汽車經銷模式研究 新

1、<p><b>　　汽車經銷模式研究</b></p><p>　　我國汽車市場的主要銷售模式</p><p>　　中國最早的汽車銷售是由國營的汽車銷售公司壟斷。</p><p>　　到了20 世紀90 年代中期，汽車廠商開始建立自己的銷售模式，并逐漸形成以下六種汽車銷售模式。</p><p>

2、;<b>　　1.總代理模式</b></p><p>　　銷售模式可表述為：廠商--總代理--區(qū)域代理--下級代理商--最終用戶。</p><p>　　進口汽車主要采用這種模式。</p><p><b>　　2.區(qū)域代理模式</b></p><p>　　銷售模式可表述為：廠商--區(qū)域總代理--下級代

3、理商--最終用戶。</p><p>　　這種模式與IT 渠道的區(qū)域代理模式基本一致。這是汽車渠道最早采用的模式，目前己</p><p>　　經很少有廠商使用這種銷售模式。</p><p><b>　　3.特許經銷模式</b></p><p>　　銷售模式可表述為：廠商--特許經銷商--最終用戶。區(qū)域代理模式實施

4、一段時間后，汽車廠商逐漸發(fā)現很難對經銷商的經銷行為進行規(guī)范，市場價格體系混亂，1996 年后，汽車渠道逐漸向特許經銷模式轉變。 </p><p><b>　　4.品牌專賣模式 </b></p><p>　　銷售模式可表述為：廠商--專賣店--最終用戶。品牌專賣模式是1998 年發(fā)展起來的銷售模式。主要以“3S”（包括整車銷售、零配件供應、售后服務）專賣店和“4S”,

5、（整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋）專賣店為表現形式，主要以汽車銷售4S 店為代表。 </p><p>　　5.汽車有形市場模式 </p><p>　　銷售模式為可以表述為：多品牌廠商口― 特許經銷商－汽車有形市場― 最終用戶。集中展示多品牌的各種車型，方便消費者選擇、比較和購買，并可以提供一條龍服務，但市場參與者魚龍混雜，銷售服務質量難以保證。 </p><p

6、>　　6.多品牌汽車超市模式 </p><p>　　銷售模式為可以表述為：多品牌廠商－－特許經銷商― 多品牌汽車超市一一最終用戶。它是最近一兩年發(fā)展起來的新銷售模式，由有實力的多品牌經銷商把所經銷的品牌集中展示，既可滿足消費者貨比三家的消費習慣，又能夠提供規(guī)范、標準和舒適的服務，售后服務也有保障。</p><p><b>　　4S銷售模式綜述</b></p

7、><p>　　所謂的4S銷售服務模式，就是我們常常提起的品牌專賣制度。在汽車銷售市場上，汽車制造商與經銷商簽訂合同，授權汽車經銷商在一定區(qū)域內從事指定品牌的營銷活動，形成了品牌專賣。汽車4S店是品牌專賣店發(fā)展到20世紀90 年代的產物，是以汽車廠家的連銷式品牌專項經營為主體，整車銷售(Sale)、配件供應(Spare part)、維修服務(Service)和信息反饋(Survey)的。四位一體”為特色的綜合性汽車營銷

8、模式。一般來說，4S專賣店由經銷商投資建設， 用以銷售由生產廠家特別授權的單一品牌汽車。這種集整車銷售，配件供應、售后服務、信息反饋四位一體的銷售服務模式更是汽車市場激烈競爭下的產物。</p><p><b>　　4S 店的主要問題</b></p><p>　　由于汽車4S 銷售模式具有與其他銷售模式不同的優(yōu)勢，在短短的8 年時間里，品牌專賣店已經遍布全國各個城市。但

9、盲目的一擁而上，一味講究高檔，動輒上千萬的投入，也使4S 店的生存越來越成問題。雖然4S 專賣店在我國的發(fā)展時間還不長，但已經出現品牌專賣店難以為繼的現象，甚至有些最初倡導品牌專賣的生產廠商也對這一經營模式產生懷疑和動搖。這是因為4S 專賣店的發(fā)展是受條件制約的，而且4S 專賣模式在客觀上存在著不少</p><p><b>　　投入巨大 </b></p><p>　　

10、建立一個4S專賣店都要按照汽車制造廠商有關店內外品牌設計的統一要求來建造，還要具備物流、庫存和修理的軟、硬件條件。因此，4S專賣店的占地面積和投資金額都十分巨大，一般4S店的占地規(guī)模均要達到10畝左右，而投資額動輒上千萬，有的甚至突破幾千萬。由于市場的不斷跌宕，如此巨大的投入，是否一定能夠收回成本并取得回報呢？事實上，目前我國很多4S 專賣店都在虧損，而效益好的4S專賣店只有極少數，它們都為一些大廠家的暢銷品牌，例如：別克、大眾、本田等

11、。從上述品牌專賣店在短短兩三年內收回投資的經驗來看：一方面，汽車制造廠商在布點時必須進行嚴格測算和細致的市場調研。專賣店的選址、布局以及每家專賣店的市場覆蓋面都經過科學計算，而且數量必須嚴格控制。另一方面，必須考慮產品的回報率能否支撐專賣店的高額投入。由于以上這些品牌的產品均是市場緊俏貨，都屬高附加值產品，這些因素決定了它們可以迅速收回投資。但像上海通用、上海大眾、廣州本田這樣的“大哥級”汽車制造廠商并不多，而那些品牌較差、規(guī)模較小的汽

12、車制造廠商自身也面臨著被淘汰的危險，隨時有被兼并、收購甚至倒閉的可能。對于中小經銷商而言，幸下大品牌“4S”根本不現實，</p><p>　　以一汽馬自達轎車的一家銷售服務店為例，2003馬自達6上市僅半年就賣了1140輛，2004年全年銷售800多輛，2005年為900輛左右。第一年該車店的銷售利潤為800多萬元，2005年只有300多萬，刨去相關費用，純利潤所剩無幾。這兩年汽車市場低迷，同類車型價格戰(zhàn)打拼激烈

13、，造成銷售不是很樂觀，而且不久前當地又開了一家4S店，相同品牌的同城競爭壓力也大了。 </p><p>　　目前一般的10萬元級車型的4S店建店費用在400萬元以上，其中包括地面建筑約150萬元、維修設備65萬元、綠化和道路50萬元、裝修120萬元、辦公設備30萬元。這些固定投資后，還得加上進貨、廣告、促銷等費用，加上工資，每月最少得支出20萬元。 </p><p>　　但是，由于車市疲軟

14、，目前國內的汽車廠家給經銷商的返利點一般是4%～10%，在目前的市場環(huán)境下，有些店為了完成銷售量獲得年終返利，甚至已將返利點部分提前全部讓給了消費者。然而，既便如此，一家4S店一月賣出40輛10萬元的車，在不讓利的情況下大約有20萬的毛利收入，這才與支出剛剛持平。如果車賣的不是足夠多，虧損不可避免。</p><p>　　2.經銷商與汽車生產企業(yè)關系不平衡 </p><p>　　4S連鎖是一

