中國(guó)平安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷問(wèn)題及對(duì)策研究

1、<p>　　中國(guó)平安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷問(wèn)題及對(duì)策研究</p><p>　　【摘要】隨著我國(guó)會(huì)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善及發(fā)展，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實(shí)行有效的營(yíng)銷策略已成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中各企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益長(zhǎng)效化、最大化的必要手段之一，在此大環(huán)境之下，以中國(guó)平安保險(xiǎn)為代表的保險(xiǎn)業(yè)在面對(duì)龐大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況之下，全面認(rèn)識(shí)自身在營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念，推動(dòng)公司營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變與實(shí)施，是實(shí)現(xiàn)新時(shí)期下保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必要對(duì)策。本

2、文以中國(guó)平安保險(xiǎn)公司為例，在綜合分析平安保險(xiǎn)現(xiàn)階段營(yíng)銷策略現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題進(jìn)行全面分析，并以此提出相關(guān)對(duì)策和建議，以促進(jìn)平安保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的可持續(xù)發(fā)展，推動(dòng)平安保險(xiǎn)公司的全面發(fā)展。 </p><p>　　【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷策略 問(wèn)題 分析 對(duì)策 發(fā)展 </p><p>　　對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，市場(chǎng)營(yíng)銷是擴(kuò)展公司業(yè)務(wù)面積，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最

3、大化的主要方式之一，但是隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)中對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的需求量不斷增加，另外在傳統(tǒng)保險(xiǎn)項(xiàng)目需求的基礎(chǔ)上，其它種類保險(xiǎn)新項(xiàng)目的市場(chǎng)需求也在不斷增加，這就使得保險(xiǎn)公司需面臨著傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷手段與現(xiàn)代市場(chǎng)需求之間的矛盾，以平安保險(xiǎn)公司為例，一方面，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化發(fā)展，以人壽保險(xiǎn)、意外財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)及人身意外險(xiǎn)的為主的險(xiǎn)種已難以適應(yīng)市場(chǎng)需求，這就要求中國(guó)平安保險(xiǎn)公司必須要認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，適度調(diào)整公司營(yíng)銷策略。另一方面，隨著人民群眾

4、購(gòu)買力的不斷提升，保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)需求的已不再僅限于單一險(xiǎn)種，這要求保險(xiǎn)行業(yè)必須要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適度轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，從保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略內(nèi)部入手，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變。因此說(shuō)，本文以中國(guó)平安保險(xiǎn)公司為例，探討保險(xiǎn)公司營(yíng)銷問(wèn)題，并提出相應(yīng)對(duì)策，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。 </p><p>　　一、平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 </p><p>　　2014年中國(guó)平安全年實(shí)

5、現(xiàn)凈利潤(rùn)479.30億元，同比增長(zhǎng)33.1%，這表明平安保險(xiǎn)已成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中的重要部門(mén)之一。具體來(lái)看，2014年平安保險(xiǎn)已實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)、銀行、投資業(yè)務(wù)的拓展，構(gòu)建起了“一扇門(mén)、兩個(gè)聚焦、四個(gè)市場(chǎng)”的戰(zhàn)略體系，特別是在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，平安保險(xiǎn)夠建起了人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、平安易代險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)為主的多元化保險(xiǎn)險(xiǎn)種，并有針對(duì)性的發(fā)展出了多元化的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略及保險(xiǎn)營(yíng)銷管理方法，對(duì)推動(dòng)平安保險(xiǎn)的發(fā)展具有十分必要的現(xiàn)實(shí)作用。 </p&g

6、t;<p>　?。ㄒ唬┢桨脖ｋU(xiǎn)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 </p><p>　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險(xiǎn)需求不斷增加的背景下，平安保險(xiǎn)立足于市場(chǎng)需求，發(fā)展出了多元化的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，綜合來(lái)看，現(xiàn)階段中國(guó)平安保險(xiǎn)營(yíng)銷策略主要包含兩個(gè)方面，一是構(gòu)建其完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，該策略主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的今天，將保險(xiǎn)營(yíng)銷手段與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，通過(guò)將市場(chǎng)營(yíng)銷手段根植如互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，搭建起了諸如網(wǎng)絡(luò)推銷、

7、網(wǎng)站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，使平安保險(xiǎn)的各類性險(xiǎn)種能夠直接與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)平安保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中的推廣。二是根據(jù)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，將傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的搭配組合來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買力狀況，在傳統(tǒng)電話推銷、傳單推銷等營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)上，結(jié)合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)平安保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。 </p><p>　?。ǘ┢?/p>

