畢業(yè)論文--旅行社的市場營銷策略

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>　　淺析**國際旅行社的市場營銷策略</p><p>　　專業(yè)名稱： 市場營銷 </p><p>　　班 級： </p><p>　　學生姓名： </p><p>

2、;　　學 號： </p><p>　　指導教師： </p><p><b>　　二零一五年六月</b></p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　21世紀經(jīng)濟的高速發(fā)展帶動了旅游業(yè)的發(fā)展。大學生作為社會新思想、新技術的前

3、沿群體，對于事物的接受力強，思想相對成熟，大學生的好奇心和身體素質(zhì)都是人生的頂峰階段，這就為其旅游市場提供了固定的客源。本文主要以**國際旅行社存在的實際問題為主線,在搜集大量資料基礎上，發(fā)現(xiàn)目前幸運樂游國際旅行社主要存在產(chǎn)品定位不準確、品牌知名度不高、促銷手段單一等問題，根據(jù)找出的問題,制定相應的策略，如專門制定大學生的旅游產(chǎn)品，建立門戶網(wǎng)站，塑造企業(yè)形象，完善售后服務等。這些對**國際旅行社旅行社解決目前存在的問題以及對山西本土化旅

4、游都有著一定的參考作用。</p><p>　　關鍵詞：旅行社；大學生旅游市場；營銷策略</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　In the 21st century, the high speed development of economy lead to the development of the to

5、urism industry. College students as the forefront of society, new ideas and new technology group, they are strong to accept new things, and their thought is relatively mature, their curiosity and physical quality are the

6、 peak stage of life. So, it's for the university students' tourist market provides a fixed customers. This paper takes Shanxi lucky travel agency practical problems existing in the company</p><p>　　K

7、eywords：travel agency; university students ’ tourism market ;the marketing strategy</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1 **國際旅行社公司概況況…………………………………………1</p><p>　　1.1旅行社簡介………………

8、……………………………………………1</p><p>　　1.2 品牌及理念介紹…………………………………………………………………1</p><p>　　1.3 旅行社在**市的分布狀況……………………………………………………1</p><p>　　2 **國際旅行社現(xiàn)狀研究……………………………………………2</p><p>　　2.1 *

9、*國際旅行社STP分析……………………………………………2</p><p>　　2.2 **市高校大學生旅游消費情況的調(diào)研………………………………………3</p><p>　　2.3 **市高校學生旅游市場情況分析……………………………………………6</p><p>　　3 **國際旅行社發(fā)展中存在的問題研究…………………6</p><p>

10、　　3.1 產(chǎn)品針對性不強，個性化不明顯………………………………………………6</p><p>　　3.2 定價方式單一，不符合大學生的消費習慣……………………………………7</p><p>　　3.3 渠道建設存在缺陷，方式單一…………………………………………………8</p><p>　　3.4 品牌知名度不高，影響力不大…………………………………………………9&

11、lt;/p><p>　　3.5 營銷的科技含量低，促銷手段單一……………………………………………10</p><p>　　3.6 售后服務不完善，顧客忠誠度不高……………………………………………10</p><p>　　4 **國際旅行社的營銷策略…………………………………………10</p><p>　　4.1 制定適合大學生的旅游產(chǎn)品，突出產(chǎn)品

12、個性化………………………………11</p><p>　　4.2 針對大學生的消費水平，制定合理定價策略…………………………………11</p><p>　　4.3 完善渠道建設，促使渠道方式多樣化…………………………………………12</p><p>　　4.4 明確品牌定位，提高品牌知名度………………………………………………12</p><p>

13、;　　4.5 豐富促銷手段，提高營銷的科技含量…………………………………………13</p><p>　　4.6 完善售后服務，提高客戶滿意度………………………………………………14</p><p>　　結(jié)論…………………………………………………………………………………15</p><p>　　參考文獻……………………………………………………………………………16&l

14、t;/p><p>　　致謝…………………………………………………………………………………17</p><p>　　附錄……………………………………………………………………………………………………18</p><p>　　1 **國際旅行社概況</p><p>　　1.1 **國際旅行社簡介</p><p>　　**國際旅行

15、社全稱是**國際旅行社（海航樂游）有限公司，是經(jīng)國家旅游局審批，經(jīng)工商部門注冊成立的專業(yè)旅游公司[1]。公司主要經(jīng)營：國內(nèi)游、國外游、港澳游、簽證、散客團隊、地接團隊、會議策劃及組織本地團體和個人赴世界各地游等特色旅游項目；提供酒店預訂、機票預訂、租車、餐飲娛樂等旅游一條龍的配套服務。幸運樂游國際旅行社是一家年輕、熱情、充滿朝氣和活力的旅行社，擁有一批精通旅游業(yè)務、受過專業(yè)培訓的業(yè)務人員，全體員工本著“創(chuàng)新、務實、高效、開拓”的企業(yè)精神

