分析旅行社淡季的營銷(論文)

1、<p>　　分析旅行社淡季的營銷</p><p>　　專 業(yè) 旅 游 管 理 </p><p>　　學 號 130808314 </p><p>　　姓 名 孟政宇 </p><p>　　指導(dǎo)老師 董永紅 </p&

2、gt;<p><b>　　經(jīng)濟管理學院</b></p><p>　　二零一六年五月二十五日</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　摘要...................................................1</p><p>　

3、　一、旅行社淡季營銷存在的問題............................2</p><p>　?。ㄒ唬┞眯猩缑つ肯鲀r競爭 ...............................2</p><p>　?。ǘ┓?wù)質(zhì)量下降......................................3</p><p>　?。ㄈ┳非蠖唐阡N售.....

4、.................................3</p><p>　　（四）中小旅行社抗壓問題................................3</p><p>　?。ㄎ澹o序競爭..........................................4</p><p>　　（六）科技含量低..............

5、..........................4</p><p>　　二、旅行社淡季營銷問題分析..............................4 </p><p>　?。ㄒ唬┤鄙偬厣a(chǎn)品......................................4</p><p>　　（二）缺少固定的專職員工...................

6、.............5</p><p>　　（三）營銷觀念滯后，淡季營銷意識不強....................5</p><p>　　（四）法律意識淡薄......................................6</p><p>　?。ㄎ澹┚W(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營銷沒有緊密結(jié)合........................6</p>

7、;<p>　　三、旅行社淡季營銷問題解決辦法..........................7</p><p>　?。ㄒ唬┛疾煨戮€路塑造品牌................................7</p><p>　?。ǘ┘訌妴T工隊伍建....................................7</p><p>　　（三）

8、營銷特色產(chǎn)品......................................8</p><p>　　（四）聯(lián)手經(jīng)營..........................................8</p><p>　?。ㄎ澹┳龊梅ㄖ婆嘤柕种茻o序競爭..........................9</p><p>　?。﹪H營銷對接新客源..

9、..............................9</p><p>　?。ㄆ撸╅_拓雙休日線路....................................10</p><p>　　四、總結(jié)................................................10</p><p><b>　　摘 要</

10、b></p><p>　　旅行社業(yè)素來就有旺季和淡季的區(qū)別，而旅游淡季對于一個旅行社的重要性也是不言而喻的，旅游淡季考驗著一個旅行社的業(yè)務(wù)水平和自我調(diào)節(jié)能力（即業(yè)務(wù)機的熟練度以及應(yīng)對經(jīng)驗）。在旅游淡季，如果能夠通過一系列的措施拓寬旅游服務(wù)的路線和項目從而增加業(yè)務(wù)及收入，或者審時度勢調(diào)整工作方向，從而增強企業(yè)凝聚力，企業(yè)文化影響力，和工作水平，那在同行間的競爭中，無疑就有了優(yōu)勢。反之亦然，所以，旅游淡季對于一

11、個旅行社來說，將是前景的分水嶺。</p><p>　　關(guān)鍵詞：旅游淡季 經(jīng)營策略 工作策略</p><p>　　分析旅行社淡季的營銷</p><p>　　旅行社業(yè)相對于其他行業(yè)有一個明顯的特征，就是分為旅游的淡季和旺季。</p><p>　　一般來說旅游淡季并沒有十分絕對的定義，影響旅游熱度的因素有很多，一是社會因素，我國旅游淡季一般

12、是除春節(jié)、四月潑水節(jié)、清明、五一、端午、中秋等小長假、十一黃金周、寒假、暑假之外的時間為淡季，這是可預(yù)測的比如地域性，氣候，活動項目，節(jié)假日，經(jīng)濟收入等等；二是自然因素，比如出現(xiàn)大規(guī)模的自然災(zāi)害或傳染病的時候，出游的人數(shù)就會急劇減少，而這個因素，往往是不可預(yù)測的。以區(qū)域性來說，不同的地方，淡季和旺季的劃分不一樣。一般來說北方的冬季是旅游淡季，南方行多而言則會好一些，而到了夏天南方就不如北方得行情好。根據(jù)文化節(jié)慶地域特色等不同淡旺季的劃分

