市場營銷學課程設計--美發(fā)店的市場營銷設計方案

1、<p><b>　　目錄</b></p><p>　　一、市場營銷計劃的目的及建議 1</p><p>　　二、該項目市場營銷的背景與現(xiàn)狀 1</p><p>　?。ㄒ唬┓治霎斍皒x時尚發(fā)藝的微觀營銷環(huán)境狀況

2、 1</p><p>　　（二）分析xx時尚發(fā)藝美發(fā)店不可控制的宏觀營銷環(huán)境狀況 2</p><p>　?。ㄈ┦袌鰴C會與問題分析 2</p><p>　　三、主要營銷目標

3、 3</p><p>　?。ㄒ唬┴攧漳繕?3</p><p>　?。ǘI銷目標 4</p><p>　　四、營銷戰(zhàn)略

4、 5</p><p>　?。ㄒ唬┦袌黾毞?5</p><p>　?。ǘ┊a(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 5</p><p>　?。ㄈ┓詹顒e化戰(zhàn)略

5、 5</p><p>　　（四）競爭者分析 6</p><p>　?。ㄎ澹┢放婆c包裝戰(zhàn)略 6</p><p>　?。┒?/p>

6、價戰(zhàn)略 6</p><p>　?。ㄆ撸┐黉N戰(zhàn)略 6</p><p>　?。ò耍┤藛T差別化戰(zhàn)略 6</p>&

7、lt;p>　　五、方案實施 7</p><p>　?。ㄒ唬┒唐诓呗?7</p><p>　?。ǘ┲衅诓呗?

8、 8</p><p>　?。ㄈ╅L期策略 9</p><p>　　六、損益預測與控制 9</p><p>　?。ㄒ唬p益預測

9、 9</p><p>　?。ǘ┛刂?9</p><p>　　七、參考文獻 10</p><p>　　xx時尚發(fā)藝美發(fā)店的市場營銷設計

10、方案</p><p>　　本文主要針對長春工業(yè)大學附近的“xx時尚發(fā)藝”美發(fā)店進行市場調(diào)研，分析“xx時尚發(fā)藝”美發(fā)店在發(fā)展過程中的優(yōu)勢和劣勢；為“xx時尚發(fā)藝”美發(fā)店策劃出相應的市場營銷方案，并且分享自己在課程設計中所獲得的心得。</p><p>　　一、市場營銷計劃的目的及建議</p><p>　　目前，市場上中小型發(fā)廊、美發(fā)中心的數(shù)量在大、中、小型城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)迅

11、速上升，所以，如何讓自己的店面吸引顧客便成為了一項影響商家生存的至關重要的因素。通過市場營銷學的課程設計，對坐落于長春工業(yè)大學附近的“xx時尚發(fā)藝”美發(fā)店進行市場調(diào)研，分析“xx時尚發(fā)藝”美發(fā)店在發(fā)展過程中的優(yōu)勢和劣勢；從而把理論與實踐結合在一起，為“xx時尚發(fā)藝”美發(fā)店策劃出相應的市場營銷方案，提出建設性的建議。</p><p>　　二、該項目市場營銷的背景與現(xiàn)狀</p><p>　?。?/p>

12、一）分析當前xx時尚發(fā)藝的微觀營銷環(huán)境狀況 </p><p>　　1、企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境</p><p>　　目前，“xx時尚發(fā)藝”美發(fā)店只有兩個手藝精湛的專業(yè)美發(fā)師，并沒有明確的組織分工結構；服務方式大概可以分為洗洗、剪、染、燙、護、吹。</p><p><b>　　2、目標顧客分析</b></p><p

13、>　　不論是剛出生的嬰兒，還是年邁的老人，都需要定時的或者有規(guī)律的進行理發(fā)。當然針對“xx時尚發(fā)藝”美發(fā)店來說，主要的目標顧客群體是長春工業(yè)大學的學生以及生活在附近小區(qū)的居民。</p><p>　　對于大學生來說，他們把個人在別人眼中的形象看得非常重要，他們追求時尚，同齡人之間的推薦具有很高的可信度，他們也非常相信品牌的力量，追求高的生活質量，并且大學生也有較高的警惕心理；</p><p