16、，以“誠實、敬業(yè)、真誠、負責、守信”的待客之道，銳意進取，勇于開拓。幸運樂游國際旅行社專注構(gòu)建陽光開放的旅游平臺，與合作伙伴共同成長，力求改變旅游市場“弱、小、散、亂、差”的現(xiàn)狀，順應市場發(fā)展的趨勢以及政策對規(guī)范化發(fā)展要求。幸運樂游國際旅行社通過統(tǒng)一的視覺形象、強勢的市場營銷、規(guī)范的業(yè)務流程、領先的系統(tǒng)操作、專業(yè)的培訓保障、可靠的財務服務，為旅游產(chǎn)品供應商、旅游連鎖門店、旅游產(chǎn)品最終客戶打造一個統(tǒng)一、標準、開放的平臺，在滿足個人、企業(yè)、

17、事業(yè)單位、政府機構(gòu)和社會團體對旅游產(chǎn)品價格、質(zhì)量、便捷、服務等方面需求的同時為供應商、加盟商創(chuàng)造長期穩(wěn)定的盈</p><p>　　1.2 品牌及理念介紹</p><p>　　海航樂游是**國際旅行社主打的旅游品牌?！昂：綐酚巍逼放埔浴拔业娜松业穆眯小睘槠放瓶谔?，倡導通過誠信經(jīng)營，為客戶提供豐富、低價、特色的產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)服務來給旅行者帶來快樂的旅游享受，以追求給旅行者帶來更多快樂為使命。

18、并且推出了“快樂旅游，盡在海航樂游” ；“個性旅游，盡在海航樂游”；“環(huán)保旅游，盡在海航樂游”等一系列宣傳口號。</p><p>　　1.3旅行社在**市的分布狀況</p><p>　　表1.1 **國際旅行社分布</p><p>　　從表1.1的門店的分布可以看出，山西幸運國際旅行社在**市內(nèi)除了尖草坪區(qū)外，每個區(qū)至少有一個自己的門市部，并且大多在學校、商廈以及銀

19、行周圍，人流量大，交通便利，不會太隱蔽，容易引起大家的關注，便于大家的尋找。其次，旅行社的選址確應慎重，一旦選定不應隨意搬遷，萬柏林區(qū)下元門市部的搬遷，容易造成顧客流失。</p><p>　　2 **國際旅行社現(xiàn)狀研究</p><p>　　2.1 **國際旅行社STP分析</p><p>　　2.1.1 市場細分</p><p>　　旅行社的

20、市場細分是指旅行社將市場上的旅游者或潛在旅游者，依據(jù)其需求特點、購買行為和消費習慣特征進行分類，把整體旅游市場細分成兩個或兩個以上具有類似需求和欲望的消費者群體，分屬于同一群體的消費者被稱為細分市場[2]。</p><p>　　表2.1 **國際旅行社消費群體的市場細分</p><p>　　2.1.2 目標市場選擇</p><p>　　在市場細分的基礎上，企業(yè)根據(jù)自

21、身優(yōu)勢，從細分市場中選擇一個或者若干個子市場作為自己的目標市場，并針對目標市場的特點展開營銷活動，以期在滿足顧客需求的同時，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標[3]。根據(jù)上述對**國際旅行社消費者的細分，從以下兩個方面進行目標市場的選擇：</p><p>　　發(fā)展?jié)摿Γ捍髮W生群體是旅游的主要人群，從表2-1可以看出，在消費者類型中，大學生群體是觀光型旅游、文化知識型旅游、探險型旅游的主要人群，因此大學生市場具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?l

22、t;/p><p>　　目標市場選擇和旅行社的目標：**國際旅行社主打品牌“海航樂游”，旨在提供快樂旅游、個性旅游為特點的旅游產(chǎn)品，針對的是青年群體，因此說，旅行社的主打品牌與大學生市場契合度比較高。</p><p>　　2.1.3 市場定位 </p><p>　　從目標市場的選擇來看，**國際旅行社的目標顧客群主要是大學生，大學生群體崇尚自由，追求時尚，張揚個性，思維活

23、躍，注重感覺和享受，**國際旅行社以“樂游”為重點，打造獨特、個性的旅游產(chǎn)品的服務，塑造出鮮明的個性和形象來傳遞給目標顧客。</p><p>　　2.2 **市高校大學生旅游消費情況的調(diào)研</p><p>　　2.2.1 調(diào)查方式</p><p>　　論文主要使用理論分析與實際調(diào)研相結(jié)合的方法。運用網(wǎng)上瀏覽的方法搜集資料，了解了旅游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀；采用調(diào)查問卷的方式

24、了解大學生旅游市場消費的基本情況，此次一共發(fā)放了150份問卷，收回問卷132份，其中有效問卷為112份；同時采用走訪調(diào)查的方式了解了**國際旅行社在營銷策略中存在的問題。在此基礎上進行分析，獲得第一手的資料，對**國際旅行社市場營銷中存在的問題提出行之有效的對策建議。</p><p>　　2.2.2 基本情況分析</p><p>　　表2.2 樣本基本情況統(tǒng)計</p><

25、;p>　　從表2.2來看，性別比例沒有明顯差別，男生和女生對于旅游的消費和熱愛大致相同；大四人數(shù)居多，占到40%，其次大三、大二、大一分別占到了31%，20%，9%，說明大四在四年期間已經(jīng)有了成熟的出游計劃，并且有畢業(yè)旅游的愿望，大家更愿意珍惜在大學的最后時間，所以空出來的時間多，而大一剛?cè)胄Ｌ幱谝环N適應期，并且各種社團活動使學生們應接不暇，出游較少，到了大二，大三，適應以及了解的事物多了之后就會出現(xiàn)相應的出游計劃。</p&