13、也有一定區(qū)別，比如北方冬季是淡季，但對于哈爾濱滑雪來說是旺季。南方夏季是淡季，但是南方的九寨溝是旺季。 總的來說來說全國旅游淡季為10月1日過后至次年3月底，旺季為3月8日至10月底，北方一般11月到次年４月為淡季，５月到10月為旺季，還有就是所謂的淡季和旺季多數(shù)還是以學生的空余時間來劃分的。冬季就是最淡的季節(jié)，國家旅游局規(guī)定每年11月－次年４月為淡季,其余為旺季,但可能因南北而略有不同.總的來說，一般旅行社認為春節(jié)到2月底，3月底到4

14、月初，6月份，9月頭，11</p><p>　　旅游淡季是對于旅行社來說，是每年當中的考驗，決定著旅行社發(fā)展狀況的走向，從另外一個方面說，也是決定一個旅行社能否在與同行的競爭中脫穎而出的重要機遇。其一，在旅游淡季，會出現(xiàn)業(yè)務(wù)量與市場熱度下降的問題，這是必然的。其二，旅游淡季將具有較長的持續(xù)性，一般要持續(xù)一到三個月，將給旅行的工作方向社帶來很大影響。</p><p>　　一、旅行社淡季營銷存

15、在的問題</p><p>　?。ㄒ唬┞眯猩缑つ肯鲀r競爭</p><p>　　我國旅行社業(yè)作為一個新興行業(yè),經(jīng)過改革開放以來的發(fā)展,從無到有、從小到大,已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模形態(tài)。隨著旅游淡季的到來,為了爭奪市場份額許多旅行社都把降價作為爭奪客源 的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低價格吸引旅游者和打擊競爭對手,其競爭對手則以更低的價格為手段進行報復(fù),致使旅游市場上的旅行社產(chǎn)品價格越來越低,各家

16、旅行社竟相削價,造成旅行社行業(yè)處于無序競爭的惡性循環(huán)，把降價作為主要競爭手段，爭相以較低價吸引出游者。各大旅行社便紛紛調(diào)整線路報價，令旅游市場價值下降很多。</p><p><b>　　（二）服務(wù)質(zhì)量下降</b></p><p>　　旅游淡季市場的監(jiān)管力度不嚴，因為游客量較小有些旅行社并沒有認真負責地做好自己的本職工作，旅行社在游客報完名后，一切就算服務(wù)結(jié)束。而其他的

17、服務(wù)則再到具體的旅行游覽中得以實施。再此，旅行社不注重游客在參觀游覽回來后的論旅行社的營銷策略咨詢和游覽后的安撫工作。因此，淡季旅游市場營銷存在忽視售后服務(wù)導(dǎo)致游客流失。所以，無論是在淡季還是在旺季，還是現(xiàn)代旅游市場營銷中，旅游營銷策略是一個包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質(zhì)上的滿足，而且要給予旅游者營銷上、精神上的滿足。這就要求旅行社無論何時都要把游客視作“上帝”并為之提供服務(wù)，否則必將被市

18、場所淘汰。</p><p><b>　?。ㄈ┳非蠖唐阡N售</b></p><p>　　旅行社的旅游市場營銷戰(zhàn)略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更不用談什么我省旅行社在旅游淡季旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰(zhàn)略控制。即便是對于推動作用較大的節(jié)事活動與公關(guān)活動的策劃設(shè)計和執(zhí)行方面，也是如此。大家都知道一個好的節(jié)事活動或公

19、關(guān)活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益。然而，更多地方卻并不深諳市場運作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤里“鼓吹”一番，將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來，結(jié)果勞民傷財，卻達不到促銷的真實目的。</p><p>　　中小型旅行社的抗壓能力弱</p><p>　　在旅游淡季的情況下,大型的旅行社也不能夠做到天天都有團,小旅行社的生意下滑就更厲害了。在這種情況下,小旅行社

20、莫不是關(guān)門歇業(yè),就是想盡辦法攢足資金和精力開發(fā)在淡季適合的產(chǎn)品，對于其中那些實力較弱的中小旅行社來講，更樂于充當市場跟隨者而不是市場領(lǐng)導(dǎo)者的角色，企業(yè)發(fā)展資金不足更舍不得投資開發(fā)新產(chǎn)品，大家就互相“克隆”別人的旅游線路，一旦發(fā)現(xiàn)備受歡迎的旅游線路，許多中小型旅行社都會爭相模仿，在各自的領(lǐng)域內(nèi)搞低水平的重復(fù)建設(shè)，產(chǎn)品沒特色，只能在價格上做文章，而價格戰(zhàn)的結(jié)果只會是多敗俱傷。久而久之，形成了旅游線路單一、線路老化的情況，無法滿足游客的需求，