15、種壟斷背景下的邏輯，汽車制造企業(yè)和經銷商的關系從來是不對等的。專賣店大多都由經銷商自己投資興建，汽車生產企業(yè)投少量資金或不投資，對于汽車生產企業(yè)而言，既能受到品牌免費宣傳推廣的效果，又能把市場經營風險轉移給經銷商。經銷商自從獲得品牌授權之后就把身家性命交給了這個汽車制造企業(yè)。雖然自己在店面產權上是相對獨立的，不菲的建設投資，高昂的運作成本，甚至各個崗位員工的多次培訓，無窮多的各種會議，其差旅費用都是經銷商自己掏腰包，但在真正的經營環(huán)節(jié)卻

16、還說了不算。 </p><p>　　廠家可以通過授權控制供給分配、銷售目標、中和考評等手段對經銷商生殺予奪。為了追求利益最大化，汽車制造企業(yè)可以在一個地方審批建設多個4S店；為了一個體面的銷售數字，可以向經銷商下達苛刻的年度銷售任務，經銷商不得不犧牲自己的利潤，采取降價等措施進行銷售；為了緩解資金緊缺壓力，廠家可以向經銷商轉移庫存，讓經銷商承擔產品積壓帶來的損失。 </p><p>　　在

17、廠家眼里，經銷商只是4S功能和廠家經營理念的貫徹執(zhí)行者，是個打工仔，是上下級的關系，而不是合作伙伴關系。這種行為不僅導致資源浪費和投資誤導，也將制造商自己推入了一個尷尬的境地。</p><p>　　“ 4S” 尚未到位，“四位”無“一體” </p><p>　　（1） 維修服務和配件經營難以為繼 </p><p>　　目前4S店超高的維修、保養(yǎng)和配件價格使部分車主

18、一過汽車的保修期，就選擇在外維修保養(yǎng)。一項調查顯示，有83％的被調查者表示，汽車過了保修期之后不愿再到4S店維修。4S店的維修部若要正常運轉，每月的維修量要達到1000輛以上。但很多經銷商的月平均修理量只有200到300輛。越來越多理性的消費者選擇自己去汽配城買配件，去快修店維修.所以4S店的配件經營又難以為繼。</p><p>　　（2）信息反饋形同虛設 </p><p>　　4S中有一

19、個很重要的功能就是信息反饋，信息是決策的基礎，4S店每天在銷售、保養(yǎng)、維修等服務過程中接觸到大量極具價值的信息，但由于信息反饋創(chuàng)造效益的不明顯性，實際上多數4S店極少注意發(fā)揮4S店的信息反饋的功能。意識落后，缺乏長遠的規(guī)劃致使信息反饋功能形同虛設。</p><p>　　想要建立4S 店的商家，是否進入這塊市場，取決于以下因素： </p><p>　　1、產品差異化。目前，我國的4S 店大都

20、源自歐洲的建設標準，至少從硬件建設方面極其類似，但“重硬件、輕軟件斤的情況很嚴重，現在的4S 店能夠真正提供“4S ”服務的很少，很多是2s 、3S 。所以具有獨特的核心能力和資源的新建4S 店將對現有4S 店構成威脅。</p><p>　　2、資本要求．一般情況下，建一家中高檔轎車的4S 店，固定投資在2000 萬元左右，建一家經濟型轎車的4S 店，最少也得1 000 萬元以上。經銷商要維持運轉，日常流動資金需

21、要大概1000 萬元。經營這種大規(guī)模的4S 店，房租、土地等各方面的費用給經銷商的壓力相當大，每月員工工資和各種稅費以及水電支出又有幾十萬元。所有這些費用都必須由經銷商自己掏腰包。因此，具有資金實力的潛在經銷商是一種競爭威脅。 </p><p>　　3、轉換成本。轉換成本是指由于顧客轉向新供應商購買所引起的一次性成本。作為汽車購買者，他的轉換成本是比較低的，只不過是重新熟悉一批銷售人員，重新熟悉另一款車型。

22、而作為汽車修理者，他的轉換成本是高的，尤其是在保修期間。</p><p><b>　　國外4S店歷史</b></p><p>　　(1)4S銷售模式在歐洲的發(fā)展 </p><p>　　4S店起源于歐洲．文化底蘊深厚的歐洲，汽車業(yè)也已經過了百年風云．作為4s店的起源地，歐洲汽車市場上的品牌比世界任何其他地區(qū)都要多，在這塊城市密布、交通便利、各種服

23、務設施完備的大陸上車型集中，并且每種車型有較大的保有量．僅以德國為例，人口8100萬，汽車擁有量5000萬輛，其中轎車4200萬輛，品牌多集中在歐洲本土生產的大眾、奔馳、寶馬等汽車集團旗下，所以“四位一體”的經營模式得以存在和發(fā)展。歐洲的汽車銷售體系的建立是以生產廠家為中心的，無論哪種銷售體制，分銷商、代理商和零售商的一切經營活動都是為生產廠家服務，它們之間的關系一般通過合作或產權等為紐帶，依靠合同把銷售活動與雙方的利益緊密地聯系在一起

24、。大多零售商都具備新車銷售、舊車回收式銷售、零配件供應、維修服務和信息反饋等功能，簡稱為“5S”功能。</p><p>　　(2)美國的汽車銷售模式 </p><p>　　美國作為全球第一大汽車強國，近6年來，美國汽車的銷售量一直在1500 萬輛以上。汽車市場和營銷模式也處于世界領先地位．美國傳統的汽車銷售體制是從制造商到特約經銷商再到顧客，每個地區(qū)設立地區(qū)機構負責產銷關系，同時設有配件中

25、心供應配件，還設有負責修理及培訓的維修中心．美國汽車銷售的主流模式仍然是汽車專賣店，廠家不直接參與銷售商工作，全美共有2．2萬個汽車專賣店，大多數專賣店只做銷售，少數具有一定規(guī)模的才會建有售后服務體系． 例如，美國通用公司賣出的汽車中，74％不是由特約經銷商提供維修服務的，原因是銷售商提供維修服務費用很高，3S、4S的傳統經銷模式經銷點的建立和運行費用都很昂貴，而且由于汽車科技含量的迅猛提升，所需的維修設備也水漲船高，沒有必要每個經銷商

26、都購置一套。</p><p>　　有業(yè)界人士簡潔明了地總結了美國汽車銷售模式的特點——兩低三高．低投入，中國專賣店動輒投資上千萬元，美國則揮舞著實用主義的大旗；低成本，美國汽車銷售企業(yè)不存在那么多的銷售層次，年入均售車達18輛，而銷售人員眾多的中國年人均售車還不到I輛；高產出，美國汽車經銷商的稅前凈利潤平均為29．3％；高效率，美國購車平均兩小時可辦完全部手續(xù)：高素質，這是中美兩國汽車銷售差異中的最大最關鍵的差異

27、。</p><p>　　目前，中國汽車經銷商獲得品牌專賣權的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多．在中等以上的發(fā)達城市4S店的固定資產投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風險大、銷售品種單一，受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區(qū)征集經銷商的消息是一呼百應。中國4s汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國多數城市

28、和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發(fā)達的美國4S 店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設施相比。但是與中國的4S品牌汽車經銷商相比，發(fā)達國家的品牌汽車經銷商的軟件建設要成熟和先進得多。主要表現在經銷商的素質較高、注重打造和維護經銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經銷商的第一客戶的經營理念，創(chuàng)造與汽車生產廠家的要求進行談判的條件、成立經銷商協會去爭取經銷商的權益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足