26、gt;<p>　　2.2.3 經(jīng)濟因素分析</p><p>　　圖2.1生活費情況統(tǒng)計圖</p><p>　　資金情況因素，從調(diào)查的結(jié)果來看，生活費在500—1000的人數(shù)居多，占到52%，其次是1000—1500，而低于500元的只有1%，說明大部分學生除了基本的生活支出外多會有結(jié)余，而這部分多余資金可以用于出游。</p><p>　　圖2.2 理想

27、旅游花費統(tǒng)計圖</p><p>　　從圖2.2可以看出，大家可接受的旅游花費在800—1500元的人數(shù)最多，占到44%，其次是300—800元占到42%，1500元以上的占到11%，最少的是3%，說明大部分高校學生對旅游的要求是質(zhì)高價優(yōu)，但是他們又沒有獨立的經(jīng)濟能力，因此會希望質(zhì)優(yōu)價廉，這也反映出他們對旅游的要求較高，理想的花費也比較高。</p><p>　　2.2.4 出游方式分析<

28、;/p><p>　　圖2.3 出游時間統(tǒng)計圖 圖2.4 出游范圍統(tǒng)計圖</p><p>　　出游時間上：在其他選項的人數(shù)最多，占到35%，周末出游的占到19%，經(jīng)過采訪得知，這部分被調(diào)查者多選擇在沒課的時候或者課程較少與周末緊鄰的時間段出游，寒暑假的時間段較長，29%的人選擇在這個時間出游，時間比較充足和寬裕。而大學生在黃金周出游的人數(shù)最少，占到17%

29、，可以得出黃金周的人多是白領等工作人員，而大學生可選擇的時間段比較多，黃金周的旅游體驗感比較差，選擇的人相對較少。</p><p>　　在出游的選擇范圍上，選擇省外的人占到45%，省內(nèi)其他地區(qū)的有33%，說明大學生對于距離較遠的地區(qū)有較大的向往，而學校附近或者**市內(nèi)則吸引力不夠，一方面是因為大家對距離較遠的地方有未知的向往，另一方面的原因是覺得周邊或者市內(nèi)的景區(qū)經(jīng)常聽說，沒有吸引力了。</p>&

30、lt;p>　　圖2.5 出游方式統(tǒng)計圖 圖2.6 出游頻率調(diào)查統(tǒng)計</p><p>　　在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，因為大學生的獨立意識比較強，不愿意受旅行團等一些因素束縛，所以選擇自助游的人占到73%，班級或者社團旅游的占到18%，而參加旅行團的有5%，說明大家對于旅行團的信任度不高，一方面覺得旅行團的花費會高，另一方面是大學生的熱情不愿意受到旅行團的束縛。從圖2-7可以看出，大學

31、生的出游比較頻繁，1—2次的占到59%，3—5次的占到25%，5次以上的占到7%，基本沒有的占到9%，說明在大學生中大部分的學生都是有旅游消費的。</p><p>　　2.3 **市高校學生旅游市場情況分析</p><p>　　表2.3 大學生旅游市場的SWOT分析</p><p>　　從表2.3我們可以看出，內(nèi)部因素上，大學生旅游市場目前存在著目標消費群體基數(shù)大，

32、消費能力提高等發(fā)展的有利條件，但是，大學生依舊不是獨立的經(jīng)濟個體，不具有足夠的持續(xù)消費能力是大學生旅游市場在發(fā)展過程中存在的缺陷；外部環(huán)境來看，山西旅游政策的完善，大數(shù)據(jù)時代的到來以及科技的發(fā)展都為大學生旅游市場發(fā)展提供了良好的機會，同時，也面臨著來自各方面的壓力，大學生旅游市場容易受到一些突發(fā)事件的影響。因此，旅行社在進入大學生市場時要充分了解大學生市場的情況，制定相應的戰(zhàn)略。</p><p>　　3 **國際

33、旅行發(fā)展中存在的問題研究</p><p>　　3.1 產(chǎn)品針對性不強，個性化不明顯</p><p>　　一直以來，大學生旅游市場被大多數(shù)旅游企業(yè)看作“雞肋”，對于大學生市場的開發(fā)程度不夠，傳統(tǒng)的旅游線路吸引力不夠。參團旅游的大學生寥寥無幾，而且專門針對大學生這一消費群體的旅游項目更少[4], 宋枕濤認為大學生旅游市場存在巨大的商機，應該得到國家和旅游公司的重視[5]。</p>

34、<p>　　圖3.1 大學生青睞的景點調(diào)查</p><p>　　經(jīng)過調(diào)查顯示，大學生更加青睞的旅游景點中，有86%的人選擇自然風光，在學習壓力和就業(yè)壓力大的今天，大家更愿意去大自然中放松身心，另一方面是平時的生活環(huán)境使得大家接觸大自然的機會比較少。其次是歷史遺跡、民族風情和休閑度假、主題公園、現(xiàn)代都市，分別占到了46%，38%，35%，32%。大部分旅行社在設計產(chǎn)品和線路時有家庭團，親子團等，并沒有針