21、并最終導(dǎo)致小旅行社入不敷出關(guān)門歇業(yè)，且同時也滋長了旅游市場中的許多不規(guī)范行為，惡性競爭加劇、消費陷阱、導(dǎo)游服務(wù)打折扣等情況這將會嚴重影響旅游接待地產(chǎn)品的形象。</p><p><b>　?。ㄎ澹o序競爭</b></p><p>　　有的旅行社為在旅游淡季賺取較多的利潤，因此向旅游者提供虛假的旅游服務(wù)信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅行社的聲譽，有的甚至冒用其他旅行社

22、的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序，損壞了旅游企業(yè)形象，破壞了國家的法制，特別是淡季旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多經(jīng)營者只顧經(jīng)濟利益而忽視法制化經(jīng)營。經(jīng)果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生大量糾紛和旅游投訴。</p><p><b>　　（六）科技含量低</b></p><p>　　當今的旅行社系統(tǒng)性不強，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當中去。

23、缺乏高質(zhì)量、高品位的淡季旅游營銷策略。沒有高科技的網(wǎng)絡(luò)營銷支持，會制約旅行社的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。許多旅行社在經(jīng)營運用過程中，手工勞動較多、缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例，大都停留在對電話、傳真的使用上，基本沒有旅行社運用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發(fā)展需要的。</p><p>　　二、旅行社淡季營銷問題分析</

24、p><p><b>　　(一)缺少特色產(chǎn)品</b></p><p>　　中小型旅行社缺少或很少用心設(shè)計有特色的旅游產(chǎn)品，許多旅行社在淡季把降價作為主要競爭手段，這是由于旅行社營銷策略旅行社淡季到來時，出游的旅游者較之旺季報名的旅游者紛紛減少，各個旅行社為了減少自身的損失就通過這種降價的方法吸引消費者，通過降價來競爭，并沒有通過設(shè)計有特色的旅游商品來競爭這種方法是混亂的也是

25、不科學。旅游產(chǎn)品的形象特色在旅游者心目中的地位高下，決定著旅行社是否能夠吸引足夠的旅游消費者。很顯然設(shè)計特色產(chǎn)品應(yīng)該成為旅游淡季營銷的重要內(nèi)容。確立成功的旅游產(chǎn)品形象特色，可以使目的地政府和消費者對本地區(qū)的旅游資源的核心價值、市場定位和發(fā)展目標有明確的認識，從而激發(fā)消費者對產(chǎn)品地的信心，通過展示有特色的產(chǎn)品有吸引力的獨特賣點，促使?jié)撛诼糜握叱浞终J識該旅游目的地招徠顧客后，靠什么來保持對游客的持久吸引力，旅游產(chǎn)品的服務(wù)和硬件條件固然重色要

26、，但注重開發(fā)產(chǎn)品更深層的內(nèi)涵，如生態(tài)內(nèi)涵、文化內(nèi)涵等則更能突顯產(chǎn)品的魅力更能減少無序競爭從而減小市場的混亂。</p><p>　?。ǘ┤鄙俟潭ǖ膶Ｂ殕T工</p><p>　　一些旅游企業(yè)缺少固定的專職導(dǎo)游和員工，并且一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時在大量招募員工，這樣表面看來是節(jié)約了一些人力成本，但實際上卻使企業(yè)出現(xiàn)一些問題：首先是員工歸屬感不強，因為人員流動性大，導(dǎo)致員工

27、人心惶惶，沒有安全感，這樣的心態(tài)很難使其全心投入工作，當行業(yè)市場將步入淡季時，員工就都無心工作，交頭接耳，議論誰可能被辭退，這種氛圍會影響整個組織中的所有成員都無法安心工作，這對旅游產(chǎn)品的質(zhì)量旅行社的服務(wù)質(zhì)量以及企業(yè)的長期發(fā)展顯然是不利的。再者是兼職員工專業(yè)技能不穩(wěn)定，因為員工流動性過大，剛剛適應(yīng)了工作就離開了崗位，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)很難提高與做精，留不下經(jīng)驗這樣對企業(yè)未來的發(fā)展來說還是對淡季的營銷策略來說都是極其不利的。</p&