8、安保險(xiǎn)營(yíng)銷管理體系現(xiàn)狀 </p><p>　　為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，以及平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展需要，平安保險(xiǎn)在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理方法上也與時(shí)俱進(jìn)的構(gòu)建起了完善的新時(shí)期營(yíng)銷管理體系。具體來(lái)看，現(xiàn)階段平安保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理體制方面，已初步構(gòu)建起來(lái)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段的管理體系和針對(duì)實(shí)體市場(chǎng)的管理體系，并組建了專門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)對(duì)兩個(gè)重要營(yíng)銷手段進(jìn)行全面管理，從互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段的管理體系方面來(lái)看，平安保險(xiǎn)以門(mén)戶網(wǎng)站為依托，

9、搭建起針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)推銷過(guò)程中多元化的推銷手段而建立的管理辦法，如：專門(mén)化的互聯(lián)網(wǎng)推銷管理辦法、專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)推銷人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及專門(mén)的互聯(lián)網(wǎng)推銷場(chǎng)所等，都使互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷能夠按照既定路線有序開(kāi)展。在針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)體營(yíng)銷管理辦法中，平安保險(xiǎn)依托傳統(tǒng)營(yíng)銷管理體制，構(gòu)建起了以營(yíng)銷人員管理、營(yíng)銷管理辦法制定、人員管理為一體的全面管理體系，使保險(xiǎn)推銷能夠?qū)崿F(xiàn)依托市場(chǎng)的全面化發(fā)展。 </p><p>　　二、平安保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存

10、在的問(wèn)題及分析 </p><p>　?。ㄒ唬┍ｋU(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新較慢，結(jié)構(gòu)不合理 </p><p>　　近幾年來(lái)，平安保險(xiǎn)公司推出了不少新產(chǎn)品，如責(zé)任險(xiǎn)、工程險(xiǎn)，就連傳統(tǒng)的家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)也有了較大程度的更新與發(fā)展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準(zhǔn)備不足、銷售人員的培訓(xùn)不到位等等原因使得這些新產(chǎn)品在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面并沒(méi)有邁出實(shí)質(zhì)性的步子。[1]再者，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)中

11、供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者在保險(xiǎn)種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越難以適應(yīng)市場(chǎng)需求，另外平安保險(xiǎn)雖然在產(chǎn)品更新上下了不少功夫，但是市場(chǎng)需求的不斷轉(zhuǎn)變，也在一定程度上造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷策略問(wèn)題的集中。 </p><p>　　1.總體來(lái)看平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品更新速度方面，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品往往依托于市場(chǎng)需求而逐步發(fā)展而來(lái)，這樣的產(chǎn)品更新具有被動(dòng)性特點(diǎn)，雖然能夠在短時(shí)間內(nèi)保障保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，但是隨著市場(chǎng)中其它保險(xiǎn)公

12、司的介入，這樣的供求狀況勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，而轉(zhuǎn)變產(chǎn)品更新理念，有意識(shí)的超前定位產(chǎn)品需求，按市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r更新保險(xiǎn)產(chǎn)品是獲取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，是取得經(jīng)濟(jì)效益的最佳辦法，但具體來(lái)看，現(xiàn)階段平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品更新仍然停留在傳統(tǒng)思想階段，保險(xiǎn)產(chǎn)品雖有更新，但產(chǎn)品更新仍難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。 </p><p>　　2.平安保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中仍以傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)為主，其它保險(xiǎn)產(chǎn)品所占比例人較

13、小，這與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)中越來(lái)越多的消費(fèi)者保險(xiǎn)需求傾向于車險(xiǎn)和企財(cái)險(xiǎn)，這樣的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，就要求保險(xiǎn)公司必須要有市場(chǎng)敏銳性，適度轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配結(jié)構(gòu)，從市場(chǎng)需求角度調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)需求環(huán)境中的到有效調(diào)整，從而發(fā)揮不懂保險(xiǎn)產(chǎn)品的最大經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，但是由于傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷 　　思想的影響，平安保險(xiǎn)在產(chǎn)品搭配上仍停留在“以市場(chǎng)份額大險(xiǎn)產(chǎn)品為主、其它險(xiǎn)種為輔”的理念階段，對(duì)