35、對大學生的喜好和消費設計的只針對的大學生群體的線路和產(chǎn)品，同樣，幸運樂游國際旅行社也存在這方面欠缺，并沒有針對大學生市場的個性化服務。大學生旅游為旅游市場入新鮮血液，他們需要朋友，旅行更像是派對，所以活動內(nèi)容要精彩，要豐富，否則很難打動人心[6]。</p><p>　　3.2 定價方式單一，不符合大學生的消費習慣</p><p>　　自從2013年國家新的《旅游法》下發(fā)之后，“不得指定購物

36、場所”使得很多的傳統(tǒng)旅行社受到了沖擊，從依靠購物返利等的盈利模式面臨巨大的壓力[7]，很多的旅行社開始調(diào)價，旅游線路的價格普遍上漲，大學生是對價格比較敏感的一個群體，價格的上調(diào)是對大學生旅游市場的一個巨大的沖擊。</p><p>　　圖3.2 支出情況分析圖</p><p>　　幸運樂游國際旅行社在產(chǎn)品費用方面并未有所以調(diào)整，很多項目都包括了景區(qū)內(nèi)的所有項目，還包括食宿，但是大部分學生希望

37、能夠有更多的自主權。如圖3.2，根據(jù)調(diào)查顯示，70%的大學生認為住宿是旅游過程中花費較高的部分，他們會希望旅游公司能夠幫助他們解決住宿問題，69%的大學生認為交通問題的花費比較高，59%的大學生認為門票的花費較高，希望旅游公司能夠幫助他們解決這方面的問題，他們認為在餐飲、娛樂等其他方面的花費相對不高。可見，大學生選擇旅游公司更多的是希望旅游公司能夠幫助他們解決住宿和交通工具，其他的項目，他們還是希望擁有更多的自主權，能夠體驗到他們自身想

38、體驗的項目。</p><p>　　3.3 渠道建設存在缺陷，方式單一</p><p>　　網(wǎng)站建設不完善。隨著信息化時代的來臨,傳統(tǒng)的景區(qū)宣傳冊、報紙書刊等營銷方式對人們的影響力已逐漸變小,隨之日益上升的是大眾媒體如電視節(jié)目、網(wǎng)絡營銷、信息傳播、電子通訊傳播等的影響[8]。此外,旅行社推薦和親朋的介紹也逐漸顯示出其強大的傳播力。旅行社方面,其宣傳促銷活動可能影響旅游者對旅游目的地的感知印象

39、,從而影響其決策行為。</p><p>　　圖3.3 獲取信息渠道統(tǒng)計圖</p><p>　　從圖3.3可以得出，大學生獲取信息的渠道主要來源于上網(wǎng)瀏覽，占到81%，大學生對電子商務的熟悉，這就決定了大家會把互聯(lián)網(wǎng)作為獲取信息的主要來源。其次是親友推薦，占到51%，大學生的社交活動比較豐富，容易受到朋友的影響，通過借鑒朋友的旅游經(jīng)歷，這樣的話獲取的信息比較準確和可靠，大學生作為一個集中的旅

40、游群體，旅游決策容易受到同學或朋友等相關群體的影響，再加上信息不對稱等原因，所以從眾心理顯著[9]。同時，在網(wǎng)上瀏覽時，大家選擇的渠道是去哪兒網(wǎng)、攜程、途牛網(wǎng)，也有一部分人去官網(wǎng)瀏覽，而**旅行社并沒有自己的官方網(wǎng)站，在網(wǎng)上搜索不到他們的相關信息以及旅游線路等。同時在一些團購網(wǎng)站如美團等也沒有旅行社的一些團購信息。</p><p>　　網(wǎng)上信息更新不及時。在走訪調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，幸運樂游國際旅行社有的店面已經(jīng)搬遷，而網(wǎng)

41、上關于這些信息并沒有更改，會給消費者造成困惑，也會使大家對旅行社有不信任感。 </p><p>　　3.4 品牌知名度不高，影響力不大</p><p>　　大學生主動了解的欲望不夠強烈。在對幸運樂游國際旅行社的走訪調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，幸運樂游國際旅行社對外logo設計一直采用的是海航樂游的這一品牌，而消費者并不了解海航樂游即為**國際旅行社，沒有給消費者一個固定的形象。并且根據(jù)問卷調(diào)

42、查數(shù)據(jù)顯示，大學生中知道幸運樂游國際旅行社的人數(shù)只占到了3% ，而真正了解的幾乎沒有，幸運樂游國際旅行社在**大約有13家，市場占到2%，沒有形成規(guī)模，同時也沒有自己的品牌影響力，另一方面，大學生更喜歡自助游，對旅行社了解得欲望不夠強烈。</p><p>　　公司人員的主動宣傳意識與品牌意識薄弱。公司人員對大學生市場以及對大學生消費能力的不看好，因此服務大學生的態(tài)度不好，主動服務意識不強，因此在大學生中的影響力不

43、大，在對外交流或者宣傳中，并不注重對外的品牌宣傳，沒有自己的企業(yè)文化，沒有品牌認同感。而品牌推廣中最重要的依托就是企業(yè)文化[10]，而幸運樂游國際旅行社并沒有形成自己成熟的企業(yè)文化。 </p><p>　　3.5營銷的科技含量低，促銷手段單一</p><p>　　科技含量低。在智能化和信息化的今天，**國際旅行社采用的促銷手段依然是比較傳統(tǒng)的模式，這些都是旅行社在發(fā)展過