28、gt;<p>　?。ㄈI銷觀念滯后，淡季營銷意識不強</p><p>　　不少旅游旅行社單純把來消費的旅游者數(shù)量和旅游收入等數(shù)量指標作為衡量旅游業(yè)績的主要標準，而缺乏對旅游服務(wù)質(zhì)量、旅游產(chǎn)品品牌形象的認知。結(jié)果造成在旅游旺季的促銷期內(nèi)，旅行社能接待大量消費者一但到了旅游淡季旅游消費者一減少就沒有客戶了，業(yè)績直線下降。許多旅行社追求的是短期的銷售目標，而不是長期的銷售目標。它們不能把握旅游產(chǎn)品、旅游

29、價格、旅游銷售渠道、旅游產(chǎn)品促銷之間復(fù)雜的關(guān)系，未根據(jù)游客的旅游需求心理選擇適當?shù)耐茝V對策、促銷載體等，使旅游市場營銷戰(zhàn)略與營銷計劃停留在初級階段。 </p><p>　　旅游企業(yè)追求短期銷售目標還表現(xiàn)在投入大量資金用于促銷活動中，促銷實際上是一系列鼓勵購買的手段，大多是短期行為，用來刺激消費者提前或者大量購買某種旅游產(chǎn)品或者服務(wù)。對于旅游淡季營銷來說，促銷意味著在短期內(nèi)吸引大量的旅游者形成旅游高峰。但當今大多數(shù)

30、旅游企業(yè)認為在促銷上投入越多，宣傳目的地的效果就會越好。但其實一味的促銷只會讓旅游地更快地走向滅亡。只是簡單地復(fù)制別人的模式，沒有拿得出手的特色產(chǎn)品、品牌口碑，只會使自己企業(yè)的產(chǎn)品變成‘一次性’商品，旅游消費者來了一次就不會再來第二次，在旅游淡季生意只會更加慘淡。</p><p><b>　?。ㄋ模┓梢庾R淡薄</b></p><p>　　在淡季旅游行業(yè)的無序競爭，造

31、成游客利益受損，使旅行社和導(dǎo)游公眾形象惡化，最終傷及的是整個行業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)階段大部分旅行社遭到投訴的深層次原因主要是目前旅游業(yè)發(fā)展的不全面和游客對旅游業(yè)期望值很高之間的不協(xié)調(diào)，而現(xiàn)階段旅游業(yè)發(fā)展的不全面有很大一個方面是說旅游從業(yè)者的法律意識和從業(yè)素質(zhì)低，旅游業(yè)經(jīng)過一段時期的高速發(fā)展已經(jīng)發(fā)展到了一個新的高度，但是飛速的發(fā)展并不是很全面的，許多旅行社經(jīng)營者和旅游從業(yè)者的法律意識還很淡薄，職業(yè)素質(zhì)也很低下，一些企業(yè)非理性地、盲目地展開競爭，而

32、不是朝著提升核心競爭力的方向前進。很多企業(yè)考慮的是今天能賺什么就賺什么。明天怎么樣明天再說，或者盲目跟風，哪里有機會就一哄而起；或者片面追求規(guī)模，盲目貪大，為大而大，為大而求全。在這樣的營銷狀況下旅行社淡季營銷最終會出現(xiàn)的結(jié)果就是，各個旅行社都競相壓低價格，然后便是降低旅游產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等。</p><p>　?。ㄎ澹﹤鹘y(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)手段沒有緊密結(jié)合</p><p>　　旅行社是勞動密集

33、型產(chǎn)業(yè)科技含量低，一些旅行社在日常工作中也沒有利用到科技發(fā)展帶來的好處在網(wǎng)絡(luò)營銷方面更是很少涉及，從發(fā)展趨勢來看，網(wǎng)絡(luò)營銷的實施是必然的。但網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷只有緊密結(jié)合，揚長避短，才能更好地滿足顧客需要。網(wǎng)絡(luò)營銷還存在著很多有待改進之處，比如沒有固定的客戶交流渠道，業(yè)務(wù)對接不順暢、郵件瀏覽率低等問題，互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷需要緊密結(jié)合只有這樣，才能更好地發(fā)展旅游淡季的營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的迅速發(fā)展，營銷策略也呈現(xiàn)多樣化特征。旅游網(wǎng)絡(luò)

