yī)院,實行“藥品收支兩條線管理”,醫(yī)院門診藥房改為獨立核算、自負盈虧的藥品零售企業(yè)試點等,但這些改革措施的推進速度卻差強人意,效果也不容樂觀。這種“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制仍未改變,醫(yī)院成為一個名副其實的商業(yè)實體,在進藥和用藥方面,院方不可避免地會考慮到經(jīng)濟效益。藥價越高,進銷差價越大,醫(yī)院收入越多。在此狀況下,醫(yī)院多開藥、開貴藥,藥費高、治療費用高也就在所難免。</p><p> 3. 市場體制不規(guī)范</p&g
24、t;<p> 現(xiàn)在醫(yī)療衛(wèi)生體制出現(xiàn)商業(yè)化、市場化的傾向違背了醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的基本規(guī)律。醫(yī)療服務(wù)市場上出現(xiàn)的“看病貴”、“看病難”等現(xiàn)象,根源在于我國醫(yī)療服務(wù)的社會公平性差、醫(yī)療資源配置效率低。要解決這兩個難題,主要靠政府,而不是讓醫(yī)療體制改革走市場化的道路。</p><p> 四、如何開辟醫(yī)藥代表的“新出路”</p><p> 目前的醫(yī)藥營銷環(huán)境,醫(yī)藥代表的作用還不可缺少
25、,或者說現(xiàn)在靠渠道招標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無法達到企業(yè)的市場增長目標(biāo),所以需要進行的外力銷售在長時間內(nèi)將存在下去。也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開發(fā).所以對于醫(yī)藥代表的“新出路”,我們應(yīng)該以滿懷期待的心情去對待,但是我們應(yīng)該如何開辟醫(yī)藥代表的新出路呢?這不僅僅是要等待市場的需求的到來,更重要的是醫(yī)藥代表自己要有更加有殺傷力的武器和等待機遇的耐心。</p><p> ?。ㄒ唬?、自身綜合素質(zhì)的提高</p&g
26、t;<p> 現(xiàn)在隨著全民教育的到來和國家經(jīng)濟與科技的發(fā)展,文盲的比例越來越小。所以也就是說我們接觸到的顧客有了更加堅實的防備,自然的對醫(yī)藥代表的要求也就更高了。首先,最重要的還是素質(zhì)上的要求,同時也是最基本的要求。所以我們要從提高自身素質(zhì)做起。想要提高我們的個人素質(zhì),有很多種方法可以用。但是我們在作出選擇是要根據(jù)每個行業(yè)對人才的特殊要求而定。醫(yī)藥代表所需要的素質(zhì)大概有這么幾樣。</p><p>
27、<b> 1. 身體素質(zhì)</b></p><p> 醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當(dāng)端莊親和,給人以信賴感和親和力,活潑向上、精力充沛。因為醫(yī)藥代表主要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時間內(nèi)推薦給客戶和患者,如果能在可能短的時間內(nèi)贏得客戶和患者的信任,無疑對今后工作開展將產(chǎn)生重大影響。醫(yī)藥代表必須在不斷的“運動”中開展工作,其活動的空間、時間以及方式具有很大的不確定性,所以必須要有健康的身體、旺盛
28、的精力,才能勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷、有良好的記憶力和語言表達能力。醫(yī)藥營銷活動涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳,產(chǎn)品規(guī)格、性質(zhì)的介紹,價格、利潤以及折扣、付款方式等問題的處理和解決,具備思維敏捷、記憶力強的人明顯是占有優(yōu)勢的。另外,營銷過程基本是通過語言來完成的,由于個體先天差異,口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢。</p><p><b> 2. 心理素質(zhì)</b></p>
29、<p> 由于營銷工作的特點,需要醫(yī)藥代表有極強的心理耐力、執(zhí)著堅韌和敏銳的洞察力。由于目前醫(yī)藥商品供過于求,醫(yī)藥市場是買方市場,在和客戶的交往過程中,醫(yī)藥代表的地位處于相對弱勢。客戶既然是上帝,那么“ 上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對于醫(yī)藥代表都應(yīng)當(dāng)是最需要注意的,只有具有極強的心理耐力,執(zhí)著堅韌的性格,敏銳的洞察力才有可能感動和打動“ 上帝”,識別“上帝”的需求和偏好,從而取得工作的成功。</p>&
30、lt;p><b> 3. 道德修養(yǎng) </b></p><p> 由于醫(yī)藥代表是處在企業(yè)與社會接觸的最前沿,他們的一言一行、一舉一動都代表了企業(yè),成為社會反映企業(yè)的一面鏡子。醫(yī)生和病患者很大程度也是通過對醫(yī)藥代表及其營銷工作的認可來接受企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品,醫(yī)藥代表在自己的工作中必須具有高度的社會責(zé)任感和良好的職業(yè)道德,向客戶真實又正確地介紹自己的產(chǎn)品,在
31、營銷活動中講求誠信。也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起對客戶的“忠誠”。</p><p><b> 4. 專業(yè)知識</b></p><p> (1)醫(yī)學(xué)知識,我們平常學(xué)習(xí)的如中醫(yī)藥基礎(chǔ)、臨床等;藥學(xué)知識,藥物化學(xué)、藥理學(xué)、藥物分析、藥劑學(xué)等;都屬于這方面,它根據(jù)你所負責(zé)的藥品不同而需要的不同。(2)管理和法律方面的知識,如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量
32、法、消費者權(quán)益保護法等;(3)營銷學(xué)方面的知識和技巧、會計學(xué)方面的知識等。醫(yī)藥代表應(yīng)具有正規(guī)的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)方面學(xué)位,系統(tǒng)學(xué)習(xí)過管理、法律、社會、心理學(xué)等方面的知識,最好也具有相應(yīng)的學(xué)位,這對于取得客戶或病患者的信賴和有效地開展工作具有很大的幫助。</p><p> .5. 營銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)</p><p> 目前,市場營銷手段花樣繁多、層出不窮、日新月異,營銷手段的創(chuàng)新對于營銷工作