14、>　　但是對于老年人他們追求低價消費，對美發(fā)服務的技術沒有過高的要求； 對于中年男性和小孩來說，他們追求更多的是對于頭發(fā)的定期護理或修整；對于中年女性以及職業(yè)女性來說，他們關注的不但是定期的護理，而且還有美發(fā)店的優(yōu)惠活動等。</p><p><b>　　3、競爭者</b></p><p>　　目前，在美發(fā)方面與“xx時尚發(fā)藝”美發(fā)店形成競爭的是長春工業(yè)大學附近的

15、以及修正藥業(yè)以西的數(shù)十家理發(fā)店和發(fā)廊。除“首藝發(fā)型設計”的店面設計和內(nèi)部裝修較為突出之外，其他理發(fā)店的總體店面與裝修都與“xx時尚發(fā)藝”美發(fā)店處在同一起跑線上；在洗發(fā)方面，“xx時尚發(fā)藝”美發(fā)店與附近的“方泰洗浴中心”和“陽光洗浴中心”形成競爭。</p><p>　　4、xx時尚發(fā)藝美發(fā)店周邊現(xiàn)狀</p><p>　　“xx時尚發(fā)藝”美發(fā)店地點設在馬路邊的一樓門市房中，附近有“科文文具用品

16、店”和“四川重慶麻辣燙”，離“林園路市場”距離適中，店面對面是長春工業(yè)大學學生經(jīng)常出入的側門，屬于人流密集的地段。</p><p>　?。ǘ┓治鰔x時尚發(fā)藝美發(fā)店不可控制的宏觀營銷環(huán)境狀況 </p><p>　　1、經(jīng)濟環(huán)境分析：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的收入水平提高，人均可支配收入升高，消費者的消費結構的變化，會使美發(fā)成為一種時尚、奢侈的服務，大有可為；</p><p&

17、gt;　　2、政治環(huán)境分析：社會穩(wěn)定，政治狀況良好，未來發(fā)展環(huán)境未定；</p><p>　　3、法律環(huán)境分析：隨著國家越來越重視環(huán)保，以及法律體系的不斷完善，執(zhí)法力度的不斷增強，美發(fā)應該順應時代潮流，改變之前污染環(huán)境、有害健康的美發(fā)方式，并且在使用童工方面進行改進；</p><p>　　4、教育環(huán)境分析：隨著全民的教育水平的升高，使得一些美發(fā)設計師的素質加強，美發(fā)中心的各級織的有效細分，會

18、使美發(fā)的效率以及服務水平大大提高；</p><p>　　5、科技環(huán)境分析：隨著科學技術的發(fā)展，會出現(xiàn)一些與美發(fā)服務相結合的技術，促進美發(fā)原料的環(huán)保無毒性、美發(fā)與售后服務的緊密聯(lián)系性。</p><p>　　（三）市場機會與問題分析 </p><p>　　1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析：

19、</p><p>　?。?）企業(yè)的知名度不夠，沒有自己的品牌，宣傳方式利用不當，容易引發(fā)惡性競爭；</p><p>　　（2）產(chǎn)品價格定位條件不明確、沒有完善的體系，定位不當，引發(fā)競爭者反擊，使消費者產(chǎn)生很多疑問、猶豫不決；</p><p>　?。?）銷售渠道尚不完善、與消費者結合的透明不高，使用原材料以及機器設備對消費者造成的損害程度，沒有很明確的告知消費者；&l

20、t;/p><p>　?。?）售后保證缺乏，消費者購后顧慮多；</p><p>　　（5）企業(yè)管理人員不懂專業(yè)技術、缺乏管理水平、不懂經(jīng)營計劃，</p><p>　　過度投資，造成嚴重虧損經(jīng)營。</p><p>　　2、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行優(yōu)勢劣勢分析：</p><p><b>　?。?）優(yōu)勢</b>

21、;</p><p><b>　?、龠x擇地點絕佳；</b></p><p>　?、谀繕祟櫩腿后w范圍廣泛；</p><p>　　③良好熱情的服務態(tài)度；</p><p><b>　　（2）劣勢</b></p><p>　　①競爭對手數(shù)目眾多；</p><p>

22、;<b>　?、谄放浦鹊?；</b></p><p>　?、鄢跗谕顿Y成本大，利潤回報時間長；</p><p>　　④服務范圍有局限性；</p><p>　　⑤內(nèi)部管理未行形成系統(tǒng)化，停留在傳統(tǒng)店鋪的運作，管理模式上；</p><p><b>　　三、主要營銷目標</b></p>&l

23、t;p><b>　?。ㄒ唬┴攧漳繕?lt;/b></p><p>　　本次營銷的主要財務目標是：</p><p><b>　　1、短期目標</b></p><p>　　收入：8000元/月；</p><p>　　利潤：2000元/月。</p><p><b>　　2