44、程中的制約因素。在實際的調(diào)研過程中，除了QQ咨詢、電話咨詢，幸運樂游國際旅行社并沒有自己的公司主頁，沒有網(wǎng)絡營銷業(yè)務以及互聯(lián)網(wǎng)的促銷手段，無法適應大學生從網(wǎng)絡中獲取信息的特點。幸運樂游國際旅行社目前的促銷手段主要是以宣傳單等廣告宣傳為主，這種傳統(tǒng)的營銷模式并不適合新潮，喜歡新鮮事物的大學生群體，因此，幸運樂國際旅行社更應該把網(wǎng)絡技術充分運用到大學生旅游項目的市場營銷中。</p><p>　　手段單一。促銷方式除了

45、宣傳廣告、節(jié)假日活動外，并沒有明顯的特色，與別的旅行社趨同，這些促銷方式雖然有效果，卻不能吸引大學生的眼球以及注意力。</p><p>　　3.6 售后服務不完善，顧客忠誠度不高</p><p>　　沒有一整套成熟的處理投訴的方案。幸運樂游旅行社也曾收到過投訴，采取的是道歉和安撫的措施，并沒有因此制定一套完善的處理類似事件的方案。對這方面的重視程度不夠。</p><p&

46、gt;　　售后信息的追蹤不及時。幸運樂游國際旅行社目前的售后除了有偶爾的問候電話和意見征詢單之外，并沒有別的與消費者之間的互動與信息的追蹤。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，對于旅游過后的服務體驗，可以看出大家對于旅游的促銷活動更加關注，占到了48%，其次是旅游后的交流體驗，大部分人在出游后很少接觸交流體驗，除了向親友或者同學分享外，很少有人會組織大家與更多的有相同興趣的人進行交流，而大學生則更傾向于表達和向別人傳達自己的經(jīng)歷和感受。</p>

47、<p>　　4 **國際旅行社的營銷策略</p><p>　　4.1 制定適合大學生的旅游產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性化</p><p>　　臨近畢業(yè)時候，很多的大學生希望通過旅游來紀念和緬懷大學生活留下的美好回憶，這時候的大學生處于一種感性狀態(tài)，對于消費的欲望比較強烈，甚至有的人已經(jīng)有自己的支付能力，由于畢業(yè)季旅游都以宿舍、班級的團體出游為主，因此很多人在制定出游計劃時在景點選擇和經(jīng)

48、費計算上很難達到一致的意見，遇到的突發(fā)狀況也難以預測，因此他們需要旅行社來為他們量身打造旅游產(chǎn)品，推出畢業(yè)季旅游。</p><p>　　大學生的年齡處于人生的戀愛高發(fā)期，可以推出以“帶TA出發(fā)”的主題旅游，只接受情侶的參團，提供專門的情侶服飾和標牌，可以選擇溫馨的旅游路線此外，女生在高校中釋放壓力和情緒的能力不如男生，女生更多的選擇購物來進行平時的娛樂和消遣，而推出的閨蜜游線。以下針對這三個群體制定具體的產(chǎn)品策略

49、：</p><p>　　表4.1 具體的旅游產(chǎn)品策略</p><p>　　4.2 針對大學生的消費水平，制定合理定價策略</p><p>　　滲透定價策略：這一定價策略是指把新產(chǎn)品的價格定的很低，以提高市場占有率，特別適合對價格比較敏感的群體，而大學生由于沒有自己固定的經(jīng)濟來源，會對價格比較在意。旅行社主要有組團和接團兩種業(yè)務。因此，可以與別的旅行社合作，以低價來吸

50、引消費者，組團社再交接給地接社。</p><p>　　折扣定價法：除了固定的定價之外，還可以使用折扣定價的策略，在特殊的節(jié)假日，采用一些“與眾不同”的定價方法來吸引消費者，例如：在每年的5月20日或者5月21日的時候推出情侶套餐520元或者521元雙人游；或者在每年11月11日推出111元起的光棍游。</p><p>　　4.3 完善渠道建設，促使渠道方式多樣化</p>&

51、lt;p>　　建立自己的門戶網(wǎng)站。幸運樂游國際旅行社應該建立屬于自己的門戶網(wǎng)站，當消費者在上網(wǎng)了解信息時可以在門戶網(wǎng)站上了解到最新的信息、路線等，以及一些活動和優(yōu)惠，并且定期的維護自己的門戶網(wǎng)站和社交網(wǎng)站上的信息。要定期更新網(wǎng)站內(nèi)容，這有這樣才能夠不斷地吸引更多的瀏覽者，增加訪問。推出自己的旅游APP，在手機上就可以瀏覽關于旅行社的活動和信息。更方便和快捷。在線上與一些團購網(wǎng)站合作，如美團，提供旅行社的旅游產(chǎn)品，達到拓展線上渠道的

52、目的。 </p><p>　　在**高校內(nèi)建立固定經(jīng)銷點。目前高校內(nèi)很少有旅行社進駐，幸運樂游國際旅行社可以與高校合作，在高校內(nèi)建立自己的經(jīng)銷點，在大學有很多的社團活動，可以承接一些社團的外出旅游活動，班級旅游活動等，建立固定的合作關系。</p><p>　　4.4 明確品牌定位，提高品牌知名度</p><p>　　4.4.1 塑造企業(yè)形象，提高知名度</p