33、成功起著十分關(guān)鍵的作用。對于醫(yī)藥代表來說,營銷手段的創(chuàng)新,主要是指抓住市場潛在盈利機會,對自己手中的各種資源,包括智力資源進行重新組合,以建立效能更強、效率更高的新手段的活動過程。營銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表博覽群書、廣采眾家所長、潛心研究和思考,刻苦鍛煉才有可能迸發(fā)出靈感的火花。</p><p> 醫(yī)藥代表素質(zhì)的養(yǎng)成,不僅取決于他們的“ 稟賦和特質(zhì)”,更要依賴其自身后天的學(xué)習(xí)、實踐和鍛煉,但是企業(yè)必須為
34、他們提供必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機會和條件,這樣在方方面面共同努力下,就一定能夠找到醫(yī)藥代表的“新出路”。</p><p> ?。ǘ?、國家部門嚴格規(guī)范各種體制</p><p> 深入貫徹落實《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》(中發(fā)〔2009〕6號)和《國務(wù)院關(guān)于印發(fā)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點實施方案(2009-2011年)的通知》(國發(fā)〔2009〕12號)精神,繼續(xù)圍繞“?;尽?/p>
35、強基層、建機制”,統(tǒng)籌推進醫(yī)藥衛(wèi)生體制五項重點改革。確?;踞t(yī)療保障制度覆蓋城鄉(xiāng)居民,保障水平顯著提高;確保國家基本藥物制度基層全覆蓋,基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)綜合改革全面推開,新的運行機制基本建立;確保基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)任務(wù)全面完成,服務(wù)能力明顯增強;確保基本公共衛(wèi)生服務(wù)和重大公共衛(wèi)生服務(wù)項目有效提供,均等化水平進一步提高;公立醫(yī)院改革試點不斷深化,體制機制綜合改革取得實質(zhì)性進展,便民惠民措施普遍得到推廣。中醫(yī)藥服務(wù)能力和水平進一步提高
36、。醫(yī)療費用過快增長得到進一步控制。醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近三年重點任務(wù)基本完成,為下一步深化改革奠定堅實基礎(chǔ)。</p><p> ?。ㄈ?、“醫(yī)藥代表”新職責(zé): </p><p> 1.根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針,負責(zé)管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢,并根據(jù)市場變化,提出具體的區(qū)域營銷計劃方案,以及個體營銷工作流程和細則。 </p>
37、<p> 2..擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò),熟悉該地區(qū)的市場特點、營銷特點,與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 </p><p> 3.重點負責(zé)所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作,以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù);負責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機構(gòu)、廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò);評估市場調(diào)研、廣告效果,提出改進建議或研究報告供領(lǐng)導(dǎo)參考。 </p><p> 4
38、.負責(zé)對地區(qū)銷售機構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促,并根據(jù)市場變化對營銷資源進行動態(tài)優(yōu)化分配。 </p><p> 5.負責(zé)主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點關(guān)注。 </p><p> 6.負責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點的矛盾沖突,靈活運用公司營銷和價格政策。 </p><p> 7.做好
39、渠道流通工作,建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫,做好回款的所有工作。 </p><p> 8.積極推行創(chuàng)新銷售模式,找出適合地方特色的銷售浪潮,合理利用區(qū)域促銷規(guī)則,人盡其材。 </p><p><b> 參考文獻</b></p><p> 邵蓉,馬勇.對醫(yī)藥代表問題的重新認識.中國藥房。2004。</p><
40、p> 仲崇玉.傲自己的教練·醫(yī)藥代表的五把利劍.北京:企業(yè)管理出版社,2007。</p><p> 沈榮.醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的激勵和約束機制研究.管理創(chuàng)新.現(xiàn)代管理科學(xué).2006.</p><p> 盧友志.醫(yī)藥代表培訓(xùn)教程.北京:京華出版杜.2006。</p><p> 王興琳.醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧[M].北京:北京大學(xué)出版社.2006。<
41、;/p><p> 徐敏,黃德華,冷峻峰.醫(yī)藥代表的職業(yè)價值探究.醫(yī)藥導(dǎo)報,2008。</p><p> 黃德華.良醫(yī)伙伴是醫(yī)藥代表的出路.醫(yī)藥經(jīng)濟報,2006。</p><p> 黃德華.良醫(yī)伙伴就是藥代的終極目標(biāo).醫(yī)藥經(jīng)濟報,2006。</p><p> 孔吉吉,徐燦萍“醫(yī)藥代表”問題簡論,山東醫(yī)科大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),1998.&l
42、t;/p><p><b> 謝 辭</b></p><p> 在我的導(dǎo)師**老師的指導(dǎo)下,我完成了本畢業(yè)論文。在此謹向老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。我還要感謝在一起愉快的度過畢業(yè)論文小組的同學(xué)們,正是由于你們的幫助和支持,我才能克服一個一個的困難和疑惑,直至本文的順利完成。在論文即將完成之際,在這里請接受我誠摯的謝意!最后我還要感謝培養(yǎng)我長大含辛茹苦的父母,謝謝你們
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