論商業(yè)銀行如何針對(duì)中產(chǎn)階層開(kāi)展相關(guān)個(gè)人業(yè)務(wù).pdf

1、隨著我國(guó)金融行業(yè)的對(duì)外開(kāi)放以及我國(guó)銀行業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)各商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。為了開(kāi)拓市場(chǎng)，尋找更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，許多商業(yè)銀行紛紛增加了對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)的重視，將其加入到了自己的發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。另一方面，隨著我國(guó)居民收入的不斷提高，我國(guó)的中產(chǎn)階層正在形成并逐漸壯大。這部分人群有著較高的收入，穩(wěn)定的工作，良好的教育水平及道德水平。這一系列特點(diǎn)都使得各家商業(yè)銀行將這一部分人群列為個(gè)人業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。如何能更多地爭(zhēng)取這一部分客戶(hù)，并更好地

2、服務(wù)于這一階層客戶(hù)，成為了商業(yè)銀行發(fā)展其個(gè)人業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。 本文從對(duì)我國(guó)中產(chǎn)階層進(jìn)行界定入手，分析了我國(guó)中產(chǎn)階層在投資理財(cái)，消費(fèi)，選房購(gòu)車(chē)方面的需求特點(diǎn)。在與銀行相關(guān)個(gè)人業(yè)務(wù)的開(kāi)展現(xiàn)狀相結(jié)合的基礎(chǔ)上，指出了銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，信用卡業(yè)務(wù)，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)方面的不足。并結(jié)合中產(chǎn)階層的實(shí)際需求特點(diǎn)，提出了銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的改進(jìn)建議。最后，強(qiáng)調(diào)了在分別改進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)的同時(shí)，還應(yīng)該注意各業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系，注重業(yè)務(wù)間的相互配合，為中產(chǎn)階層客戶(hù)提供全面綜

3、合的金融服務(wù)。 本文主要分五個(gè)大的部分對(duì)商業(yè)銀行如何針對(duì)中產(chǎn)階層開(kāi)展相關(guān)個(gè)人業(yè)務(wù)進(jìn)行闡述： 第一部分，主要是對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)以及中產(chǎn)階層的相關(guān)概念進(jìn)行介紹。首先，介紹了商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的定義以及主要內(nèi)容，然后從我國(guó)銀行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)說(shuō)明了做大做強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)對(duì)銀行未來(lái)發(fā)展的重要性。其次，在總結(jié)國(guó)內(nèi)外對(duì)于中產(chǎn)階層定義方法的基礎(chǔ)上，提出了本文所采用的中產(chǎn)階層界定標(biāo)準(zhǔn)——主要從收入、職業(yè)、消費(fèi)三個(gè)大的方面進(jìn)行界定。然后對(duì)中產(chǎn)階層在

4、這三方面的具體特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)地描述，勾勒出了本文所要研究的中產(chǎn)階層。 第二部分，主要論述了中產(chǎn)階層的個(gè)人理財(cái)需求與銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。這部分中，首先從總的方面說(shuō)明了我國(guó)居民隨著收入的不斷提高，對(duì)金融服務(wù)，尤其是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求也越來(lái)越旺盛。接下來(lái)，本文選取了目前銀行主銷(xiāo)的三類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品——保險(xiǎn)，基金，銀行理財(cái)產(chǎn)品——進(jìn)行了分別的論述。 保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，目前銀行所銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要存在著產(chǎn)品趨于同質(zhì)、產(chǎn)品種類(lèi)單一，保障功能比

5、較弱，不能滿(mǎn)足中產(chǎn)家庭的保障需求；促銷(xiāo)宣傳不規(guī)范不專(zhuān)業(yè)，存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)；服務(wù)留于表面化，后續(xù)服務(wù)欠缺等問(wèn)題。而在中產(chǎn)階層對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求方面，中產(chǎn)階層客戶(hù)又非?？粗禺a(chǎn)品的保障功能，同時(shí)也需要得到專(zhuān)業(yè)完善的銷(xiāo)售服務(wù)。針對(duì)以上問(wèn)題，本文提出了相關(guān)的建議措施，包括提高銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能；嚴(yán)格促銷(xiāo)宣傳管理，杜絕誤導(dǎo)銷(xiāo)售；提高服務(wù)水平，為客戶(hù)提供“一站式”的服務(wù)。 基金產(chǎn)品方面，一方面購(gòu)買(mǎi)基金已經(jīng)成為中產(chǎn)階層使用最廣泛的銀行個(gè)人