34、營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)，對產(chǎn)品進行更有效地細分和定位，對產(chǎn)品理念、產(chǎn)品定價、營銷渠道用更先進更方便的方法進行優(yōu)化。旅游企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷具有產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)兩大優(yōu)勢；一是因為旅游產(chǎn)品具有無法預(yù)先體驗的不可進入性等特征，因此網(wǎng)上查詢、瀏覽、旅游產(chǎn)品和購買旅游產(chǎn)品很必要；二是網(wǎng)絡(luò)擁有豐富的信息源、傳遞速遞快、覆蓋面廣、自主性強、反應(yīng)及時、等優(yōu)勢，可有效降低企業(yè)運營成本，雖然網(wǎng)絡(luò)營銷是旅游營銷的必然發(fā)展趨勢，但是目前仍處于初級階段，使得旅游網(wǎng)絡(luò)營銷還不能完

35、全發(fā)揮其優(yōu)勢。</p><p>　　三、旅行社淡季營銷問題解決辦法</p><p>　　旅游淡季并不是絕對的，其中也蘊藏著商機。目前，旅游市場的競爭已經(jīng)進入白熱化，誰開辟了淡季旅游市場誰就搶到了商機，各中小旅行社可以嘗試以下幾種應(yīng)對策略。</p><p>　?。ㄒ唬┛疾煨戮€路塑造品牌</p><p>　　對于許多客戶來說，旅行社提供的游覽線路

36、成為僅次于價格的第二大選擇因素。因此，在市場淡季著手考察旅游新線路，成為小旅行社老板們的頭等大事。在淡季時間里，大家可以摸索改進線路，力圖讓自家的旅游產(chǎn)品更有競爭力，好為來年的旅游旺季提前做準備；旅游需要強勢的品牌來做行業(yè)的領(lǐng)頭羊，旅行社必須有品牌意識，才能夠走出價格混戰(zhàn)的局面。旅游是一個無形產(chǎn)品，旅游者更需要一個可以信賴的品牌。旅行社要有淡季品牌的意識。淡季的品牌塑造要多管齊下，盡量挖掘企業(yè)本身值得宣傳的東西，利用各種媒介，給公眾一個

37、良好的印象。</p><p>　?。ǘ┘訌妴T工隊伍建設(shè)</p><p>　　對人力資源的投資對企業(yè)的發(fā)展來說也是一個很重要的投資，旅行社應(yīng)該及時調(diào)整人員結(jié)構(gòu)多多招募專職導(dǎo)游并培訓他們，簽訂合理的雇傭合同留住有經(jīng)驗負責任的專職導(dǎo)游，因為他們在專業(yè)技能方面對于兼職導(dǎo)游是有比較豐富的經(jīng)驗的，專職導(dǎo)游從業(yè)時間一般都比較長，他們對于旅行社淡季營銷存在的一些問題可以提出自己的建議從而幫助旅行社度過難

38、關(guān)，專職員對工旅行社的忠誠度奉獻精神方面都是可靠的，他們對于旅行社是有認同感的，把企業(yè)的利益看作自己的利益這樣是可以培養(yǎng)出一批有責任心能認真做好服務(wù)的員工的，這樣無論是對于旅行社的未來發(fā)展還是旅行社淡季的經(jīng)營問題都是一個很好的解決辦法。國際著名旅游學家菲利普科特勒指出：服務(wù)營銷是一個前沿領(lǐng)域。而著名的管理學家彼得德魯克指出：在企業(yè)營銷中，產(chǎn)品很容易被競爭者模仿，而服務(wù)則具有特性化，不容易被模仿取代。因此要使服務(wù)成為行之有效的營銷戰(zhàn)略，就

39、要求旅游企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的各個階段采取相應(yīng)的服務(wù)措施，并以服務(wù)營銷質(zhì)量為中心，然后通過對旅游產(chǎn)品進行整合包裝，有計劃的進行營銷傳播活動如：廣告、直接郵寄、電子郵件、電話營銷等方式將公司品牌信息傳遞給消費者。通過高質(zhì)量的服務(wù)提高旅游者的滿意度。 </p><p>　?。ㄈI銷特色產(chǎn)品 </p><p>　　旅行社應(yīng)該認真做好長期發(fā)展戰(zhàn)略，在旅游淡季可以圍繞“夕陽紅”主題做文章。旅行社適時