29、的產品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內經銷商目前尚未達到的。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分。國</p><p><b>　　4S盈利模型</b></p><p><b>　　4S店收入結構</b></p><p>　　2014年，中國汽車市場新車銷量

30、又創(chuàng)新高，但4S店急劇擴張和廠方產能的加大并沒有給4S店帶來好運，4S店的銷售利潤卻越來越低，生存壓力也越來越大，某些汽車品牌甚至出現了90%以上的虧損。 </p><p>　　我們知道4S店的利潤來自于4S店各經營利潤模塊，4S店的利潤模塊通常分為新車銷售、維修保養(yǎng)、汽車用品、汽車金融、二手車業(yè)務、保險業(yè)務六類，其中新車銷售、維修保養(yǎng)可歸屬于汽車產業(yè)鏈的原生態(tài)板塊；而汽車用品、二手車業(yè)務、保險業(yè)務則可看作產業(yè)鏈

31、衍生態(tài)的板塊。企業(yè)經營的目的是追求利潤最大化，基于此，了解和掌控各利潤模塊的貢獻度變化趨勢就顯得尤為重要了。 </p><p>　　這里給出了一張毛利結構圖，它反映出2014年某中端汽車品牌4S店的各利潤業(yè)務模塊的毛利構成，毛利（即經營差價）相對于4S店整體毛利的占比，是衡量經銷商利潤構成的一項重要指標，他直接影響著4S店利潤價值鏈變化的趨勢，同時自然也是被作為4S店管理層的動態(tài)調整經營工作重心的重要依據。從圖中

32、我們可以看出，銷售業(yè)務模塊毛利占比下降到了25%，你很難想象，這家經銷商2012年之前新車毛利占比是可以達到60%以上的。相對而言，售后維修保養(yǎng)和金融保險衍生業(yè)務模塊的毛利貢獻占比則呈現出相對明顯增長的趨勢。 </p><p>　　這家4S店經銷商的經營現狀很戲劇性，對嗎？但這種現象其實在客觀上也反應了一定必然性，正如您所知道的，受諸多因素的影響（如經濟結構調整、限購政策的出臺、廠家持續(xù)擴大產能、無序的銷售網絡建

33、設、互聯網業(yè)務介入），在經歷了多年的整車銷售高利潤時代后，汽車銷售行業(yè)的發(fā)展日趨理性化和成熟化，開始漸次回歸到以汽車產能、保有量、使用率、使用年限、需求價格彈性、需求收入彈性、需求交叉彈性等市場因素導向的相對穩(wěn)定階段。 </p><p>　　在這個背景下，4S店的主要盈利點不再是銷售，售后服務和衍生業(yè)務正悄然成為汽車經銷商的新利潤支柱，我想，售后維修保養(yǎng)模塊的利潤增長潛力大家都會比較清晰地看到------由于國內

34、市場的基盤經歷過“十年磨一劍”后已然擴大到了一定數量級，盡管汽車銷量的同比增速放慢，但汽車保有量規(guī)模仍會明顯地繼續(xù)放大，預計2015年度底汽車保有量規(guī)模將達1.6億輛，而且市場規(guī)模性還在于它的規(guī)?；f增利潤效應，所謂遞增利潤，可以這樣理解：目前國內汽車保有量1.4億，隨著使有年限的增加，車輛的維修保養(yǎng)成本其實也在不斷增加，以15萬元左右的經濟轎車為例，正常使用條件下，購車后前三年保養(yǎng)維護費平均每年在2000元左右，而到第四、第五年保養(yǎng)維

35、護費將提高到4000-5000元，據有關部門統計，國內汽車市場5年以上車齡的保有量在2015年已達45%，以此邏輯原理推算統計， 2015年汽車養(yǎng)護市場產值將增至7000億元，2020年將突破萬億元規(guī)模。 </p><p>　　接下來，我們要探討衍生板塊的毛利構成發(fā)展趨勢的問題，這里不妨以“他山之石”為引子來說事，事實上，經銷商的盈利模式的模式開始轉變并非沒有“信號”，在一個完全成熟的國際化汽車市場，利潤模塊的結

36、構化調整已提前被市場化調整到位了，以美國最大的汽車經銷商AUTONATION為例，2014年上半年金融保險業(yè)務毛利貢獻占比為25%，而二車毛利貢獻占比競高達13%（國內占比為1%-2%），而從整個汽車產業(yè)鏈來看，盈利方式也正從整車制造、銷售向汽車售后、金融、二手車等服務領域轉移，據新華信咨詢公司的相關統計數據，目前全球汽車產業(yè)利潤分布規(guī)律為，零部件制造、整車制造、新車銷售、二手車銷售、汽車金融、服務維修備件、其它模塊的利潤占比分別為22

37、%，16%，5%，12%，23%，17%，5%。</p><p>　　基于此，我們首先把目光投向汽車金融模塊，客觀講，中國汽車金融市場發(fā)展空間是非常可觀的，在美國汽車金融業(yè)務滲透率為85%，而國國內還保存在20%的平均水平，目前，涉及影響我國汽車金融市場發(fā)展的諸多因素，如宏觀經濟、宏觀政策、車市價格、車市發(fā)展、消費觀念、信用體系、汽車金融機構與產品、社會保障體系等都在朝著積極的層面發(fā)展，必然會促發(fā)有關金融貸款購車

38、的需求的升溫，因此，汽車金融業(yè)務板塊利潤增長性將可能會成為衍生業(yè)務板塊的首要空破口，事實上，部分經銷商的金融滲透率在2014年已做到了50-60%，已提前嘗得了優(yōu)先獲利的甜頭。 </p><p>　　相比于國外成熟的汽車市場，國內二手車業(yè)務還處于起步階段，每年的二手車交易量僅為新車銷量的20%，在汽車市場成熟的歐美國家，二手車交易量至少應為新車銷量的一倍以上（美國二手車銷量已超過新車銷量的三倍）。二手車業(yè)務的利潤

39、產生在收購、拍賣和零售三個節(jié)點環(huán)節(jié)，就利潤價值而言，它不僅包含二手車本身的交易價格差，還會間接制造出與二手車業(yè)務相關的金融、延保、二手車售后維護等增值利潤，從這個角度而言，其發(fā)展的利潤空間將更為可觀。事實上，二手車市場的規(guī)模效應也并不難估算，如果以1億輛汽車二手車交易資源為基數，按6萬元平均交易價格，每輛車交易3次，現階段二手車總交易規(guī)模就是18 萬億元。</p><p>　　從某品牌4S店的各利潤業(yè)務模板的毛利

40、構成圖，我們還可以讀到另一個隱性信息，原來在這家經銷商曾風光一時的汽車用品（為了區(qū)別汽車零部件，可以稱之為汽車裝具精品，國外汽車經銷商通常在售后零件分類中體現。）所產生的利潤也了出現了大幅縮水現象（僅有4%左右），主要原因并不難理解，還是因為市場競爭過度和透明化增高兩大主導因素惹得禍。但作為衍生業(yè)務板塊的重要一份子，汽車用品的市場需求仍是不可低估的，根據區(qū)域不同，目前國內4S店的汽車用品毛利貢獻占比達到20%以上也不在少數，而精品的毛利