14、平安保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷影響巨大。 </p><p>　?。ǘ?duì)營(yíng)銷重點(diǎn)的調(diào)整不恰當(dāng)，缺失營(yíng)銷重點(diǎn) </p><p>　　在營(yíng)銷重點(diǎn)中，平安保險(xiǎn)在營(yíng)銷重點(diǎn)的調(diào)整方面具有一定的問(wèn)題，主要變現(xiàn)在，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中人事的調(diào)整不到位，使?fàn)I銷策略中重點(diǎn)保險(xiǎn)項(xiàng)目缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才，對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的調(diào)整方面，則過(guò)多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場(chǎng)需求狀況使保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品失去重點(diǎn)，在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)

15、效益。 </p><p>　　保險(xiǎn)營(yíng)銷中，人事調(diào)整的重點(diǎn)不恰當(dāng)，在保險(xiǎn)人事調(diào)整中，將大量有經(jīng)驗(yàn)專業(yè)化的營(yíng)銷人員調(diào)整到諸如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)等傳統(tǒng)險(xiǎn)種中去，使得保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中其它險(xiǎn)種缺乏專門(mén)的足夠的營(yíng)銷人員，而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，雖然財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)人具有一定的市場(chǎng)地位，但是其它險(xiǎn)種需求也在快速提升，而專業(yè)型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險(xiǎn)種的迅速發(fā)展。另外在市場(chǎng)營(yíng)銷中過(guò)多的將營(yíng)銷手段集中在傳統(tǒng)險(xiǎn)種之上，而忽

16、略了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展之下，其它險(xiǎn)種的營(yíng)銷，使具有良好市場(chǎng)前景的險(xiǎn)種在營(yíng)銷過(guò)程中缺乏必要的推廣，使險(xiǎn)種難以得到市場(chǎng)的廣泛認(rèn)知，在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司未來(lái)的發(fā)展方向。 </p><p><b>　　三、建議及意見(jiàn) </b></p><p>　?。ㄒ唬┙⑼晟频木W(wǎng)絡(luò)銷售方式，解決產(chǎn)品搭配問(wèn)題，提高產(chǎn)品市場(chǎng)影響力 </p><p>　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)

17、的不斷發(fā)展、國(guó)民素質(zhì)的提高、信息民用化的到來(lái)，越來(lái)越多的消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商品，以滿足高效率、快節(jié)奏的生活需要。平安保險(xiǎn)的電子銷售網(wǎng)絡(luò)目前已覆蓋全國(guó)，但如同虛設(shè)，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用。目前平安保險(xiǎn)應(yīng)該根據(jù)外部條件和自身的實(shí)際情況制定循序漸進(jìn)的分階段發(fā)展規(guī)劃，如從簡(jiǎn)單的企業(yè)宣傳網(wǎng)上業(yè)務(wù)，完善公司用于內(nèi)部管理的內(nèi)部網(wǎng)，再進(jìn)一步發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司。分階段實(shí)施電子商務(wù)，不僅能夠充分利用平安保險(xiǎn)現(xiàn)有的各種資源，盡量減輕投入的代價(jià)，可以避免一次性改

18、造可能給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的過(guò)度沖擊。與此同時(shí)，針對(duì)市場(chǎng)需求，有效地搭配保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品與市場(chǎng)需求的完美契合，以保障產(chǎn)品在市場(chǎng)中的影響力，從而為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)一定的便捷。 </p><p>　?。ǘ┩貙挔I(yíng)銷渠道，調(diào)整營(yíng)銷重點(diǎn)，合理搭配營(yíng)銷人員 </p><p>　　從市場(chǎng)業(yè)務(wù)中平安保險(xiǎn)營(yíng)銷重點(diǎn)不突出的現(xiàn)狀出發(fā)，平安保險(xiǎn)應(yīng)確立直接銷售和間接銷售并舉的模式，即建立起直銷和中介營(yíng)銷兩大體系，實(shí)行

19、“兩條腿”走路的方針，將保險(xiǎn)營(yíng)銷方式按市場(chǎng)需求進(jìn)項(xiàng)重點(diǎn)調(diào)整，將保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷渠道進(jìn)行全面拓寬，使平安保險(xiǎn)營(yíng)銷重點(diǎn)能夠與市場(chǎng)需求狀況及市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，同時(shí)，應(yīng)該綜合合理分配營(yíng)銷人員作為調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)的主要方法之一，將營(yíng)銷人員按照險(xiǎn)種及市場(chǎng)需求有效合理分配，使人員能夠?qū)崿F(xiàn)輕重搭配，便于以最佳的結(jié)構(gòu)發(fā)揮最大的優(yōu)勢(shì)。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)： </b></p>&