6、理財(cái)業(yè)務(wù)。另一方面，各商業(yè)銀行也從基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)中獲得了豐厚的利潤(rùn)。然而，面對(duì)對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求較高的基金投資，中產(chǎn)階層客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)基金時(shí)最渴望得到的服務(wù)是銀行能提供專(zhuān)業(yè)化的客觀的投資建議。而目前各商業(yè)銀行卻因?yàn)橹厥装l(fā)而輕持續(xù)銷(xiāo)售，個(gè)人理財(cái)專(zhuān)員(經(jīng)理)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)并不高等原因而不能很好地滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)的需求。對(duì)此，本文分別從銀行應(yīng)提高基金銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，以及利用好自己第三方的客觀身份兩個(gè)方面來(lái)論述了銀行在基金銷(xiāo)售方面如何樹(shù)立起自己專(zhuān)業(yè)客觀的

7、顧問(wèn)形象。 銀行理財(cái)產(chǎn)品方面，在分析目前銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)存在的目標(biāo)客戶(hù)趨同，產(chǎn)品同質(zhì)化，營(yíng)銷(xiāo)模式單一這三大問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出了銀行應(yīng)該將中產(chǎn)階層客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分和定位，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的差異化需求。并指出應(yīng)該辯證地看待銀行理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題。然后通過(guò)對(duì)典型案例的分析，說(shuō)明了銀行如何在同質(zhì)化的趨勢(shì)下樹(shù)立起自己獨(dú)特的品牌魅力，以達(dá)到吸引中產(chǎn)人群的目的。 第三部分，主要從分析中產(chǎn)階層客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)與消費(fèi)心理出發(fā)，論述了商業(yè)

8、銀行應(yīng)該如何針對(duì)中產(chǎn)階層的消費(fèi)偏好來(lái)改進(jìn)自己的信用卡業(yè)務(wù)。首先，介紹了我國(guó)銀行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展前景。然后，分析了中產(chǎn)階層在三大主要消費(fèi)領(lǐng)域——購(gòu)物、旅游、休閑娛樂(lè)——的消費(fèi)特點(diǎn)及消費(fèi)心理。比如，在購(gòu)物方面，追求品牌與品質(zhì)是中產(chǎn)階層購(gòu)物的最大特點(diǎn)；在旅游方面，中產(chǎn)階層除了已將旅游作為自己生活的必備項(xiàng)目之外，在旅游目的地的選擇上也更傾向于出國(guó)游；在休閑娛樂(lè)方面，中產(chǎn)階層消費(fèi)型的休閑方式主要集中在看戲劇/電影/演出/展覽和健身兩大

9、項(xiàng)目上。接下來(lái)，針對(duì)中產(chǎn)階層的上述消費(fèi)方面，分析了目前商業(yè)銀行已發(fā)行的信用卡主題品種，并通過(guò)對(duì)典型案例的分析，有點(diǎn)及面地指出了目前我國(guó)商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)存在的普遍問(wèn)題。最后，針對(duì)不同主題訴求的信用卡，分別提出了銀行在相關(guān)卡種上的改進(jìn)建議。 第四部分，主要論述了中產(chǎn)階層必備的兩大件——房子、車(chē)子與銀行的相關(guān)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。該部分分為兩個(gè)小的部分，分別探討了住房貸款業(yè)務(wù)和汽車(chē)消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。 在住房貸款業(yè)務(wù)部分，首先分析了中產(chǎn)階

10、層的選房標(biāo)準(zhǔn)，總結(jié)了中產(chǎn)階層客戶(hù)多扎堆于怎樣的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，這對(duì)于商業(yè)銀行選擇與其合作的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有重要的參考價(jià)值。然后提出了將住房貸款業(yè)務(wù)與相關(guān)貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行整合的理念，并強(qiáng)調(diào)各商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分利用住房貸款業(yè)務(wù)所帶來(lái)的長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系。 在汽車(chē)消費(fèi)貸款方面，首先分析了中產(chǎn)階層的選車(chē)偏好，這些特點(diǎn)為商業(yè)銀行在選擇汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)合作商時(shí)提供了有用的參考。同時(shí)，還就商業(yè)銀行如何完善汽車(chē)消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，為貸款者提供綜合服務(wù)的問(wèn)題提出了相關(guān)建議。

11、 第五部分，也是文章的結(jié)尾部分。在該部分中，著重強(qiáng)調(diào)了上文所論及的各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間的相互合作，相互配合作用。提出要在先進(jìn)的客戶(hù)信息管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，充分挖掘客戶(hù)價(jià)值，滿(mǎn)足客戶(hù)多方面的需求，為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)。 本文的主要貢獻(xiàn)在于針對(duì)某一特定群體對(duì)銀行相關(guān)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行了論述并提出了相關(guān)措施建議。首先，個(gè)人業(yè)務(wù)是許多商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要組成部分，對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)的關(guān)注具有一定的時(shí)效性與重要性。其次，文章最大的特點(diǎn)在于針對(duì)