41、實現更多地有效策略是如何實現非常態(tài)化的差異化銷售。 </p><p>　　至此，我們可以大體可以預測到國內4S店各利潤模塊的發(fā)展軌跡，銷售毛利占比很難有強勢反彈動能，預計會定格在20%-30%之間，以金融保險、汽車用品和二手車為代表的衍生業(yè)務將會獲得足量的上攻動能，基于為一認知，國內的4S店管理層應提前從運營模式上做好相應的布局。 </p><p>　　布局所依據的基本的原則是：1）識別出

42、各業(yè)務模塊的臨界狀態(tài)和關鍵點； 2）結構預測依據盡可能多的“大數據”支持。3）結構布局要系統、合作化。 </p><p>　　所謂系統是指利潤產生結構合理性要與市場環(huán)境要匹配。不要拘泥于局部價值得失，應從整個鏈條的角度實現利潤最大化。 </p><p>　　例如銷售部門考慮到銀行資金的壓力、廠家提車量指標達成要求等原因，即使銷售沒有利潤或負利潤也要按計劃走量，因為車輛銷售一方面為售后服務增

43、加了保有客戶，另一方面會產生相關衍生業(yè)務潛在利潤點。另外，保險公司的返點對于汽車銷售環(huán)節(jié)的利潤貢獻不大，但保險具有未來的收益效應，保險業(yè)務滲透率會間接帶動著售后維修甚至其它利潤模塊的提升，為了吸引消費者，4S店也應考慮把保險公司的返點折讓給客戶。有些4S店為了滿足客戶的信任要求，只選擇與運作規(guī)范、規(guī)模大的保險公司合作，盡管一些規(guī)模小的保險公司的返點會很高。 </p><p>　　再以汽車維修保養(yǎng)模塊為例，自銷售達

44、成之后，維修保養(yǎng)就成為不斷為消費者提供服務的重要陣地，同時它還會不停地將各種汽車用品、汽車保險、二手車、汽車租賃等業(yè)務適時地吸納進來，成為繼新車銷售產業(yè)鏈條聯動“一次循環(huán)”后的“二次循環(huán)“，因此，建議4S店管理層不要過分看重售后一時的利潤得失，應對售后維修保養(yǎng)模塊的服務差異化進行深度發(fā)掘，關注好客戶維系質量，從而創(chuàng)造出更多的收益。 </p><p>　　所謂合作是指要與汽車產業(yè)鏈相關的各類實體學會價值分享，充分地

45、進行戰(zhàn)略化聯盟或資源整合。所謂一體化的運營模式有管理型、契約性、水平型和戰(zhàn)略聯盟型四類，記得嗎？漸變一體化式整合也是當今一大熱詞。以汽車用品模塊為例，目前市場存在品牌眾多，價格差距較大的現狀，而且汽車4S店專員人員對精品的營銷及管理專業(yè)性相對缺少，因此較難在產品的差異化做到理想的利潤，但可以和一些知名的大品牌精品運營商合作，甚至可以采取深度合作的方式，即服務流程、展示活動、衍生服務、技能培訓、專業(yè)評價等都打包給他們統一管理運營，反而會因

46、為產品出色的差異化運營而取得較好的毛利。</p><p><b>　　4S店效益提升方式</b></p><p>　　1. 如何提升售后服務產值 </p><p>　　答：汽車服務產值=進廠臺次×單車產值，如果要提升服務產值，必須要在提升進廠臺次和提升單車產值兩個方面下工夫，進廠臺次包括機電進廠臺次和鈑噴進廠臺次，機電進廠臺次的提升主

47、要是正常保養(yǎng)的客戶進店，業(yè)內比較通行的一個標準是一年內客戶流失率低于5%，二年內客戶流失率低于8%，三年內客戶流失率低于12%，通過日常的服務促銷活動拉動客戶進店。而鈑噴進廠臺次主要是事故車的進廠臺次，一是與關聯的保險公司建立緊密的合作關系，二是要讓客戶在自己企業(yè)內續(xù)保，給予客戶潛在的優(yōu)惠，用利益吸引客戶進店。 </p><p>　　單車產值的提升，主要是機電工單單車產值的提升，一是及時發(fā)現客戶更換的備件，說服客

48、戶，讓客戶同意更換；二是通過增值延伸服務，發(fā)掘客戶的潛在需求，說服客戶消費，讓客戶購買，比如：深度養(yǎng)護產品、汽車精品、車主用品等。 </p><p>　　2. 如何提升售后服務毛利 答：售后服務毛利=售后服務產值-售后零件和耗材成本，上面已經論述過了服務產值的提升，第二就是降低零件和耗材的成本。零件的成本降低在零件篇也介紹過，而耗材的成本降低，不是越低越好，主要的是度的把握，比如：鈑噴油漆和輔料的成本，大約控制

49、在18%比較合理，如果高于18%，說明油漆和輔料的損失較大；而成本低于18%，則說明按鈑噴規(guī)定的流程和要求把漆面噴涂到最好化，會影響噴涂的效果，同時降低客戶滿意度。 </p><p>　　3. 如何提升工時產值貢獻？ </p><p>　　答：在西方國家，工時成本比較高，同時工時貢獻基本上占到售后服務貢獻的60%以上。而在國內，工時的貢獻基本上占到服務服務貢獻的30%左右，普通維修廠在2

50、0%左右，而快速保養(yǎng)店和小型維修廠幾乎為零。而實際上，零件的加價率和工時的收費是不沖突的?？蛻舻倪M店檢查，也要收合理的檢查費；如果是客戶故障診斷，更要收故障診斷費，不管客戶是否在店內維修；如果是事故車定損，也要加上保險索賠的工時費；就連廠家的召回活動，也要廠家給予一定的索賠工時費。對于維修企業(yè)來講，工時收費就代表著人工的費用。對于維修企業(yè)來講，把維修、保養(yǎng)、診斷、鈑金、噴漆完整的、系統化的工時收費標準制定出來，并且公示出來，絕大多數的客

51、戶也會認可。 </p><p>　　4. 如何提升事故車產值？ </p><p>　　答：一是讓保險公司主動送車；二是從保險公司手中搶車；三是讓客戶主動送車。無論是那種方式，讓事故車進店，都僅僅完成了第一步，事故車進店。而要提升事故車產值，需要提升新車的保險銷售和售后車輛的續(xù)保金額，保險公司與維修企業(yè)的結算原則上1：0.9，也就是汽車維修企業(yè)給保險公司保險金額貢獻100萬，保險公司給維修

52、企業(yè)事故車結算90萬。所以續(xù)保和事故車的結算是有機鏈接在一起的。汽車服務企業(yè)要提升事故車產值，首先要提升保險的銷售額，而提升保險銷售額可以采用如下方式：新車買保險送精品券，續(xù)保贈送機油機慮保養(yǎng)券，拉動客戶新車購買保險和售后續(xù)保。另外，與保險公司的保險熱線接線員以及事故車現場定損專員處理好關系，便于第一時間知道事故車的信息，及時趕到現場把事故車拿下。 </p><p>　　5. 如何提升精品收入利潤？ </