24、、中期目標</b></p><p><b>　　收入：90萬/年；</b></p><p><b>　　利潤：10萬/年。</b></p><p><b>　　3、長期目標</b></p><p>　　成本：20萬元/年；</p><p>　

25、　收入：120萬元/年；</p><p>　　利潤：100萬元/年。</p><p><b>　?。ǘI銷目標</b></p><p>　　本次營銷的主要營銷目標是：</p><p><b>　　1、短期目標</b></p><p>　?、俳ⅹ毺氐钠放菩蜗?；</p&

26、gt;<p>　?、谠谛袠I(yè)中建立較好的企業(yè)地位；</p><p>　　③在競爭者中做好差異化策略、為建立連鎖店做好基礎。</p><p><b>　　2、中期目標</b></p><p>　　①提高行業(yè)內(nèi)影響力，為連鎖加盟打下品牌基礎；</p><p>　?、诮⑾到y(tǒng)化、書面化、簡單化企業(yè)的配送體系、采購

27、體系、IT體系、培訓督導體系，為加盟連鎖提供保障；</p><p>　?、劢藯U旗艦店作為加盟示范點、擴大企業(yè)營銷范圍。</p><p><b>　　3、長期目標</b></p><p><b>　　①擴大加盟范圍；</b></p><p>　?、诮y(tǒng)一企業(yè)文化，完善企業(yè)經(jīng)營、管理模式；</p

28、><p>　　③樹立品牌，積極進入長春獨特發(fā)型設計企業(yè)行列中。</p><p><b>　　四、營銷戰(zhàn)略</b></p><p><b>　?。ㄒ唬┦袌黾毞?lt;/b></p><p>　　美發(fā)行業(yè)適用范圍廣泛，針對自己店鋪的地理位置，根據(jù)消費者的需求的差異性，進行實地的調(diào)研：</p><

29、;p><b>　　1、客流狀況：</b></p><p>　?、?#160; 附近的單位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機關單位、公司、學校以及其他競爭者的數(shù)量，來對產(chǎn)業(yè)市場進行細分；</p><p>　?、?#160;  過往人群的結構特性，包括他們的年齡、性別、職業(yè)等的結構特性和消費習慣，細分消費者市場；</p><p>　

30、　2、客流的淡旺季狀況。比如學校附近的店面要考慮寒暑假、機關和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時間、高檔社區(qū)附近的店面應摸清居民消費時間的規(guī)律，設定營業(yè)時間。</p><p>　?。ǘ┊a(chǎn)品差異化戰(zhàn)略</p><p>　　引進高科技先進技術，運用美發(fā)軟件對顧客想要美發(fā)的效果進行效果演示，已達到產(chǎn)品差異化，利用感情訴求和情感訴求來吸引更多的顧客。</p><p&g

31、t;　　(三)服務差別化戰(zhàn)略</p><p>　　首先，在店面內(nèi)進行分區(qū)服務，分為兒童區(qū)、老年區(qū)、學生區(qū)，女性區(qū)和男性區(qū)；并且在女性區(qū)和學生區(qū)內(nèi)對洗、剪、染、燙、護、吹等工序進行分區(qū)服務；這樣使年齡、閱歷相似或者相同，美發(fā)時間相接近的消費者可以坐在一起，降低美發(fā)的枯燥感；</p><p>　　其次，加大售后服務力度，建立顧客檔案，并且進行跟進式售后服務，定期提醒顧客應該回店里進行免費的修復

32、服務；并且積極解決顧客在美發(fā)之后所碰到的問題，通過打電話給不同年齡段的顧客群體，給他們提供一些理發(fā)建議；并且，在顧客生日時給顧客打電話或者發(fā)E-mail送上生日的祝福。</p><p>　　最后，實行優(yōu)惠服務，辦理會員卡可以贈送2次；對兒童、老人實行優(yōu)惠 5元，以期望能吸引更多的客戶。 </p><p><b>　　（四）競爭者分析</b></p>&

33、lt;p>　　競爭者數(shù)量眾多，在對行業(yè)領導者的挑戰(zhàn)策略上，應該有所改變，展示避免正面進攻，以免遭到強烈反擊，展示應該慢慢擴展實力。</p><p>　?。ㄎ澹┢放婆c包裝戰(zhàn)略</p><p>　　1、必須有強烈的創(chuàng)牌意識。繼續(xù)提高自己的品牌形象，形成一定的知名度、美譽度，樹立消費者心中的知名品牌。企業(yè)下一步在品牌店設計、更新、擴展、保護方面也加大投入，爭取實現(xiàn)創(chuàng)造品牌的目標。</