53、><p>　　先要建立豐富的品牌文化內(nèi)涵，文化是旅游品牌之魂，而企業(yè) LOGO則是文化的載體[11]。品牌中蘊含的文化內(nèi)涵并不是抽象幻想出來的，它應該是能夠描繪用戶美好期望的，能夠感受到消費者靈魂深處的文化意味。幸運樂游旅行社則可以贊助大學內(nèi)的設計大賽或者廣告大賽，提高在大學生群體中的知名度。</p><p>　　4.4.2 形成自己獨特的品牌定位，建立自己的品牌體系</p>&

54、lt;p>　　消費者對品牌的認可要落實到實實在在的產(chǎn)品和服務中去，形成自己的特色才能給消費者留下深刻的印象。目前，**國際旅行社對外的品牌形象是“海航樂游”，可以在此基礎上強化品牌形象，賦予海航樂游新的含義，使這一品牌形象更貼近大學生的消費理念?！昂：綐酚巍逼放埔浴拔业娜松业穆眯小睘槠放瓶谔?，在大學生宣傳中可以著重宣傳品牌中的“快樂”、“個性”“派對”等特點，樹立大學生心目中品牌形象。橫向上，開發(fā)針對不同群體的旅游項目，如畢業(yè)

55、生、情侶、閨蜜等，同時也要針對不同的群體給予不同的特色服務?？v向上，可以將旅行社行業(yè)運作的各個方面進行特性化，比如設計不同特色的產(chǎn)品，形成銷售網(wǎng)絡品牌。</p><p>　　4.4.3 借勢進行品牌宣傳</p><p>　　**國際旅行社還屬于建設期，各方面還不成熟，如果大力宣傳肯定會增加成本，因此，可以與別的品牌或者公司進行合作，例如汾酒集團，可以在旅游客運大巴上或者在導游的標識旗上出現(xiàn)

56、汾酒集團的廣告和產(chǎn)品，這樣可以借助汾酒公司的影響力來宣傳自己的品牌。</p><p>　　4.5 豐富促銷手段，提高營銷的科技含量</p><p>　　人員促銷策略?？梢耘c校園內(nèi)部的一些社團進行合作。大學生很少選擇旅行社的原因一方面是因為不想受到束縛，另一方面則是因為對于旅游社的信任度不夠，因此如果旅行社人員直接接觸以此來來宣傳會引起消費者的抵觸，而學生群體更容易相信自身群體，可以通過一些

57、社團成員來推出旅游產(chǎn)品，也可以讓一些銷售比較好的社團人員參與到大學生旅游項目的策劃中，以此來作為鼓勵和鍛煉。其次，也可以通過提供實習崗位來培養(yǎng)固定的學生代理，特別是旅游專業(yè)的學生，他們擁有專業(yè)的知識，更重要的是，他們在這方面更容易獲得學生群體的信任。</p><p>　　廣告促銷策略。利用校內(nèi)自有網(wǎng)絡、平面、廣播等宣傳媒體，校內(nèi)網(wǎng)站與論壇、校園廣播及平面宣傳欄等媒體對在校大學生的生活有著較為強大的影響[12]，而

58、且比一般的校外媒體具有更強的親和力和說服力。</p><p>　　表4.2 廣告促銷策略方案</p><p>　　銷售促進策略。 向消費者推廣，可以在旅游過后贈送一些具有紀念意義的贈品，比如大學生畢業(yè)季旅游，大家四年即將分別，可以贈送一些具有新意的東西，自制的徽章、戒指、車票等等；大學生情侶游，則可以贈送相冊或者旅途上的視頻刻錄的光盤等。對于校園代理商、合作伙伴等，可以每年提供一次免費的出

59、游機會。</p><p>　　公共關系策略。贊助的一些校內(nèi)比賽或者冠名一些山西省內(nèi)的大學生項目，以此來提高知名度達到促銷的效果。此外，贊助公益活動，在學生高考期間，可以推出“紅絲帶，送愛心”的活動，在考點門口設立接待點、飲水點，可以免費贈送文具；與山西省內(nèi)一些企業(yè)或者媒體合作，舉辦文化廣場，為**的市民帶來一些新的旅游資訊、包括一些大型的圖片展、實物展、節(jié)目表演、旅游點風味小吃、工藝品贈送等，在現(xiàn)場設立咨詢點和報

60、名點，豐富**市民的文娛生活。</p><p>　　4.6 完善售后服務，提高客戶滿意度</p><p>　　加強旅游后的交流體驗?？梢越⑾鄳呐d趣群或者給同去的旅游伙伴建立交流群，便于他們討論交流后的體驗和認識，甚至為下一次旅游進行商榷。旅游后的交流體驗，不僅是為他們提供了一個平臺，更是提高了大學生的滿意度。其次還可以為他們推薦新的旅游線路和一些景點的故事介紹。</p>