40、推出符合市場需求的旅游產(chǎn)品，可以借助淡季價格優(yōu)勢，而不是一味地盲目跟風抄襲別人的模式，只追求短期的銷售目標。近幾年開始，“老年線路”開始活躍。有的旅行社打出了“爸媽之旅老人游”系列國內(nèi)游線路，而針對新開放的歐洲市場，也有旅行社打出了“歐洲開放，父母先行”的口號。旅游市場競爭加劇，促使旅行社更加注重細分市場。與以往的淡季旅游產(chǎn)品相比，老年旅游產(chǎn)品有明確的消費客戶。盡管現(xiàn)在是旅游淡季，但其具有出游價格較低的優(yōu)勢。旅行社適時推出符合市場需求的

41、旅游產(chǎn)品，可以借助淡季價格優(yōu)勢，迅速啟動老年市場。但是，大部分老人在消費觀念上還是熱衷于價廉物美，因此，旅行社在為老人設(shè)計線路時還是要打“低價牌”，目前老年人出游仍以短線、平價的大眾化線路為主。</p><p>　　駕車旅行也是一種特色旅游，以其考驗人的意志、挑戰(zhàn)極限的特點，越來越受到人們的青睞。 </p><p>　　很多車友臨時決定到什么地方，就立刻動身驅(qū)車前往，沒有考慮路況、沿途休息

42、、吃飯、住宿地點及目的地情況，結(jié)果常常會不盡如人意。跟隨旅行社組織的自駕游是一種比較好的選擇，因為，旅行社可以幫助游客事先預(yù)定好住宿和用餐，這樣無形中可以節(jié)約不少開支和省去不少麻煩。另外，有旅行社組織，一般在出游途中都會安排領(lǐng)路的導(dǎo)游和專業(yè)的車輛修護人士，保證了車輛和旅游過程的安全。 </p><p>　　旅行社可以考慮組織專人策劃制作自駕游線路，為所有會員在每月主推一條自駕游特別線路。 </p>

43、<p><b>　?。ㄋ模┞?lián)手經(jīng)營 </b></p><p>　　中小旅行社由于自己抗風險的能力較低，在淡季難以獨自支撐，還會面臨經(jīng)營成本上的不菲費用。因此，可以選擇熟悉的幾家旅行社聯(lián)手經(jīng)營，成立協(xié)作體，共同協(xié)商編排出游線路，以規(guī)范混亂的淡季市場價格，共同維護利潤空間，并以其適中的價位共同開拓淡季市場。旅游企業(yè)之間應(yīng)注重此方面的加強與發(fā)展。例如“發(fā)個短信就能獲得免費游覽景區(qū)的機會，

44、幸運游客還能終生免費游覽山東境內(nèi)120多家景區(qū)”——山東全省120多家旅游景區(qū)曾共同組織了“八十天環(huán)游山東”活動，通過與旅游企業(yè)的溝通和種種促銷手段來吸引其進行淡季銷售，取得了良好的成效。旅游是一種特殊行業(yè),有淡旺季之分,當旅游行業(yè)面臨淡季時,旅游企業(yè)的營銷與管理模式就應(yīng)有所改變。在眾多的旅游營銷策略中逐步形成有利優(yōu)勢,拓展本企業(yè)的營銷思路,采取有效的管理措施，旅游企業(yè)才能在淡季中獲得良好收益，及時規(guī)避淡季給企業(yè)帶來的一系列風險，最終實

45、現(xiàn)“淡季不淡”的新局面。</p><p>　　（ 五）做好法制培訓抵制無序競爭</p><p>　　一些明智的企業(yè)是在企業(yè)銷售淡季時進行有計劃的對員工進行旅游法制的培訓和宣傳，由此也可以看出國家普法教育的價值與企業(yè)聲譽也在日益得到經(jīng)營管理者的重視。旅游企業(yè)要抓住旅游淡季難得的閑暇時間培訓員工，進行普法宣傳和業(yè)務(wù)交流，以備明年旅游旺季時的實際需要。旅游企業(yè)服務(wù)人員平時難有湊齊的時候，淡季相對