34、p><p>　　2、在包裝上面，公司也應該加大投入，當然要著重考慮自身經(jīng)濟狀況。在此基礎上，評估采用類似包裝策略、等級包裝策略、分類包裝策略等策略。</p><p><b>　?。┒▋r戰(zhàn)略</b></p><p>　　充分考慮定價目標、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者的價格和產(chǎn)品以及政府的政策法規(guī)，制定出一個合適的價格，避免受到同行業(yè)其他競爭對手的打

35、擊報復。</p><p><b>　?。ㄆ撸┐黉N戰(zhàn)略</b></p><p>　　加大對產(chǎn)品的促銷活動，增加產(chǎn)品的知名度，根據(jù)企業(yè)的財政狀況，適當選擇廣告、人員推銷的促銷方式，適時進行銷售促進，做好企業(yè)的公關，運用好公共關系，千方百計實現(xiàn)產(chǎn)品知名度的再上層樓。</p><p>　?。ò耍┤藛T差別化戰(zhàn)略</p><p>　

36、　人才是任何時候都應該考慮的因素，市場競爭歸根結底是人才的競爭，企業(yè)的員工以初、高中學生為主，因此，加強對它們的培訓，提高其專業(yè)技能勢在必行。此外，應該招聘新的美發(fā)設計人才，達到企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。</p><p><b>　　五、方案實施</b></p><p><b>　?。ㄒ唬┒唐诓呗?lt;/b></p><p><b

37、>　　1、建立品牌形象</b></p><p><b>　?。?）促銷 </b></p><p>　　針對商品和服務進行組合促銷，直接刺激現(xiàn)場顧客購買欲望。比如做完發(fā)型后贈送顧客相得益彰的發(fā)卡、蝴蝶結等等來配合發(fā)型，滿足顧客預期外欲望。</p><p>　　異業(yè)合作營銷作為補充，聯(lián)系各相關行業(yè)知名企業(yè)，以共同互補營銷的方式出現(xiàn)

38、，例如：美容院、健身會、各種會所、俱樂部等，會員制建立后還可使其成為會員合作單位。 </p><p><b>　?。?）會員制 </b></p><p>　　對顧客進行會員制管理，區(qū)別對待老顧客與新顧客，培養(yǎng)忠實消費群體，給予會員在消費價格以及服務感受方面真正的不同，美發(fā)行業(yè)是個靠熟客生存發(fā)展的行業(yè)，因此做好會員制管理非常重要。 </p><p&g

39、t;<b>　?。?）網(wǎng)絡媒體</b></p><p>　　運用網(wǎng)絡媒體，例如，QQ群。將發(fā)型師和顧客聚集在一起，使其可以友好的交流，并且有利于發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢以及存在的問題；而且，而且通過顧客對理發(fā)師的投票以及評論可以對店內(nèi)理發(fā)師進行績效獎勵政策促進理發(fā)店的積極向前穩(wěn)定發(fā)展。</p><p><b>　　2、科學化管理 </b></p&

40、gt;<p>　?。?）店面流程化管理 </p><p>　　將顧客從進入店面那一刻，直到顧客走出店面、回到家中的電話回訪的每一個細節(jié)流程化，固化為標準模式，減少人員無謂的時間浪費，合理安排每一項工作的環(huán)節(jié)、操作規(guī)范和具體要達到的要求。 </p><p>　　（2）后臺管理信息化 </p><p>　　將后臺支持系統(tǒng)的管理信息化，收集每次顧客的發(fā)型、攝

41、像頭存檔，為每位顧客制作檔案，保留其每次消費的商品、價格、發(fā)型、滿意程度，最大程度的熟悉顧客并使顧客產(chǎn)生親切感。每周進行相關的數(shù)據(jù)分析，了解顧客需求變動，時尚潮流走向和顧客消費傾向變動，商品銷售變動并與上周進行比較。每月、每季度、每年進行縱向比較分析，得出長期的數(shù)據(jù)模型，掌握行業(yè)動向，把握行業(yè)脈搏。 </p><p>　?。?）店面員工準軍事化管理 </p><p>　　標準的動作、標準的