61、<p>　　定期進行客戶回訪。在旅游過后的一周內(nèi)，對消費者進行一個追蹤調(diào)查，收集他們的意見和建議，了解整個消費過程中顧客滿意的地方以及做的不足的地方加以分析，并對以后的策略提供建議。</p><p>　　向顧客贈送內(nèi)部雜志。幸運國際旅行社可以定期出版自己的雜志，收集大學生的文章以及攝影作品，將雜志贈送給旅游過后的顧客，鼓勵消費者投稿，增加顧客與旅行社之間的互動，提高消費者的參與度，培養(yǎng)忠實顧客。<

62、/p><p><b>　　結(jié) 論</b></p><p>　　本文通過了解大學生旅游市場的發(fā)展情況，研究了**國際旅行社的發(fā)展現(xiàn)狀與存在的問題，制訂了**國際旅行社大學生旅游市場的營銷策略。本文的研究不僅對**國際旅行社的發(fā)展有著深刻的顯示指導意義，也對山西本土化旅游的發(fā)展具有借鑒意義。通過這些研究，得出以下結(jié)論：</p><p>　　（1）運用

63、STP的定位分析對**國際旅行社進行分析，將他的目標顧客群定位在大學生，并且通過問卷調(diào)查與分析，得出大學生旅游市場存在巨大的的消費潛力。幸運樂游國際旅行社可以對大學生旅游市場上加以重視。</p><p>　　（2）通過分析發(fā)現(xiàn)**國際旅行社存在一些問題，產(chǎn)品的針對性不強，沒有為大學生設計的旅游產(chǎn)品；渠道的方式比較單一，不符合大學生的獲取信息方式；品牌的知名度不高，在大學生中沒有影響力等等問題。</p>

64、<p>　?。?）本文在“4P”營銷策略的角度出發(fā)，針對**國際旅行社存在的問題，提出了針對性的意見和建議。產(chǎn)品策略上針對不同的大學生群體設計了不同的旅游路線，制定專門的旅游產(chǎn)品。渠道策略方面，線上，建立自己的門戶網(wǎng)站，推出自己的APP；線下建立自己的固定經(jīng)銷點，從線上和線下兩個方面推出符合大學生的渠道方式。品牌策略上明確自己的品牌定位，建立品牌體系，提高知名度。</p><p><b>

65、　　參 考 文 獻</b></p><p>　　[1] 李文霖.商務國旅：隨心暢游全世界―山西商務國旅為您打造完美假期[J].旅游時代.2009.4A:11-15.</p><p>　　[2] 陳春梅,邵曉輝,王西方.我國中小型旅行社的市場分析與定位[J].商情報.2011. 29(12A) ：23-27．</p><p>　　[3] 蘇麗鋒.企業(yè)營銷及

66、培訓策略分析[J].時代經(jīng)貿(mào).2008.35(11B)：11-15.</p><p>　　[4] 喬志云,羅安民. 當前大學生旅游消費中存在的問題及對策―以贛州市高校為例[J]. 南昌教育學院學報.2007.3B:2-6.</p><p>　　[5] 宋枕濤.大學生旅游：被遺忘的商機[N].中國教育報, 2002-04-30.</p><p>　　[6] 張金玲.人

67、們?yōu)槭裁闯鲇?旅游動機理論與大學生旅游動機實證研究[D].云南師范大學,2009.</p><p>　　[7] 厲新建,張輝.旅游經(jīng)濟學—旅游與發(fā)展[M].大連:東北財經(jīng)大學出版社,2002:95-129.</p><p>　　[8] 楊娜.A公司大學生旅游市場營銷策略研究[D].黑龍江.2013.</p><p>　　[9] 高莉.倡導大學生的休閑教育,推動旅游發(fā)

68、展[J].時代經(jīng)貿(mào).2012.15:11.</p><p>　　[10] 亞伯拉罕.匹贊姆,優(yōu)爾.曼斯菲爾德,舒伯陽,馮瑋翻譯.旅游消費者行為研究[M].大連:東北財經(jīng)大學出版社,2005:3-88.</p><p>　　[11] 周波.基于STP戰(zhàn)略的黑龍江滑雪旅游市場營銷策略分析[J].中國商貿(mào),2011,2:101. </p><p>　　[12] 江娟,

69、鐘晶靈. 我國大學生旅游市場的SWOT分析[J]. 企業(yè)導報.2010.</p><p>　　[13] 佟靜,洪帥.淺談大學生旅游市場需求與供給的矛盾[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟,2007,3:129-130.</p><p>　　[14]薛萍,徐樅巍.大學生旅游動機調(diào)查分析[J].現(xiàn)代企業(yè)教育,2008,1:113-114.</p><p>　　[15] 楊洪濤.現(xiàn)代

70、市場營銷學[M].北京:機械工業(yè)出版社, 2009.</p><p>　　[16] 李亞卿.中國大學生旅游開發(fā)的目標、途徑及切入點[J].開封大學學報.2004,(1).</p><p>　　[17] 余琳.如何開拓大學生旅游市場[J].經(jīng)濟師,2004,(10).</p><p>　　[18] 吳海莉,嵇仙峰.市場營銷組合策略理論演進的綜合分析[J].市場營銷.2

71、010,32:53-67.</p><p>　　[19] 吳健安主編.市場營銷學[M].北京:高等教育出版社,2007.</p><p>　　[20] 吳楚材,吳章文,鄭群明,胡衛(wèi)華.生態(tài)旅游概念的研究[J].旅游學刊,2007.</p><p>　　[21] PalmerA, Bejou D. Tourism destination marketing allia