53、p><p>　　答：提升精品的銷售，降低精品的進貨成本。提升精品的銷售，可以用季度的產品促銷提升業(yè)績，也可以用靈活的內部員工獎勵提升業(yè)績；成本降低，可以采用同一品牌兩家同時供貨的方式降低成本，也可以同一類產品選用三家供貨商合作的方式，降低成本。一句話，通過市場的競爭讓供應商降低成本。 </p><p>　　6. 如何提升續(xù)保收入和利潤？ </p><p>　　答：對于保

54、險續(xù)保，當前各家保險公司之間競爭也是比較激勵，一家汽車服務企業(yè)，至少要選擇3家保險公司，原則上續(xù)保的比例是5：3：2上下，根據上月各家保險公司貢獻的事故車的產值大小，決定該保險公司續(xù)保比例的擴大還是減少，用客戶續(xù)保金額的力量來影響保險公司?？蛻衾m(xù)保時，可以把保險銷售的利潤全部返給客戶和過公司銷售保險的員工，以促進保險的銷售。 </p><p>　　7. 如何降低企業(yè)運營成本？ </p><p&

55、gt;　　答：企業(yè)的成本包括零件成本、人工成本、管理成本、營銷成本、折舊成本，這里僅僅談人工成本和營銷成本。汽車服務企業(yè)的人工成本和營銷成本并不是越低越好，而是要維系在一個合理的比例。在當前的國內，汽車服務企業(yè)的人工成本在10%左右，最高在12%。如果人工成本低于平均值太大，說明企業(yè)優(yōu)秀人才不足，或者說明企業(yè)人才不足，絕大部份員工在超負荷工作；如果開業(yè)一年以上企業(yè)的人工成本超過售后產值的12%，說明要不是企業(yè)員工富余，要不是員工工作的主

56、動性和積極性沒有發(fā)揮出來，要不是車間工位利用率太低，工時效率太低，影響當日的完工臺次。 </p><p>　　8. 如何降低壞賬、死帳比例？ </p><p>　　答：如果沒有任何理由，超過6個月未收賬款，都成為壞賬，超過1年以上的未收款，稱為死帳。在目前的中國，基本上90%的企業(yè)事業(yè)單位維修都會欠款，有的單位欠款可以達一年。這里可以設定一個賬款額度指標和賬款期限指標，最大的賬款額度=欠

57、賬單位過去平均六個月貢獻的毛利；賬款期限原則上最多三個月，特殊的政府單位可以延長到半年結算一次。從源頭上還是不能避免的壞賬和死帳，企業(yè)要設定專門的人進行催收，一是給予高額的傭金進行回收，二是通過高端人脈關系來回收，三是通過第三方公司互相沖帳的形式抵消。 </p><p>　　9. 如何合理避稅？ </p><p>　　答：企業(yè)納稅是一項義務，更是一項責任。但是企業(yè)也要學會在合乎稅法的前提

58、下，合理合法的避稅。建議汽車服務企業(yè)簽訂一家會計師事務所，每月至少三次，資深的會計師會上門過來指點如何做帳，過來協助如何修正錯誤的賬目，特別是對于年度申報帳，更會親自過目和修正。企業(yè)付給會計師事務所的費用遠遠低于合理避稅的所得。 </p><p>　　10. 如何降低財務風險？ </p><p>　　答：財務風險基本上包含：一是投資的風險；二是庫存的風險；三是應收賬款的風險；四是稅務的風

59、險。投資的風險基本是新項目的引進，是董事會決定的；庫存的風險，需要財務部門定期介入審計其零件的周轉率和滯銷庫存的比例；應收賬款的控制，包括金額的控制，比例的控制以及帳期的控制；稅務的風險就要提前借助會計師事務所來規(guī)避。</p><p>　　4S店經營成本及盈利方式的分析及思考 </p><p>　　中國的汽車銷售量雖然很大，最主要的銷售渠道是4S店，既然每家4S店銷量那么好，是不是他們相對

60、應的凈利潤就提升了啊，我們細心的同行們都會去算這樣一筆賬，不要光看別人收入有多高，還要看他們經營成本，我們做一個具體的分析：</p><p>　　以一家面積達2000平方米的標準4S店為例來計算; </p><p>　　專賣店建設費用(鋼架結構落地玻璃)約300萬元(一般按15年折舊); </p><p>　　購買廠家相關設備及物料費用約200萬(設備按10年折

61、舊); </p><p>　　首期從汽車廠家進貨約260萬; </p><p>　　加上員工工資(按70人)每月約18萬元，先按一年工資準備計算216萬 </p><p>　　土地租金(按每平方75元計)15萬元每月，每年180萬，按五年出租計算要900萬; </p><p>　　每月的流動準備資金約350萬; </p>

62、<p>　　人員工資，土地租金，廣告費用，另外還有隱性的公關成本等，每個汽車4S店的每月的經營費用約50萬元; </p><p>　　按此計算的話，建一個中檔車的4S店要投資2200萬元以上，而高檔汽車的投資會這個的1.5-2倍。 </p><p>　　利潤方面：每月銷售毛利：100臺*2500元/臺=25萬元;</p><p>　　維修毛利：1500臺

63、/月維修量*500元/臺(客單價)*45%(毛利率)=33.75萬元;</p><p>　　兩者合計總毛利：58.75萬元; </p><p>　　因此一個經營得十分好的汽車4S店現在每月能有8萬元的利潤已經相當不錯了?，F在要是再投資建4S店這一項目，可以說是經營成本過高，利潤較低。也可以說是高投入低回報的一個項目，如何最大化的挖掘4S店內除售車利潤外的利潤，是目前很多4S店要思考的問題。

64、 </p><p>　　但汽車后市場行業(yè)是卻一個朝陽產業(yè)，也是一個充滿商機的產業(yè)，那么如果4S店還是按原來的思路去發(fā)展下去的話，可以說只有死路一條， </p><p>　　我們分析一下，汽車4S的利潤來源主要從五個方面中來，分別是進價差、廠家的獎勵返點、保險返點和汽車裝飾，售后服務.通過這五個利潤點我們找到讓4S店更好生存下去的理由。 </p><p>　　第一種：

65、進價差獲利5% </p><p>　　經銷商賣車時一般把利潤用點數計算，比如一輛車從廠家的進價比指導價便宜5個點，就可以用一個公式解釋：進價=廠家指導價-廠家指導價×5%。廠家指導價×5%也就是經銷商從廠家處得到的一個利潤空間，所謂的點，是指廠家公布的指導價的百分之幾。</p><p>　　如果按照5個點計算，一輛廠家指導價10萬元的車，經銷商從廠家進貨的價格為9.5萬

66、元，如果按照廠家的指導價10萬元銷售，一輛車的利潤為5000元。而有的品牌的進價差低于5個點，如奇瑞QQ的進價差只有兩個點。 </p><p>　　第二種：廠家獎勵或返點1%-2% </p><p>　　除了進價差，經銷商從廠家處得到的利潤空間還有獎勵或者年底的返點，而獎勵或者年底返點是廠家對經銷商進行多項考核后才返給經銷商的。 </p><p>　　一4S店經