42、流程、標準的規(guī)范。美發(fā)行業(yè)員工普遍學歷較低，生活工作經(jīng)驗不足，他們需要的不僅是培訓，甚至還有教育以及在生活態(tài)度、精神領域方面的正確指導。 </p><p>　　不過，嚴格的管理需考慮到員工的素質和工資收入在行業(yè)內(nèi)領先，同時提供各方面技能的培訓以提高員工素質，增加員工忠誠度。員工培訓后企業(yè)發(fā)放給培訓合格證書，在標桿型企業(yè)中獲得的證書有利于員工在行業(yè)內(nèi)地位的提升，是獲取員工忠誠度和吸引外部優(yōu)秀員工的極佳手段。 <

43、;/p><p><b>　　3、提高服務品質 </b></p><p>　?。?）優(yōu)質的服務是美發(fā)行業(yè)生命線，無論再完美的公司，仍然在服務方面有極多改進之處，任重而道遠。 </p><p>　?。?）推出“三·八”婦女節(jié)婦女優(yōu)惠周、“六·一”兒童節(jié)兒童優(yōu)惠周、“母親節(jié)優(yōu)惠周”、“父親節(jié)優(yōu)惠周”、“重陽節(jié)老年顧客優(yōu)惠周”，“周年店

44、慶實行優(yōu)惠月活動?！?lt;/p><p>　?。?）贊助長春工業(yè)大學“大學生社團聯(lián)合會”舉行的活動，在活動中對自己的企業(yè)進行簡單介紹，宣傳企業(yè)文化，打造企業(yè)品牌。特別強調(diào)的是，在參加“社團聯(lián)合會——志愿者協(xié)會”舉辦的活動時，除贊助活動費之外，要對志愿者服務對象捐助物資。</p><p><b>　?。ǘ┲衅诓呗?</b></p><p>　　鞏固

45、前期成果的同時，繼續(xù)加強前期的工作，同時也在工作理順之后開展以下工作： </p><p>　　1、舉辦行業(yè)聚會、論壇和各種專業(yè)培訓等活動拔高行業(yè)地位，提高行業(yè)內(nèi)影響力，為連鎖加盟打下品牌基礎。 </p><p>　　2、系統(tǒng)化、書面化、簡單化企業(yè)的配送體系、采購體系、IT體系、培訓督導體系等，為連鎖加盟提供快速復制的保障，并努力成為加盟商心目中信心的源泉。 </p><

46、p>　　3、 建立標桿旗艦店作為加盟示范點，配備最為專業(yè)的員工、最好的硬件設施、最美的裝修風格，使其成為加盟的催化劑。 </p><p>　　4、有了一定的規(guī)模和良好的加盟盈利模式之后，根據(jù)企業(yè)資金狀況選擇自我滾動穩(wěn)步發(fā)展或者是制作商業(yè)計劃書吸納銀行資金或者風險投資，利用強大的外來資金實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。 </p><p>　　5、中期需要注意的是，市場上同類的競爭對手跟隨策略，要隨時關

47、注競爭對手的經(jīng)營情況和競爭手段，規(guī)避內(nèi)部可能出現(xiàn)的管理風險。 </p><p><b>　?。ㄈ╅L期策略</b></p><p>　　在加盟店和直營店都運做穩(wěn)定的情況下，以及業(yè)務范圍已經(jīng)擴大到跨省級以上區(qū)域之后，由于采購量增加迅速，可以開始獨家貼牌代理美容美發(fā)商品或者運做自己的品牌商品，完成生產(chǎn)、流通、渠道、終端的全面工作，形成美發(fā)店自己的體系，利用成熟的管理和完善

48、的網(wǎng)絡、強大的采購能力和品牌影響力擴大宣傳，吸引中小單店加盟，擴大加盟比例，同時擴大自己的市場分額。 </p><p>　　對加盟店分銷產(chǎn)品，收取品牌使用費，提供培訓和管理等支持，但是必須要注意的是加強管控和督導，使其符合連鎖企業(yè)的每一個特征，使加盟店不僅不影響品牌形象，進而增加品牌的知名度和美譽度。 </p><p><b>　　六、損益預測與控制</b></

49、p><p><b>　　（一）損益預測</b></p><p>　　通過本次營銷方案的實施，損益預測：</p><p><b>　?。ǘ┛刂?lt;/b></p><p>　　根據(jù)在營銷過程中所遇到的實際問題，對具體的營銷活動、營銷策略進行控制。</p><p>　　在營銷活動中控制