46、平時時間充裕些，要抓住這個時機，集中人員進行培訓，以作到合法經(jīng)營，有序競爭，不擾亂不破壞市場秩序。鍛煉隊伍的同時，發(fā)現(xiàn)新人，提高員工素質(zhì)和服務(wù)水平，爭取做到日后不因旅游合同未履行或者其他違法獲利行為而導(dǎo)致的一些糾紛和游客投訴。</p><p>　　（六）網(wǎng)際營銷對接新客源 </p><p>　　旅游淡季，旅行社經(jīng)營管理營銷人員可以通過論壇和QQ群等網(wǎng)絡(luò)工具培養(yǎng)潛在的客戶，一些旅行社更是利用

47、淡季大力推廣自己的網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展改變了旅行社的經(jīng)營方式。旅行社不能像過去那樣發(fā)布廣告后便坐等顧客，而應(yīng)主動通過網(wǎng)絡(luò)渠道涵養(yǎng)客源?，F(xiàn)在，幾乎每個大型旅行社都有自己的網(wǎng)站，可以以論壇等形式，吸引本地喜歡旅游的網(wǎng)友在線上交流，從而區(qū)分市場，并為旺季組團涵養(yǎng)客源。要打造一個網(wǎng)絡(luò)俱樂部的概念，通過網(wǎng)友自動、自發(fā)結(jié)合成的俱樂部有很大的穩(wěn)定性，網(wǎng)絡(luò)俱樂部的會員們可以定期組織活動，并且享受旅游會員價。現(xiàn)在的旅游愛好者們會把自己的心得發(fā)布到網(wǎng)上互相交流

48、，想去旅游只要在網(wǎng)上一搜便可一目了然，每一位游客可能都是旅游專家。在這種新情況下，旅行社以一種“交流者”的姿態(tài)出現(xiàn)在旅游論壇中，不僅可以迅速鎖定目標客戶，也可以快速了解游客的新需求，在互相交流中為游客量身訂做個性化線路，從而使旅行社在散客時代預(yù)先樹立起品牌形象。 </p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷的興起，未來的盈利模式將由傳統(tǒng)的組團、地接業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)為向自助游、半自助游游客提供“點菜”式服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)不僅是一個信息發(fā)布平臺和

49、交流平臺，也是一個很好的信息反饋平臺。網(wǎng)絡(luò)使旅行業(yè)務(wù)變得更加透明，旅行社想要贏得好的口碑，就要注重售后服務(wù)，像賣家電一樣經(jīng)營旅游產(chǎn)品，開放的網(wǎng)絡(luò)無疑會起到有公信力的監(jiān)督作用。 </p><p>　?。ㄆ撸╅_拓雙休日線路 </p><p>　　雙休日線路，對于那些天天處于忙碌中的上班族來說應(yīng)該是很具誘惑力的。而且，雙休日旅游短途、費用低等諸多優(yōu)點也許會在旅游市場上有出色表現(xiàn)。目前，很多城市之

50、間的火車都采取了夕發(fā)朝至形式，有的甚至推出了旅游特快。星期五晚上上車，星期六一早到達，游客在目的地可以有兩整天時間，因此雙休日線路完全適合選擇中、短線旅游的上班族的需要。</p><p><b>　　四、總結(jié)</b></p><p>　　在這個日新月異經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代，旅行社行業(yè)面對市場淡季與其消極應(yīng)對，不如積極反思。盡量挖掘企業(yè)旅行社本身值得宣傳的東西，如能夠抓住

51、淡季空檔，將旅游產(chǎn)品的設(shè)計、價格和人員結(jié)構(gòu)作出合理調(diào)整，為下一階段的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，未嘗不能“化弊為利”。旅行社旅游在面對淡季時所應(yīng)該采取的策略和方法。首先能提高服務(wù)技巧和旅行社的服務(wù)質(zhì)量，有利于增強飯店的競爭力，提高工作水平，同時也培養(yǎng)了顧客的信任度，提高了經(jīng)濟效益及提高企業(yè)的形象，創(chuàng)造品牌價值。在旅游業(yè)競爭異常激烈的大環(huán)境下，只有在面對市場困難時保持機動靈活性，因地制宜，勇于開拓市場，提高服務(wù)質(zhì)量和決策水平，才能在競爭中處于不敗之地。

52、</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　1.江曉云，汪麗娟。中小旅行社淡季旅游市場的營銷策略研究，2003</p><p>　　2.韋明體.《旅行社市場營銷》，2004 </p><p>　　3. 莫里森，旅游服務(wù)營銷（第三版），2004</p><p>　　4.《旅游