67、理這樣表示：“年度考核后的獎勵一般為1.5個點，得到獎勵需要考核的項目很多，如完成銷量情況、DBS考核等項目，但是經銷商一般不會拿到滿點?！贝蠖嗥放颇甑椎莫剟罨蛘叻迭c一般為1-2個點，算一筆這樣的賬，如果經銷商年底各項考核都合格，返點為1.5個點，一輛廠家指導價10萬元的車，年底時廠家會返給經銷商一輛車的錢為：100000×1.5%=1500元。 </p><p>　　進價差加上獎勵返點，一般一輛車經銷

68、商從廠家處得到的利潤空間有5-7個點左右。 </p><p>　　第三種：汽車保險給返利 </p><p>　　保險返點是經銷商又一利潤的來源。消費者在4S店買了車后，如果通過4S店上保險，那么保險公司會付給4S店代理費或者稱保險返點，據了解，保監(jiān)會允許的兼業(yè)代理費為保險費用的8%，也就是說，如果一項保險的費用為4000元，那么消費者通過4S店上保險后，保險公司會付給4S店的費用=4

69、000×8%=320元。 </p><p>　　一般4S店會選擇規(guī)模大、信譽好的保險公司合作，而為了吸引消費者，也會把保險公司的返點一大部分讓給客戶。</p><p>　　一個4S店的經理說，實際上保險公司給4S店的返點要高于8%，而規(guī)模大、信譽好的保險公司返點一般要低，一般在15%左右;一些規(guī)模小、理賠差的保險公司的返點會很高。保險公司的返點對于汽車銷售環(huán)節(jié)的利潤貢獻不大，4S

70、店一般會選擇返點低但是規(guī)模大的保險公司合作，因為客戶也會選擇相對便宜的保險。</p><p>　　第四種：汽車裝飾有微利 </p><p>　　很多消費者購車后會選擇在4S店購買裝飾，精品裝飾是4S店利潤的又一來源，但是精品裝飾的購買比較隨機，而且由于銷售精品裝飾的地方很多，消費者不一定在4S店購買，同時4S店會對購買車的消費者贈送裝飾或者打折銷售裝飾，精品裝飾只是4S店銷售利潤來源的一部

71、分。</p><p>　　雖然這一部分不是很高，但很多4S店現在也越來越重視了，因為他們不會放棄任何可以來的利潤。</p><p>　　第五種：售后服務占贏利大頭 </p><p>　　隨著車輛保有量的不斷增加和銷售利潤的下降，售后服務已經逐漸成為4S店利潤的主要來源。售后服務逐漸成為4S店生存的根本，銷售有時虧損，只能靠售后服務來補充。</p>&l

72、t;p>　　有時處于銀行資金的壓力、廠家的提車量的要求等原因，經銷商賠錢也要賣車，多賣車也等于為售后服務增加了保有客戶。</p><p>　　所以說現在中檔車的4S店日子沒有那么好過，如果每個月達不到要求，還是要虧損的，還有各地受國家的政策影響很大，比如最近北京限購政策出臺后，一些4S店一夜間關閉。.所以說4S店如果在經營思路，服務上下功服上不下苦功服，找到更好的生存之道。 </p>&l

73、t;p>　　正是因為一些4S店的不覺悟，給了我們更多的汽車美容快修養(yǎng)護店更多的機會，更多的商機，我們知道了他們盈利的方式，我們也好做錯位經營。一些連鎖體系就是在不斷創(chuàng)造著汽車后市場行業(yè)的贏利模式。如果4S店真的覺悟了，那么汽車美容店的生存之本又在那里?值得思索。</p><p><b>　　經銷商生存狀態(tài)</b></p><p>　　一汽豐田江蘇地區(qū)經銷商生存狀

74、況調查報告</p><p>　　2014年12月03日</p><p>　　汽車產業(yè)受國家宏觀經濟政策調整和諸多因素影響,處于調整變革時期。當前,我省絕大多數4S店與全國一樣,普遍反映庫存超限、經營困難、利潤下滑。微利、保本、虧損面達80%以上,并且有蔓延之勢。有些廠家不僅未能根據變化了的市場情況,適時調整商務政策,反而以其獨占的強勢地位,單方強壓經銷商接受顯失公正的商務政策,引起經銷商敢

75、怒不敢言的強烈不滿,也引起行業(yè)組織、媒體、政府有關部門的高度關注。調研中發(fā)現:一汽豐田公司霸氣十足、不平等的商務政策,導致經銷商的生存狀況尤為嚴峻,令人堪憂!</p><p>　　因此,我會根據一汽豐田長江以南地區(qū)經銷商的反映,開展了深入細致的調研,綜合分析所見:江蘇地區(qū)一汽豐田經銷商共有52家。蘇中、蘇北地區(qū)因4S店數量少、銷量小且市場具有成長性等因素,尚能維系。蘇南地區(qū)因市場成熟度高已成過去,4S店多(僅蘇南

76、某市就有10家)、銷售指標高(廠家年計執(zhí)行數超出經銷商年計劃銷售數30%-45%)、市場出現飽和期等因素,加之廠家諸多不合理、不平等的強勢商務政策,一些4S店庫存超限高達10倍,導致經銷商虧損嚴重,幾乎掙扎在生死存亡線上。</p><p>　　商品經濟發(fā)展過程中,當一宗商品問世被消費者接受后,生產商的發(fā)展離不開經銷商對市場的拓展、服務,生產商與經銷商形成的是平等互利、合作共贏、唇齒相依的關系。然而,我們在調研中驚

77、然發(fā)現:一汽豐田與眾不同的商務政策令人發(fā)指:“約談經銷商必須完成(單方高壓)任務、完不成任務也必須按月提貨、付款,不提貨、不付貨款,廠家以銀行墊資方式,強行付款、發(fā)貨(庫存廠方),強收違約金、代儲費、利息,直至取消經銷商資格等”。廠家對經銷商巨大的建店投資成本(通常一汽豐田4S店建店包括土地、建筑、設備投資需5000萬-6000萬)全然不顧——居高臨下,且霸氣十足;經銷商對不平等的商務政策義憤填膺,卻又不敢與廠家直面相對、坦誠相見,對我

78、們的調查還心有余悸,不敢如實反映。這根本體現不出法律主體之間的平等、互利、公正的關系。其處境可憐且可悲,令人深思!</p><p>　　黨的十八屆四中全會決定建設社會主義法制國家,是源于市場經濟活動中各行各業(yè)依法依規(guī)平等公正、互惠互利、合作共贏。廠家以“殺雞取卵”的方式犧牲經銷商的利益而取得短暫業(yè)績,有失大型國有企業(yè)在國民經濟運行中所起的引領作用和應有風范,有悖于國家相關政策,也嚴重侵害了經銷商的合法權益,最終必

79、將影響品牌產業(yè)可持續(xù)發(fā)展。我會從維權角度將協同行業(yè)企業(yè)、政府相關部門、媒體等,通過新聞發(fā)布會、行業(yè)年會警示公告和法律維權等途徑,堅持我們的意見,直至會員能基本滿意為止。</p><p>　　江蘇是經濟大省,也是汽車消費大省。一汽豐田品牌店全國共有500余家,江蘇有52家(約占10%)。我們堅信,每一個經銷商都與廠家一樣,都想投巨資做大做強,贏利更多,但市場規(guī)律、供求關系不可違。我們也愿意配合廠家做好市場調研,加強

