論商業(yè)銀行如何針對中產(chǎn)階層開展相關(guān)個人業(yè)務(wù).pdf

1、隨著我國金融行業(yè)的對外開放以及我國銀行業(yè)的不斷發(fā)展，我國各商業(yè)銀行之間的競爭也越來越激烈。為了開拓市場，尋找更多的利潤增長點，許多商業(yè)銀行紛紛增加了對個人業(yè)務(wù)的重視，將其加入到了自己的發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。另一方面，隨著我國居民收入的不斷提高，我國的中產(chǎn)階層正在形成并逐漸壯大。這部分人群有著較高的收入，穩(wěn)定的工作，良好的教育水平及道德水平。這一系列特點都使得各家商業(yè)銀行將這一部分人群列為個人業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶。如何能更多地爭取這一部分客戶，并更好地

2、服務(wù)于這一階層客戶，成為了商業(yè)銀行發(fā)展其個人業(yè)務(wù)的重點。 本文從對我國中產(chǎn)階層進行界定入手，分析了我國中產(chǎn)階層在投資理財，消費，選房購車方面的需求特點。在與銀行相關(guān)個人業(yè)務(wù)的開展現(xiàn)狀相結(jié)合的基礎(chǔ)上，指出了銀行在個人理財業(yè)務(wù)，信用卡業(yè)務(wù)，個人貸款業(yè)務(wù)方面的不足。并結(jié)合中產(chǎn)階層的實際需求特點，提出了銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的改進建議。最后，強調(diào)了在分別改進相關(guān)業(yè)務(wù)的同時，還應(yīng)該注意各業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系，注重業(yè)務(wù)間的相互配合，為中產(chǎn)階層客戶提供全面綜

3、合的金融服務(wù)。 本文主要分五個大的部分對商業(yè)銀行如何針對中產(chǎn)階層開展相關(guān)個人業(yè)務(wù)進行闡述： 第一部分，主要是對個人業(yè)務(wù)以及中產(chǎn)階層的相關(guān)概念進行介紹。首先，介紹了商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)的定義以及主要內(nèi)容，然后從我國銀行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)說明了做大做強個人業(yè)務(wù)對銀行未來發(fā)展的重要性。其次，在總結(jié)國內(nèi)外對于中產(chǎn)階層定義方法的基礎(chǔ)上，提出了本文所采用的中產(chǎn)階層界定標(biāo)準(zhǔn)——主要從收入、職業(yè)、消費三個大的方面進行界定。然后對中產(chǎn)階層在

4、這三方面的具體特點進行了詳細地描述，勾勒出了本文所要研究的中產(chǎn)階層。 第二部分，主要論述了中產(chǎn)階層的個人理財需求與銀行的個人理財業(yè)務(wù)。這部分中，首先從總的方面說明了我國居民隨著收入的不斷提高，對金融服務(wù)，尤其是個人理財業(yè)務(wù)的需求也越來越旺盛。接下來，本文選取了目前銀行主銷的三類理財產(chǎn)品——保險，基金，銀行理財產(chǎn)品——進行了分別的論述。 保險產(chǎn)品方面，目前銀行所銷售的保險產(chǎn)品主要存在著產(chǎn)品趨于同質(zhì)、產(chǎn)品種類單一，保障功能比

5、較弱，不能滿足中產(chǎn)家庭的保障需求；促銷宣傳不規(guī)范不專業(yè)，存在銷售誤導(dǎo)；服務(wù)留于表面化，后續(xù)服務(wù)欠缺等問題。而在中產(chǎn)階層對于保險產(chǎn)品的需求方面，中產(chǎn)階層客戶又非?？粗禺a(chǎn)品的保障功能，同時也需要得到專業(yè)完善的銷售服務(wù)。針對以上問題，本文提出了相關(guān)的建議措施，包括提高銀行銷售的保險產(chǎn)品的保障功能；嚴(yán)格促銷宣傳管理，杜絕誤導(dǎo)銷售；提高服務(wù)水平，為客戶提供“一站式”的服務(wù)。 基金產(chǎn)品方面，一方面購買基金已經(jīng)成為中產(chǎn)階層使用最廣泛的銀行個人