72、nces[J]. Annals of Tourism Research, 1995,(22). </p><p>　　[22] Wu J.Influence of market orientation and strategy on travel industry performance: an empirical study of e-commerce in Taiwan[J].Tourism Managem

73、ent,2004(25).</p><p>　　[23] Chen J S,Uysal M.Market positioning analysis: a hybrid approach[J]. Annals of Tourism Research,2002,29(4).</p><p>　　[24] Zhang Qiu, Hamlin, Terry Lam. An analysis of

74、Mainland Chinese visitors’motivations to visit Hong Kong[J].Tourism Management,1999(20).</p><p>　　[25] Connell J.Toddlers,Tourism and Tobermory: Destination marketing issues and television-induced tourism[

75、J]. Tourism Management,2005,(26).</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　四年的大學學習時光，彈指一揮間，忽然而逝。在學習期間得到了許多老師、</p><p>　　同學、朋友和家人的支持和幫助，在此一一表達謝意。 </p><p>　　首先，我要感謝我的導師

76、**老師，在論文的寫作全程中，從論文的選題、</p><p>　　論文思路和提綱的確定、論文的多次修改、論文的最終定稿等各個環(huán)節(jié)，老師都</p><p>　　給予了悉心的指導，付出了大量的心血，為我以后的工作和學習樹立了學習的榜樣。 </p><p>　　其次，在我的大學四年課程的學習過程中，我要感謝經(jīng)濟與管理學院的各位老師對我的悉心栽培和關心照顧，感謝我的同學和朋

77、友對我一直以來的理解和支持，感謝我的家人對我一直以來的無私關愛和支持，你們幫我解決了學習、生活中的諸多實際問題。</p><p><b>　　謝謝你們！</b></p><p><b>　　附錄：</b></p><p>　　**市大學生旅游消費情況問卷調(diào)查</p><p><b>　　親

78、愛的同學：</b></p><p>　　您好！我是**科技大學經(jīng)濟與管理學院的學生，我們正在進行有關**市大學生旅游消費情況的調(diào)查活動，主要用于學術研究，所有調(diào)查內(nèi)容不涉及隱私，請放心填寫，我們將對您的填寫內(nèi)容進行保密，抱歉占用您的一點時間。謝謝您的支持與合作！ </p><p>　　1您的性別是： A男 B女</p><p><b>　

79、　2您所在的年級：</b></p><p>　　A大一 B大二 C大三 D大四</p><p>　　3您平均每個月的生活費：</p><p>　　A500元以下 B500—1000元 C 1000—1500元 D 1500以上</p><p>　　4您可以接受的一次旅游的花費：</p><p>

80、　　A300元以內(nèi) B300—800元 C 800—1500元 D 1500元以上</p><p>　　5進入大學后，您平均每年的出游頻率約為：</p><p>　　A基本沒有 B 1-2次 C 3-5次 D5次以上</p><p>　　6您的出游時間選擇為：</p><p>　　A周末 B黃金周 C寒暑假 D其他

81、</p><p>　　7您出游的地域選擇范圍為：</p><p>　　A學校附近 B**市內(nèi) C省內(nèi)其他地區(qū) D省外</p><p>　　8以下哪種旅游方式更吸引你：</p><p>　　A參加旅行團 B自助游 C班級或社團組織 D其他</p><p>　　9在您展開旅游活動之前，您通常通過什么

82、渠道獲得相關信息（可多選）：</p><p>　　A親友推薦 B上網(wǎng)瀏覽 C校內(nèi)海報 D旅行社宣傳單 E其他</p><p>　　10通過互聯(lián)網(wǎng)查詢時您經(jīng)常瀏覽的旅游網(wǎng)站是：</p><p>　　A途牛 B攜程 C去哪網(wǎng) D其他（請寫明）______</p><p>　　11您通常選擇什么類型的旅游目的地（可多選至

83、多三項）：</p><p>　　A自然風光 B歷史遺跡 C休閑度假 D主題公園 E民族風情 F現(xiàn)代都市 G其他</p><p>　　12如果您開展一項旅游活動，哪些環(huán)節(jié)的花費偏高（可多選至多三項）：</p><p>　　A交通 B景點門票 C購物 D餐飲 E住宿 F娛樂項目</p><p>　　13 您對*

84、*國際旅行社的了解程度是：</p><p>　　A 非常熟悉 B 有了解 C 聽說過，不了解 D 沒有聽說過</p><p>　　14選擇跟團旅游，您會青睞某個旅游團的原因是什么（可多選）：</p><p>　　A價格 B路線 C同行的人員 D旅行社的知名度 E導游 </p><p>　　F旅行社的服務 G有促銷

85、活動</p><p>　　15旅游活動完成后，您期待旅行社推出哪些后續(xù)的服務（可多選）：</p><p>　　A推薦新的旅游路線 B旅游景點的信息推送 </p><p>　　C旅游后的交流體驗 D更多的旅游促銷活動 E其他________</p><p>　　對于你所提供的協(xié)助，我們表示誠摯的感謝！為了保證資料的完整與詳實，請你