80、與經銷商的溝通聯系,協助做好汽車后服務市場開發(fā)運營,擴大贏利空間,緩解生產商和經銷商之間的矛盾。我們真誠期望一汽豐田遵循市場支配資源的規(guī)律,認真研判市場發(fā)展形勢,遵循公平公正、互惠互利的合作原則,切實采取果斷有效措施解決問題。為此,我會建議:</p><p>　　一、調整運營模式,讓利經銷商。貴公司與其他廠家不同,現行的獨立法人總代理銷售公司:一是擠占了經銷商的利潤空間;二是生產商與銷售商之間因有銷售公司存在,形

81、成“兩張皮”,廠家與經銷商無法形成直通機制,經銷商沒有“話語權”;三是銷售公司從自身經營利益考慮,難以兼顧到經銷商的利益。</p><p>　　二、調整商務政策,調減銷售指標,緩解廠商矛盾。1.根據不同地區(qū)不同市場基礎,合理、適度調減銷售指標。2.建立平等互利的關系,認真聽取經銷商的意見、建議。3.調整廠、商、財務公司平衡關系,放水養(yǎng)魚,減輕經銷商過大壓力。4.調減銷售指標。產能過剩是廠商矛盾的根源,目前一汽豐田

82、在江蘇地區(qū)大部分產品處于虧賣狀態(tài),應根據市場需求調減銷售指標。</p><p>　　三、合理布置網點,促進產銷良性發(fā)展。布點過密必然導致惡性競爭,應根據不同地區(qū),不同經濟基礎,不同購買力和汽車現有保有量以及4S店已有量,合理增設新店。</p><p>　　四、引導經銷商拓展后服務市場。在汽車銷售進入微利時代,引導開拓汽車后服務市場。做好服務,既樹立了品牌形象,又拓展了新的利潤增長空間。這離

83、不開廠家的支持與配合。生產商的產品資源、經銷商的市場資源以及汽車后服務市場開拓的資源都是寶貴的社會資源。在市場發(fā)展過程中,共同維護生產商、經銷商和消費者的合法權益,是廠家、經銷商職責所在。大家只有同心同德、齊心協力,才能在當前變革的時代攻堅克難,“直掛云帆濟滄?！?</p><p>　　經銷商庫存壓力或卷土重來 8家品牌庫存已超兩個月</p><p>　　2017年02月27日&

84、lt;/p><p>　　1月份低迷的市場，開始傳遞至經銷商。日前，中國汽車流通協會對外發(fā)布2017年1月份“汽車經銷商庫存調查結果”。數據顯示，1月份汽車經銷商綜合庫存系數為1.60，環(huán)比上升95%，同比上升62%，經銷商庫存水平位于警戒線以上。這也是經銷商庫存系數近半年來首度回到警戒線之上。分析人士指出，隨著政策的變動，國內今年汽車市場預期增速將會重回個位數，經銷商將告別去年市場紅火時的“缺車”狀況，庫存壓力獲悉將

85、卷土重來。</p><p>　　8家品牌庫存已超兩個月</p><p>　　從各個品牌的庫存來看，1月份，合資品牌、進口品牌和自主品牌的庫存系數相比上月均有所上升。其中，合資品牌庫存系數為1.51，環(huán)比上升144%；進口品牌庫存系數為1.18，環(huán)比上升4%；自主品牌庫存系數為1.92，環(huán)比上升100%。合資品牌和自主品牌均位于警戒線以上。</p><p>　　而有8

86、個品牌庫存深度在兩個月以上，分別是東風雪鐵龍、上汽大眾、東風標致、東風悅達起亞、北京現代、雪佛蘭、別克、寶駿。與之對應，去年12月份沒有一家品牌的庫存深度在兩個月以上。</p><p>　　目前，本月經銷商庫存調查對象主要為2015年度中國汽車流通行業(yè)百強經銷商集團。覆蓋全國大部分省份千余家4S店，并具有廣泛的品牌覆蓋面，在原有國內市場上主要量產銷售的汽車品牌基礎上，已增至55個汽車品牌。</p>

87、<p>　　年內庫存情況或不容樂觀</p><p>　　按照國際同行業(yè)通行的慣例，庫存系數在0.8~1.2之間，反映庫存處在合理范圍；庫存系數>1.5，反映庫存達到警戒水平，需要關注；庫存系數>2.5，反映庫存過高，經營壓力和風險都非常大。</p><p>　　為何1月份庫存系數如此猛漲？</p><p>　　分析指出，1月購置稅減半政策開始退

88、坡執(zhí)行，去年12月的市場透支效應開始在今年1月顯現。并且由于1月份臨近春節(jié)假期，工作日減少，汽車銷量下滑明顯。導致經銷商庫存壓力加大，經銷商的庫存水平重回警戒線以上。</p><p>　　中汽協數據顯示，1月份，我國汽車產銷分別完成236.9萬輛和252.0萬輛，產量比上年同期下降3.9%，銷量比上年同期增長0.2%。尤其是乘用車市場表現更是低迷，1月份產銷分別完成207.2輛和221.8萬輛，比上年同期分別下降

89、4.2%和1.1%，增速低于汽車總體0.3和1.3個百分點。</p><p>　　中國汽車流通協會方面指出，由于2月份總體工作日較少，加上有近半月屬于春節(jié)休假狀態(tài)，預計2月汽車市場將延續(xù)1月份的冷淡狀態(tài)，經銷商庫存壓力依然較大。因此，中國汽車流通協會建議，經銷商仍要根據實際情況，理性預估實際市場需求，合理控制庫存水平，以防庫存壓力過大，導致經營風險。</p><p>　　陳國章：并不是早晚

90、的問題，只是每一個時間，不同市場環(huán)境的需要。6年以前在中國投資一個經銷商，不需要一年、半年就可以把以前的投資成本收回。當時的利潤是非常高的。今時今天，經銷商的利潤是完全依靠廠商售后利潤和廠商的補貼來維持，在這樣的環(huán)境下需要重新建立品牌店，不可能與過去成功模式套用在現在這樣的商業(yè)環(huán)境。所以，我們需要做精確的計算，根據過去五個品牌的經驗，我們做了精確的計算，怎么樣以經銷商的成本為基礎，來建設經銷商網點。 </p><

91、p>　　4S店模式何去何從 </p><p>　　2014年02月19日 09:48 來源：中國汽車報 作者：劉元治 </p><p><b>　　分享到：2 </b></p><p>　　■本報記者 劉元治 </p><p>　　近來，在汽車流通行業(yè)舉行的大小論壇上，總逃不過一個議題，那就是主宰我國汽車銷售市場近

92、十年的4S店銷售模式將何去何從。 </p><p>　　在告別上輪車市“井噴”后，部分城市受環(huán)保壓力紛紛實施汽車限購政策，未來幾年汽車市場增速持續(xù)放緩已成大勢所趨。盡管去年車市增幅重回兩位數，但經銷商平均利潤卻不增反降，導致汽車4S店的投資人連連大呼：錢不好掙了！ ■ 成本雖高熱情不減 </p><p>　　與銷售利潤走低對應的是4S店建設成本的水漲船高。 </p>&l