6、理財業(yè)務(wù)。另一方面，各商業(yè)銀行也從基金代銷業(yè)務(wù)中獲得了豐厚的利潤。然而，面對對專業(yè)知識要求較高的基金投資，中產(chǎn)階層客戶在購買基金時最渴望得到的服務(wù)是銀行能提供專業(yè)化的客觀的投資建議。而目前各商業(yè)銀行卻因為重首發(fā)而輕持續(xù)銷售，個人理財專員(經(jīng)理)的專業(yè)素養(yǎng)并不高等原因而不能很好地滿足客戶對專業(yè)咨詢的需求。對此，本文分別從銀行應(yīng)提高基金銷售人員專業(yè)素質(zhì)，以及利用好自己第三方的客觀身份兩個方面來論述了銀行在基金銷售方面如何樹立起自己專業(yè)客觀的

7、顧問形象。 銀行理財產(chǎn)品方面，在分析目前銀行理財產(chǎn)品市場存在的目標(biāo)客戶趨同，產(chǎn)品同質(zhì)化，營銷模式單一這三大問題的基礎(chǔ)上，提出了銀行應(yīng)該將中產(chǎn)階層客戶進行進一步的細分和定位，以滿足不同客戶的差異化需求。并指出應(yīng)該辯證地看待銀行理財產(chǎn)品的同質(zhì)化問題。然后通過對典型案例的分析，說明了銀行如何在同質(zhì)化的趨勢下樹立起自己獨特的品牌魅力，以達到吸引中產(chǎn)人群的目的。 第三部分，主要從分析中產(chǎn)階層客戶的消費特點與消費心理出發(fā)，論述了商業(yè)

8、銀行應(yīng)該如何針對中產(chǎn)階層的消費偏好來改進自己的信用卡業(yè)務(wù)。首先，介紹了我國銀行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展前景。然后，分析了中產(chǎn)階層在三大主要消費領(lǐng)域——購物、旅游、休閑娛樂——的消費特點及消費心理。比如，在購物方面，追求品牌與品質(zhì)是中產(chǎn)階層購物的最大特點；在旅游方面，中產(chǎn)階層除了已將旅游作為自己生活的必備項目之外，在旅游目的地的選擇上也更傾向于出國游；在休閑娛樂方面，中產(chǎn)階層消費型的休閑方式主要集中在看戲劇/電影/演出/展覽和健身兩大

9、項目上。接下來，針對中產(chǎn)階層的上述消費方面，分析了目前商業(yè)銀行已發(fā)行的信用卡主題品種，并通過對典型案例的分析，有點及面地指出了目前我國商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)存在的普遍問題。最后，針對不同主題訴求的信用卡，分別提出了銀行在相關(guān)卡種上的改進建議。 第四部分，主要論述了中產(chǎn)階層必備的兩大件——房子、車子與銀行的相關(guān)個人貸款業(yè)務(wù)。該部分分為兩個小的部分，分別探討了住房貸款業(yè)務(wù)和汽車消費貸款業(yè)務(wù)。 在住房貸款業(yè)務(wù)部分，首先分析了中產(chǎn)階

10、層的選房標(biāo)準(zhǔn)，總結(jié)了中產(chǎn)階層客戶多扎堆于怎樣的房地產(chǎn)項目中，這對于商業(yè)銀行選擇與其合作的房地產(chǎn)開發(fā)商有重要的參考價值。然后提出了將住房貸款業(yè)務(wù)與相關(guān)貸款業(yè)務(wù)進行整合的理念，并強調(diào)各商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分利用住房貸款業(yè)務(wù)所帶來的長期客戶關(guān)系。 在汽車消費貸款方面，首先分析了中產(chǎn)階層的選車偏好，這些特點為商業(yè)銀行在選擇汽車經(jīng)銷合作商時提供了有用的參考。同時，還就商業(yè)銀行如何完善汽車消費貸款業(yè)務(wù)，為貸款者提供綜合服務(wù)的問題提出了相關(guān)建議。

11、 第五部分，也是文章的結(jié)尾部分。在該部分中，著重強調(diào)了上文所論及的各項業(yè)務(wù)之間的相互合作，相互配合作用。提出要在先進的客戶信息管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，充分挖掘客戶價值，滿足客戶多方面的需求，為客戶提供全方位的金融服務(wù)。 本文的主要貢獻在于針對某一特定群體對銀行相關(guān)個人業(yè)務(wù)的發(fā)展進行了論述并提出了相關(guān)措施建議。首先，個人業(yè)務(wù)是許多商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要組成部分，對個人業(yè)務(wù)的關(guān)注具有一定的時效性與重要性。其次，文章最大的特點在于針對