93、t;p>　　據記者了解，目前中檔汽車品牌4S店每平米的建筑造價約為3000元，高檔汽車品牌每平米的建筑造價一般不低于4500元，甚至更高。以6000平米的建筑面積為例，建一家中檔品牌汽車4S店就要投入1800萬元的建設資金，預計初期投入的人員成本，辦公設備投入，工具設備投入，初始配件與展車及建庫商品車的占壓資金一般不會低于1200萬元。在不計算土地成本、流動資金的情況下，建店成本就要投入3000萬元。據了解，一些暢銷的高端品牌從初

94、期建店到形成運營能力，投入的資金動輒會接近億元。 </p><p>　　在采訪中，記者發(fā)現面對巨大的建店投入和殘酷的市場競爭，投資者并沒有降低投資建設汽車4S店的熱情，特別是對高端品牌的追逐。近年，業(yè)內雖然出現了一些經銷商退網事件，但大多數4S店的經營者明確表示，盡管汽車4S店的盈利能力持續(xù)下降，但還是有利可圖的，從2011年至今，大多數汽車4S店由之前的“粗獷經營”逐步轉變?yōu)榫蚣毸?、降低內耗，并逐步適應了這一

95、狀態(tài)。從新建店的情況看，以北京為例，從實施限購至今，寶馬、奧迪、福特等品牌在北京授權建設新店的步伐依舊很快，也有眾多的投資人通過各種渠道，希望能夠獲得建店授權，只要是在現行的政策下運行，在很長的一段時期內汽車4S店模式仍會處于汽車零售終端的主導地位。 </p><p>　　■ 經銷商難撼政策導向 </p><p>　　除了限購政策，政府的城市規(guī)劃與《汽車品牌銷售管理實施辦法》直接影響汽車4

96、S店模式的走向。一方面，由于城市內商業(yè)用地的緊缺和價格飆升，部分投資人雖已取得廠家建店授權，但多為找不到合適的建店場地而著急。另一方面，隨著城市規(guī)劃的調整以及環(huán)保低碳的要求，很多4S店被迫搬離城市中心，移至城市周邊后則要按照廠家最新的建店標準新建4S店，大多由一層平鋪結構發(fā)展成三層，甚至四層的立體結構，這無形中給投資人造成巨大的經營壓力。 </p><p>　　按照《汽車品牌銷售管理實施辦法》規(guī)定，投資者要想獲得

97、小轎車經營權，只能經過汽車廠家審批后，將資料遞交給國家工商總局才能獲得經銷授權，而且這個經營權的銷售范圍必須是同一品牌的車輛，這就導致了汽車生產廠家處于絕對主導位置，只要想在國內從事汽車銷售就必須跟隨主機廠的發(fā)展策略走，主機廠只要覺得4S模式對本品牌的利大于弊，就會繼續(xù)將4S店這一經營模式推行下去。一些投資人告訴記者，他們希望有更多的汽車經銷模式可供選擇，但現實是苦喊多年的調整《汽車品牌銷售管理實施辦法》中關于4S店壟斷經營模式一項，卻

98、遲遲沒有下文。 </p><p>　　不過，為了增加經銷商集團投資建設4S店的積極性，汽車廠家在渠道發(fā)展時，普遍采用網絡內發(fā)展為主的渠道擴張策略，汽車生產商通常會選擇其營銷網絡內實力雄厚、任務指標完成較好、配合度高的經銷商作為核心經銷商，在新網點布局時，優(yōu)先授予其新建店指標，這樣易于廠家的渠道管理，也使經銷商通過規(guī)模效應，較快獲得收益。 </p><p>　　■ 未來4S店模式或將顛覆 &

99、lt;/p><p>　　整體來講，在一段時期內，國內汽車4S店的總體數量還將呈上升趨勢，不過不同品牌汽車4S店增加的數量會有快有慢。單獨經營的汽車4S店會逐步被經銷商集團收購，經銷商集團化發(fā)展是主流趨勢。此外，汽車廠商將會針對三四線城市推出圍繞以4S店為中心、設立單一服務站為輔的網絡發(fā)展模式。 </p><p>　　不過不少經銷商認為，從市場經濟的角度看，一旦政策有所松動，未來廠家終將會放棄發(fā)

100、展汽車4S店模式。最終的結果可能是廠家收回所有一、二線城市的新車銷售權，只在一些偏遠地區(qū)內保留已授權經銷商，除此之外的其他地區(qū)只授權建設交車與售后服務中心，廠家采用類似蘋果公司的銷售模式，興建廠家直營的體驗店，不銷售車輛，只為潛在客戶提供實車展示、試駕、操作培訓的功能，當客戶確定購買的車型款式后，通過網絡下訂單，并在客戶選定的交車中心進行車輛交付。</p><p>　　姜曉飛:2017汽車經銷商創(chuàng)新轉型3個模式&

101、lt;/p><p>　　2017-02-25 </p><p>　　大家上午好！很高興今天來參加2017中國汽車經銷商（北京）春季峰會，代表潤東汽車集團發(fā)言。中國的汽車產業(yè)從2009年開始，已經連續(xù)8年成為世界產銷第一大國，與此同時經銷商的數量也在快速發(fā)展，已經突破2.6萬個。由于宏觀經濟下行，產能釋放、增量放緩，市場價格的激烈競爭，造成很多經銷商經營的虧損，完全依靠新車銷售來盈利已經是很難實

102、現的事情。因此，隨著中國汽車市場的發(fā)展變化，經銷商只有順應大勢，改變原來的思維模式和發(fā)展理念，創(chuàng)新營銷、盈利和發(fā)展的模式，才能在嚴峻復雜的形勢下突出重圍，重振雄風。</p><p><b>　　姜曉飛發(fā)表演講</b></p><p>　　一、創(chuàng)新營銷模式，強化網絡營銷</p><p>　　（一）當前汽車行業(yè)呈現的新態(tài)勢和市場新規(guī)律。各品牌發(fā)展受

103、產品更新換代與技術升級的影響 ，呈現交錯的周期性；各品牌行業(yè)新車毛利率搖擺在1%-2%，基本穩(wěn)定在經銷商與廠家都能接受的水平；售后市場增長快，市場容量大、競爭大，客戶流失率高；二手車業(yè)務蓬勃發(fā)展，成為行業(yè)新的利潤增長點；市場出現許多創(chuàng)新性的產品與服務，服務產品化與產品金融化趨勢顯著；汽車電商的瘋狂進攻已經停止，經銷商集團化管理水平提升很快，廠家與消費者對傳統4S店經營模式的認可得到鞏固。</p><p>　　（二

104、）汽車營銷正快速進入互聯網時代。現在越來越多的車企參與到網絡營銷當中。網絡包括傳統的電腦為終端的互聯網和正在高速發(fā)展的手機終端互聯網都將成為新的汽車營銷主戰(zhàn)場。有調查顯示，當前客戶獲得汽車相關信息的主要來源，網絡這一渠道已經從2008年的35.1%飆升到目前的60%以上，也就是說超六成比例的客戶在購車時都要先參考一下網絡信息；排名其次的是經銷店的活動、親朋好友的介紹、車展、傳統的報刊雜志、電視等。網絡信息已成了影響集客第一渠道?；ヂ摼W不